19 ноября 2000 г.
Окончание. Начало здесь и здесь
Много десятилетий на рынке офисной печати доминировала бизнес-модель «принтер по себестоимости, расходники задорого», которая и обусловливала в основном фиксацию вендоров на запрете пользоваться совместимыми материалами. Некоторые работающие ныне на этом рынке в России вендоры прямо заявляли ещё задолго до СВО, что их машины будут работать с любыми достаточно качественными расходниками. Сохранится ли нынешняя ситуация — отказ от настойчивого требования об использовании вендорских расходных материалов — надолго; станет ли она стандартом де-факто для рынка?
Вопросы окупаемости
Совместимые расходные материалы, зачастую предлагаемые по значительно более низкой цене, представляют собой существенную угрозу для доходов и рыночной доли оригинальных производителей, — в этом убеждена Екатерина Пелентикова, руководитель группы «Расходные материалы и запчасти для печатающей техники», компания CACTUS: «И, конечно, они борются с производителями совместимых расходников различными методами. В том числе техническими: внедрение в картриджи электронных чипов, которые идентифицируют оригинальный продукт и обеспечивают его совместимость с конкретным устройством, разработка аппаратных или программных механизмов, которые ограничивают возможность использования неоригинальных расходных материалов, инвестиции в собственные уникальные технологии печати — всё это стало настоящим вызовом для неоригинальной „расходки“».
CACTUS — печать, которая работает на вас!
В современном мире, где, казалось бы, царит электронный документооборот, бумажные носители не просто живут, они прекрасно себя чувствуют наравне со своими цифровыми собратьями. Множество отраслей и сфер нашей жизни завязаны на «бумаге» — будь то важный договор или любимая фотография. И контролировать качество печати так же важно, как и расходы на нее.
На российском рынке под брендом CACTUS представлен полный спектр совместимых расходных материалов и запасных частей для печатающей техники всех ведущих мировых производителей —ассортиментная матрица насчитывает более 4000 наименований. Независимо от того, какое оборудование используется в вашей компании или дома, у CACTUS найдется сбалансированное решение под любые задачи.
Для компаний, которые работают с покопийными контрактами, критически важен постоянный контроль использования расходных материалов. Картриджи CACTUS разработаны с функциями подсчета копий и отображением уровня тонера и чернил. Вы всегда будете в курсе состояния и наполнения картриджа, что позволит своевременно планировать его замену и избежать внеплановых остановок работы печатающего оборудования.
Выбирая CACTUS, вы получаете:
- Экономию без компромиссов в качестве: совместимые расходные материалы по доступной цене, соответствующие международным стандартам качества, произведенные в строгом соответствии с техническими спецификациями и требованиями к совместимому оборудованию.
- Надежность и стабильность: уверенность в бесперебойной работе вашей печатающей техники.
- Широкий ассортимент: решение для любых ваших потребностей — 4000 наименований картриджей и расходных материалов.
- Интеллектуальные функции: упрощенное управление, удобный подсчет копий и контроль уровня тонера и чернил для эффективного использования ресурсов.
- Профессиональную поддержку: команда CACTUS всегда готова помочь вам сделать правильный выбор для вашей печатающей техники.
Реклама ООО «Делия», ИНН: 5261034910
По здравому замечанию Сергея Хазанкина, директора по развитию ООО «ВТТ», законы экономики никто не отменял: «И производитель должен что-то зарабатывать, — иначе зачем оно ему нужно? Базовая, проверенная временем модель — именно та, что описана выше: дешёвая техника, дорогие расходные материалы. Но есть нюансы. Я бы даже уточнил, маркетинговые нюансы. Многие новые марки пытаются зайти сейчас на рынок под лозунгом „наша техника без проблем работает с любыми совместимыми материалами“. Например, целая серия современных принтеров разных марок работают на классическом картридже НР Q2612A, сделанном под модель принтера HP LaserJet 1010 ещё в 2005 году. Естественно, такие принтеры будут совместимы с любым совместимым картриджем, — а стоят такие картриджи совсем недорого. Именно за счёт дешёвой расходки и невысокой стоимости владения техникой эти марки пытаются завоевать своего потребителя».
«Совсем иная история у тех, кто уже закрепился на рынке, — оговаривается эксперт. — Тот же Pantum выпускал свои аппараты и картриджи для них без чипов только для внутреннего китайского рынка. А в Россию эти же аппараты поставлялись под картриджи с чипами. И очень долго никакой совместимой альтернативы оригинальным картриджам и заправочным комплектам для Pantum не было. То же самое делают и другие вендоры. Более того, процесс пошёл ещё дальше. Некоторые вендоры продают уже не расходные материалы, а подписки на тарифные планы, предусматривающие определённые объёмы печати в месяц. Вендор очень не хочет отпускать своего пользователя на протяжении всего жизненного цикла товара. Да и сам этот жизненный цикл может оказаться бесконечным, если пользователь покупает не принтер, а аутсорсинг печати как услугу, в английской версии MPS (Managed Print Services). Так что возвращаясь к вашему вопросу, мне кажется, в ближайшем будущем параллельно будут существовать сразу несколько описанных моделей взаимодействия производителя и конечного пользователя. Выбор — или хотя бы иллюзия выбора — у пользователя сохранится».
У вендоров довольно ограниченное число рычагов влияния на заказчика с точки зрения расходных материалов, — на это обращает внимание Санни Чжу, директор по продажам на европейском рынке, G&G, дочерней структуры Ninestar: «Всегда основным или, можно сказать, единственным аргументом был риск снятия оборудования с гарантии при использовании неоригинальных расходных материалов, но и это (использование в принтере „совместимки“) нужно было ещё доказать. Сейчас же у нероссийских вендоров и этот аргумент работает не на 100% — в связи с отсутствием представительств в России вопрос фирменной гарантии актуален не всегда и не для всех машин, только российский игрок может (и продолжает) использовать его. Для большинства заказчиков, особенно тех, у кого оборудование уже не на гарантии, заявление ОЕМ-производителя „только мы знаем, как работает наш принтер“ не звучит убедительно. Они знают, что существуют высококачественные альтернативы, которые во многих случаях работают так же надёжно, как и OEM-продукция. К тому же, они дешевле.
Именно здесь G&G занимает выгодную позицию. Покупая сложное или высокопроизводительное оборудование, клиенты проявляют осторожность и доверяют только брендам, которые могут гарантировать безопасную работу и стабильное качество».
На взгляд Алексея Самошкина, технического директора «СЕТ Групп Рус», разные вендоры в разных сегментах рынка офисной печати будут использовать разные бизнес-модели: «Для корпоративного сегмента ряд вендоров наверняка продолжит продвижение прямых MPS-контрактов. В случае SOHO, скорее всего, у пользователей будет выбор: дешёвое устройство с дорогими расходными материалами от одного вендора — или дорогое устройство с доступными дешёвыми расходниками от другого вендора. В промежутке между SOHO и MPS, где пользователей сложно привязать к использованию только оригинала, теоретически должна победить модель с дорогими устройствами. Но это, разумеется, не точно».
«Думаю, что модель „принтер по себестоимости, расходники задорого“ успешно работала — и будет работать дальше, — рассуждает Максим Афонасьев, генеральный директор AXUS GROUP. — Даже если российские производители в начале работы ушли от этой модели, то рынок в конечном итоге это исправил. Конкурировать с дешёвыми аналогами, пусть это и параллельный импорт, очень сложно. Отойти от этой модели могут позволить себе пока только производители из реестра».
Нужно больше продаж
Продажи устройств печати в России, согласно оценке «М.Видео-Эльдорадо», растут, — а как обстоят дела с продажами расходников? И в какой мере успешность продвижения материалов под той или иной марки зависит от канальной политики соответствующего производителя?
Санни Чжу констатирует, что фактически, по данным IDC, темпы роста числа принтеров в России в последние годы замедлились — а расходные материалы, естественно, также сократились, хотя и несколько медленнее, чем принтеры: «Партнёры вендоров продолжают играть важную роль в этом росте. Однако расходные материалы представляют собой наиболее устойчивый и прибыльный сегмент во всей цепочке поставок. В то время как продажа печатающего оборудования, как правило, представляет собой разовую сделку, расходные материалы — это длительные, повторяющиеся закупки, где спрос напрямую зависит от фактического объёма печати пользователей. На российском рынке в условиях неуклонного роста потребностей как в офисной, так и в домашней печати процент повторных покупок и общая прибыль от расходных материалов значительно превысят аналогичные показатели для устройств. ИТ-партнёры, ранее тесно связанные с ведущими OEM-производителями, обладают богатым опытом работы на рынке расходных материалов и хорошо адаптировались к меняющимся условиям. Их знания и авторитет способствуют укреплению доверия и развитию рынка. Для ИТ-партнёров надёжная работа бизнеса расходных материалов также является ключом к достижению устойчивого роста».
«Между тем, — продолжает эксперт, — централизация цепочки поставок и предложения брендов постепенно становятся основной тенденцией в индустрии совместимых расходных материалов. Дистрибьюторы в каналах продаж всё чаще предпочитают сотрудничать с поставщиками, предлагающими полный спектр услуг и стабильные системы доставки, чтобы снизить эксплуатационные расходы и обеспечить постоянную доступность продукции. Конечные пользователи, особенно корпоративные клиенты, уделяют всё больше внимания качеству и постпродажному обслуживанию, что приводит к тому, что они отдают предпочтение продукции крупных производителей с проверенным техническим опытом и авторитетом бренда. Эта тенденция означает, что пространство для выживания малых и средних производителей совместимых расходных материалов будет постепенно сокращаться, в то время как бренды с масштабным производством, строгим контролем качества и комплексными цепочками обслуживания продолжат доминировать на рынке. Поэтому партнёрам в сфере ИТ, стремящимся расширить свой бизнес в сегменте расходных материалов для печати, рекомендуется отдавать приоритет крупным производителям с полноценными производственными цепочками и собственными брендами».
«Для других участников рынка расходных материалов, — заключает эксперт, — ключевым моментом является поддержка партнёров посредством политики, основанной на честности и открытости. Как уже отмечалось, каждый бренд заявляет о „высоком качестве“, но реальность часто оказывается совсем другой. Именно в этом и заключается преимущество G&G. Компания раскрывает партнёрам и клиентам, как именно она разрабатывает, тестирует и обеспечивает гарантии для своей продукции. Акцент делается на инновациях, безопасности и стабильной работе, а не на погоне за продажами по самым низким ценам».
Как напоминает Сергей Хазанкин, конечный потребитель, будь то физическое лицо или корпорация, чаще всего имеет дело именно с партнёром в канале: «Это может быть магазин, сервисный центр, продавец на МП, интегратор... По крайней мере, мы так для себя это определили. И не пытаемся перепрыгнуть через партнёров, чтобы что-то продать конечному заказчику. Впрочем, мы видим, что так поступают далеко не все. Скорее даже наоборот. Многие производители и торговые марки пытаются заполнить собой все каналы продаж. Они и участвуют в конкурсах напрямую, и сами продают свой товар на маркетплейсах, и не стесняются при этом убеждать партнёров в тех же каналах продавать свою продукцию. Мне кажется, это — как бы помягче выразиться? — недальновидная позиция. Мы — хороший производитель, и наши основные компетенции лежат именно в этой плоскости. Мы не можем лучше, чем наш партнёр в городе N, даже не продать товар местному крупному заводу, а обеспечить необходимый данному заказчику уровень сервиса. Мы можем пытаться наращивать и эти компетенции, бесспорно, — но уж лучше мы будем совершенствоваться в том, в чем сильны: а это качество, наличие, цена, поддержка наших товаров и марок; удобство работы с нами. Чтобы у партнёра в городе N не было сомнений, чей продукт стоит предлагать местному крупному заводу».
Оптимальный путь, по мнению Максима Афонасьева, — это перевод поставок расходных материалов из режима конкурсных закупок в сервисную модель: «Когда парк печатной техники обслуживает, обеспечивая бесперебойность печати, сервисный партнёр. В этом случае клиент получает налаженный бизнес-процесс, а сервисный партнёр — необходимый манёвр по соблюдению баланса цены/качества, так как тут учитывается не только себестоимость картриджа, а стоимость владения аппарата в целом. Ведь далеко не всегда самый дешёвый картридж обеспечивает самую низкую стоимость владения. В конкурсах же, где всё решает только стоимость картриджа напрямую, в ближней перспективе будут выигрывать производители с низким качеством — и соответственно низкой ценой».
Татьяна Богач, коммерческий директор «СЕТ Групп Рус», напоминает, что СЕТ как производитель всегда открыт к диалогу со всеми участниками рынка: «Для нас очень ценны потребности как торговых и сервисных компаний, так и конечного потребителя. Абсолютно любой потенциальный или текущий потребитель может обратиться напрямую в нашу компанию и получить ответ на вопрос или консультацию по любому нашему продукту. Мы гарантируем повторяемость характеристик продукта от партии к партии и всегда отвечаем за качество конечного продукта. Наличие широкой сети дистрибуторов (партнёров) с собственными складами и логистикой — также неоспоримый плюс для любого вендора, чтобы обеспечить оперативность и бесперебойность поставок конечному потребителю».
«Для успешного продвижения в динамичном ИТ-канале, — говорит Екатерина Пелентикова, — наша задача — не просто представить продукт, а убедить партнёров (дистрибьюторов, реселлеров, системных интеграторов) в его надёжности, конкурентоспособности и прибыльности, а также обеспечить доступность продукта конечным потребителям. Мы стараемся максимально поддерживать партнёров на всех этапах. Оказываем техническую поддержку, помощь в маркетинге и обучении персонала, используем различные каналы для продвижения: онлайн-рекламу (контекстная, таргетированная), SEO-оптимизацию для поисковых систем, контент-маркетинг (статьи, обзоры, кейсы), участие в выставках и конференциях».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: