20 ноября 2025 г.
После кратковременной эйфории от онлайн-форматов индустрия вернулась к офлайну. Он стал новой конкурентной роскошью, особенно в B2B-сегменте: живые события сегодня — это не расходы, а инвестиции в бизнес-развитие. ИТ-бизнесмену конференция позволяет провести ускоренный нетворкинг, проверку гипотез, найти партнеров и заключить сделки в кулуарах. Это самый быстрый способ «измерить температуру рынка». Но чтобы вынести реальную пользу из отраслевой конференции, мало просто прийти на нее. Как превратить каждое рукопожатие в потенциальную сделку или стратегический альянс, рассказала Валерия Мингова, основатель агентства PR Doctor.
Определите цель посещения мероприятия
Идти на конференцию «просто посмотреть» — это роскошь, которую не может позволить себе топ-менеджер. Если он идет с таким настроем, то в лучшем случае просто потеряет несколько часов, которые мог бы потратить на более полезные для бизнеса задачи. В худшем — несколько суток, ведь любое мероприятие требует еще и подготовки.
Поэтому, если собираетесь на конференцию, вы должны понимать, зачем вообще ее посещаете. С чем именно вы должны с нее выйти? С новыми контактами, лидами, важными инсайтами рынка и пр. От этого напрямую зависит то, как вы будете готовиться к конференции.
Проведите четкую декомпозицию целей
- Партнерства и альянсы. С мероприятия нужно вернуться со списком контактов ключевых лиц из
3-5 компаний-вендоров, дистрибьюторов или интеграторов. Чтобы этого достичь, стоит заранее подготовить тезисы о возможных точках коллаборации. - Продажи и лиды. На мероприятии нужно познакомиться с X потенциальных клиентов. Значит, предварительно потребуется изучить список участников и выявить конкретные «цели» — с кем стоит завести знакомства и как именно.
- Экспертный капитал. Вы хотите закрепиться в статусе отраслевого эксперта, усилить свой личный бренд или бренд компании в публичном поле? Для этого понадобится, например, выступить на панельной дискуссии или получить 5 содержательных упоминаний в соцсетях с хештегом ивента.
- Бенчмаркинг и разведка. На мероприятии вы могли бы узнать о реальных кейсах внедрения и проблемах конкурентов из первых уст. Значит, потребуется сделать фокус на неформальные беседы с присутствующими.
Вы можете выбрать одну цель или несколько, все зависит от самого мероприятия и от текущей ситуации в бизнесе. Главное, чтобы эта цель вообще была.
Выполните стратегический отбор ивентов
Ходить на все мероприятия, которые попадают в вашу зону внимания, мало смысла. Вы будете распылять силы и время, и с условных 10 мероприятий за месяц рискуете получить значительно меньше, чем, например, с
Делайте фокус на отраслевые и смежные мероприятия, где по максимуму собрана релевантная аудитория. Это могут быть мероприятия, которые посещают ваши клиенты, партнеры и конкуренты.
Изучайте грядущее мероприятие в деталях, прежде чем его посетить. Сделайте обязательным ритуалом выяснение состава спикеров и участников. Например, вы идете на конференцию по кибербезопасности. Посмотрите, кто из заказчиков из финансового сектора в списках может быть вашей целью.
Чтобы получить больше информации об актуальных мероприятиях, об их наполнении, участниках и другие детали, используйте сайты профильных ассоциаций (например, АПКИТ, РУССОФТ), нишевые Telegram-каналы, анонсы в деловых СМИ, рассылки вендоров.
Проведите профессиональную подготовку
Даже если вы мастер импровизации, легко адаптируетесь к ситуации и умеете заводить хорошие знакомства в любых условиях, не помешает как минимум базовая подготовка. Она повысит шансы на продуктивное общение и на то, что вас действительно запомнят.
Во-первых, подготовьте цифровые визитки — виртуальные или электронные. Файлы с контактной информацией в формате vCard или VCF экологичнее, эффективнее и удобнее классических бумажных. Цифровой визиткой проще поделиться, интегрировать данные в список контактов в телефоне, актуализировать информацию в ней. Всегда носите цифровые визитки с собой — это must have для любых знакомств. В идеале сделайте разные варианты презентации для разных аудиторий: отдельно для вендора, заказчика, журналиста.
Во-вторых, составьте планы А и Б для своей активности на мероприятии. План А — это ваш личный график выступлений, если они запланированы. План Б — это список людей, которых стоит отыскать в кулуарах во время менее релевантных сессий. Не тратьте свободное время впустую, используйте его для знакомств и общения. Но и не переборщите с количеством активностей, чтобы не чувствовать себя выжатым лимоном уже к середине мероприятия.
В-третьих, кроме визиток, нужно подготовить элеватор-питч, которым вы будете цеплять потенциального заказчика, инвестора и других людей за
Охотьтесь за «нодерами» и создавайте смыслы
На самом мероприятии старайтесь общаться не только с релевантными людьми — например, с инвесторами, которых вы «отобрали» заранее. Ищите суперконнекторов — это организаторы, модераторы, самые известные спикеры. Одно знакомство с ними равно десятку случайных контактов. Они приведут к вам по цепочке других полезных людей.
Будьте активны во время чужих выступлений, старайтесь вовлекаться в дискуссии: задавайте вопросы спикерам, вступайте в споры, если у вас есть весомый аргумент и вы можете его отстоять. Только делайте это не просто чтоб блеснуть, а чтобы прояснить тему, показать свой интерес и понимание вопроса, быть замеченным слушателями. Подобная активность — то же самое, что и визитка-представление, но не конкретному человеку, а сразу большой аудитории.
Когда на мероприятии начинается кофе-брейк, не стойте в стороне с круассаном. Подходите к группам, где обсуждают проблему, в решении которой вы сильны. Например, вы видите, что на мероприятии дискутируют за чашкой кофе о новых инструментах автоматизации HR-задач, о которых полчаса назад эксперт вещал со сцены. Если у вас уже есть опыт в этом вопросе, присоединитесь к ним. Можно использовать фразу-магнит: «Извините, я услышал о проблеме X, у нас был похожий кейс...»
Но главное правило, которое нужно запомнить, прежде чем идти на мероприятие: нетворкинг — это про эмпатию, а не про продажи. Не надо знакомиться с людьми через идею «Как бы мне продать ему продукт?». Стройте коммуникации под девизом: «Чем я могу быть вам полезен?» Желание помочь другому человеку, дать ему ценность располагает и создает основу для долгосрочных отношений.
Проведите постобработку контактов
После того как вы уйдете с мероприятия, нужно закрепить его эффект: связаться с контактами, которые вы собрали, напомнить о себе, продолжить диалог и укрепить отношения. Иначе с точки зрения нетворкинга это мероприятие было пустым.
Придерживайтесь правила 48 часов: все контакты должны быть отработаны в течение двух дней после события. Иначе вас забудут. Чем раньше вы свяжетесь с новыми знакомыми, тем лучше. Напишите им в соцсетях или на email (в зависимости от того, какими контактами обменялись), скажите, чем можете быть полезны.
В новой коммуникации используйте персонализированные сообщения. Не надо отправлять шаблонное «Здравствуйте. Рад был познакомиться». Напишите вместо этого, например, «Мария, как и договорились, высылаю кейс по внедрению для вашей индустрии» или «Иван, продолжу нашу мысль про сложности интеграции...». Покажите, что вы помните человека, которому пишете, и разговор с ним, а не просто ставите галочку в списке подтвержденных контактов. Личное внимание всегда приятно и располагает людей к вам.
Используйте в своем первом сообщении материалы ивента: ссылайтесь на пострелиз, фотографии, презентации спикера. Это создает контекст и напоминает о месте встречи, помогает собеседнику быстрее и проще понять, кто вы, зачем и почему пишете, насколько вы интересны и/или полезны для дальнейшей коммуникации.
Конференции — это инструмент роста бизнеса. Для ИТ-предпринимателя их посещение — не опциональная активность, а стратегическая необходимость и «серебряная пуля» для ускорения бизнес-процессов: продаж, партнерств, узнаваемости. Отраслевые конференции дают самый короткий путь к ЛПР. Но все это возможно только при правильно выстроенной тактике поведения на конференции. Поэтому инвестируйте время в подготовку, и живое общение окупится многократно.
Источник: Валерия Мингова, основатель агентства PR Doctor
