24 сентября 2025 г.

Как продавать ИТ-продукцию российских брендов, канал за минувшие 3 года в значительной мере разобрался, — и делает это с немалым успехом. Но помимо независимых вендоров, выпуск и продвижение различного ИТ-оборудования под собственными торговыми марками практикуют и канальные партнёры — чаще всего первого, но иногда и второго уровня.

Мотивация и маркетинг

Неужели отечественный ИТ-рынок настолько ёмок, что на нём есть место для успешного для всех сторон состязания между параллельным импортом, независимыми вендорами и СТМ? Что в принципе побуждает ИТ-дистрибьютора к созданию СТМ?

По справедливому замечанию Андрея Маркина, руководителя группы развития «Источники бесперебойного питания» компании NETLAB, дистрибьютор, долгое время работая на рынке ИТ и постоянно контактируя с дилерами, со временем накапливает внушительный объём экспертных знаний: «Соответственно, возникает органичное желание использовать их на пользу клиентам. Так появляются СТМ. Именно так, кстати, родилась идея усиления СТМ по ИБП. Наш опыт по продвижению СТМ соединился с опытом эксперта, пришедшего в компанию с глубоким опытом выведения марок ИБП в ТОП. В результате появился долгосрочный бизнес-план и была создана линейка новых решений».

erid: 2SDnjdqtvmc

Новая эра бесперебойного питания: NETLAB представляет технологичные ИБП CBR

Команда развития собственных торговых марок NETLAB объявляет о настоящей революции в сегменте источников бесперебойного питания под брендом CBR. В сентябре 2025 года на складах компании стали доступны эксклюзивные разработки — 6 совершенно новых серий ИБП, каждая из которых создана для решения конкретных задач и охватывает рынок от домашних устройств до важных промышленных объектов.

«Это не просто обновление ассортимента, — комментирует Андрей Маркин, руководитель группы развития ИБП СBR. — Мы выводим на рынок целую экосистему современных, технологичных решений, которые задают новые стандарты в своей категории. Наша цель — предложить клиентам не просто устройство, а надежную и удобную интеллектуальную защиту для любого сегмента оборудования».

Новая линейка CBR включает в себя 6 серий, каждая со своим характером и назначением:

  • LIGHT — базовая защита для дома и офиса. Компактные устройства (650/850 ВА), сочетающие функции ИБП и сетевого фильтра с защитой от скачков напряжения. Ключевая особенность — встроенный ограничитель напряжения. Идеальны для ПК, консолей и мультимедиа.
  • ELECTRON — лучшее соотношение цены и качества. Линейно-интерактивные модели (650/850 ВА) со встроенным стабилизатором напряжения (AVR) и сверхбыстрым переключением на батарею (4 мс). Подходит для дома и офиса, где наблюдаются частые скачки напряжения.
  • CRYSTAL — максимум подключений. Горизонтальный корпус с 8 розетками (4 ИБП + 4 фильтр) мощностью до 1000 ВА. Идеальное решение для офиса с большим количеством техники.
  • QUANTUM — интеллектуальный флагман. Управление и мониторинг через USB-интерфейс, защита сетевых и телефонных линий, с мощностью до 1500 ВА. Для офисного и сетевого оборудования, POS-терминалов и СКУД.
  • PULSE — профессиональные решения. Чистая синусоида на выходе, высокий коэффициент мощности (0.9), поддержка внешних батарей и поворотный ЖК-дисплей. Предназначена для медтехники, лабораторий, ответственных инженерных систем.
  • ESSENCE — максимальная надежность. Выдающаяся эффективность c высоким коэффициентом мощности (чистый синус, коэффициент мощности 1 против стандартных 0,9), расширенные опции мониторинга, включая облачный. Для ЦОД, серверов и критически важных систем.

«В 2026 году мы продолжим расширять портфель, добавив мощные индустриальные решения для крупных предприятий, — добавляет Андрей Маркин. — Но уже сейчас твердо могу сказать: обновленная линейка CBR — это современные, продуманные до мелочей устройства, готовые на равных конкурировать с топовыми производителями».

Следите за анонсами на сайте, чтобы быть среди первых, кто сможет протестировать и приобрести новые ИБП CBR.

Реклама ООО «Бион», ИНН: 5047181263

Павел Филин, руководитель направления по развитию собственных торговых марок 3Logic Group, подчёркивает, что для дистрибьюторов комплектующих, особенно крупных, создание СТМ — классическое и ожидаемое расширение компетенций: «Дистрибьютор знаком с рынком и знает, что ему нужно. Поэтому предлагать не только комплектующие, но и уже готовые изделия, которые отвечают нужным требованиям, — логично. Кроме того, создание СТМ позволяет дистрибьютору дополнительно продвигать и другие услуги, создавая экосистему вокруг своего продукта и делая его привлекательнее для заказчиков. В части реализации продукции СТМ рынки для нас остались неизменными, и в основном это коммерческие компании. Доля государственных компаний снижается по понятным причинам, но и реестровые продукты у нас имеются. К тому же у нас есть возможность осуществлять полный цикл вывода СТМ для наших партнёров, и в нашем управлении находится более 10 брендов».

Выступая от лица вендора, Дмитрий Чивин, управляющий директор IRBIS, находит две основные причины, стимулирующие появление СТМ: «Во-первых, это желание дистрибьютора контролировать цепочку создания стоимости и повышать маржинальность. Во-вторых, и это даже главнее, — стремление укрепить лояльность партнёрского канала, предложив ему эксклюзивный продукт. Что касается аудитории, наш опыт показывает, что СТМ в первую очередь нацелены на сегмент SMB, госсектор и определённые ниши, где требования к производительности ниже, чем к сроку службы и стоимости владения».

«Создание собственной торговой марки для дистрибьютора — это не просто способ расширить ассортимент, — уверяет Арина Смирнова, бренд-директор Private Labels. Merlion. — Это решение, продиктованное необходимостью гибко реагировать на вызовы рынка, усилить контроль над качеством и ценообразованием, а также повысить маржинальность. Отечественные производители и поставки из дружественных стран создают широкий ассортимент, но СТМ даёт возможность быстрее адаптироваться к требованиям локального рынка и формировать собственное предложение, недоступное для конкурентов. Основная аудитория таких брендов, как правило, охватывает микро- и малый бизнес, а также средние компании, где ценовая и качественная доступность играют ключевую роль. При этом мы видим рост спроса на СТМ и среди обычных покупателей, особенно, если речь идёт о простых и надёжных решениях, а также на вертикальных рынках с особыми требованиями к продукту».

Максим Остроумов, коммерческий директор «Рикор», напоминает, что после ухода А-брендов в 2022 году дистрибьюторы оказались перед необходимостью компенсировать потери: «Работа только с отечественными вендорами не всегда позволяла использовать привычные каналы, поэтому создание СТМ стало естественным шагом для сохранения маржинальности и развития бизнеса. При этом многие дистрибьюторы выстраивают портфель СТМ очень аккуратно: если с конкретным вендором уже налажено успешное сотрудничество, то под своим брендом они не выходят в эту же категорию продуктов, а развивают другие ниши. Что же касается аудитории, то основной интерес к СТМ проявляют средние и крупные компании. Это связано с тем, что именно они привыкли работать через дистрибьюторские каналы, обладают крупными штатами специалистов по продажам и пресейлам».

«Для микро- и малого бизнеса, — продолжает эксперт, — такие продукты зачастую избыточны: затраты на их внедрение и сопровождение слишком велики. Поэтому в реальности именно средний и крупный корпоративный сегмент остаётся ключевой целевой аудиторией для СТМ. В случае нашей компании рост интереса к СТМ привёл к масштабированию производственных мощностей. Мы инвестируем в новые цеха и роботизированные линии, применяем автоматизацию мирового уровня — от пайки плат и контроля качества до выпуска корпусов и финальной сборки. Это позволяет нам гарантировать высокое качество продукции, сопоставимое с глобальными брендами, при сохранении доступной цены и минимизации зависимости от импортных компонентов».

Как отмечает Фарид Залялетдинов, руководитель собственных разработок и внедрения ООО «ТЕРА», на первый взгляд ИТ-рынок действительно кажется насыщенным: «Но если посмотреть глубже, с точки зрения системного интегратора или реселлера, то картина иная. Параллельный импорт непредсказуем как по срокам, так и по ценовым обязательствам и несёт риски в части последующей гарантии. Вендоры из дружественных стран часто имеют долгую логистику и ограниченную гибкость. Отечественные производители, безусловно, сильны, но не всегда могут закрыть все вопросы. Создание собственной торговой марки, в нашем случае ИКС, — это не попытка „добавить ещё один бренд“, а стратегический ответ на ключевые вызовы рынка. Я бы выделил тому три основные причины. Первая и главная — управляемость и предсказуемость для партнёра. СТМ позволяет дистрибьютору взять под полный контроль всю цепочку поставки: от выбора компонентной базы и управления качеством сборки до формирования складских запасов, логистики и ценообразования».

«Вторая причина, — продолжает эксперт, — создание комплексных, протестированных решений. Рынок все больше уходит от продажи отдельных „коробок“ к поставке готовых программно-аппаратных комплексов (ПАК). Имея собственную аппаратную платформу, мы можем создавать глубоко интегрированные и отлаженные решения под конкретные бизнес-задачи. Создать такие бесшовные решения, гарантируя их совместимость и обеспечивая единую точку сервисной и технической поддержки, на базе разнородного оборудования от сторонних вендоров гораздо сложнее и дольше. Третья причина — гибкость и кастомизация. Мы можем быстро адаптировать конфигурации под нестандартные проекты наших партнёров».

Продукт или сервис?

Что для успешного развития собственной торговой марки сегодня важнее: скрупулёзный подбор компонентов с организацией высококачественной сборки, разработка заведомо привлекательного для заказчика фирменного ПО для своего «железа», или же особые условия его сопровождения и поддержки на протяжении всего жизненного цикла?

Андрей Маркин убеждён, что собственная торговая марка — история комплексная: «Если поставщик СТМ обеспечивает сервисное обслуживание на должном уровне, но его продукт не дотягивает до удовлетворения базовых потребностей, если он ломается чаще, чем в среднем решения этой категории, то доверие будет потеряно, и продажи встанут. Впрочем, верно и обратное: если хороший ПАК не будет сопровождаться качественным обслуживанием, многие задумаются — а стоит ли покупать решение, с которым они рискуют остаться один на один».

«Это, пожалуй, ключевой вопрос, определяющий саму философию создания СТМ, — говорит Фарид Залялетдинов. — На мой взгляд, противопоставлять эти три составляющие некорректно. Успешная торговая марка — это не выбор одного из трёх, а синергия всех трёх компонентов, выстроенных в правильной иерархии. Я бы описал это как трёхуровневую модель, где каждый следующий уровень опирается на предыдущий».

Вот и на взгляд Павла Филина, создание и продвижение СТМ подразумевает неразрывный, комплексный подход: «Нельзя просто предложить продукт без обновления прошивок или гарантийного сервиса. Привлекательность СТМ для многих заказчиков заключается именно в том, что они получат всё необходимое в рамках единого окна: и само оборудование, и программное обеспечение к нему, и сервисную поддержку».

«Успех определяет экосистема, — поддерживает коллег Дмитрий Чивин. — „Железо“ без качественного фирменного ПО — просто корпус. А продукт без долгосрочной сервисной поддержки и регулярных обновлений безопасности — это риск для репутации. Мы как производитель инвестируем одновременно во все три направления, но ключевой дифференциатор — это глубина проработки программной части и предустановленного решения, которое клиент получает „из коробки“. Именно прошивка и софт превращают набор компонентов в законченное продуктивное решение».

Одинаково важными качественную аппаратную базу, грамотное ПО и профессиональное сопровождение считает и Максим Остроумов: «Однако именно сервис и поддержка остаются слабым местом многих российских производителей. „Рикор“ уделяет этому направлению особое внимание — мы развиваем партнерские программы, системы лояльности, обеспечиваем полное сопровождение заказчиков и партнёров на протяжении всего жизненного цикла решений. Что же касается аппаратной части, то по этому направлению у нас всё организовано максимально эффективно: производство роботизировано, контроль качества встроен в каждый процесс, уровень брака минимален. Но многие производители на рынке ориентируются исключительно на низкую контрактную цену, не учитывая ключевой показатель — процент выхода годных изделий. На практике это критично: если на выходе оказывается только 70% годной продукции, то экономия на производстве оборачивается серьёзными потерями и для заказчика, и для партнёра».

Синтез всех трёх перечисленных в формулировке вопроса составляющих видит в СТМ и Арина Смирнова: «Аппаратная часть — фундамент, потому что без надёжности и качества продукта не будет доверия со стороны потребителя. Программное обеспечение даёт возможность выделиться функционально, обеспечить интеграцию и удобство, что увеличивает ценность для конечного пользователя. Но именно сервис — то, что удерживает клиентов в долгосрочной перспективе, влияя на уровень удовлетворённости и лояльности. Успешная СТМ стоится на балансе технической безупречности, пользовательского опыта через ПО и поддержки в жизненном цикле продукта. Игнорирование любой из составляющих снижает потенциал бренда».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News