7 ноября 2025 г.
Согласно исследованию Gartner, Inc., изменения в поведении покупателей и тенденциях потребления заставляют директоров по продажам (CSO) переосмысливать традиционные подходы к продажам и внедрять инновационные технологии.
Доклад Gartner Hype Cycle for Sales Transformation 2025 показывает, какие решения и технологии сегодня формируют новую архитектуру продаж — от искусственного интеллекта до цифровых двойников клиентов.
Что такое Gartner Hype Cycle
Hype Cycle — это аналитическая модель, отражающая уровень зрелости и степень внедрения новых технологий. Она помогает понять, какие решения уже приносят практическую пользу, а какие пока находятся на стадии завышенных ожиданий.
«Трансформация продаж стала постоянным состоянием для современных CSO. Интеграция ИИ, цифровых инструментов и аналитики больше не может откладываться», — отмечает Шейн Джексон, вице-президент и аналитик Gartner Sales Practice.
AI-агенты для продаж
Стадия: пик завышенных ожиданий (Peak of Inflated Expectations)
AI-агенты для продаж — это автономные или полуавтономные программные системы, которые с помощью искусственного интеллекта способны воспринимать информацию, принимать решения и действовать в цифровых средах продаж.
Созданные на основе больших языковых моделей (LLM), такие агенты обещают радикально изменить подход к продажам — от выполнения отдельных задач до полноценного управления процессами и выстраивания клиентских стратегий.
Они способны действовать проактивно и рассуждать почти как человек, что делает их ценными «партнёрами» для команд продаж.
Интерес со стороны крупных платформ и инвесторов резко вырос с 2024 года, однако возможности технологии пока отстают от ожиданий рынка — поэтому AI-агенты находятся на пике ажиотажа.
Emotion AI
Стадия: долина разочарования (Trough of Disillusionment)
Emotion AI использует машинное обучение и компьютерное зрение для анализа эмоциональных состояний клиентов — по выражению лица, голосу, мимике, сенсорным данным.
Цель технологии — подстраивать взаимодействие под эмоциональный контекст пользователя и создавать более персонализированные продажи.
Однако рост регуляторных ограничений (например, запрет ЕС на использование Emotion AI в образовании) тормозит её внедрение.
Многие компании столкнулись с трудностями практической реализации, поэтому первоначальный энтузиазм сменился осторожностью.
Цифровой двойник клиента (Digital Twin of a Customer, DToC)
Стадия: фаза технологического запуска (Innovation Trigger)
Цифровой двойник клиента — это динамическая виртуальная модель покупателя, позволяющая прогнозировать его поведение, реакцию и предпочтения.
DToC открывает новые возможности анализа данных, помогает компаниям точнее понимать потребности клиентов и выстраивать персонализированные сценарии взаимодействия.
Сейчас технология используется в основном для моделирования поведения клиентов и тестирования гипотетических сценариев.
Пока такие решения находятся на ранней стадии развития, но потенциал их применения — огромен: от улучшения клиентского опыта до роста продаж.
Вывод Gartner
ИИ и цифровые технологии становятся неотъемлемой частью стратегий продаж.
AI-агенты, Emotion AI и цифровые двойники клиентов формируют новую эру, где успех зависит не только от человеческих навыков продавца, но и от способности компании использовать интеллект машин — этично, персонализированно и стратегически.
Источник: Пресс-служба компании Gartner
