16 июня 2025 г.
Как менялись за последние 3 года запросы и ожидания заказчиков — и в какой мере приходилось участникам канала корректировать уже свои собственные бизнес-процессы, реагируя на эти перемены?
Заказчики в эпоху перемен
Изменения в ожиданиях клиентов происходят стремительно, — об этом свидетельствует Даниил Летин, руководитель дирекции по развитию бизнеса IBS: «От изначальной надежды на возвращение западных вендоров и продления существования уже установленных систем — ко всё более осознанному переходу на отечественные альтернативы. Сегодня мы видим, что крупные заказчики начинают воспринимать миграцию на российское ПО не как вынужденную меру, а как стратегическую трансформацию. Для нас это означает, что сервис должен быть гибким, а команда — многопрофильной. Мы сопровождаем зарубежные ERP-системы, адаптируем их к российскому законодательству, а параллельно готовим заказчиков к переходу на альтернативные платформы. Иногда — с полной миграцией, иногда — с гибридной моделью. Важно идти в одном темпе с клиентом, быть готовыми к быстрым разворотам и при этом предлагать устойчивую стратегию. Это новая норма».
Даниил Летин, руководитель дирекции по развитию бизнеса IBS:
В России появляется все больше новых ИТ-решений. Этому способствует как государственный курс на технологический суверенитет, так и растущие потребности бизнеса. Специалистов же, глубоко разбирающихся в отечественных решениях — мало, при этом спрос на них высокий. Соответственно, перед компаниями встает выбор: либо инвестировать в подготовку собственной команды, либо привлекать ИТ-партнеров с необходимой экспертизой.
Более чем
30-летний опыт сопровождения ПО позволяет IBS брать на себя самые сложные задачи, сокращать сроки входа в новые системы и обеспечивать высокий уровень сервиса. Наши специалисты — многопрофильные эксперты, отлично ориентирующиеся как в ключевых ERP-системах: SAP, «1С», «Галактика», так и в различных low-code платформах: BPMSoft, 1Форма, ELMA.У многих компаний по-прежнему отсутствует острая необходимость в замене западных систем, в случае если на них не распространяются требования регуляторов. Поэтому один из востребованных запросов — сопровождение западного ПО при отсутствии вендора. Это уже не просто техническая поддержка, а полноценный сервис, превосходящий по качеству тот, что предоставлялся вендором системы.
В ответ на изменения рынка потребности клиентов быстро трансформируются. Один заказчик может оперативно менять запрос — от глубокой поддержки действующей системы с учетом изменений в законодательстве, до подготовки инфраструктуры к переходу на новое решение или разработки недостающих функций на текущей платформе. Такие сценарии становятся нормой, и наша команда к ним адаптировалась, выстроив гибкую модель обслуживания.
Отдельное направление — поддержка компаний со сложной структурой собственности, включающей присутствие иностранного капитала. Здесь важно учитывать регуляторные требования на всех уровнях — от международного до локального — и выстраивать надежные правовые и операционные модели взаимодействия.
Мы наблюдаем качественные изменения на рынке: российские компании становятся более зрелыми в ИТ-вопросах и открытыми к инновациям. Растет интерес к ИИ, BI, китайским ERP. Параллельно отечественные вендоры выходят на международные рынки — в страны Ближнего Востока и Средней Азии.
Мы находимся в фазе быстрого роста. Это создает задел для того, чтобы российский ИТ-рынок вошел в число лидеров на глобальном уровне.
Реклама
«У нас сложилась уникальная ситуация на рынке, — делится накопленным опытом Александр Субботин, директор по развитию продуктов DатаРу, — возник широкий выбор моделей иностранного оборудования разных поколений в условиях отсутствия вендоров и их диктата. Кроме того, активно развиваются отечественные ИТ-производители, ещё больше расширяя предложение. К примеру, в России заказчикам сейчас доступен целый ряд решений на базе разных поколений процессоров Intel. Там, где ситуация регулируется мировыми ИТ-лидерами — скажем, в Бразилии, Китае или на Ближнем Востоке, где нет политических ограничений, — все продукты с устаревшими CPU выводятся производителем из продажи, едва выходит продукт нового поколения. У нас же доступны все модели, потому что местные игроки относятся к этому вопросу более либерально, а спрос есть на всё».
Можно сказать, продолжает эксперт, что заказчикам стало проще: «Они долгое время находились в состоянии, когда продавцы диктовали им свои условия из-за сокращения поставок внутри страны — пока не выстроились новые схемы поставок, новые цепочки продаж. Кроме того, выросла общая экспертность заказчиков. Это хорошо видно на примере с рынка серверного программного обеспечения. К примеру, возьмём класс решений для виртуализации: выбор отечественных систем достаточно большой, и заказчик должен уметь выбирать, тогда как раньше он мог просто ориентироваться на мировых лидеров. Можно сказать, что требования к вендорам на рынке только растут».
«Раньше заказчики чаще спрашивали про бренд, — замечает Максим Афонасьев, генеральный директор ГК „Аксус“, — сегодня — про работоспособность, безопасность и стоимость владения. Больше внимания к SLA, интеграции, автоматизации поддержки. Фокус сместился с „купить коробку“ на „обеспечьте результат“. Также вырос спрос на услуги, от аренды оборудования до аутсорса ИТ-функций, — бизнесу важна гибкость, особенно в условиях высокой ставки и неопределённости».
Изначально, напоминает Александр Гольцов, генеральный директор АМТ-ГРУП, усилия всех заказчиков были сосредоточены на поддержании работоспособности существующей ИТ-инфраструктуры — с постепенным осознанием, что возврата ушедших вендоров ждать не стоит: «Примерно через год заказчики перешли к изучению и тестированию импортозамещённых решений, вопросам их применимости и адаптации в части замены существующей ИТ-инфраструктуры. В последний год наблюдается бурный рост количества проектов по модернизации, так как заказчики осознали необратимость отказа от ранее используемых решений и начали активно заменять их отечественными аналогами. Соответственно, интеграторам также приходилось перестраиваться на получение компетенций и опыта по импортозамещённым решениям. Это потребовало дополнительного обучения инженеров, развёртывания в лаборатории новых решений — и проведения их полноценного тестирования».
Антон Рудевский, директор по работе с партнёрами «Группы Астра», подчёркивает, что широкий круг заказчиков и постоянная связь с ними помогают развиваться и делать продукты лучше: «Выделил бы, пожалуй, запрос на безопасность, который стал актуален с активной фазой периода импортозамещения. Уход западных вендоров поднял вопрос технологического суверенитета России в целом, также вопрос кибезопасности вышел на передний план. Сегодня заказчики поняли, что рассчитывать на иностранных вендоров нельзя — и, тем более, не следует доверять им обеспечение безопасности. Рынок ИБ в России начал развиваться значительно раньше ухода иностранных компаний из РФ и поэтому он уже вполне зрелый. Есть свои продукты, технологии, и это крайне важно для заказчика. Мы также учитываем этот запрос и постоянно работаем над улучшением систем безопасности, проходим сертификацию ФСТЭК России, ФСБ, МО. Что касается также актуального запроса на технологичность, то стремимся поддерживать высокий уровень и составлять конкуренцию глобальным лидерам».
«Если не учитывать первую половину 2022 года, — указывает Григорий Гасенко, директор ГК „КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ“, — когда все активно скупали „коробки“, а интеграционные проекты, по большей части, были приостановлены, сегодня мы видим продолжение долгосрочного тренда на рост спроса на высокотехнологичные услуги. Особенно востребованы инженерные компетенции, причём не только для проведения пусконаладочных работ, но и для качественной сборки решений. Ведь, к сожалению, информации о совместимости отечественного оборудования и ПО зачастую катастрофически не хватает. Плюс ко всему — задачи миграции сервисов и другие сопутствующие работы. Исходя из этого, мы уделяем приоритетное внимание сохранению и развитию наших технических компетенций. Кроме того, в связи со значительным ростом стоимости заёмных средств мы стали ещё более тщательно подходить к расчёту себестоимости реализации проектов, закладывать риски и учитывать все накладные расходы.
В итоге на рынке останутся только те компании, которые умеют эффективно управлять экономикой сделок, организовать системную работу и находятся в постоянном поиске новых продуктов и решений».
Как указывает Дмитрий Ткачев, генеральный директор Curator, у многих заказчиков появились запросы в части доступа к настройкам для управления предлагаемыми партнёром из ИТ-канала сервисами: «В прошлом мы придерживались модели managed services, когда практически все управление было на нашей стороне. Сейчас мы предоставляем клиентам больше возможностей для управления различными настройками, но работа в этом направлении ещё не завершена».
«Сначала все пытались купить технику ушедших западных брендов, не веря (порой весьма обоснованно) в то, что российские производители обеспечат сравнимое качество и уровень сервиса, — свидетельствует Алексей Петров, ведущий инженер ИТ-компании „Арсенал+“, г. Тюмень. — В последнее наметился уклон в сторону оборудования с полноценной и качественной поддержкой; всё больше компаний приобретают российское. Также есть уверенная тенденция к приобретению оборудования комплексно, вместе с ПО и услугами — по развёртыванию, настройке и сопровождению. Наша компания старается соответствовать запросам заказчиков и удовлетворять их все. Там, где не хватает компетенций, проводим обучение сотрудников, — чтобы соответствовать уровню требований».
По словам Марины Полянской, управляющего директора ИТ-департамента HIPER, за последние 3 года запросы клиентов существенно изменились: «Клиенты стали больше ценить индивидуальный подход, в связи с чем возросла потребность в кастомизации устройств. Опираясь на наш опыт реализации проектов и участии в тендерах, можно отметить, что практически всё закупаемое оборудование в той или иной мере относится к спецсборке. Это наблюдение привело к тому, что мы стали работать более адресно с каждым клиентом, сократив складские запасы готовых устройств».
С уходом западных вендоров компаниям пришлось в авральном режиме искать возможность поддержки действующих инфраструктур и разрабатывать планы их перевода на отечественную аппаратно-программную базу для обеспечения соответствия требованиям регуляторов, — об этом говорит и Юлия Петрова, заместитель генерального директора, директор по корпоративному управлению системного интегратора «Кит-системс»: «Активнее всего это происходило в государственном, финансово-банковском секторе и телекоме, представители которых к настоящему времени завершили данный процесс или близки к ому. Поскольку на тот момент у нас была сформирована экспертиза, позволяющая обслуживать большинство решений на уровне вендоров, мы предложили заказчикам взять эту задачу на себя. Нередко эта инициатива становилась первым шагом к дальнейшему сотрудничеству в рамках проектов импортозамещения. Это требовало от нас не только экспертизы системного интегратора, но и умения разрабатывать новые технологии, глубоко погружаясь в специфику бизнеса заказчиков. Тогда же мы существенно расширили партнёрский пул: подписали соглашения с десятками российских вендоров, провели обучение и сертификацию специалистов по их продуктам. Сегодня, когда спрос на оборудование и ПО в основном удовлетворён, заказчикам требуются сервис и техническая поддержка созданных решений, а также их оптимизация для снижения операционных расходов».
Заниматься бизнесом — значит быть оптимистом
Что ждёт российский ИТ-канал — именно как хозяйственную отрасль — до конца текущего года? С какими проблемами удастся справиться, какие серьёзные задачи будут решены, а что так и продолжит оказывать на бизнес сдерживающее воздействие?
«До конца года я ожидаю подъёма спроса на ИТ-оборудование и старта реализации отложенных ранее проектов, — отвечает на эти вопросы Александр Субботин. — Дело в том, что оборудование само по себе — это ресурс. Оно имеет свой срок службы и неизбежно требует обновления. Да, какое-то время инфраструктура может существовать на своём „подкожном жире“, но нужно будет искать ЗИПы, ремонтировать то, что есть — и, наконец, закупать новое оборудование. К этому подталкивает и естественный ход событий: в России наращивается производство, объем информации растёт с каждым днем в геометрической прогрессии, нужны мощности для её обработки. В этой ситуации невозможно оставаться на том же технологическом уровне, что и год-два, а то и 5 лет назад. Рано или поздно двигаться вперёд придётся».
Как констатирует Даниил Летин, российский ИТ-канал сегодня — это не просто логистика и поставки: «Это инфраструктурная отрасль, которая переживает этап качественного роста. Компании становятся зрелыми с точки зрения ИТ-архитектуры, открыты к внедрению ИИ, BI, отечественных решений и альтернативных китайских ERP-систем. Мы наблюдаем интерес к технологическим партнёрствам не только внутри страны, но и на восточном треке — прежде всего в странах Азии и Ближнего Востока. Среди нерешённых задач остаются узкие места в производстве аппаратного обеспечения, нехватка компонентов, микроэлектроники, зависимость от внешних процессоров и дефицит высоконагруженных решений, способных заменить западные аналоги. Эти сдерживающие факторы невозможно устранить „в моменте“, — требуется системная работа, которая уже ведётся».
Алексей Петров считает, что рост рынка несколько замедлится: «По следующим причинам:
- В связи с общим насыщением рынка ИТ-оборудованием.
- Из-за недостаточности у предприятий и госучреждений средств на ИТ: стремление к экономии побуждает таких заказчиков активнее использовать уже имеющееся оборудование. К этому располагает и то, что отечественное ПО, на которое переходят предприятия и учреждения, как правило, требует меньше ресурсов чем замещаемое западное программное обеспечение. Например, „отечественные“ операционные системы на основе ядра Linux потребляют в среднем вдвое меньше серверных ресурсов и ресурсов ПК, чем ОС семейства Windows.
- В связи с ростом понимания, что автоматизация ради самой автоматизации может лишь усилить беспорядок, который эта автоматизация призвана уменьшить. Бизнес требует весомого обоснования и ощутимых результатов от внедрения автоматизированных систем».
Основной вызов сейчас, продолжает эксперт, — переход на непривычные для клиента программные продукты: «Зачастую под них приходится перестраивать бизнес-процессы. Это требует новых знаний, переосмысления имеющегося опыта. В какой-то степени приходится идти „назад в будущее“, так как большинство ПО, которое создано в нашей стране на основе Open Source или вообще с нуля, не имеет того сервиса, автоматизации и лоска, которое есть у коммерческих западных программных продуктов. Возрастают требования и к инженерному составу. Теперь приходится знать не только где находится „панель управления“ Windows, но и уметь писать скрипты автоматизации под Linux».
Марина Полянская уверена, что до конца года и, скорее всего, даже дольше российский ИТ-канал продолжит активно трансформироваться: «Мы продолжим наблюдать за структурными сдвигами, которые регулярно происходят в последние годы. Российская ИТ-отрасль уже преодолела немало трудностей, например, нарушение логических цепочек и переформатирование продуктовых портфелей, но до сих пор остаётся ряд факторов, влияющих на бизнес. Прежде всего, это высокая стоимость финансирования, которая замедляет развитие компаний и снижает потребительский спрос. Ограниченная доступность некоторых компонентов, особенно высокотехнологичных, также будет влиять на скорость развития российского ИТ-сектора. Как вендор мы ощущаем на рынке значительный дефицит квалифицированных специалистов, который тоже ограничивает масштабируемость решений и возможности для технологических рывков. Но, несмотря на эти вызовы, мы уверены, что российский ИТ-канал продолжит развиваться и адаптироваться к новым реалиям».
«Компании, которые действительно считают, что технологический суверенитет является залогом устойчивости страны, продолжат инвестировать в качественные решения, будут поддерживать инновации и продолжат наращивать экспортный потенциал успешных ИТ-проектов, в которые ранее инвестировали, — ожидает Валентина Кулагина, руководитель отдела развития продуктов ICL Services. — Вероятно, в ближайшие
Григорий Гасенко уверен, что темпы внедрения технологий ИИ продолжат расти, открывая новые возможности для развития: «Мы также возлагаем большие надежды на увеличение количества инфраструктурных проектов, поскольку многое предстоит сделать, чтобы обеспечить технологическое лидерство нашей страны. Я убеждён, что в России есть талантливые специалисты, обладающие необходимыми знаниями и стремлением к инновациям. Наша общая задача — продолжить создавать благоприятные условия для их профессионального роста. Считаю, что совместными усилиями мы сможем смягчить кадровый голод на инженерном рынке уже до конца текущего года. В перспективе ближайших двух лет мы видим реальную возможность добиться существенных результатов в области импортозамещения в наиболее важных сегментах инфраструктуры. При этом акцент делается не только на поставке оборудования, с которым, в целом, уже нет серьёзных проблем, но и на создании отечественной ИТ-инфраструктуры и сервисов, где предстоит ещё много работы».
«Нам кажется, что этот год будет годом стабилизации, — полагает Дмитрий Ткачев, — так как многие первоочередные задачи заказчиками решены, и мы переходим к определённой стадии насыщения рынка, а в дальнейшем — и к усилению конкуренции между вендорами».
На взгляд Антона Рудевского, отечественный рынок продолжит консолидироваться: «Будут расти „чемпионы“. Остальные либо присоединятся к ним в том или ином виде, либо не выдержат конкурентой борьбы. Также есть неплохие перспективы, что отечественный рынок ИТ и ИБ будет пользоваться все большим спросом за рубежом. В первую очередь в дружественных России странах и регионах, которые осознали, что в критической ситуации могут в одночасье остаться без обновлений и технической поддержки даже от крупных международных компаний».
Максим Афонасьев убеждён, что до конца года ИТ-канал продолжит трансформироваться: «Будет меньше „классических реселлеров“ и больше тех, кто умеют строить решения, оказывать сервис, внедрять инфраструктуру с нуля. Удержатся и вырастут те, кто вкладывается в команду, обучение и собственные методологии».
Из проблем, которые, скорее всего, сохранятся, эксперт выделяет следующие:
- дефицит квалифицированных инженеров;
- нехватка зрелых отечественных решений в отдельных сегментах;
- нестабильность нормативной базы (особенно в области безопасности и лицензирования ПО).
«Но многое решается уже сегодня: выравнивается уровень доверия между участниками канала, возвращается инвестиционный интерес, появляются новые точки роста в регионах и смежных отраслях», — заключает Максим Афонасьев.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: