Окончание. Начало здесь
Так чем же именно поставщики локализованной в России ИТ-продукции привлекают не госбюджетных, а коммерческих и частных заказчиков — особенно в условиях сохраняющейся возможности приобретать устройства под ушедшими официально из страны брендами?
Частная выгода
Для коммерческих заказчиков, по справедливому замечанию Юрия Буша, директора по развитию бизнеса СТМ компании NETLAB, всегда будет важным снижение операционных рисков, а не название бренда на коробке: «Ответственный вендор может иметь преимущество благодаря надёжным поставка товара с понятными сроками — в отличие от параллельного импорта с непрозрачной цепочкой поставок. Вдобавок локализованный продукт обеспечивает гарантированную поддержку и сервис, быстрый ремонт или доработку под клиента. Когда продукция глобальных вендоров идёт через сложные каналы, с разной, а порой ограниченной гарантией, именно доступность поддержки производителя становится преимуществом, которое перевешивает наличие шильдика мирового бренда. Для частных заказчиков на первый план выходят понятный модельный ряд, с набором необходимых характеристик, честное позиционирование и надёжность. Поэтому российскому производителю выгоднее строить репутацию и конкурировать на прозрачных условиях и качестве постпродажного сопровождения».
«Давайте начнём с того, — предлагает Павел Васильев, директор департамента по работе с партнёрами Kraftway, — что покупка оборудования — не просто транзакция, а начало долгосрочных отношений. Ключевые вопросы для любого заказчика: что будет, если техника выйдет из строя, — и где получить гарантийное обслуживание, оперативную техподдержку и замену запчастей. Российские производители сегодня способны дать на это чёткий ответ. Впрочем, пока ещё часто встречаются клиенты, которые с недоверием относятся к российской продукции. Работа с такими заказчиками, которые изначально настроены скептически, требует открытости и практического подхода. Наш основной посыл прост: смотрите, как мы производим, — тестируйте, как это работает».
Поставщики локализованной в России ИТ-продукции, как подчёркивает Алексей Мосин, руководитель направления развития продукции Nerpa, привлекают коммерческих и частных заказчиков прежде всего практическими преимуществами: «Возможностью гибко конфигурировать оборудование под задачи клиента, оперативной сервисной поддержкой и более тесным взаимодействием с производителем. Для многих компаний важным фактором становится также снижение технологических рисков, связанных с внешними поставками. При этом полная независимость от зарубежных компонентов пока остаётся сложной задачей, поскольку многие комплектующие всё ещё производятся с использованием иностранных технологий. Лояльность к локализованной вычислительной технике формируется через системную работу с рынком: демонстрацию надёжности решений, понятный сервис, прямую коммуникацию с производителем, а также партнёрские программы и маркетинговые активности. Именно сочетание качества, сервиса и прозрачного взаимодействия постепенно формирует доверие заказчиков».
Аргументы в пользу закупок локализованного ИТ-оборудования для коммерческих клиентов, не привязанных к реестру, как утверждает Алексей Бородастов, директор по развитию GS Nanotech (входит в GS Group), просты: «Предсказуемые цены, короткое плечо поставок, наличие склада. Формировать лояльность следует через „входной билет“ — предоставление образцов для тестов в реальных средах. Как только бизнес видит, что локализованный продукт более предсказуем на этапе эксплуатации (есть сервис, техническая поддержка, понятен жизненный цикл), сомнения уходят».
Дмитрий Чивин, управляющий директор IRBIS, напоминает: «Главный принцип, которым руководствуется заказчик, — наличие реальной ценности в предложении того или иного продукта для решения своих задач. Наличие продукта в реестре российской промышленной продукции — важный аргумент для B2G-сегмента и части крупного B2B, но для коммерческих и частных клиентов он не является решающим. Формировать лояльных клиентов нужно качественным продуктом и сервисом с оптимальным показателем стоимости владения. Важными составляющими для коммерческих заказчиков в этом могут стать доказанная надёжность продукта через сервисные контракты и возможность кастомизации».
Дорого, как память
Начиная с середины 2025 г. глобальный ИТ-рынок переживает тектонические изменения, связанные прежде всего с перенацеливанием имеющихся у чипмейкеров мощностей на удовлетворение нужд заводчиков огромных ЦОДов, решающих задачи ИИ: дорожают микросхемы памяти, процессоры, иные комплектующие. Как в этих условиях работать локализующим в России ИТ-продукцию вендорам? И продолжат ли конечные заказчики ориентироваться в первую очередь на продукцию мировых ИТ-лидеров даже в той (перспективной пока) ситуации, когда российская элементная база примется догонять прежнюю глобальную?
«Ожидать одномоментного перехода на отечественную элементную базу точно не стоит, — полагает Юрий Буш. — Переход будет плавным и поэтапным. Сначала российские разработки в полной мере распространятся там, где это технически допустимо и экономически оправдано. Потом выйдут на новый масштаб, когда отечественная база наберёт технологичный вес и накопит достаточный опыт эксплуатации. Здесь имеет значение не столько степень готовности вендоров предложить продукт, сколько формирование доверия заказчика к этому продукту через реальные внедрения и подтверждённую надёжность сервиса. Заказчик не будет ждать, когда отечественный чип догонит Intel или AMD по характеристикам. Рынок пойдёт за российскими разработками не из-за самого факта их происхождения, а когда увидит, что на них можно стабильно решать реальные бизнес-задачи без критического проигрыша по эффективности».
Алексей Мосин констатирует, что отечественное производство по-прежнему зависит от зарубежных полупроводниковых компонентов, которые являются основой для большого числа ИТ-продуктов: «Поэтому любые изменения на глобальном рынке отражаются и на локальных вендорах: удлиняются сроки производства, растёт конечная стоимость продукции и прочее».
«Работать стало сложнее из-за скачков цен на память и чипы, — признаёт Алексей Бородастов, — но у локализованных производителей есть системное преимущество: они не зависят от двойного курсообразования и сбоев транзита, если большая часть передела локализована в стране. Рынок готов пробовать и тестировать отечественную продукцию. В России уже есть успешные примеры импортозамещения услуг и комплектующих, где по качеству/цене предложения конкурируют с импортными альтернативами. Есть успешные примеры и на рынке отечественной микроэлектроники, но лишь в тех сегментах, где есть большая количественная потребность в комплектующих. Но на рынке отечественной микроэлектроники ситуация глобально изменится лишь с запуском в России производства кристаллов низких технологических норм:
Сегодня приобретение продукции зарубежных компаний сопряжено с серьёзными сложностями, — их перечисляет Павел Васильев: «Ужесточение санкций, логистические задержки (иногда до полугода, а то и года) и отсутствие гарантий поставок. Даже если некоторые продукты зарубежных компаний остались на складах, и некие российские компании будут предлагать решения с использованием зарубежных компонентов, то такие решения, скорее всего, не станут кастомизированными — и не будут отвечать конкретным потребностям российских заказчиков. Компонентная база — это проблема. Мы внимательно следим за развитием отечественных разработок — резисторов, транзисторов, текстолита. Уже строится завод по производству текстолита, и как только появится продукция должного качества, мы готовы переходить на неё. Этот процесс требует времени и активной государственной поддержки. Пока отечественная элементная база не достигнет необходимого уровня, клиенты будут выбирать готовые, надёжные решения от проверенных производителей. Мы несём ответственность за каждое внедряемое решение — и не станем предлагать рынку то, что не соответствует нашим стандартам надёжности и качества».
Дмитрий Чивин подтверждает, что производителям стало сложнее работать в актуальных условиях, но считает ситуацию фатальной: «Рост цен на полупроводники, логистические коллапсы, проблемы с платежами — это наша реальность с 2022 года. Рынок научился работать в ней: удлинился цикл планирования, создаются страховые запасы по критическим компонентам, бизнес диверсифицирует пул поставщиков электронно-компонентной базы и логистические маршруты. На текущий момент сложилась ситуация, при которой в условиях дефицита и роста цен локализованные производители оказываются в выигрыше, если у них есть складская и логистическая дисциплина. Что касается готовности заказчиков внедрять отечественные разработки: за 4 года психология изменилась кардинально. Большинство коммерческих клиентов перестроили ИТ-ландшафт — и теперь хотят предсказуемости».
«При этом рынок коммерческих заказчиков весьма консервативен, — продолжает эксперт. — У предприятий выстроены ИТ-системы с определённым инструментарием управления устройствами, сборками драйверов, прошивок и рабочих образов ПО в основе автоматизированных рабочих мест. Но у локальных производителей получается доказать, что с их оборудованием работать не сложнее, а часто даже проще — потому что они рядом и готовы к широкому погружению в решение задач своих заказчиков. С этим многие справляются; всё больше предприятий доверяют экспертизе локальных марок, число которых в настоящий момент растёт. Таким образом, заказчик выбирает не чип, а совокупность „железо+софт+сервис“».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
