5 ноября 2000 г.
Классический подход к дистрибуции (да и к реселлингу) подразумевает стандартизированную логистику и продажи по прайс-листу, и довольно долгое время он вполне себя оправдывал на российском ИТ-рынке. Сегодня же ситуация во многом иная: ни двух идентичных партнёров второго уровня в канале, ни двух одинаковых до степени смешения заказчиков на рынке практически не найти. Каждый успешный бизнес отыскивает для себя хоть в какой-то мере уникальную нишу — и необходимой для своей основной деятельности ИТ-инфраструктуры тоже требует нерядовой, персонализированной. Какие вызовы ставит перед участниками ИТ-канала переориентация на проектную деятельность, какие вместе с тем перспективы открывает?
Другие времена, другие нравы
Корректно ли утверждать, что деятельность партнёров ИТ-канала обоих уровней — дистрибьюторов и интеграторов — год от года смещается к организации индивидуальных для каждого заказчика проектов от классического подхода, что подразумевает стандартизированную логистику и продажи по прайс-листу?
Илья Чаплинский, директор по развитию бизнеса 3Logic Group, считает утверждение о смещении деятельности к индивидуальному подходу однозначно верным: «Идея реализации проектов всегда уникальна. Даже при тиражировании решения всегда возникает нюанс, который отличает его копии. Проектная деятельность — это каждый раз решение конкретной задачи. Использовать предыдущую наработку для новой задачи на все 100% удаётся крайне редко. Причина миграции кроется в истории российского ИТ-рынка. На рубеже
«На данный момент, — продолжает эксперт, — мы уже давно миновали точку первичного насыщения, и сейчас находимся в следующей фазе — обновления ИТ-инфраструктуры, уточнения потребностей рынка из-за морального устаревания оборудования и вопросов совместимости. В России уже реализован мощный ИТ-фундамент. Для успеха бизнес всегда должен совершенствоваться, а реализация новых функций требует учёта особенностей конкретных решений и запросов. Таким образом, переход от классического подхода к персонифицированному обусловлен тем, что бизнес, обладая базовыми ИТ-ресурсами, стремится к оптимизации и улучшению своей ИТ-среды. У клиентов появилось более глубокое понимание своих потребностей, и они видят, как ИТ-среда помогает им улучшать рыночные позиции».
Илья Чаплинский, директор по развитию бизнеса 3Logic Group:
Компания 3Logic Group, обладая огромной экспертизой и присутствием на ИТ-рынках, стабильно входит в топ-10 ИТ-компаний России. Мы делаем для себя следующие выводы:
- Даже крупные компании должны обладать высокой степенью внутренней динамики. Необходимо постоянно искать новые подходы к решению вроде бы уже известных задач и совершенствовать свои продукты и услуги. 3Logic Group одновременно и торговая, и производственная компания. И наш подход к улучшению качества работы реализуется в каждом из видов деятельности.
- Скорость на современном рынке стала решать гораздо больше, чем прежде, и зачастую становится доминирующим аргументом для партнеров. Мы видим привлекательность пути в оказании сервиса на уровне постоянной тесной коммуникации с рынком.
Мы понимаем, что коммуникация с рынком не всегда подразумевает прямой личный контакт сотрудника, поэтому предоставление информации должно быть в некотором смысле независимым от человека. Мы уделяем много внимания автоматизации основных инструментов коммерческой деятельности. Например, такие как:
- Электронный B2B-кабинет, позволяющий вести коммерцию в режиме реального времени без созвона с менеджером.
- Конфигураторы для проектной деятельности и подбора первичных решений. Они позволяют подобрать крайне широкий ассортимент реестрового и нереестрового оборудования.
Мы стараемся сделать ежедневный бизнес максимально оперативным и удобным, при этом сокращая участие человека от операторских функций. Освобождая людей от рутинных операций, мы даем им возможность сосредоточиться на поиске гибких решений и поддержке коммуникации с рынком. Это формирует доверительные отношения, которые гарантируют надежность проектных цепочек. Наша цель — создавать доверие в ИТ-сообществе, чтобы люди были уверены в 3Logic Group при вхождении в проектную сделку или оптовый бизнес, потому что это надежно и взаимовыгодно.
Реклама ООО «Новый Ай Ти Проект», ИНН: 7724338125
Денис Костарев, директор компании «A1TIS.Дистрибуция», подтверждает: «Сейчас мы наблюдаем устойчивый тренд: всё больше заказчиков ориентированы на индивидуальные решения, адаптированные под их бизнес-цели, процессы и инфраструктуру. Это вполне логично: объёмы данных растут, ИТ-инфраструктура усложняется, цифровая трансформация выходит на новый уровень, появляется всё больше отраслевых требований — и компании уже не хотят, а зачастую и не могут работать по шаблону. Ранее стандартизированный подход работал эффективно, поскольку большинство клиентов имели схожие потребности, а ИТ-среда была менее сложной. Сегодня же дистрибьюторы превращаются из логистических платформ в проектных партнёров, обеспечивая кастомизацию, поддержку и интеграцию решений от разных вендоров в интересах конечного заказчика. Классический подход, который устраивал многих, разбился о реалии рынка и потерю координат на нем. Уход вендоров, транслировавших на рынок этот подход, приход параллельного импорта и новых вендоров, только начинающих построение систем работы на рынке в рамках своих продуктов, привёл к хаосу в вопросах поддержания товарных запасов, ценообразования, сервисной поддержки и прочих привычных моделях поведения на рынке. И чтобы подстроиться и адаптироваться, многие ищут свои ниши, свои уникальные решения, свой подход к неопределённости — и, в итоге, свою индивидуальность».
Вот и по словам Петра Царькова, директора по работе со стратегическими заказчиками ООО «Айсо-энерго», в последние годы продажи всё в большей степени становятся проектными: «Основная масса клиентов требуют индивидуального подхода — и внедрения не единичного продукта, а комплекса оборудования и услуг. В общем и целом, несмотря на более длительный цикл-срок по заключению сделки, такой подход гораздо выгоднее: как для продающей компании, так и для заказчика при комплексном и индивидуальном подходе снижаются риски и стоимость конечного предложения. Что касается логистики, то она, конечно, тяготеет к стандартизации, но при индивидуальном подходе к клиенту тоже „подстраивается“. Так или иначе, череда кризисов (пандемия, экономический, санкции) „заставила“ средний и крупный бизнес считать деньги, а не работать по схеме бокс-мувинга по прайсу».
«Я бы несколько расширил вопрос, — размышляет Алексей Шавалдин, учредитель и генеральный директор ООО „Алмакс ЦТ“, — поскольку проектная работа с заказчиком — это не столько логистика и продажи, сколько помощь и консультирование заказчика на его жизненном пути, где очередной вехой становится тот или иной проект. А это — проживание жизни вместе с заказчиком, прочувствование и осознание его болей, умение их правильно сформулировать — и, самое главное, способность и возможность их снять, разрабатывая технически грамотные решения. И только потом уже, ближе к реализации проекта, на горизонте появляются логистика и продажи. Давайте посмотрим, что, собственно, поменялось у заказчика... Разве заказчик вдруг резко повысил требования к своим рыночным ИТ-партнёрам и теперь вдруг захотел индивидуальных проектов высокого качества проработки для себя — вместо неких типовых? Да ничего подобного. Заказчик этого всегда хотел. Только не очень многие партнёры могли это прежде дать. Проще было поставить задачу большому вендору: дескать, ты подбери решение вот под такие вводные (а ещё лучше — сходи, сам поговори с заказчиком), а мы дальше тебя как-нибудь продадим».
«Но пришла новая реальность, — продолжает эксперт, — в которой партнёр, оборачиваясь по привычке — в надежде поставить кому-нибудь задачу — никого и не находит из тех, прежних. На него смотрят уже новые, молодые, крепнущие вендоры с молчаливым вопросом: давай, мол, иди, продавай, — ты же партнёр. А у партнёра не получается, потому что свою экспертизу он не развил; всё время надеялся на тех, прежних, с мощным плечом. А тут ещё и продукты новых вендоров, мягко говоря, оказались не слишком совершенны; их изучать надо. Вендоры же, движимые необходимостью развития, не могут ждать, пока раскачиваются партнёры, — поэтому гораздо смелее открывают прямые продажи, развивают свои компетенции, логистику и дистрибуцию на более близкой обратной связи от заказчиков. Ещё один нюанс — широкое распространение платформенных решений, особенно для госсектора, способных реализовать информационные сервисы с высокой степенью кастомизации. Учитывая всё это, от прежнего классического подхода остаётся все меньше и меньше. И это не подход трансформируется, а сама трёхуровневая модель подвергается серьёзным изменениям».
Максим Хараск, коммерческий директор компании Angara Security, напоминает, что распространённый ранее классический подход был обусловлен присутствием на рынке несколько известных лидеров: «Выбор между ними происходил по понятным критериям: скорость поставки, уровень поддержки (SLA) и цена. Сейчас у большинства клиентов идёт цифровизация бизнес-процессов; требуется интеграция этих систем между собой. Мне понравилась фраза одного заказчика: „Я ищу — и надеюсь, что найду, — рояль в кустах, которого почему-то раньше не замечал“».
«Раньше партнерский бизнес строился на „боксмувинге“, — подтверждает Виктор Засорин, руководитель отдела развития продаж решений компании Axoft, — так как поставляемые решения, как правило, были знакомы заказчику — и внедрение не требовалось. Сейчас рынок видоизменился, появилось очень много продуктов, которые необходимо не просто продать, но и обязательно внедрить, а ещё лучше — предоставить их техническое сопровождение. Поэтому рынок партнёров и дистрибьюторов в последние годы все больше уходит от классической модели. Отдельно отмечу, что проект внедрения продукта ИБ-направления, как правило, заказчику сложно реализовать своими силами. Ведь помимо самого внедрения клиенту требуются настроенные правила работы решения, комплект документации — и, как я ранее отмечал, техническая поддержка от экспертов».
Все заказчики разные, и каждый выбирает свой подход, — на это справедливо указывает Вадим Гусеналиев, заместитель генерального директора, коммерческий директор системного интегратора «Кит-системс»: «Это как костюмы, один из которых пошит в ателье по индивидуальным лекалам, а другой приобретён в торговом центре. Одним нужно уникальное проектное решение, полностью закрывающее текущие задачи и гармонично дополняющее сложившийся ИТ-ландшафт. За соответствующий результат они готовы платить временем и деньгами. Другим важно как можно скорее и с минимальными издержками решить простые типовые задачи: заметить вышедший из строя сервер, оборудовать для новых сотрудников рабочие места, расширить зону радиопокрытия Wi-Fi-сети и т. д. С этим прекрасно справится штатный сисадмин, а значит, классические продажи списывать со счетов пока рано».
Анастасия Бочкарева, директор Центра импортонезависимого ПО компании «ЛАНИТ-Интеграция» (входит в группу компаний ЛАНИТ), считает, что утверждение о нарастании значимости проектной деятельности в ИТ-канале верно: «Во-первых, ключевую роль сыграло импортозамещение: появляется все больше отечественных вендоров, разработки носят пророссийский характер, проекты становятся более индивидуальными. Во-вторых, интеграторы зачастую напрямую зависят от выхода новых доработок вендора, — как и сам заказчик. Бывает и такое, что сдача этапа по проекту совпадает с появлением нового функционала у решения производителя. Если раньше мы опирались на то, что уже реализовано, то сейчас совместные планы производителей с интеграторами и заказчиками позволяют расширять функционал, тем самым смещая классическую логистику в проектный подход».
«Мы наблюдаем мощный и устойчивый тренд на смещение активности партнёров ИТ-канала от классического подхода к индивидуальным проектным решениям, — подтверждает Дмитрий Андреев, и. о. руководителя группы проектных продаж NETLAB. — В первую очередь это связано с организацией тендерных закупок и стремлением заказчика получить именно запрашиваемое оборудование. Сегодня успешный бизнес-партнёр — это не просто „дополнительное звено“, помогающее в реализации проекта, а технологический консультант, исполнитель сложных запросов, который тонко чувствует потребности заказчика и умеет говорить с ним на языке бизнес-задач, а также нести ответственность за итоговый результат. Отмечу, что классический подход никуда не исчезнет и по-прежнему останется основным для массового потребителя. Однако рост и основанная маржинальность сегодня сосредоточены именно в проектном бизнесе».
Дмитрий Король, коммерческий директор PROF-IT GROUP, напоминает, что раньше «витринная» модель работала, потому что ландшафт технологий был более однородным, а потребности — типовыми: «Сегодня заказчики стремятся не просто внедрить ИТ-систему, а трансформировать процессы, повысить управляемость и прозрачность бизнеса. Решения без глубокой адаптации уже не дают нужного эффекта. Поэтому и дистрибьюторы, и интеграторы движутся в сторону проектной работы: кастомизация, интеграция, создание сквозных цифровых контуров. Клиент покупает не коробку, а результат».
Как подчёркивает Дмитрий Юшин, коммерческий директор STEP LOGIC, сегодня ИТ-рынок, как и прежде, характеризуется достаточно чётким разделением ролей участников цепочки поставок, где дистрибьюторы выполняют роль поставщика готовых решений — будь то стандартных или каких-то экзотических: «Появление большого числа новых вендоров и решений требует поддержки при внедрении и миграции. То, с чем раньше неплохо справлялся заказчик сам (ведь за годы был сформирован корпоративный стандарт инструментов и сервисов), сейчас вызывает сложности. Реализация крупных проектов без системного интегратора, обладающего необходимыми компетенциями и ресурсами по проведению тестирования и пилотов, невозможна».
Сергей Чистяков, заместитель генерального директора по направлению сетевых проектов ООО «ИЦ ТЕЛЕКОМ-СЕРВИС», с горечью отмечает, что сегодня наблюдается серьёзное ухудшение классического канала продаж: «После ухода глобальных производителей большая часть классической дистрибуции пошла работать с конечными заказчиками, предлагая лишь поставку оборудования и логистику. В целом, это было ожидаемо, так как перестала работать система сдержек и противовесов, и на первый план вышли вопросы оборачиваемости склада дистрибьютора. Но есть серьёзное „НО“: дистрибьютор никогда не сможет заместить объём работы хорошего интегратора. Единственное, что в этом случае получается, — уменьшить объем поступающей маржи от проектов и снизить доверие в части долгосрочной работы».
«Как итог, — заключает эксперт, — доверие к дистрибьютору размывается, желание выполнять хоть какие-то договорённости пропадает. Данные факторы снижают слаженность работы трудовых коллективов. Я более чем уверен, что данный процесс рано или поздно вернётся в старое русло, но к тому моменту большая часть интеграторов пересмотрят матрицу продуктов и дистрибьюторов, и нет 100% уверенности, что так будет лучше. Также необходимо учитывать и тот факт, что после ухода с российского ИТ-канала зарубежных производителей рынок столкнулся с отсутствием ценового регулирования, которое было до 2022. Это стало причиной ценовых войн, катастрофического снижения маржинальности — и свело практически на нет роль интегратора».
Продолжение следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: