10 февраля 2012 г.
CRN встретился с руководителями подразделений HP, чтобы услышать, на что они хотели бы нацелить партнеров в новом году, и что улучшится для канала при новом главном управляющем Мег Уитман.Год потрясений и штормов позади
С новым CEO у руля HP обрела, наконец, некоторую, столь необходимую ей стабильность, и это неизбежно окажет свое положительное действие на канал. Руководители, возглавляющие подразделения бизнеса HP, столь же рады оставить эти испытания позади и, засучив рукава, с участием партнеров в канале, вновь вернуться к работе.
HP планирует продолжать свой мощный бизнес оборудования, но одновременно наращивать опыт в области ПО и облачных решений. В преддверии всемирной конференции партнеров, которая пройдет на следующей неделе, CRN встретился с некоторыми руководителями HP высшего звена, чтобы узнать их видение главных возможностей рынка, на которые следует нацелиться партнерам в данный момент.
1. Трансформация отрасли инфраструктуры
«У нас очень амбициозные цели. Мы в ESSN трансформируем отрасль инфраструктуры… и помогаем заказчикам продвинуться к тому, что будет архитектурами следующего поколения для инфраструктуры.
Это невероятно амбициозные задачи. Но если смотреть на HP с точки зрения бренда, глобального охвата, технологии, цепочки поставок и наших партнеров, то мы имеем все составляющие, чтобы помочь такой трансформации осуществиться.
Мы уже наблюдаем свидетельства этого на рынке прямо сейчас. В области сетей мы одна из двух компаний в мире с двузначной долей рынка. В хранении данных 3PAR растет со скоростью более 100% за год. Мы отчетливо видим, как многие заказчики принимают это новое решение».
- Дэвид Донателли, исполнительный вице-президент, Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN)
2. Наращивание продаж ПО через канал
«Партнеры приносят около 60% дохода HP Software. Если честно, я думаю, это должно быть гораздо выше 60%. Но больше всего меня впечатляет, какую возможность мы имеем в плане потенциала кросс-продаж для партнеров. [Программное обеспечение HP] легко и просто продавать, от приложений до безопасности и управления операциями. Всё это очень логичные смежные вещи, технически, но аудитории различны, и это предоставляет возможности для партнерства».
- Билл Фехт, директор по стратегии, исполнительный вице-президент, HP Software
3. Услуги управления печатью
«Услуги становятся большим делом. Мы вступили в [бизнес] услуг управления печатью пять лет назад, и сейчас по сути мы лидер, имея 3100 корпоративных заказчиков. Мы выводим всю эту возможность в средний сегмент и в СМБ. После покупки Printelligent мы предоставляем теперь ту же самую возможность партнерам в канале.
Мы хотим обеспечить, чтобы партнеры знали, как продавать оборудование, расходные материалы, услуги и решения. Речь не только об управляемых услугах; мы хотим, чтобы они продавали решения - скажем, процессы обслуживания ипотечного кредита или оцифровки картотечных архивов».
- Вайомеш Джоши, исполнительный вице-президент, Imaging & Printing Group (IPG)
4. Партнерство с Autonomy
«Autonomy была очень нацелена на канал. Мы имеем целый ряд партнеров в канале, с которыми работаем. Очевидно, прелесть этого в том, что наши партнеры могут просто работать с нашим подразделением напрямую и получать всё оборудование как часть того же пакета и, конечно, [специализированные] устройства.
Вся эта технология становится доступна более широкому каналу HP. Что получили здесь [партнеры], так это совершенно новые области, в которые они могут выйти.
Причина, почему Autonomy являлась столь ценной, в том, что это уникальный актив. Нет ничего, имеющего такую способность и такой масштаб, чтобы понимать значение обращенной к человеку информации».
- Майк Линч, исполнительный вице-президент, Information Management Division; учредитель и главный управляющий Autonomy
5. Готовясь к Windows 8 и консьюмеризации ИТ
«Консьюмеризация ИТ - это, конечно, трудное дело. [Вся эта область,] где мелкие заказчики взаимодействуют с нами, будь то розничный магазин или мелкий VAR, - обеспечить, чтобы они получали ту же степень обслуживания, что и все другие, это огромное дело для нас.
Нас ждут большие перемены с приходом Windows 8. Как сделать это чисто и четко - это всегда очень важно для нас. Также, нам нужно продолжать доносить информацию четко и ясно, даже после объявлений 18 августа и 27 октября [о PSG]; нам предстоит проделать еще огромный объем работы, чтобы донести всё это до рынка».
- Тодд Брэдли, исполнительный вице-президент, Personal Systems Group (PSG)
6. Продавать и продвигать «облако»
«Облако - это сегодня многомиллиардный бизнес для HP. Если взглянуть, как мы работаем с партнерами в облаке, то там целый букет возможностей. На CloudSystem - по сути, это частное облако с оборудованием и ПО, которые предоставляет HP - у нас свыше 500 заказчиков.
Мы работаем с партнерами над созданием центров облачных решений (Cloud Center of Excellence), где они могут продемонстрировать предложения и помочь заказчикам перейти в облако. С октября было запущено более 100 таких центров».
- Дэвид Донателли
7. Комплексная кросс-продажа решений
«Мы значительно расширили портфель HP Software в последние 18 месяцев. Наша способность предложить партнерам более широкое меню решений должна быть благом для них. К примеру, партнер в управлении операциями может быть партнером в безопасности. И есть целая группа партнеров ESSN, думающих о том, как расширить свои позиции. Они смотрят на такие вещи, как безопасность и управление операциями как на логичное расширение.
В портфеле HP Software, ESSN и с CloudSystem мы имеем прекрасные продукты, которые могут быть интегрированы и предоставить самый быстрый путь для "начальной загрузки" облака. Такое единство [позволяет] партнерам HP Software участвовать в частном облаке, как они не могли бы иначе. Для партнеров ESSN соединение ПО администрирования и «оркестровки» открывает возможность более высокой маржи и роста дохода».
- Билл Фехт
8. Увязка функций печати с Autonomy
«Активы Autonomy и IPG это возможность для нас думать над тем, что мы можем сделать для автоматизации офиса. … Autonomy это фантастическое приобретение для IPG, потому что, если рассматривать облако с точки зрения on-ramps и off-ramps, то мы создаем жизненный цикл информации. Autonomy играет здесь центральную роль. Если взять Extreme Software, которую мы купили [в 2008 г.], то это больше касается агрегации контента. Autonomy привносит возможность поиска, и у них есть также управление документами в лице iManage».
- Вайомеш Джоши
9. Другие области, где вписывается Autonomy
«Что дает Autonomy, это позволяет компьютерам понимать обращенную к человеку информацию, такую как электронная почта, видео и аудио. 90% информации в организациях - в этом формате, и ее объем растет в три раза быстрее, чем традиционной информации.
Это требует больших объемов хранения - если у вас есть аудио или видео, то объемы пожираются мгновенно. Так что, очевидно, это очень хорошо согласуется с бизнесом СХД в HP. Понимание этой информации требует также хорошей вычислительной мощности, так что это большой двигатель для серверного бизнеса.
Даже такие области, как PSG - и здесь технология Autonomy пойдет в их будущие продукты. А что касается технологии печати, то Autonomy [может быть] здесь использована, чтобы сделать печать интерактивной с помощью визуального распознавания».
- Майк Линч
10. Помощь новым партнерам HP
«Совсем новые партнеры, которые пришли от конкурентов, продали продуктов HP более чем на 300 млн. долл. в 2011 ф.г., и это только в США. Наш финансовый год начинается 1 ноября, и мы набрали этих партнеров, обучили их, и они вышли на рынок и продали на 300 млн. долл.! Так что мы ожидаем, что эти цифры продолжат расти, и не только в США, но и в мире».
- Дэвид Донателли
Источник: Кевин Маклохлин, CRN/США