6 ноября 2000 г.

Продолжение. Начало здесь

Каким образом в условиях, когда «реперной точки» в виде оригинальных расходных материалов глобальных вендоров на рынке практически нет, убедить заказчика, что совместимая продукция как минимум не хуже по качеству, долговечности отпечатка и отсутствию ущерба для аппаратной части принтера/МФУ, — ведь уже не так просто, как прежде, закупить то и другое и провести независимое сравнение?

Сила убеждения

Фактически, по мнению эксперта компании G&G, дочерней структуры Ninestar, на российском рынке у клиентов по-прежнему есть возможность получить доступ как к оригинальным, так и к совместимым расходным материалам через соответствующие каналы и провести объективное сравнение: «Российские клиенты знают, что не все совместимые расходные материалы одинаковы. Хотя некоторые продукты могут соответствовать оригинальным стандартам, многие уступают им по качеству, надёжности и долговечности. Со временем покупатели ознакомились с различными игроками рынка и научились различать недорогие варианты среднего качества и бренды, которые действительно обеспечивают производительность уровня OEM. Для обычных пользователей небольших монохромных устройств формата A4 цена — часто более весомый параметр, чем качество. Картриджи приемлемого качества широко доступны, и любые проблемы с ними относительно легко решить без существенных затрат».

«Лучший способ убедить клиентов в том, что совместимые продукты соответствуют качеству OEM-продукции, — продолжает эксперт, — это предоставить им результаты сравнения. Например, при выводе на рынок новых продуктов G&G предоставляет образцы для непосредственного тестирования и сравнения. Кроме того, после тщательного внутреннего тестирования наши продукты проходят независимую оценку, проводимую совместно с местными авторитетными организациями, для повышения их надёжности. Более того, будь то офисные принтеры формата A4, A3 или широкоформатные принтеры, мы используем профессиональное испытательное оборудование для проверки продукции и проверки производительности принтеров. Это гарантирует неизменно высокую надёжность продукции, уделяя первостепенное внимание безопасности принтеров. G&G — одна из немногих компаний, которая не только предлагает совместимые расходные материалы, но и обладает глубокими знаниями в области технологий печати. Именно этим компания G&G заслужила доверие. Её продукция пользуется спросом у партнёров, обслуживающих клиентов, для которых качество и надёжность имеют первостепенное значение. Бренд G&G стал эталоном доверия. Конечные пользователи знают, что их оборудование будет работать бесперебойно, результаты будут соответствовать высоким стандартам, а инвестиции — защищены».

erid:

Санни Чжу, Директор по продажам на европейском рынке, G&G:

В последние годы пользователи расходных материалов существенно нарастили свою экспертизу в области именно совместимого предложения; если раньше многие доверяли только оригинальным расходным материалам, то сейчас заказчики и пользователи знают, что и среди совместимых картриджей присутствуют достойные по качеству варианты.

Расходные материалы G&G предлагают максимально приближенные по качеству к оригинальным решения для устройств печати. Экспертиза, накопленная за 25 лет, реальные инновации и разработки, более 6000 патентов на продукцию, собственный индустриальный парк и приоритезация постоянства и качества в сырье — все это позволяет представить рынку уникальные решения в области печати.

  • Для пользователей, ищущих стабильное и высокое качество, G&G предлагает основную линейку расходных материалов, включающую более 14 тысяч наименований для всех брендов печатающей техники.
  • Для сегментов заказчиков, где крайне важно качество, не терпящее компромиссов, в G&G разработали линейку G&G Select с премиум-тонером, дополнительные процедурами тестирования (существенно выше отраслевого стандарта) и 100% проверкой ключевых компонентов до запуска в производство.
  • Для пользователей цветного оборудования G&G сформировал лучшее, по отзывам партнеров, на рынке портфолио расходных материалов для цветных устройств, гарантирующих хорошую цветопередачу и безопасность для дорогостоящих машин.
  • Для крупных заказчиков с большими объемами печати G&G предлагает линейку Jumbo — конструктивно усиленные картриджи с увеличенным объемом тонера, превосходящим по ресурсу оригинальные и другие предложения в 2-3 раза, существенно снижая стоимость печати.

Производственные возможности G&G позволяют создать продукты, подходящие для всего разнообразия пользователей на рынке, и каждому из сегментов предложить уникальное и наиболее соответствующее его требованиям решение.

О качестве G&G можно узнать, его можно увидеть, его можно подтвердить, но, главное, — ему можно доверять.

Реклама ООО «ТРЕОЛАН», ИНН: 7736313319

Самый убедительный для заказчика аргумент в последнее время — это отсутствие альтернатив совместимым материалам; так считает Сергей Хазанкин, директор по развитию ООО «ВТТ»: «Хочешь, чтобы работало — заправляй, что есть... А если серьёзно, то основной „фазовый переход“ к осознанию возможности без проблем использовать качественные совместимые расходные материалы произошёл в головах потребителей уже какое-то время назад. Разница в цене с оригиналом немало тому поспособствовала. И потом, чаще всего ответственность за материалы для печати несёт тот, кто их в печатающую технику устанавливает, — а это сервисные центры; интеграторы, профессионалы с собственной экспертизой и опытом. За годы работы у них сформировалось понимание, с какими материалами и марками можно работать, а с какими не стоит. И убедить своего заказчика, конечного пользователя расходных материалов, для них не так уж и сложно. Ну а наша задача как производителей и владельцев торговых марок — завоевать доверие именно этих профессионалов».

«Чтобы адекватно сравнивать качество расходных материалов, нужно проводить длительные тесты с использованием релевантных методик и уметь правильно интерпретировать результаты этих тестов, — уверен Алексей Самошкин, технический директор „СЕТ Групп Рус“. — Эта задача непосильна для подавляющего большинства пользователей даже в условиях изобилия оригинальных расходных материалов на рынке. Да и далеко не все производители умеют это делать. Выбор пользователя, если он не сделан случайно, чаще всего основан либо на личном опыте, либо на репутации производителя/поставщика — которая, в свою очередь, является интегральной оценкой опыта других пользователей, скорректированной маркетингом. Если производитель при разработке и производстве своей продукции тщательно её тестирует в различных условиях, то у него больше шансов получить позитивную оценку».

«Также большое значение имеет наличие гарантийной и технической поддержки производителя, локализованной в России, — добавляет Татьяна Богач, коммерческий директор „СЕТ Групп Рус“. — В наш Центр тестирования и технической поддержки регулярно поступают запросы, связанные c индивидуальными особенностями той или иной техники. Грамотные технические консультации, видеоинструкции очень востребованы сервисными инженерами».

Максим Афонасьев, генеральный директор AXUS GROUP, видит лишь два рабочих способа развеять сомнения заказчика в качестве совместимых расходных материалов: «Это организация тестовых испытаний и предоставление расширенных гарантийных обязательств, включая гарантию на работоспособность печатающей техники. Других возможностей доказать, что тот или иной производитель делает картриджи не хуже оригинальных, с мой точки зрения, нет».

На взгляд Екатерины Пелентиковой, руководителя группы «Расходные материалы и запчасти для печатающей техники», компания Cactus, вопрос избавления потенциальных заказчиков от предубеждений по части совместимых расходных материалов весьма актуален: «Основными мотивами выбора того или иного бренда являются репутация последнего на рынке, реальные отзывы от пользователей, а также рекомендации коллег или партнёров. При выборе производителя совместимых расходных материалов стоит обратить внимание на наличие международных сертификатов качества (например, ISO, STMC), подтверждающих соответствие продукции определенным стандартам, а также открытость результатов исследований продукции для пользователя (тесты на равномерность заливки и отсутствие полос/дефектов, проверка точности цветопередачи, оценка резкости мелких деталей и шрифтов). И, конечно, надо самим тестировать расходные материалы на совместимость с вашими конкретными моделями принтеров или МФУ».

Оксана Дозорова, руководитель отдела ПК и периферии Treolan, тоже считает, что самый распространённый способ аргументации, почему нужно выбирать новые расходные материалы, — это тестирование: «Также заказчики могут прислушаться к рекомендациям сервисных партнёров. Выбор бренда зависит и от того, насколько дорогостоящей будет сама техника. На нижнем сегменте ч/б печатной техники часто используются недорогие марки; например, достаточно известный на нашем рынке Cactus. Если заказчику важна качественная печать и сложные в эксплуатации аппараты, то выбор падёт на более дорогие марки, например, G&G. Тут важно бережное отношение к технике и качество отпечатка».

«Проблема контрафакта и низкокачественной импортной продукции стоит достаточно остро, — констатирует эксперт компании „Катюша“, — поэтому мы реализовали собственный механизм защиты в виде уникальных кодов, размещаемых на упаковке. Любой пользователь может проверить оригинальность приобретённых расходных материалов на нашем официальном сайте. Кроме того, когда в 2022 году зарубежные вендоры массово покинули российский рынок, „Катюша“ в полной мере обеспечила своих заказчиков устройствами, ПО и расходниками, и это придало дополнительный импульс для нашего развития».

Тонкая детализация

Расходные материалы для офисной печати — это не только тонер и чернила: корпуса картриджей, фотобарабаны для лазерных устройств, «памперсы» для струйных, всевозможные пружины и прокладки, — даже фирменную бумагу глобальные бренды под своей маркой поставляли. Как обстоят дела с налаживанием производства этих совместимых компонентов, а заодно и с их локализацией?

По мнению Сергея Хазанкина, каким бы простым с виду ни казалось изделие, на самом деле это, как правило, очень высокотехнологичный продукт: «Ту же бумагу глобальные бренды не делали сами, а заказывали у профильных производителей. Часто там же, где заказываются и совместимые марки такой же бумаги. Да, можно сделать отдельную пружинку на местном механическом заводе, но где гарантия, что работать она будет как надо? И не проще ли заказать эту копеечную пружинку там, где их делают десятилетиями — и для всех производителей?»

Как констатирует эксперт компании G&G, дочерней структуры Ninestar, в настоящее время основная линейка совместимых компонентов G&G полностью разработана: «За последние два года мы расширили этот ассортимент, включив в него такие аксессуары, как блоки термозакрепления, ролики термозакрепления, фотобарабаны, чипы и тонер. Портфель запчастей G&G теперь превышает 4000 наименований. Мы увеличили запасы этой категории на наших местных складах и продолжим расширять линейку и добавлять новые наименования в будущем. Каждый компонент играет важнейшую роль в производительности печати, а достижение стандартов уровня OEM требует точного проектирования, использования специализированных материалов и строгих испытаний. Без этих элементов стабильное производство высококачественных деталей невозможно. В результате большинство российских компаний продолжают полагаться на импортную продукцию, даже для мелких деталей, вместо того, чтобы пытаться наладить локальное производство».

«Это, — продолжает эксперт, — подчёркивает ценность интегрированной глобальной цепочки поставок G&G. Бренд специализируется на разработке и производстве всех критически важных компонентов, включая картриджи и барабаны, а также чипов и упаковки. Наличие более 6000 патентов позволяет G&G гарантировать производительность и долговечность во всей экосистеме расходных материалов. G&G также располагает ресурсами для переработки пустых корпусов и использования их компонентов, что обеспечивает стабильные поставки. Преимущество G&G заключается в предоставлении комплексных и надёжных решений для российского рынка. Мы придерживаемся тех же высоких стандартов, что и на любом другом мировом рынке. Мы готовы предложить наш проверенный опыт в разработке и производстве компонентов в России посредством технического сотрудничества, поддержки цепочки поставок или поэтапной локализации в регионах, где для этого есть все необходимые условия, что в конечном итоге позволит предоставить пользователям комплексные решения, которые действительно сочетают в себе качество и стабильность поставок. Мы также активно изучаем перспективные пути локализации».

«Значительная часть производства указанных компонентов, как для оригинальных, так и для совместимых брендов, сосредоточена в Азии, — резонно замечает Екатерина Пелентикова. — Китай и некоторые другие страны этого региона раньше других начали инвестировать в исследования и разработки в этой сфере. И все они вполне удовлетворяют мировые потребности. Если планировать такое производство в России, то надо очень крепко задуматься над его рентабельностью. Возможно, такого рода проект может быть успешен в партнёрстве с крупным производителем совместимых расходных материалов, который поможет с оборудованием, налаживанием техпроцессов и т. д.».

Как свидетельствует Оксана Дозорова, на российском рынке уже присутствуют компании, которые предоставляют совместимые запчасти: «Найти большую часть ресурсных запчастей для самых популярных аппаратов несложно. Например, CET имеет очень широкую линейку и стабильное качество. Но с обслуживанием профессиональной печатной техники могут возникнуть вопросы, в данном случае совместимых запчастей может не быть. Оригинальные запчасти поставляются в РФ сейчас с очень большими сложностями».

По словам Алексея Самошкина, для технологически сложных продуктов, например, органических барабанов или фьюзеров, локализация производства в России в обозримом будущем крайне маловероятна: «Такое производство требует значительных инвестиций, которые вряд ли когда-либо окупятся. Известные нам случаи реального отечественного производства относятся к относительно простым нишевым изделиям — это пластиковые шнеки, шестерни, крышки и т. п. Но и для них „экономика сходится“ лишь до тех пор, пока аналогичный продукт не появляется в Китае».

Окончание следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News