На протяжении многих лет компания Axis Communications успешно развивает бизнес в России и СНГ. И сегодня, несмотря на экономические трудности и санкции, вендор поддерживает партнеров и оказывает помощь заказчикам. О некоторых аспектах работы компании рассказывает вице-президент по глобальным продажам Axis Communications Бодил Сонессон.
CRN/RE: Двухуровневая модель продаж, которой придерживается ваша компания, — классическая для ИТ-рынка. С помощью каких инструментов вы стимулируете увеличение объемов поставок вашими партнерами и повышение их квалификации? Есть ли у вас какие-либо программы поддержки и обучения заказчиков?
Бодил Сонессон: С самого начала работы Axis Communications и по сей день мы используем двухуровневую бизнес-модель, продвигая нашу продукцию через дистрибьюторов и системных интеграторов. Таким образом мы стали мировым лидером по производству и продаже сетевых камер и видеокодеров, и поэтому уделяем первостепенное внимание построению долгосрочных отношений с партнерами — их у нас более 72 тыс. во всем мире. Сегодня действует несколько партнерских программ: для технологических партнеров, для тех, которые разрабатывают ПО, для сетевых архитекторов и консультантов, а также для системных интеграторов.
Главное, чего мы добиваемся — чтобы с конечным пользователем оборудования Axis работали знающие и опытные специалисты, которые самой своей деятельностью способствуют продвижению новых технологий, их популяризации. Мы придаем большое значение Axis Communications’ Academy, которая с 2005 г. обучает и ведет переподготовку технических специалистов партнерских компаний. За это время необходимые знания получили более 47 тыс. новых специалистов. При этом мы всегда стремимся привлекать местные кадры преподавателей. В частности, у нас есть тренеры, которые обучают наших партнеров не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в других городах-миллионерах, и в СНГ. Благодаря полученным знаниям и экспертизе, которую передают наши опытные тренеры, партнеры получают возможность развивать свою коммерческую деятельность на новом уровне, реализуя более сложные проекты, что, в свою очередь, ведет к росту их прибыли и продаж решений, в которых используются сетевое видеонаблюдение.
Кроме того, совместно с нашими системными интеграторами и партнерами по разработке ПО, прошедшими курс обучения, мы разрабатываем решения для ритейла, транспорта, банкинга и городского видеонаблюдения.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта в России и СНГ? Планируете ли вы развивать и улучшать партнерскую сеть? Если да, то в каких направлениях? Сколько и каких партнеров вам нужно в России? Будут ли новые программы поддержки канала сбыта и заказчиков?
Б. С.: В последние годы в России мы растем и развиваемся значительными темпами, уделяя особое внимание подготовке специалистов по работе с партнерами. На сегодня у нас порядка 3 тыс. партнеров в России и около 600 в СНГ и ежегодно их становится больше на несколько сотен. В наших планах по расширению партнерской сети на первом месте стоит региональная экспансия. Весной 2014 г. мы впервые провели масштабное «Axis Road Show» в шести городах России. Это была серия семинаров для системных интеграторов, владельцев и руководителей компаний, ИТ-директоров, директоров по безопасности и технических специалистов. Знания наших специалистов оказались востребованы в регионах, поэтому мы планируем провести семинары снова. В этом году Axis Road Show пройдет в шести крупных городах, мы поделимся с региональными системными интеграторами техническими знаниями, расскажем о реализованных проектах, проведем экспертные семинары по решениям IP-видеонаблюдения и покажем в действии новинки.
CRN/RE: Какие проблемы, по вашему мнению, сдерживают развитие бизнеса Axis в России? Повлияли ли санкции, введенные против России, и резкое падение курса рубля на бизнес компании и ваших партнеров?
Б. С.: Мы, безусловно, учитываем текущую ситуацию, которая оказывает влияние на нашу тактику. Однако в основе стратегии компании — долгосрочное сотрудничество и развитие. В этом русле Россия для нас — интересный и перспективный рынок, на котором мы планируем расти, несмотря на нынешние трудности.
В частности, некоторые проблемы у нас возникли в связи с колебаниями курса рубля, но мы стараемся их решать, и наши долгосрочные планы это не нарушает. В России, как и в других странах, наблюдается стабильно растущий спрос на «умные» системы видеонаблюдения, так что мы с оптимизмом смотрим в будущее и строим амбициозные планы. Глобальный рост Axis за 2014 г. составил 17%, а в 2015 г. ожидается 13-20%. Клиенты знают о высокой окупаемости наших систем, и поэтому интерес к ним растет независимо от состояния экономики.
CRN/RE: Случалось ли, когда из-за санкций заказчикам было отказано в поставке вашего оборудования? Ведь в такой ситуации российские заказчики будут искать других поставщиков, например, из Китая и стран Юго-Восточной Азии. Есть ли у вас план или стратегия возврата утраченных позиций?
Б. С.: Нет, у нас не было таких случаев — наша продукция не подпадает ни под какие санкции. Мы продолжаем плодотворно сотрудничать с нашими российскими дистрибьюторами и партнерами и, как я уже говорила выше, сложная экономическая ситуация в стране не влияет на нашу долгосрочную стратегию развития бизнеса в России и странах СНГ. К тому же, мы предлагаем не имеющее аналогов у других компаний на рынке видеонаблюдения сочетание качества продукции, технической поддержки и открытого интерфейса, позволяющее полностью интегрировать сетевые камеры в системы безопасности. Наша стратегия — быть на шаг впереди в разработке новых продуктов и технической экспертизе, оставаться максимально открытыми в отношениях с партнерами, всячески поддерживать их. Это и есть рецепт Axis, как сохранить позиции на рынке.
CRN/RE: Какие специальные программы — маркетинговые и иные — есть в арсенале Axis?
Б. С.: Бизнес-модель нашей компании базируется на доверительных и долгосрочных партнерских отношениях, поэтому большое внимание мы уделяем специально разработанным программам для разных типов партнеров.
Такие программы призваны помочь системным интеграторам, реселлерам и инсталляторам в работе на рынке видеонаблюдения. Партнерская программа по разработке приложений позволяет разработчикам ПО полностью интегрировать продукцию Axis для сетевого видеонаблюдения в решения для конечных пользователей. Данная программа обеспечивает совместимость продукции и позволяет разработчикам ПО создавать надежные и оптимизированные решения для управления системами сетевого видеонаблюдения для всех отраслей экономики. Архитектурно-инженерная программа Axis предоставляет уникальные средства поддержки для сетевых архитекторов, инженеров и консультантов, которые проектируют системы обеспечения безопасности на базе IP. И еще одна программа — для технологических партнеров (компаний-поставщиков сетевой инфраструктуры) —разработана с целю повышения комплексной эффективности сетей.
CRN/RE: Что вы можете предложить вашим партнерам для повышения их прибыльности?
Б. С.: Демонстрационное оборудование по сниженным ценам, качественная техническая поддержка, специальные проектные ценовые условия, помощь экспертов, знания и полезные инструменты в работе с IP-камерами, открытые интерфейсы и платформы для интеграции решений, а также техническая и торговая подготовка в рамках программы Axis Communications’ Academy — это лишь некоторые из множества аспектов увеличения прибыльности партнеров Axis.