3 ноября 2009 г.
Сергей Городецкий, БТК
Надежда Харитонова, БТК
На дилерской конференции БТК
Источник: БТК
Дистрибьютор работает на рынке уже более 11 лет и за последние 4 года стал широкопрофильным — в портфеле БТК более 100 брендов бытовой, компьютерной и профессиональной электроники. По данным, предоставленным дистрибьютором, в 2008 г. доля БТК на рынке плазменных телевизоров составляла 8,47%, ЖК-телевизоров — 4,71% от всего объема продаж в РФ в 2008 г. С учетом последних данных IT Research по рынку профессиональных видео панелей и информации по собственным объемам продаж этой продукции, в БТК сделали вывод о том, что во втором квартале этого года доля компании в этом сегменте выросла до 19%. Товарные линейки, несмотря на кризис, продолжают расширяться. Так, за третий квартал 2009 г. подписан дистрибьюторский контракт с Sharp по ЖК-панелям и с Panasonic по мультимедиа-проекторам. Также ведутся переговоры о расширении дистрибуции линеек Philips и Samsung.
Партнеров у БТК сегодня более полутора тысяч. Из них 19% — это реселлеры, 20% -системные интеграторы, 18% — международные и федеральные розничные сети, 31% — региональные розничные сети, 12% — независимые розничные и Интернет-магазины. Основная масса партнеров БТК находится в Центральном и Северо-Западном ФО, однако, по словам Надежды Харитоновой, директора по маркетингу группы компаний БТК, дистрибьютор планирует в первой половине 2010 г. серьезное расширение своего присутствия в Сибири и на Дальнем Востоке, а в целом в ближайшие два года БТК хотела бы удвоить количество партнеров. При этом в связи с кризисом уже существующая партнерская база будет обновлена — сегодня нужно вновь оценить потенциал каждого партнера.
БТК интересны даже те компании, которые осуществляют закупки в скромных объемах. «Все зависит от того, по какой линейке мы работаем с партнером, — поясняет директор по продажам БТК в Северо-Западном ФО Сергей Городецкий. — Если партнер берет на небольшую сумму не стандартный товар, а какое-то профоборудование, то мы заинтересованы развивать отношения с ним в этом направлении, он перспективен для нас».
Надежда Харитонова отметила, что в кризис для дистрибьюторов более надежными партнерами оказываются небольшие компании, закупающие товар не в кредит. «Конечно, вроде бы проще работать с несколькими большими партнерами, например, с федеральными сетями, но от них дистрибьютор становится зависимым. Несколько тысяч мелких партнеров организационно труднее для работы, но финансово эта ситуация гораздо стабильнее», — отмечает она.
Как кризис сказался на поведении партнеров компании? По словам Сергея Городецкого, в конце года ожидается оживление в сегменте системной интеграции, т.к. идет закрытие бюджетов крупных компаний — клиентов. В сегменте крупных розничных сетей отмечен эффект отложенного спроса — если в течение года потребители не делали крупных покупок, экономили и ждали вторую осеннюю волну кризиса, то сейчас люди вновь готовы покупать и идут за товаром, которые планировали приобрести с начала года. «Мы уже в октябре увидели достаточно существенный рост оборота. К концу года по всем сегментам мы подходим уверенно», — говорит Сергей Городецкий.
Сама БТК в связи с кризисной ситуацией провела ряд мероприятий по оптимизации бизнеса. Были сокращены обороты по неприбыльным брендам в портфеле, диверсифицирована клиентская база — проведен взвешенный анализ того, кому и как осуществляются продажи, сделаны спецпредложения федеральным сетям, оптимизирована работа с мелкими клиентами. БТК заключила ряд договоров с факторинговыми организациями, и партнеры благодаря этому смогли получить отсрочки платежа и увеличить оборачиваемость склада.
Не секрет, что кризис сказался на отношениях вендоров и дистрибьюторов. «У вендоров есть планы по продажам, эти задачи должны решать дистрибьюторы. В кризис наиболее правильно совместное решение проблем, — уверен Сергей Городецкий. — Надо вместе искать пути, как не потерять бизнес. Считаю, что вендоры пошли на это. Кто-то из них делал более резкие шаги, кто-то менее. Но в целом, я полагаю, как ни странно, кризис помог многое оптимизировать как в работе вендоров, так и их взаимоотношениях с дистрибьюторами».
В БТК отмечают ряд тенденций, возникших на рынке в связи с кризисом. Так, в корпоративном сегменте возрос спрос на отечественные бренды. Это связано с тем, что ИТ-бюджеты многих организаций были сокращены и в тендерах они в качестве стандарта стали указывать российские бренды, отходя от мировых. «В частности, мы отметили это по продукции нашего российского бренда Wexler, это серверы, десктопы, которые сегодня участвуют в тендерах государственных и корпоративных заказчиков», — отмечает Надежда Харитонова. В розничных продажах покупатели также переориентируются от брендов сегмента выше среднего на более доступные варианты. При этом сезонные тенденции в нынешнем году сохранились — был августовский всплеск спроса в связи с началом нового учебного года. Ноутбуки и телевизоры — по-прежнему наиболее популярные у населения ИТ-товары. При этом в регионах, по мнению Сергея Городецкого, потребители стали меньше внимания обращать на спецификацию ноутбука, тип процессора, объем памяти. В первую очередь для «провинциального» потребителя важен известный бренд, внешний вид и диагональ экрана. По-прежнему, несмотря на кризис, растет спрос на нетбуки.
Планы на будущий 2010 год в БТК оптимистичные — в компании ожидают возвращения рынка к показателям 2008 г.
Распределение продаж БТК по регионам 2009, % (Компьютерная техника):
Москва и МО - 55
Санкт Петербург и СевероЗападный ФО - 27
Центральный ФО - 5
Южный ФО - 3
Приволжский ФО - 4,5
Уральский ФО - 2
Сибирский ФО - 3
Далевосточный ФО - 0,5
Распределение продаж по типам клиентов в 2009, %
Международные и федеральные розничные сети - 18
Региональные розничные сети - 31
Независимые розничные и интернет магазины - 12
Интеграторы и инсталяторы - 20
Реселлеры - 19
Источник: Маринэ Восканян, CRN/RE