Татьяна Фантаева: «Российский рынок остается стратегически важным и перспективным для Eaton»

В сентябре 2015 г. Татьяна Фантаева была назначена на должность руководителя направления «Качественное электропитание и электроника» компании Eaton в России. В интервью CRN/RE она рассказывает о состоянии рынка ИБП в России, о результатах работы и планах Eaton, о сервисной и канальной политике компании.

CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о работе направления Eaton «Качественное электропитание». В чем будут заключаться ваши основные обязанности в должности руководителя этого бизнес-подразделения? Претерпело ли подразделение структурные изменения?

Татьяна Фантаева: "Качественное электропитание« — это значимое направление электротехнического бизнеса Eaton в России. Мы предлагаем заказчикам комплексные решения для надежного и качественного электропитания, в том числе ИБП, сетевые фильтры, устройства регулировки воздушных потоков, модули распределения питания (PDU), оборудование дистанционного мониторинга, стоечные шкафы, а также дополнительные услуги и программное обеспечение. В сегменте ИБП наша компания входит в тройку лидеров российского рынка.

Моя зона ответственности — комплексное управление подразделением, в том числе и канальными продажами, — это и работа с дистрибьюторами и реселлерами, и крупные проектные продажи, и сервисное подразделение. Должность, которую я заняла, новая, она была создана параллельно со структурным подразделением, занимающимся продажами крупных проектов.

CRN/RE: Как, на ваш взгляд, развивался рынок ИБП в России в последние годы?

Т. Ф.: В течение последнего времени рынок ИБП достаточно стабилен. Это обусловлено тем, что, по сравнению с сегментами программного обеспечения, серверов или систем хранения, это наиболее консервативный сегмент рынка ИТ. Его довольно медленное развитие связано с длительным жизненным циклом ИБП, который составляет примерно пять лет, а также постепенным насыщением рынка. В этой связи технологические новации в отрасли носят скорее эволюционный характер, а тенденции сохраняются на протяжении длительного периода времени.

В России вендоры, как правило, не выводят на рынок абсолютно новые устройства, а стараются модернизировать уже существующие. В своем развитии рынок ИБП следует за рынком электроэнергетики. Так, компании предлагают своим клиентам наиболее качественные и комплексные решения, повышая показатели надежности и безопасности оборудования. В течение последних 10 лет рынок ИБП постоянно рос, однако этот рост — органический, то есть вызванный ростом продаж оборудования, нуждающегося в защите. При этом не появляются новые типы оборудования, которые ранее ИБП не защищали. Кроме того, за эти годы изменилось распределение сил на рынке. Если раньше можно было с легкостью выделить тройку компаний-лидеров, то сегодня ситуация кардинально изменилась. Рынок ИБП характеризуется высоким уровнем конкуренции, компании соревнуются, предлагая заказчикам наиболее технологичные решения.

В целом ИТ-рынок сегодня находится в условиях стагнации и его состояние соответствует общеэкономической ситуации, связанной с сокращением продаж и приостановкой крупных проектов. Тем не менее некоторые сегменты продолжают расти. Например, сегмент ЦОДов активно развивается, что обусловлено в том числе и новыми требованиями к хранению данных на территории России.

CRN/RE: Каковы ваши прогнозы развития российского рынка ИБП в ближайшие годы?

Т. Ф.: Мы считаем, что ситуация вряд ли будет значительно отличаться от того, что мы наблюдали в последнее время. Мы не ожидаем роста государственных закупок, вряд ли будет выделяться больше средств на переоборудование государственных учреждений, а это именно те факторы, которые могли бы обеспечить бурный рост «тяжелого» сегмента. Рынок персональных ИБП тоже, скорее всего, интенсивно развиваться не будет, в целом сохранится стабильная ситуация. Несмотря на турбулентные времена, мы по-прежнему делаем ставку на сегмент ЦОДов, поскольку эта отрасль развивается очень динамично и стала одной из основных для индустрии ИБП. Активизация проектной деятельности напрямую связана с новыми поправками к закону «О персональных данных», согласно которым персональные данные россиян должны храниться на сервере, расположенном в России. Изменения в законодательстве подстегнут строительство мощных и надежных ЦОДов, для которых качественное электропитание — одно из важнейших условий эффективной работы. Мы убеждены, что даже в условиях кризиса ЦОДы, нуждающиеся в модернизации, продолжат инвестировать в надежное оборудование, поскольку бесперебойное питание — это та область, где пренебрежение к качеству не проходит бесследно.

CRN/RE: Сильно ли повлияла текущая макроэкономическая ситуация на условия работы в России? Ощутила ли компания Eaton на себе эти изменения?

Т. Ф.: Сегодняшняя экономическая ситуация не лучшим образом отразилась на бизнесе — как на рынке в целом, так и на Eaton как на одном из его лидеров. Но мы видим предпосылки того, что макроэкономическая обстановка в стране скоро стабилизируется. Если говорить о финансовых показателях, на сегодняшний день электротехнический бизнес компании, в который входят направления «Качественное электропитание» и «Распределение энергии», стабилен. Многие сегменты показывают двузначный рост. Электротехническое направление остается для нас ключевым среди других сегментов бизнеса как в России, так и в мире.

Сегодня мы наблюдаем своеобразное перераспределение сегментов: заказчики, ранее закупавшие премиальную технику, сейчас выбирают оборудование средней ценовой категории, а те, кто покупал оборудование среднего ценового сегмента, тоже изменили приоритеты и предпочитают более дешевые устройства, в том числе китайского производства.

Мы ищем компромиссы и стараемся идти навстречу заказчикам из разных отраслей, предлагать рынку бюджетные модели, то есть продукты с упрощенным функционалом. Работая с заказчиками, мы акцентируем внимание на совокупной стоимости владения1, предлагая варианты ее снижения. Это тот путь экономии, который поддерживает наша компания. Снижение ТСО возможно за счет применения более энергоэффективных решений. В связи с этим стоит упомянуть нашу разработку — высокоэффективный режим работы ESS, благодаря которому значение КПД источника бесперебойного питания может превышать 99%.

Несмотря на экономическую нестабильность, мы продолжаем развивать сегмент ИБП: ведем масштабные проекты по обеспечению электропитания крупных российских дата-центров, а также ведущих компаний, работающих в телекоммуникационной, медицинской, банковской, промышленной и других отраслях.

Российский рынок был и остается стратегически важным и перспективным для Eaton, здесь есть все возможности для дальнейшего развития. За годы присутствия в России нам удалось упрочить свои позиции, завершив ряд крупных и успешных с точки зрения бизнеса проектов.

CRN/RE: Планируете ли вы вносить изменения в партнерскую политику компании в ближайшие годы? Расскажите о преимуществах, которые получают партнеры, работающие с Eaton?

Т. Ф.: Мы стремимся выстраивать доверительное сотрудничество с партнерской сетью, которая включает не только наших реселлеров, но также проектные организации и системных интеграторов. В 2016 г. наших партнеров ждет новая программа, основная задача которой — сконцентрироваться на их различных потребностях в зависимости от особенностей бизнес-сегмента и предложить те преимущества, которые нужны именно им. Это касается и возможностей получения и использования маркетингового фонда, и всевозможных бонусных программ. Благодаря новой программе мы рассчитываем существенно увеличить нашу партнерскую сеть и повысить лояльность ее участников к нашему бренду.

Компания Eaton также реализует стратегию развития в регионах, старается расширять географию присутствия сервисных партнеров. Благодаря диверсификации бизнеса партнеры Eaton могут лучше других адаптироваться к текущим условиям и выйти из кризиса без больших потерь, кроме того, многие из них ориентированы на продажу сервисных контрактов, а рынок сервисного обслуживания довольно стабилен благодаря долгосрочности этих соглашений.

CRN/RE: Каковы показатели канальных продаж компании в настоящее время?

Т. Ф.: По итогам прошлого года продажи Eaton достигли 22,6 млрд. долл. Итогами года на российском рынке мы в целом довольны. Несмотря на то что первое полугодие с точки зрения результатов было не таким успешным, что мы и ожидали, и сейчас об этом можно сказать с уверенностью, во втором нам удается не только наверстать упущенное, но и превысить плановые показатели.

CRN/RE: Расскажите о сервисном обслуживании, которое Eaton предоставляет своим заказчикам.

Т. Ф.: Компании удается постоянно развивать и активно поддерживать сервисную сеть, которая сегодня насчитывает более 120 региональных партнеров и сервисных центров. Это обеспечивает нашим клиентам на всей территории страны оперативную техническую и гарантийную поддержку, в первую очередь по ИБП небольшой мощности, у нас это до 15 кВА. Будучи постоянно на связи с этими партнерами, мы предоставляем им доступ к техническим ресурсам Eaton по всему миру, наш персонал оказывает консультации любого уровня сложности. Мы также постоянно поддерживаем в Москве склад запасных частей и подменных ИБП. Наша цель — постоянно сокращать время гарантийного ремонта и сервиса.

Для мощных ИБП Eaton постоянно поддерживает для каждой модели как минимум тройной запас полных комплектов запасных частей на складе. Это позволяет в критических ситуациях буквально в считанные часы решать возникающие у наших клиентов проблемы с бесперебойностью работы оборудования. Для такой сложной техники, защищающей электропитание часто весьма критичных приложений, наши сертифицированные тренеры на базе мощного учебного демоцентра Eaton в Москве готовят и обучают сервисных инженеров наших авторизованных партнеров. Это позволяет не только сократить время реакции сервисных служб, но и значительно снизить стоимость обслуживания для наших клиентов за счет логистики.

Eaton также предлагает своим клиентам полный комплекс сервисных услуг силами собственных инженеров, от выполнения пусконаладочных работ, разового ТО или ремонта оборудования до сервисных контрактов любого уровня сложности, включая минимальное время реагирования и «все включено», своеобразное КАСКО на ИБП.

В текущем году мы вывели на рынок новые сервисные продукты, которые востребованы нашими клиентами. Речь идет о расширении стандартной гарантии на ИБП до 15 кВА (до 50–100 кВА на ряд моделей), а на большинство однофазных ИБП экспресс-замену по гарантии «от двери до двери» курьерской службой, что фактически исключает затраты времени на диагностику и гарантийный ремонт оборудования. Для многих клиентов и критически важных приложений такая оперативная замена неисправного ИБП весьма актуальна.

Любой клиент, тем более сотрудник ЦОДа, всегда может обратиться к представителям Eaton и получить помощь и консультацию вне зависимости от контрактных обязательств, наш офис поддерживает всех своих клиентов.

Мы работаем в тесном партнерстве с региональной сетью, и такой вид взаимодействия помогает выстроить доверительные отношения и заложить основу дальнейшего плодотворного сотрудничества как с настоящими и будущими клиентами, так и с сервисными партнерами.

CRN/RE: Какие у компании планы по развитию бизнеса в России на ближайшие несколько лет?

Т. Ф.: Eaton работает в России уже более 10 лет, за это время у нас появились надежные партнеры, стабильная сеть дистрибьюторов и сервисных компаний, мы вывели на российский рынок множество продуктов. Наша компания планирует продолжать эту довольно успешную линию развития бизнеса в России. Помимо новой партнерской программы мы планируем вывести на рынок несколько новых моделей ИБП, активно развивать комплексные продажи электротехнических решений и расширить свое присутствие в нескольких стратегически важных регионах. Российский рынок был и остается стратегически важным и перспективным для Eaton.