Поставщик готов отдавать свое оборудование и ПО «даром» или, по меньшей мере, пожертвовать своей маржей — ради прибыльности других видов своей продукции и услуг, сообщил партнерам Шварц, выступая в конце 2004 г. на ежегодной конференции Net@Work, организованной подразделением MOCA компании Arrow Electronics.
«Мы собираемся проводить политику, которая болезненно ударит по нашим конкурентам, — заявил Шварц. — Мы сделаем так, что добавленная стоимость от продаж систем Solaris значительно превысит затраты на оборудование. Мы обещаем вам высокую прибыль».
В качестве примера Шварц привел компанию Verizon, которая в ущерб себе снизила цены на телефонные аппараты, недополучая до 25% прибыли, чтобы заполучить новые годовые абонентские контракты, возместившие ей все затраты. По словам Шварца, нынешняя стратегия Sun должна существенно ослабить позиции конкурирующих аппаратных платформ, а также перекрыть кислород другим поставщикам ОС Linux, например Red Hat. «Если при продаже ОС мы дарим оборудование или наоборот — отдаем ОС впридачу к «железу», нашим конкурентам не выжить. Что может сделать Red Hat? Можно, конечно, обратиться к Майклу Деллу с просьбой отдавать оборудование бесплатно. Но он вряд ли согласится», — полагает Шварц.
Новые планы Sun имеют шансы на успех, поскольку за последнее время отношение к компании заметно улучшилось. Sun предлагает продукцию высокого качества, да и «бесплатную» Linux теперь нельзя получить даром, по словам Шварца. Реселлеры, со своей стороны, обещают поддерживать Sun до тех пор, пока они могут заработать на ее продукции.
«Это весьма увлекательный способ ведения бизнеса. Например, Hewlett-Packard отдает «задаром» принтеры, после чего срывает огромный куш на картриджах, — говорит Боб Хелмс, руководитель реселлерской фирмы GovStor, ответственный за работу с клиентами. — Я нисколько не сомневаюсь, что Sun обеспечит высокий заработок своим партнерам в канале».