1 апреля 2015 г. российское представительство Powercom не только начнет новый финансовый год, но и «получит» нового руководителя. Константин Ермаков, занимавший эту должность с октября 2007 г., завершает свою работу в компании. В интервью заместителю главного редактора CRN/RE Светлане Беловой он рассказал о причинах «смены власти» в московском офисе, представил своего «преемника» — Андрея Маркина, а также поделился видением нынешней рыночной ситуации.
CRN/RE: Почему вы приняли решение уйти с поста руководителя представительства компании?
Константин Ермаков: Десять лет работы и окончание очередного финансового года — отличный повод для того, чтобы осмыслить результаты и подвести черту. Мне кажется, настало время «освежиться», перегруппироваться и двигаться дальше — это время настало и для компании, и для меня. Я не планирую оставаться в Powercom, но всегда буду рядом, если потребуется моя помощь или совет.
CRN/RE: Каких изменений стоит ожидать в связи с вашим уходом?
К. Е.: Если вы имеете в виду кадровые перестановки, то могу вас заверить: в ближайшее время таковых не планируется. За прошедшие годы нам удалось собрать команду профессионалов, доказавших свою способность успешно конкурировать на таком непростом рынке. Однако нужно понимать, что любой успешно функционирующий бизнес — это высокоадаптивная структура, четко и быстро реагирующая на любые изменения во внешней среде. Поэтому, безусловно, в будущем нельзя исключать каких-то изменений в кадровом составе представительства.
CRN/RE: Почему «бразды правления» офисом передаются именно Андрею?
К. Е.: Опыт старейшего сотрудника Powercom, который в течение более 10 лет отвечал за продажи и взаимодействие с бизнес-партнерами, трудно переоценить. Думаю, что решение о том, кто станет преемником, было единодушным — на текущий момент лучшую кандидатуру подобрать трудно.
CRN/RE: Что вы оставляете Андрею в «наследство»? В каком состоянии находится компания?
К. Е.: Подведение предварительных итогов финансового года показывает, что, несмотря на выросший в 2013–2014 гг. интерес вендоров к нашей стране и появление здесь новых производителей, Powercom, безусловно, сумела сохранить свою долю на российском рынке ИБП. Если же говорить о будущем, то, планируя новый финансовый год, мы учитываем реалии, связанные с падением курса рубля и ожидаемым сокращением емкости рынка. Но даже в этой ситуации мы видим позитивные драйверы, которые должны помочь Powercom улучшить свое положение. И в первую очередь речь идет о планах по расширению модельного ряда для корпоративного сегмента. Определенные надежды мы возлагаем и на повышение собственной привлекательности для партнеров, так как поставки нашей продукции не подпадают под ограничения и «дополнительные требования», вводимые европейскими и американскими компаниями в связи с принятием санкций против России со стороны ЕС и США.
CRN/RE: Вы говорите о тех реалиях, в которых приходится работать ИТ-компаниям в России. Так почему же решение о смене руководства представительства было принято именно сейчас, на фоне непростой рыночной ситуации?
К. Е.: Как я уже упоминал, сейчас конец финансового года, наверное, самое время для любых изменений — возможность строить новые планы, переосмыслить казавшиеся незыблемыми процессы и взаимоотношения. Тем более что решение о замене в нашей команде было принято далеко не вчера. Наконец, общая деловая активность на рынке сейчас не слишком бурная, и я считаю, что это самое подходящее время для того, чтобы сосредоточиться на внутренних изменениях. Мы с оптимизмом смотрим в будущее, знаем, куда и как надо развиваться, и имеем несколько козырей в рукаве.
CRN/RE: Теперь хотелось бы поближе познакомиться с новым главой представительства Powercom. Андрей, а что Константин имел в виду, когда говорил о вас как о старейшем сотруднике офиса и «самой лучшей кандидатуре на должность руководителя»?
Андрей Маркин: Надеюсь, он подразумевал следующее. С момента открытия нашего представительства и до 2013 г., т. е. в течение 10 лет, я отвечал за продажи. Таким образом, я как никто другой понимаю необходимость построения и поддержания структурированного и тесного контакта с нашими канальными партнерами. Ведь именно это обеспечивает нам обратную связь с дилерами, помогает принимать точные решения и поддерживать эффективность и прибыльность совместного бизнеса с Powercom.
CRN/RE: Предполагаются ли принципиальные изменения в стратегии представительства?
А. М.: Как говорил Константин, принципиальных изменений не планируется, однако любая бизнес-единица — это живая структура, функционирование и устройство которой подчинено только одной задаче — обеспечению максимальной эффективности и скорости реакции на рыночную ситуацию. Изменения будем производить в рабочем порядке, если, конечно, увидим такую необходимость.
CRN/RE: Какие основные сложности могут возникнуть у офиса на этапе вашего вхождения в новую должность?
А. М.: В любой переходный период, в том числе и при передаче дел от одного сотрудника к другому, необходимо, во-первых, обеспечить непрерывность управления, во-вторых, уяснить все тонкости взаимодействия. У нас было достаточно времени для того. чтобы пройти этот переходный период. Таким образом, сложностей как таковых я не предвижу. В то же время я понимаю, что всегда есть непредвиденные обстоятельства, и очень рад, что Константин остается на связи с офисом. На всякий случай. Тем не менее настрой у меня вполне боевой. Эта позиция даже для меня, отлично знающего Powercom изнутри, — большой вызов, который я принял и сделаю все возможное и даже больше, чтобы сделать больше того, что от меня ожидают.
CRN/RE: Самое время спросить, каковы будут ваши первые шаги в новой должности, на чем вы сосредоточите основное внимание и силы?
А. М.: Наверное, не стоит раскрывать все карты, но в одном можно быть уверенным — мы сделаем все возможное, чтобы сохранить наработанное, развить то, чего нам пока недоставало. И главное, на это мы будем обращать особое внимание, конечно же, прибыльность для всех участников канала. Усиление поддержки партнеров, особенно сейчас, в такой непростой период, — приоритет номер один.
Конечно, как обычно, мы продолжим модернизацию модельного ряда и программного обеспечения, уделяя особое внимание онлайн-ИБП и «смартам». Именно эти категории не просто самые стабильные, их доля растет в нашем рыночном сегменте в течение последних кварталов.
И конечно же, не могу не сказать о сотрудниках, которые вместе со мной продолжат работать в представительстве Powercom. У нас отличная слаженная команда, я считаю это одним из наших основных конкурентных преимуществ.
CRN/RE: Какие основные проблемы, связанные с текущей макроэкономической ситуацией, наиболее остро ощущают в представительстве компании? Как они решаются?
К. Е.: Безусловно, одна из важнейших проблем — резкая девальвация рубля, вынуждающая ИТ-компании соответствующим образом корректировать отпускные цены. Powercom, как всегда, идет навстречу партнерам и формирует свой прайс-лист, ориентируясь не только на то, чтобы упрочить положение на рынке, но и сохранить прибыльности продаж внутри канала сбыта. Если же говорить о других факторах, влияющих на нашу конкурентоспособность, то стоит отметить значительное увеличение интереса заказчиков к более сбалансированным по соотношению цена/качество предложениям. И здесь мы рады помочь нашим партнерам и их клиентам в решении задач построения бюджетной, экономной и эффективной структуры управления и защиты электропитания.
CRN/RE: Это похвальное стремление! Но мне, раз уж представился такой случай, хотелось бы узнать ваше мнение о нынешней ситуации на российском ИТ-рынке. Константин, что вы исходя из имеющегося опыта можете сказать о его современном состоянии? И каково положение дел в одном из его сегментов — ИБП?
К. Е.: Несомненно, нынешняя ситуация достаточно уникальная. В первую очередь тем, что мы сейчас даже не можем сказать, куда она качнется. Всех в первую очередь интересует, достигли ли мы «дна» или нет. Понимая это, можно было бы точнее определять стратегию дальнейших действий. Но пока, в условиях отсутствия информации о будущем развитии ситуации со сбытом (а это, в свою очередь, функция многих факторов — политика, действия регуляторов, курсы валют, финансирование госзаказов и многих других), единственное, что можно сделать, более-менее четко понимая, что это не навредит, — оптимизировать «косты»: «сушить» складские запасы, сокращать расходы и т. д. Рынок ИБП как вторичный по отношению к ИТ-рынку в целом еще больше зависим от всего вышесказанного. Поэтому и в 2015 г. мы продолжим наблюдать за изменениями, связанными с составом его игроков. Конкуренция будет только усиливаться.
Если же говорить о сегменте ИБП, так это тема для отдельного очень серьезного разговора. Но вот то, что наш потребитель постоянно меняется, — это очевидно, и не только мне. Требования к продукции со стороны клиентов становятся жестче. В то же время выросло понимание роли ИБП в современной ИТ-инфраструктуре. И это хорошо: теперь никому в голову не придет купить оборудование и не защитить его.
CRN/RE: В связи с вышесказанным вернусь к одному из своих вопросов. А какова ситуация с вашей компанией? Как она изменилась за последние 10 лет?
К. Е.: Powercom сейчас находится в гораздо лучшем положении, чем в прошлый кризис: продукты, ассортимент, структура представительства и, конечно, команда — сильнее на порядок. Уже в начале прошлого года всё происходящее на рынке намекало на грядущие изменения, хотя, конечно, масштаб предугадать было трудно. Тем не менее мы подготовились и считаем, что шансов выйти из сложившихся условий без потерь у нас много, а при определенном развитии ситуации, думаю, можно говорить и о возможном улучшении нашей позиции в некоторых сегментах рынка. Безусловно, я не могу рассказать обо всех предпринятых нами шагах. Но могу заверить — как и прежде, Powercom в первую очередь ориентирована на удовлетворение нужд (во всех смыслах) заказчиков и партнеров. Проявлять большую гибкость, чем конкуренты, — сейчас это особенно важно.
CRN/RE: А что в нынешней ситуации вы советуете своим партнерам? На что обращать внимание, на чем делать акцент, а от чего отказываться? Как в нынешней ситуации выжить партнерам второго уровня (в том числе и региональным)? Чего вы ждете от своих дистрибьюторов?
К. Е.: Помогать канальным партнерам можно только сообща. Вендор в связке с дистрибьютором имеет достаточно возможностей для создания таких условий работы, в которых партнеру не придется задумываться о выживании. Хотя, конечно, конкурентной борьбы никто не отменял, и сейчас это буквально битва не на жизнь, а на смерть. Но даже в условиях ограниченных (по понятным причинам) ресурсов мы имеем возможность поддержать лояльных и активных партнеров, предоставляя им наши компетенции, маркетинговые идеи или просто выплачивая рибейты. От дистрибьюторов же мы ждем трезвых и взвешенных прогнозов развития своего канала, его понимания, а также грамотного управления рисками. Тогда и проблема плохой дебиторки не будет стоять столь остро. Реальные шаги, по моему мнению, следует направить на постановку реалистичных планов, максимальную лояльность по отношению к каналу продаж и умение «прощать и поддерживать», то есть к проблемам своих партнеров надо относиться с пониманием. Но, безусловно, все это не должно ослаблять контроль над ситуацией в канале.