Компании «Марвел-Дистрибуция» и Polycom объявили о заключении соглашения, согласно которому российский ИТ-дистрибьютор будет продавать и активно участвовать в продвижении всего спектра решений вендора. О том, насколько это важно для обеих сторон, говорит тот факт, что его участники не ограничились выпуском пресс-релиза, а собрали пресс-конференцию и пригласили партнеров второго уровня, которых, по мнению организаторов, может заинтересовать продукция вендора.
Открывая мероприятие, Сергей Хомяков, вице-президент Polycom в России и СНГ, напомнил, что сегодня вендор — единственная компания, полностью специализирующаяся на видеоконференцсвязи. Он подчеркнул, что Polycom не стремится предлагать решения в смежных областях. По его словам, для поколения, которое привыкло получать визуализированную информацию, видео становится новым стандартом коммуникаций, что обусловливает внедрение новых методик ведения бизнеса. Ссылаясь на совместное исследование Polycom и Wainhouse Research («The Real Benefits of Video»), Сергей Хомяков отметил, что видеотехнологии позволяют сотрудникам компаний работать удаленно и при этом сохранять контакт с коллегами, сокращают количество командировок (и, как следствие, финансовые и временные расходы на них), а также ускоряют процесс принятия решений (каждый из указанных факторов был отмечен в 87% случаев). И в России всё больше участников рынка понимают преимущества видеосвязи. Это подтверждается тем, что, по наблюдению Сергея Хомякова, наша страна смогла стать весьма значимым регионом в бизнесе вендора. Так, до кризиса Россия занимала второе место по обороту в ЕМЕА.
«Конечно, сейчас эта ситуация изменилась, но кризисы приходят и уходят, а передовые технологии остаются, — отмечает он. — И в связи с этим подписание соглашения с новым партнером, которым стала компания „Марвел-Дистрибуция“, можно считать знаковым для нашего бизнеса. Пришло время перефокусироваться и придать новые обороты нашему бизнесу. И для этого нам нужен энергичный, опытный и уверенный в своих силах партнер, каким является наш новый дистрибьютор».
Участники соглашения не скрывают, что переговоры велись довольно долго. Но о том, что именно мешало подписанию документа, предпочитают умалчивать.
Что касается вопросов «перефокусировки» вендора на нашем рынке, то, как отметил Сергей Хомяков, Polycom всегда была успешна в работе с крупными клиентами. В результате в России уже имеется солидная инсталлированная база оборудования производителя, а кроме того, здесь находятся его крупнейшие клиенты в регионе ЕМЕА. Но теперь Polycom пытается унифицировать портфель заказчиков, в том числе за счет компаний «меньшего размера», а также более тесно работать с регионами (несмотря на непростую экономическую ситуацию).
Вендор надеется на то, что теперь обе компании будут совместно работать над развитием партнерской сети и наращиванием экспертизы партнеров, которая позволит им реализовывать комплексные проекты на основе предлагаемого оборудования. Кроме того, одним из важных аспектов работы с новым партнером производитель считает кредитные возможности, предоставляемые им партнерам второго уровня.
«Возможно, дистрибьюторы уже и сами не рады тому, что стали чуть ли не самыми крупными финансовыми организациями, выполняя в сущности банковские функции кредитования своих партнеров, — отмечает Сергей Хомяков. — Но такова нынешняя ситуация, и скорее всего, в дальнейшем эта тенденция будет только усиливаться».
Ну и, конечно же, вендор планирует опереться на опыт работы нового партнера на российском рынке. Не секрет, что в портфеле «Марвел-Дистрибуция» есть производители, которых Polycom считает своими конкурентами.
«Мы надеемся, что совместными усилиями нам удастся их (конкурентов) потеснить», — отмечает Сергей Хомяков.
Заметим, что и «Марвел-Дистрибуция» у вендора не первый дистрибьютор. До подписания соглашения на территории России официальный статус партнера первого уровня был присвоен четырем компаниям: «Авикон Текнолоджис», «ИнТер» (Санкт-Петербург), OCS и Merlion.
При этом, судя по информации с сайта производителя, авторизованными партнерами второго уровня на сегодня являются 53 компании1, из которых только шесть — региональные: «Центр» (Казань), «Урал Интеграция» (Екатеринбург), «Сервис-Телеком» (Самара), «Интант» (Томск), «Видеотехнологии» (Краснодар), «АСА-Компани» (Омск). Как отмечают в представительстве вендора, столь незначительное их количество объясняется тем, что производитель «очень тщательно и критично относится к их выбору»: это открытый клуб, но для того чтобы в него войти, необходимо приложить определенные усилия. Вендор сам называет свои решения «непростыми», и для их продвижения на рынок партнер должен обладать как экспертизой в области сетей передачи данных, так и разбираться в современных сервисах видеоконференцсвязи, а также в специфике работы провайдеров.
«Поэтому мы авторизуем те компании, в способности которых успешно завершить проекты у заказчиков уверены», — отмечает руководитель московского офиса компании Polycom.
И все же такое объяснение не дает ответа на два резонных вопроса: почему вендору, имеющему, как минимум, одного крупного широкопрофильного дистрибьютора2, не удалось раньше «развить» партнерскую сеть и продвинуться в регионы и почему он уверен, что еще один дистрибьютор поможет решить поставленную задачу? Неужели партнерская сеть «Марвел-Дистрибуция» настолько уникальна, что дотянуться до нее иными способами не представлялось возможным?
Отвечая на эти вопросы, Сергей Хомяков отметил: «Конечно, в большинстве своем партнерские сети поставщиков пересекаются, но есть и такие компании, которые предпочитают работать с одним дистрибьютором. С другой стороны, мы не должны забывать и о тех партнерах, которые в сложившихся условиях хотят сохранить возможность выбора — у кого из поставщиков закупать оборудование. Это не значит, что они каждый раз будут делать этот выбор заново, но хотя бы потенциально он у них обязательно должен быть. И мы, подписывая договор с еще одним дистрибьютором, предоставляем им такой выбор».
Заметим, что, по словам участников соглашения, в планах совместной работы присутствуют не только финансовые результаты, которых компании планируют достигнуть, но и показатели развития партнерской сети, в том числе количество новых сертифицированных реселлеров. В то же время, как отмечает руководитель московского офиса производителя, основное внимание будет уделяться качественным характеристикам новых партнеров: «Нам нужны не просто интеграторы, а обученные и квалифицированные. И здесь также есть ответ на вопрос о том, почему мы подписываем соглашение с новым дистрибьютором: совместными усилиями мы будем „выращивать“ новых партнеров».
С этим замечанием согласен и Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция»: «Основная задача дистрибьютора оборудования Polycom не в том, чтобы привезти коробку в Россию. Дело совсем в другом: в сложных решениях, которые предлагаются рынку, и в проектах, которые готовятся не один месяц (а часто и не один год). А значит, вендору необходимы авторизованные партнеры, которые будут грамотно реализовывать эти решения. Немаловажно и наличие квалифицированного дистрибьютора, который будет этих партнеров находить, приводить в данный бизнес, обучать и помогать. И наш совместный бизнес-план, который мы действительно довольно долго обсуждали, касается именно этого: дело не в том, сколько мы хотим продать, а в том, какой совместный бизнес мы хотим вырастить».
Заметим, что в настоящий момент у «Марвел-Дистрибуции» подписаны контракты с более чем 120 производителями, и это не предел.
«Мы будем и впредь подписывать соглашения с новыми поставщиками, — отмечает Константин Шляхов. — Для того чтобы быть конкурентоспособным на падающем рынке, надо прилагать гораздо больше усилий, в том числе и к развитию новых направлений бизнеса. Мы считаем, что это верная стратегия: так, по итогам прошлого года 7% бизнеса нашей компании обеспечили именно те производители, с которыми были подписаны договоры в 2014 г. А в нынешнем году на доля „новых вендоров“ в нашем обороте будет еще больше».
По заявлению Сергея Лапко, вице-президента, заместителя генерального менеджера по проектному бизнесу компании «Марвел-Дистрибуция», в случае с Polycom дистрибьютор руководствовался желанием предложить своим партнерам максимальный выбор оборудования, которое они используют в рамках своих проектов: «Как уже отмечалось выше, в нашем портфеле есть продукция, конкурирующая с тем, что предлагает наш новый вендор. Но мы хотим предоставить партнерам альтернативу — законченное, комплексное, продуманное решение».
Дополняя Сергея Лапко, Константин Шляхов подчеркнул, что со всеми основными производителями из сегментов сетевого оборудования и телекоммуникации руководимая им компания уже работает: «И теперь мы должны двигаться в ниши, искать новых интересных производителей. Что мы и сделали: с подписанием этого соглашения получили продукцию мирового лидера в очень интересной нише».
По данным аналитического агентства IDC, на которые ссылается официальный пресс-релиз о данном событии, в 2015 г. Polycom занимает четверть мирового рынка оборудования для видеоконференций. Что же касается увеличения партнерской сети дистрибьютора, которое ожидается благодаря появлению в его портфеле нового вендора, то Константин Шляхов отмечает: «Понятно (даже исходя из нынешней численности канала продаж Polycom), что в данном случае речь идет не о тысячах компаний. Ведь это достаточно сложный бизнес. И он вряд ли вдруг станет интересен компаниям, которые никогда им не занимались. Поэтому, как уже было сказано выше, мы будем стремиться не к простому увеличению количества партнеров, а к совместному развитию бизнеса в том, что касается проектов и заказчиков, до которых мы и наши партнеры поможем дотянуться Polycom».
1 В том числе четыре «платиновых» партнера и 11 «золотых».
2 По условиям соглашения с Merlion (подписано в апреле 2015 г.), дистрибьютор получил права на распространение на территории России только одной продуктовой линейки Polycom — голосовых решений. Таким образом, применительно ко всему продуктовому портфелю вендора этот дистрибьютор выступает в роли «нишевого» поставщика.