Евгений Осьминин

В последнее время аналитики много говорят о возвращении вендоров и связанных с этим изменениями на рынке и рисках для импортозамещения. Здесь мы поговорим об Oracle, вендоре, который в России всегда был связан с РДТЕХ, и людьми, которые стояли у его истоков. Многие партнеры — дистрибьюторы и интеграторы сожалеют об отсутствии американской корпорации на российском рынке. Значительное число компаний, бизнес которых существенно зависел от партнерства с Oracle, после 2022 года ухудшили свои финансовые показатели. Эти компании были вынуждены осваивать новый технологический стек, выстраивать новые бизнесы, либо вообще прекратили свое существование. Но предположим, что бы было, если бы Oracle остался? Представляем мысленный эксперимент — авторскую интерпретацию варианта развития событий в изложении Евгения Осьминина, директора по развитию и цифровой трансформации РДТЕХ, компании, которая была одним из первых партнеров Oracle в России.

Изменение курса

С 2019 года (а может быть и ранее) Ларри Эллисону не давала покоя слава и прогресс Amazon Web Services, Microsoft Azure и Google Cloud Platform, что очевидно послужило предпосылкой для глобального изменения стратегии развития. Эпатажный Ларри психанул, вложил по некоторым данным, до 2/3 чистой прибыли корпорации в нее и поклялся, что Oracle обойдет AWS в доли облачного рынка уже к 2020 году (как мы знаем, это обещание он не выполнил, но изящно трансформировал его через механизмы партнёрства, что позволило укрепиться Oracle в мировом ТОП-4 облачного рынка).

Партнеры, в числе которых была и наша компания, уже к 2020 году почувствовали новшества — изменилась партнёрская программа, фокус в которой сместился на облачные технологии. Появились четыре партнёрских трека, три из которых были облачными (Build, Sell, Service), каждый из них требовал отдельной оплаты, что заставляло партнеров делать выбор и концентрироваться на узких компетенциях. «Необлачный» трек License&Hardware, в который попал практически весь бизнес нашей компании, всячески дискриминировался со стороны Oracle. Чтобы сохранить партнерский статус по треку License&Hardware, Oracle фактически принуждал партнеров, оплачивать в обязательном порядке один из облачных треков. При этом на отечественном рынке к зарубежным облачным технологиям было настороженное отношение, и они практически не продавались. Несмотря на это, Oracle, в качестве ближайших перспектив трансформации партнерской программы анонсировал введение бизнес-плана по облакам, выполнение которого стало бы обязательным условием для сохранения партнёрского статуса.

Изменилось отношение к маркетингу — Oracle перестал участвовать в пресейловой работе, вместо этого создал глобальные маркетинговые материалы и начал планомерно минимизировать личное общение. Количество стратегических сессий, мероприятий для технических специалистов, которые вендор проводил для партнеров, сократилось до минимума, зато появился ряд продуктово-маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение исключительно Oracle Сloud.

Oracle начал увеличивать число клиентов, с которыми планировал работать напрямую, вытеснив исторических партнеров. В первую очередь — это представители крупного бизнеса, которым предлагались прямые глобальные скидки. При этом Oracle продолжал активно использовать партнеров, для захода в клиентов и сбора информации о рынке.

Если бы он остался

Теперь представим себе, что события февраля 2022 года абсолютно никак не влияют на присутствие Oracle на отечественном рынке. Учитывая то, что в течение 2022-2023 года Oracle выстроил бы прямое взаимодействие с крупным бизнесом, партнерам, оставался бы только средний бизнес, и то в горизонте 2-3 лет, который из-за конкуренции также быстро бы деградировал и перешел бы под прямой контроль Oracle.

Для Oracle аудит лицензий всегда был косвенным источником дохода. Но в альтернативном сценарии с 2022-2023 года он стал бы инструментом отъема маржи у партнеров, которые были бы вынуждены скупать недостающие лицензии для клиентов по полной стоимости, чтобы выполнить предписания Oracle. При этом весь негатив конечного клиента ложился бы на российского партнера за некачественный расчет, а Oracle получил бы дополнительную прибыль.

Первыми бы потеряли рынок партнеры, которые специализировались только на перепродажах. Системные интеграторы с глубокой экспертизой, к которым относится и наша компания, постепенно вытеснялись бы из зоны сопровождения инфраструктуры, и им остались бы только работы по миграции данных и написанию кастомного PL/SQL. Тяжелая разработка с низкой маржой на фоне дефицита ИТ-кадров. Очевидно, что дефицит кадров никуда не делся бы и в альтернативной истории, поскольку связан с демографическими факторами, а также экспериментами очередных властьимущих над отечественным образованием. Oracle способствовал бы этому дефициту и использовал бы его, поскольку легко переманивал бы лучших специалистов. Партнеры при этом бы превратились в «кузницу кадров» для Oracle, что также сделало бы партнерский бизнес убыточным в части персонала.

Интересно, что если бы Oracle не ушел, то, на мой взгляд, новый виток импортозамещения все равно бы состоялся. Не такой массовый, но, скорее всего, российский госсектор получил бы указание переходить на российские СУБД. И здесь Oracle мог бы в очередной раз нанести удар по партнерам, которые вынуждены были бы продавать импортозамещение и одновременно сохранять лояльность корпорации. При этом, при самом безумном раскладе, Oracle просто предложил бы конечным заказчикам услуги миграции и стал бы центром импортозамещения. Возможно даже при поддержке государства. Гипотетически Oracle мог также объявить о коллаборации с российскими вендорами СУБД и предлагать клиентам гибридные решения, что создало бы экосистемную зависимость, из которой партнеры не смогли бы никак выбраться.

Холодная встреча в декабре

Последняя встреча представителей РДТЕХ с топ-менеджментом Oracle по России и СНГ прошла в декабре 2021 года уже в нашем новом офисе на метро Калужская, который был уже в тот момент в новогодних гирляндах. Делегация Oracle была большая. Традиционно представители Oracle были настойчивы в переводе наших заказчиков в их облака, а также рассказывали о новых продуктах и сервисах. Один из них был направлен на трансграничную передачу обезличенных данных, что как нельзя лучше позволяло выполнять требования, набравшим к тому времени силу активностям по исполнению так называемого закона Яровой (№ 374-ФЗ, № 375-ФЗ). Как заинтересованные в развитии бизнеса партнеры, мы предложили презентовать их решение в Государственной Думе РФ. Однако, как ни странно, представителей Oracle эта тема совсем не возбудила, напротив, они как бы избегали ее, видимо, размышляли о чем-то своем. Здесь стало понятно, что наши цели разошлись окончательно — мы думали о бизнесе и повышении конкурентоспособности, в том числе в госконтрактах, а для Oracle в тот момент главное было продать свое облако, причем любой ценой, а трансграничная передача обезличенных данных была лишь одной из их технических фишек.

Может быть, уход Oracle в той точке, где он состоялся, это наилучший сценарий для отечественных интеграторов? В краткосрочной перспективе или напротив в долгую? И события февраля 2022 года с этой точки зрения уже не кажутся основной причиной изменений? Как это ни странно, но возможно, уход Oracle законсервировал бизнес теперь уже бывших его партнеров. Это позволило им (и в том числе и нам) сохранить и развить отношения с клиентами, нарастить компетенции, а также создать фундамент для нового витка развития.

P. S.

Игра не окончена. Oracle, покидая российский рынок, сделал все, чтобы переложить вину за проблемы заказчиков, связанные со своим уходом на партнеров, а вину за проблемы партнеров на Конгресс, о чем предоставил справку с печатью. Возможно, хитрый Ларри использовал данную ситуацию как повод обновить свое присутствие на нашем рынке? Очевидно, что 3-5 лет отсутствия и потеря 1% рынка — для него мелочи. Также, полагаю, для Oracle не вызовет сложностей, вернуться к историческим заказчикам, например, в качестве извинений, предоставив им ряд продуктов и услуг безвозмездно.

Но, очевидно, мы — бывшие партнёры — стали технологически и идеологически сильнее, и когда (если) Oracle вернется, у нас будут аргументы, чтобы с нами считаться, хотя бы в каком-то временном горизонте. Главный из этих аргументов — мы не бросили своих заказчиков.

В настоящее время Oracle вступил в тяжелую битву за ИИ-рынок, исход которой также может существенно его трансформировать. Одно мы знаем точно — легендарный Ларри Эллисон всегда хотел быть первым, даже там, где он вступал в игру в роли догоняющего и его это явно заводит... И пока он есть, эта гонка не остановится... и все причастные к Oracle по всему миру вероятно несут в себе этот ген.

Источник: