15 октября 2000 г.

Уход основной массы глобальных ИТ-брендов из России обернулся в сегменте офисной печати незапланированным масштабным экспериментом. Владельцы принтеров про всей стране массово перешли — причём далеко не всегда по собственной охоте и с удовольствием — на совместимые расходные материалы. Теперь же, когда на рынке вновь укрепляются позиции производителей брендированных принтеров и МФУ, они нередко продвигают расходники под собственными марками. На что же теперь ориентироваться участникам ИТ-канала — которые и сами эксплуатируют печатающую технику, т. е. нуждаются в тонере/чернилах и разнообразных запчастях для неё, и предлагают те же самые расходники заказчикам, — на оригинал или «совместимку»?

Совместимость в цене

Рынок расходных материалов (РМ), причём во всём мире, в последние годы в целом не растёт, — на это обращает внимание Сергей Хазанкин, директор по развитию ООО «ВТТ»: «Если определённый рост продаж совместимых расходных материалов и наблюдался, то происходило это за счёт замещения оригинальных материалов. Однако и до 2022 года доля совместимой расходки на российском рынке была довольно высока, — существенно выше, чем в большинстве стран мира. Так что большого потенциала для роста совместимых РМ с этой точки зрения не было. Статистика это подтверждает.

Но это не значит, что отсутствовали возможности для завоевания позиций на рынке. Они открывались именно через самые разные и зачастую непредсказуемые вызовы: ажиотажный спрос на все товары в 2022 году и проблемы с логистикой и запасами, обратный процесс перенасыщения канала продаж в 2023 году, значительные сложности с оплатой импортных контрактов в 2024 году, резкое снижение спроса и запредельные ставки кредитования в 2025 году. Те, кто смог выстоять в этих условиях, нарастили свои компетенции и упрочили лидерские позиции. В выигрыше, как и всегда, оказались крупные, устойчивые игроки рынка, имеющие отлаженные процессы, достаточные собственные финансовые резервы и страховые запасы на складах, знающие свой канал продаж и ту ценность, которую они в этот канал несут».

erid:

Почему бизнес выбирает Hi-Black. Как бренд совместимых расходников стал символом надёжности

В условиях, когда эффективное управление операционными расходами становится стратегической задачей, российские компании ищут альтернативу оригинальным расходникам. На рынке — десятки брендов совместимых картриджей и тонеров, и многие из них исчезают так же быстро, как и возникают. Их предложения могут выглядеть привлекательно по цене, но не обеспечивают ни стабильности поставок, ни поддержки, ни даже базовой совместимости. В таких условиях выбор «дешевой совместимки» может обернуться простоем техники, потерей времени и скрытыми издержками.

Hi-Black предлагает иной подход. Бренд, развиваемый компанией «ВТТ» с 1998 года, опирается на:

  • Финансовую устойчивость и долгосрочную стратегию развития без ценовых манипуляций и резких поворотов;
  • Глубокую локализацию, непрерывность поставок и поддержание товарных запасов;
  • Партнёрский логистический сервис, позволяющий клиентам отгружаться со всех региональных складов;
  • Стабильность и предсказуемость качества товаров;
  • Отработанную дистрибуционную модель, предлагая дилерам, сервисным центрам и интеграторам не только конкурентные условия поставок, но и маркетинговую, техническую и гарантийную поддержку.

Для партнёров всех уровней это означает не просто наличие товара на складе рядом, но и готовую коммерческую модель: понятное ценообразование, оперативная логистика, техническая поддержка и поддержка продаж, доступ к маркетинговым материалам и гарантия.

Hi-Black строит свою работу так, чтобы партнёры и клиенты могли планировать и сохранять контроль над затратами, не снижая стандартов печати. Это делает Hi-Black не просто поставщиком, а надёжным партнёром уже более 27 лет.

Где узнать больше:

  • www.hi-black.ru — подробная информация о продукции
  • www.vtt.ru — условия сотрудничества и возможности для бизнеса

Реклама ООО «ВТТ», ИНН 7719019010

Как отмечает Максим Афонасьев, генеральный директор AXUS GROUP, уход ряда ключевых вендоров с рынка оригинальных расходных материалов создал существенный дисбаланс в цепочках поставок: «В целях минимизации рисков остановки бизнес-процессов значительная часть заказчиков была вынуждена осуществить переход на совместимые решения. Данный фактор спровоцировал значительный рост рынка совместимой продукции в натуральном выражении (в штуках), по экспертным оценкам — кратный. Однако в стоимостном выражении (в денежных единицах) рост объёма рынка оказался незначительным. Основной причиной является многократное увеличение конкурентного предложения, что привело к интенсивному ценовому давлению и последующей коррекции стоимости единицы продукции в сторону снижения.

Наблюдается выраженная диверсификация динамики по различным сегментам рынка. В сегменте B2G отмечается стагнация в стоимостном выражении. Резкое падение цен является доминирующим фактором. В рамках действующих процедур госзакупок, где ключевым критерием выбора часто является минимальная цена, заказчик ограничен в возможности требовать гарантии качества. Это создаёт условия для увеличения доли некачественной продукции и контрафакта в данном сегменте. В то же время сегмент B2B и маркетплейсы продемонстрировали стабильный рост. Здесь заказчик обладает достаточной свободой выбора, ориентируясь на комплексный набор критериев: надёжность поставщика, качество продукции, общую стоимость владения и предсказуемость результата. Это стимулирует спрос на качественные совместимые решения, поддерживая положительную динамику рынка».

«Точно оценить динамику объёмов поставок совместимых расходных материалов затруднительно, — констатирует Екатерина Пелентикова, руководитель группы „Расходные материалы и запчасти для печатающей техники“, компания CACTUS. — Но можно с уверенностью сказать, что совместимые „расходники“ продолжают отбирать долю рынка у оригинальных. Причина проста: совместимые картриджи и тонеры всегда были дешевле оригинальных, а на рассматриваемом отрезке времени усложнились каналы доставки последних — что сделало ещё заметнее ценовой разрыв. В портфеле нашей компании в последние 3 года категория совместимых расходных материалов демонстрировала устойчивый рост на уровне 10% год к году. Этот рост обусловлен рядом ключевых факторов, включая усиление потребительского спроса на экономически выгодные решения, совершенствование технологий производства совместимых продуктов и расширение ассортимента, позволяющего успешно конкурировать с оригинальными расходными материалами.

Надо отметить, что на российском рынке присутствует широкий спектр производителей совместимых материалов, качество продукции которых может сильно отличаться. Долгое время было довольно много некачественных совместимых расходных материалов. Преодоление предубеждения, формирование доверия у потребителей стало существенным вызовом для добросовестных компаний, работающих в данном сегменте. Наша команда придаёт первостепенное значение процессу выбора партнёров-производителей для выпуска совместимых картриджей. Мы осознаём, что репутация нашего бренда напрямую зависит от качества продукции, поставляемой нашим клиентам».

Татьяна Богач, коммерческий директор «СЕТ Групп Рус», указывает, что с учётом закрытости таможенной статистики оцифровать рост достаточно сложно: «Если говорить о вызовах для компаний, импортирующих совместимые запасные части и расходные материалы, то я бы говорила об обеспечении постоянного наличия и гарантии стабильных характеристик товара от партии к партии. Поскольку „СЕТ Групп Рус“ предлагает продукцию собственного производства, имеет информацию по всей цепочке производственного цикла (от сырья до готового изделия), мы с уверенностью можем заявлять о повторении качества товара от партии к партии».

Эксперт компании «Катюша» видит задачу своей организации в освоении в полной мере технологии производства печатных устройств и в обеспечении заказчиков российской техникой, ПО и расходными материалами по доступной цене: «Для этого мы наращиваем производственные мощности, повышаем уровень локализации, обеспечиваем стабильные поставки расходников и соответствуем строгим стандартам качества. Такая работа ведётся с 2019 года и позволяет завоёвывать доверие потребителей, увеличивать продажи. Что касается совместимых расходников, то зачастую они представляют собой контрафакт или низкокачественную импортную продукцию. Её поставки в долгосрочной перспективе снижают заинтересованность российских компаний в импортозамещении, т. к. участники рынка играют на разных условиях — и такая ситуация не в пользу отечественных производителей, которые соблюдают все законодательные требования, отчисляют налоги и инвестируют собственные средства в развитие производства в России».

Сделаем сами?

Имеет ли смысл полная локализация производства расходников для офисной печати в России? И если да, то в какие сроки её реально осуществить?

«Работая на рынке расходных материалов более 30 лет, я не верю в возможность полной локализации производства этой продукции в России, — констатирует Сергей Хазанкин. — Тут два главных момента, технологический и экономический. Если говорить про технологический, то слишком много чего из материалов и комплектующих у нас просто не делается, — значит, придётся создавать каждое высокотехнологичное производство с нуля. А их нужно много, и разных. Простой пример — фоточувствительные барабаны для лазерных принтеров. Казалось бы, простая алюминиевая трубка, покрытая несколькими слоями фотополимера. Только требования к этой трубке, к её материалу и геометрии настолько высоки, что такого готового изделия у нас в стране нет, — и потому требуется налаживать подобное производство даже под относительно небольшие объёмы спроса, актуальные для нашего внутреннего рынка.

А ещё — фотополимеры стабильного и предсказуемого состава, которых тоже пока в стране нет. Тоже будем строить химическое производство? А ещё — запредельные требования к чистоте производства самих фотобарабанов. И соответствующие „чистые зоны“ на производстве. И оборудование... Ну, и с экономикой тоже всё понятно. Всё делаем сами — значит, высокие разовые затраты на запуск. Объёмы производства будут скромными, рассчитанными только на свой рынок, — отсюда высокая себестоимость единицы товара. Относительно дорогая рабочая сила и другие ресурсы, потребность отопления в холодное время года, коррупционные издержки... Ну, и не забываем про стоимость заёмных денег, необходимых для запуска производства. На сегодняшний день я знаю только одно настоящее российское производство тонера, — но и оно до сих пор работает в основном на импортных материалах. И себестоимость российского тонера получается отнюдь не скромная».

Если бы в России существовало полностью локализованное производство собственных принтеров/МФУ, то при государственной поддержке параллельно мог бы появиться и смысл полной локализации производства расходных материалов для них, — на это указывает Алексей Самошкин, технический директор «СЕТ Групп Рус»: «Начинать это нужно было много лет назад, но тогда был выбран путь „импортозамещения“».

«Полная локализация расходных материалов на территории РФ, на мой взгляд, не имеет смысла, — утверждает и Оксана Дозорова, руководитель отдела ПК и периферии Treolan. — Парк инсталлированной техники очень разнообразен, и наладить производство совместимых материалов для всех этих аппаратов крайне сложно и дорого. Если говорить о локализации, то речь, скорее, может идти о российских картриджах для техники, сделанной в РФ».

Екатерина Пелентикова также убеждена, что на текущем этапе локализация изготовления расходников в России невозможна: «Из-за более высокой себестоимости производства по сравнению с китайскими аналогами. Создание конкурентоспособного производства в сжатые сроки представляется труднодостижимой задачей. Альтернатива — в частичной локализации производства и укреплении конкурентных позиций за счёт оптимизации логистики, например».

Вот и по мнению Максима Афонасьева, полная локализация производства картриджей и их компонентов в Российской Федерации на текущем этапе представляется экономически нецелесообразной: «Реализация подобного проекта сопряжена с существенными капиталовложениями в создание производственных мощностей, разработку технологий и организацию полной цепочки поставок. Ключевым ограничением является отсутствие в России специализированных производств критически важных компонентов, таких как фотобарабаны, магнитные валы и микросхемы управления, а также зависимость от импорта специализированных химических материалов для производства тонеров».

«Заказчики, имевшие опыт работы с совместимыми расходниками (контрафакт или низкокачественная импортная продукция), обращаются к нам с просьбой взять устройства на расширенную гарантию, — говорит эксперт компании „Катюша“, — для чего в 2025 году было принято решение об увеличении гарантийного срока на все устройства до 36 месяцев. Напомним, нами создана сеть сервисных центров поддержки, которые охватывают всю страну, от Калининграда до Камчатки. В рамках стратегии долгосрочного развития, в 2026 году „Катюша“ планирует перейти от опытного производства тонер-картриджей к серийному на своей производственной площадке».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News