На конференции Outsource World, состоявшейся в конце прошлого года в Нью-Йорке, число зарубежных компаний, заинтересованных в сотрудничестве с реселлерами США, оказалось рекордно высоким.
Бесспорно, настало время вспомнить всемирную географию даже небольшим реселлерам, которые прежде никогда не выходили за пределы родной страны. Офшорные альянсы могут помочь развитию бизнеса реселлера без раздувания штата сотрудников. А для небольших компаний из Индии, России, Польши и Китая сотрудничество с VAR’ами и системными интеграторами США дает «локальный выход» на клиентов и в средний сегмент рынка, где некоторые зарубежные компании уже добились ощутимых успехов.
«Многие индийские компании весьма заинтересованы в сотрудничестве с американскими партнерами, поскольку им очень трудно самим выйти на клиентов и поддерживать с ними контакт», — говорит Атул Вашистха, главный управляющий NeoIT, американской консалтинговой фирмы по офшорному бизнесу.
Из пяти крупнейших индийских компаний Cognizant Technology Solutions (офис в Тинеке, шт. Нью-Джерси) и Infosys активнее других стремятся сотрудничать с реселлерами и независимыми поставщиками ПО (ISV) в конкретных отраслях и регионах. EPAM Systems, крупная российская* компания (штаб-квартира в Принстоне, шт. Нью-Джерси), и Luxoft, полностью подконтрольная IBS Group (офис в Москве), также открыты для альянсов. (См. соответствующие обзоры по каждой стране, где подробнее сказано о стратегиях партнерства 10 ведущих зарубежных компаний.)
«Когда мы имеем дело с интеграторами небольшого и среднего уровня, которые отличаются высокой активностью и гибкостью, выигрыш для обеих сторон может быть быстрым и значительным. Мы готовы к этому», — говорит генеральный директор Luxoft Дмитрий Лощинин.
И американские реселлеры все чаще готовы к этому сотрудничеству. Например, компания IT Solutions Consulting с оборотом 3 млн. долл., которая рассматривает привлечение зарубежных ресурсов как способ расширить ассортимент своих услуг. Началось с того, что президент компании Тед Суонсон начал искать партнеров за границей для разработки заказных приложений, поскольку собственными силами сделать это было трудно. Теперь, по его словам, IT Solutions Consulting «непрерывно» получает электронную почту от зарубежных компаний, ищущих сотрудничества. «Все они предлагают невысокие цены. Все они талантливы», — говорит он.
Кого же предпочесть? Например, Суонсон искал компанию примерно своего размера, которая уже имела какой-либо опыт сотрудничества с США, и потом подверг ее испытанию. «Один из критериев нашего выбора состоит в том, чтобы был способ регулярно общаться, это главное», — говорит он.
Компания CherryRoad Technologies, интегратор систем ERP, работающая с продукцией PeopleSoft, начав искать зарубежных исполнителей для некоторых своих проектов, получила более 100 предложений от потенциальных партнеров. Том Гарвин, исполнительный вице-президент CherryRoad, говорит, что стоимость выполнения работ силами зарубежных партнеров составила примерно 15 долл. в час против 60 долл. в США. «Вы заметно повысите свою конкурентоспособность, если наладите связь с такими партнерами и сделаете это грамотно», — говорит он. Его оценки хорошо согласуются с мнением других реселлеров США, регулярно прибегающих к сотрудничеству с зарубежными партнерами.
Разработка приложений — это, безусловно, наиболее типичный вид работ, выполняемых за границей. CherryRoad, например, обращается за помощью к датской компании Next Innovation при внедрении решений Axapta, в частности, дополняя их по желанию заказчика бухгалтерской программой. «Мы сотрудничаем ради этого дополнения, — говорит Гарвин, — и полагаем, что многого добились. Скоро этот способ ведения бизнеса станет более распространенным».
Еще пример. Компания Tallan, интегратор и разработчик ПО, год назад официально оформила соглашение о сотрудничестве с индийской компанией Visual Soft Technologies.
Крейг Брэннинг, президент и главный управляющий Tallan, советует каждому реселлеру, обдумывающему возможность обращения к зарубежным партнерам, тщательно взвешивать возможную экономию издержек и степень риска. Проекты, предполагающие интеграцию различных архитектур или реализующие новую бизнес-концепцию, которая еще не сформировалась окончательно, вряд ли подходят для зарубежных партнеров, считает он. «Не гонитесь за иллюзорной экономией. Риск нарушения сроков, срыва поставок, снижения качества и т. п. не стоит того», — говорит Брэннинг. Для предупреждения возможных проблем такого рода Tallan назначает ответственного менеджера, который курирует зарубежные проекты.
Но не следует ждать, что крупные зарубежные партнеры будут ограничиваться лишь разработкой ПО. Большинство из них выстраивают бизнес в вертикальных сегментах рынка, как и американские реселлеры, и, как считают руководители по обе стороны Атлантики, следующим направлением сотрудничества вполне может стать управление ИТ-инфраструктурами.
Так, фирма глобальных ИТ-услуг Wipro Technologies (Бангалор, Индия) опубликовала в августе 2004 г. результаты исследования, согласно которому почти треть руководителей в различных отраслях (всего опрошено около 150) уже планируют передачу за рубеж обслуживание какой-либо части своей инфраструктуры в течение ближайших 12 месяцев. Другая треть руководителей серьезно рассматривает эту возможность. Сама Wipro изучает сценарии дистанционного администрирования приложений.
Джон Маккарти, аналитик Forrester Research, считает, что такие услуги, как дистанционное управление базами данных, мониторинг и администрирование центров обработки данных, с точки зрения заказчика, выгодно поручить зарубежным партнерам. «Они очень мало кушают», — говорит он.
Благодаря этому небольшим реселлерам, включая Суонсона из IT Solutions Consulting, теперь не нужно создавать собственный бизнес, управляемых услуг. «Если это так просто, то лучше отдавать все за границу», — сказал он.
Так кому поручить работу? Далее приводятся данные по пяти странам и 10 компаниям, которые лидируют в офшорном бизнесе, или, как его теперь чаще называют, в движении за глобальные малозатратные поставки (low-cost global delivery).
Унесенные муссоном
По некоторым данным, до 80% зарубежных заказов уходит в Индию. Действительно, половина компаний, рассмотренных в настоящем отчете, либо располагаются в Индии, либо имеют там крупные центры разработки.
Имея почти 28 тыс. штатных сотрудников, компания Infosys (Бангалор) не стремится быть самой дешевой. «Мы не хотим быть дешевым провайдером на рынке, ибо клиентов интересует совсем другое», — говорит Джон Конлон, вице-президент по глобальным альянсам.
Компания, по его словам, активно прорабатывает возможности заключения договоров с независимыми поставщиками ПО в США, которые могут служить ее дальнейшему продвижению в сфере специализированных решений для восьми отраслей: банковское дело и рынок ценных бумаг, услуги связи, высокие технологии и дискретное производство, розничная торговля и дистрибуция, страхование/здравоохранение/биологические науки, коммунальные услуги, транспорт, а также автомобильная и авиакосмическая отрасли. Эта интеграторская компания, которая собирается выйти на 1,5 млрд. долл. оборота в 2005-м финансовом году (закончится 31 марта), имеет в штате 5—6 тыс. менеджеров по развитию бизнеса и связей в Мичигане, Нью-Джерси, Техасе, Сев. Каролине и Калифорнии.
«Мы заключаем с кем-либо альянс только тогда, когда для этого имеются достаточно веские соображения с точки зрения развития бизнеса», — сказал Конлон. В настоящее время таких соглашений около пятнадцати. Одним из наиболее перспективных направлений сотрудничества Конлон считает управление инфраструктурами.
Франциско Д’Суза, главный управляющий производственной деятельностью компании Cognizant, считает стратегию партнерства своей компании «активной». К настоящему моменту эта компания со штатом 13 тыс. человек заключила около 50 альянсов с другими интеграторами и ISV, а совсем недавно приобрела системного интегратора в Европе. «Примерно половина этих соглашений имеет для нас стратегическое значение, с их помощью мы планируем освоить новые рынки», — говорит он.
В центре внимания Cognizant находятся небольшие фирмы с богатым опытом работы на вертикальных рынках — в частности в сфере телекоммуникаций, говорит Д’Суза. «Мы продолжим агрессивно расширяться», — сказал он. Оборот компании в 2004 г. должен был составить 565 млн. долл.
Компания Wipro с годовым оборотом около 1,2 млрд. долл. обходится собственными ресурсами при выполнении разработок связующего ПО и корпоративных приложений, но охотно сотрудничает с партнерами в других областях. «В некоторых случаях нам удобно заключать альянсы — особенно в узкоспециализированных сегментах рынка. Это может быть целая вертикаль или определенный вид услуг, позволяющих предложить сквозное решение», — говорит К. Р. Санджив, вице-президент подразделения eEnabling в Wipro.
Один из недавних примеров — подписание в середине сентября 2004 г. соглашения с American Traffic Solutions, интегратором встроенных систем, предлагающим решения в области коммутации и управления трафиком. В соответствии с этим соглашением, Wipro берет на себя автоматизацию бизнес-процессов и функции Web-безопасности.
Tata Consultancy Services, крупнейшая в Индии компания в сфере услуг, чей оборот за последний финансовый год (закончился 31 марта 2004 г.) превысил 1,55 млрд. долл., в конце сентября назначила Абхиджита Мазумдера ответственным за формирование новых альянсов в Северной Америке. Данных по стратегии компании на момент публикации этой статьи получить не удалось.
Между тем компания Satyam Computer Services, похоже, предпочитает работать в одиночку, стараясь обеспечить индивидуальный подход к клиентам, говорит Ниирадж Нитиананд, старший вице-президент по маркетингу и внешним связям Satyam.
Насчитывая около 18,5 тыс. сотрудников по всему миру, Satyam планирует выйти на уровень оборота в текущем финансовом году (заканчивается 31 марта) 700 млн. долл. «Мы очень небольшая компания и можем позволить себе тесные контакты с клиентами», — говорит Нитиананд. Хотя Satyam в принципе и не возражает против сотрудничества с интеграторами среднего уровня в США, формальной стратегии партнерства у компании нет.
Satyam придает большое значение присутствию на локальных рынках: она имеет офисы более чем в 45 странах, и ее руководители любят подчеркнуть, что компания обеспечивает глобальное предоставление услуг. «Слово «офшор» для нас лишено смысла», — говорит Нитиананд.
Из России с любовью
Компания EPAM Systems, крупнейший поставщик услуг аутсорсинга родом из бывшего СССР, отличается от подобных ей компаний в Индии, главным образом, тем, что выполняет разработку заказных приложений и ПО для крупнейших мировых поставщиков ПО, включая Microsoft, SAP и BEA Systems. «Это и наш главный фронт, и тыл», — говорит Билл Гаргано, старший вице-президент по сбыту и маркетингу EPAM.
Компания имеет семь центров разработки и свыше 1000 сотрудников за пределами США — в Москве, Будапеште и Минске. Основные разработки ведутся на базе BEA WebLogic, Java и .Net. Поддерживая постоянные контакты с разработчиками в США, компания участвует в работах по интеграции и внедрению ПО, благодаря которым у нее сложились тактические альянсы с американскими реселлерами. «Теперь многие из них стремятся наладить зарубежные контакты», — говорит Гаргано.
Тем не менее EPAM заинтересована и в новых альянсах, которые могут помочь ей выйти на вертикальные рынки. В качестве примера можно привести ее двухлетнее сотрудничество с Madison Consulting Group, консалтинговой фирмой в Нью-Джерси, работающей с клиентами в сфере финансовых услуг. «Они по-настоящему ценят нас», — говорит Гаргано.
Компания Luxoft, по словам ее генерального директора Лощинина, ищет американских партнеров по внедрению в тех вертикальных сегментах рынка, где ей не хватает собственного опыта.
Компания, в штате которой работает более 850 человек, имеет четыре офиса в США и четыре центра разработки на территории России. Luxoft принимала участие во многих проектах для автомобильной промышленности, где ее партнерами были IBM Global Services и EDS. «Этот способ ведения бизнеса хорош только тогда, когда обе стороны способны заранее договориться о модели сотрудничества и представляют себе его перспективы. Я не верю в такие отношения, которые устанавливаются только ради контактов. Это заурядная роль. Каждая из сторон должна привносить что-либо значимое», — сказал Лощинин.
Польша шагает в ногу
Польша — хоть она и не упоминается столь часто, как Россия — с ее трудовыми ресурсами (40 тыс. выпускников в области ИТ ежегодно) и неплохим уровнем английского обещает занять достойное место в офшорном движении.
Одним из крупнейших игроков является компания ComArch (Краков), которая была создана на базе исследовательского проекта 10 лет назад и теперь имеет 1300 штатных сотрудников в Польше, США, Германии, России, Финляндии и на Ближнем Востоке. Она специализируется на системах электронных платежей и обслуживания клиентов для телекоммуникационных компаний.
По словам Марека Войцеховски, вице-президента ComArch, компания сотрудничает с системными интеграторами США, главным образом, для того, чтобы заработать здесь репутацию. «Мы сотрудничаем в некоторых проектах, поскольку интегрируем свои разработки в существующее окружение. Главное для нас — заслужить доверие», — говорит он.
Великая Китайская Стена рушится?
Китай считают «темной лошадкой» на мировом рынке ИТ-услуг, и у него есть все шансы отобрать лидерство у Индии в качестве поставщика недорогих программных продуктов. По прогнозу NeoIT, ежегодный экспорт ПО из Китая к 2005 г. может составить 15 млрд. долл. Однако доверие к Китаю остается пока не слишком высоким — вследствие своеобразия его торговой политики, а также из-за огромного потока предложений по сотрудничеству от китайских компаний крохотного размера, который сыплется на американских реселлеров. Действительно, согласно NeoIT, более половины китайских компаний в области программных услуг насчитывают менее 50 сотрудников. Правда, эти компании могли бы создавать альянсы с компаниями подобного размера в США.
Но есть два довольно крупных системных интегратора, заслуживающие внимания. Это CommVerge Solutions и Datacraft Asia, оба из Гонконга. Datacraft, подразделение компании Dimension Data, которая считает себя ведущим поставщиком ИТ-услуг в Азиатско-Тихоокеанском регионе, за девятимесячный период, закончившийся 30 июня 2004 г., имела доход порядка 266 млн. долл. CommVerge (офис в Сан-Хосе, шт. Калифорния) специализируется на решениях в сфере телекоммуникаций и официально работает над проектами в США по заказам компаний уровня China Telecom.
Пока ни одна из этих компаний не ответила на просьбу CRN и не предоставила сведений о своей стратегии партнерства с реселлерами США.
О, Канада!
Хотя северный сосед США не так уж часто рассматривается в качестве зарубежного партнера, Соглашение о свободе торговли в Северной Америке (North America Free Trade Agreement) способствовало формированию стабильных отношений между США и Канадой в сфере ИТ-услуг.
Один из игроков, которого следует иметь в виду, это CGI Group (Торонто), чей оборот после приобретения в мае 2004 г. американской компании American Management Systems приближается к 3 млрд. долл. Объединенная компания имеет сильные позиции в сфере финансовых услуг, здравоохранения и телекоммуникаций. На протяжении всей своей истории CGI напрямую приобрела свыше 60 компаний, и председатель правления и главный управляющий CGI Серж Годин, выступая в начале 2004 г., высказал надежду, что компания продолжит делать покупки. «Заглядывая вперед, можно смело утверждать, что через 10 лет в отрасли останется совсем немного независимых фирм, или «чистокровных» игроков, — сказал Годин. — Наша цель — гарантировать, чтобы CGI оказалась в их числе».
Куда дальше?
По мере того как крупные интеграторы все чаще стремятся выйти за пределы локальных рынков, претендуя на глобальное присутствие, в их поле зрения будут появляться все новые страны, считают американские реселлеры, заинтересованные в зарубежном сотрудничестве.
На выставке TechXNY представители компаний с Филиппин всячески пытались привлечь внимание к своей стране как к серьезному потенциальному поставщику ИТ-услуг для компаний США.
Заявляя, что располагает примерно 75 тыс. ИТ-специалистов и сильной государственной поддержкой, и ссылаясь на культурную близость с Западом, эта бывшая американская территория претендует на конкуренцию с Китаем за второе место в аутсорсинге ИТ-услуг.
Еще одним вероятным кандидатом некоторые реселлеры считают Южную Америку. Роберт Роудз, председатель правления и главный управляющий американской компании Systems Evolution, имеющей статус IBM Business Partner, заключил соглашение с фирмой по разработке ПО Uniservex из Колумбии, нацеленной преимущественно на сотрудничество с бизнес-партнерами IBM. Systems Evolution остановила свой выбор на Uniservex, поскольку та имеет опыт работы с Rational Unified Process, и передала ее разработчикам в Боготе три проекта.
Роудз сразу отказался от услуг более крупных интеграторов тип, поскольку их требования к проектной документации обычно чрезмерно высоки. «Уровень документации, который они требуют, нам обойдется в 10—20% всех затрат», — говорит он.
Кроме того, партнерам из Южной Америки добраться до США значительно легче, если потребуется их присутствие на месте. «Нужно иметь возможность при необходимости доехать на машине, чтобы «пощупать» оборудование», — сказал Роудз.
А ведь главная задача международного сотрудничества как раз и состоит в том, чтобы сократить расходы в чем-то одном и повысить качество обслуживания в другом.
Индия
Россия
Польша
Китай
Канада
___________________
* Компанию EPAM Systems вряд ли можно считать российской: в нашей стране находится не более трети ее разработчиков, большинство — в Белоруссии. Подробнее о EPAM Systems см. CRN/RE № 19/2004, с. 28.
Основные виды услуг: Сопровождение
приложений, разработка и внедрение ПО.
Объем экспорта ИТ-услуг (2003 г.): 9,5 млрд. долл.
Рынок рабочей силы: Предположительно достигнет 10 млн. в ближайшие 10 лет; примерно 460 тыс. выпускников в области ИТ ежегодно.
Средняя зарплата: Программисты со стажем работы от 2 до 3 лет получают 6—12 тыс. долл.; зарплата специалистов по аутсорсингу бизнес-процессов — от 5,5 до 7 тыс. долл. в год.
Преимущества: Высокий уровень системы образования и сильная государственная поддержка; в частности, прибыль от экспорта в области аутсорсинга бизнес-процессов не облагается налогом до 2009 г.; 12-часовая разница во времени с США позволяет обслуживать клиентов круглосуточно.
Недостатки: Некоторые политические проблемы с Пакистаном и Китаем; некоторые культурные барьеры за пределами крупных городов.
Источник: NeoIT.
Основные направления: Web-дизайн и Web-серверные приложения, решения для телефонии, беспроводные системы, безопасность.
Объем экспорта ИТ-услуг (2003 г.): 475 млн. долл.
Рынок рабочей силы: Около 20 тыс. специалистов в сфере экспорта ИТ-услуг.
Средняя зарплата: Программист со стажем от 2 до 3 лет зарабатывает 7—13 тыс. долл.
Преимущества: Высокий уровень технической подготовки и большая гибкость по сравнению с другими зарубежными партнерами; политический климат стабилизируется.
Недостатки: Нехватка опыта управления проектами, необходимого для сотрудничества с коллегами в США.
Источник: NeoIT.
Основные виды услуг: Разработка Web-приложений и управление приложениями.
Объем экспорта ИТ-услуг (2003 г.): 22 млн. долл.
Рынок рабочей силы: Около 40 тыс. выпускников в области ИТ ежегодно.
Средняя зарплата: Нет достоверных данных, но расценки сервисных компаний обычно составляют 28—35 долл. в час.
Преимущества: Сильная система образования, особенно по сравнению с Чешской Республикой и Венгрией; культурная близость к Германии.
Недостатки: Более слабая государственная поддержка по сравнению с соседними государствами.
Источник: NeoIT.
Основные виды услуг: Сопровождение приложений, тестирование качества программ и обработка данных.
Объем экспорта ИТ-услуг (2003 г.): 700 млн. долл.
Рынок рабочей силы: Свыше 200 тыс. профессионалов в области ИТ.
Средняя зарплата: Программисты со стажем от 2 до 3 лет получают 5,5—9 тыс. долл. в год (подобно Индии 10 лет назад).
Преимущества: Ежегодно выпускается 50 тыс. молодых специалистов, многие из которых уезжают на Запад; государство активно поддерживает развитие ИТ-отрасли, в том числе экспорт.
Недостатки: Языковой барьер, хотя Олимпийские игры 2008 г. могут существенно поправить ситуацию; культурные различия с Западом; слабый контроль качества.
Источник: NeoIT.
Основные виды услуг: Разработка и сопровождение приложений, электронный бизнес и онлайновые финансовые услуги из «ближнего зарубежья».
Объем экспорта ИТ-услуг (2003 г.): 8 млрд. долл.
Рынок рабочей силы: Ежегодно 35 тыс. выпускников в области математических и технических дисциплин.
Средняя зарплата: От 25 до 30 тыс. долл. в год для программистов со стажем 2—3 года.
Преимущества: Низкая текучесть квалифицированной рабочей силы; сильная система образования и повышенное внимание к качеству; культурная близость с США и странами Западной Европы.
Недостатки: Нет разницы во времени; экономия затрат не столь велика, как при сотрудничестве с заокеанскими партнерами.
Источник: NeoIT.