Сотрудники и партнеры компании «Марвел-Дистрибуция» в 11-й раз приняли участие в ежегодном Футбольном фестивале в Турции. Сборные дистрибьютора сыграли в турнирах Junior (35+) и Masters (48+), показав достойное похвалы стремление к победе.
Но самая упорная борьба завязалась в финале турнира Old Stars-Junior (42+). «Марвелу» противостоял серьезный соперник, который, увы, не позволил команде дистрибьютора выиграть чемпионат третий раз подряд. Зато, по словам старшего вице-президента, генерального менеджера компании «Марвел-Дистрибуция» Константина Шляхова, появилось желание приехать еще раз, чтобы вернуть титул.
Но не только за футбольными победами приезжают в Турцию участники партнерской конференции дистрибьютора, приуроченной к проведению этого турнира. Как обычно, мероприятие этого года стало поводом обсудить ситуацию на ИТ-рынке. Деловая часть конференции была более чем насыщенной: доклады представителей поддержавших поездку вендоров (Acer, AMD, Avaya, Cisco, D-Link, Hitachi, Lenovo, Schneider Electric) были посвящены особенностям сотрудничества в условиях экономической нестабильности.
А Константин Шляхов в своем выступлении рассказал не только о достижениях компании в 2015 г., но и о поддержке, которую «Марвел» может предложить партнерам.
Участники мероприятия активно обсуждали злободневные вопросы. Основная дискуссия развернулась вокруг темы «Формула успешного сотрудничества: идеальный дистрибьютор — идеальный партнер». Как один из соведущих этого «круглого стола», организованного в сотрудничестве с директором издательского дома IT-Media Олегом Марсавиным, могу отметить, что обсуждение было жарким, порой даже слишком («не для печати») откровенным. Но по итогам дебатов многие участники сошлись во мнении, что сегодня, как и прежде, основой успешного партнерства остается соблюдение этических норм в бизнесе и межличностных отношениях.
Ну и, конечно, наше участие в мероприятии позволило выяснить точку зрения руководителя одной из крупнейших дистрибьюторских компаний на то, что происходит сейчас на российском ИТ-рынке. По словам Константина Шляхова, о нынешней ситуации нельзя говорить однозначно «кризис, и поэтому все плохо». Он считает, что в каждом сегменте рынка своя динамика: «Например, наш корпоративный департамент чувствует себя лучше, чем розничный. Конечно, это объясняется в том числе и спецификой нашей компании: в корпоративном сегменте мы не просто увеличиваем долю рынка, но и работаем с его лидерами: HР, IBM, Lenovo, Oracle, Cisco. Если же говорить о розничном направлении и, в частности, об относительно стабильном сегменте „Смартфоны“, то здесь, увы, в нашем портфеле находится продукция вендоров, которые в последнее время теряют свои позиции в России». Отметим, что и в других розничных сегментах ситуация далека от оптимистической. Так, продажи ноутбуков вновь упали: около 40% в штуках (около 50% в деньгах). Планшеты, которые еще год назад если не росли, то были достаточно стабильны, сейчас также показывают отрицательную динамику.
«На этом фоне мы в принципе довольны результатами компании в этом году, — отмечает Константин Шляхов. — Во втором-третьем квартале мы смогли выполнить план с точностью плюс-минус пять процентов. Это означает, что мы научились прогнозировать происходящее в рамках квартала. На более отдаленный период мы сейчас уже не загадываем.
Во-вторых, падение оборота компании (в долларах) по сравнению с показателями 2014 г. заметно меньше, чем в целом по рынку. Ну а если посчитать наш оборот в рублях (как это делают некоторые игроки дистрибьюторского рынка), окажется, что по сравнению с прошлым годом у нас вообще продажи выросли. Но нужен ли подобный самообман? Ведь все на рынке понимают, что объемы (и в штуках, и в долларах, в которых нам выставляют счета большинство вендоров) по сравнению с показателями 2014 г. заметно сократились».
По мнению Константина Шляхова, для того чтобы в нынешней ситуации дистрибьютор оставался конкурентоспособным, необходимо постоянно искать и добавлять в портфель новых интересных партнерам производителей. Причем как в корпоративном, так и в розничном сегменте.
Впрочем, даже при всех тех трудностях, о которых говорилось выше, «Марвел-Дистрибуция» планирует развивать розничное направление. «Консолидация в этом сегменте рынка происходит намного быстрее, чем в корпоративном, — замечает Константин Шляхов. — Доля федеральных сетей и крупных онлайн-площадок, продающих товары частным лицам, неуклонно растет. Со временем все больше и больше этих игроков будут работать напрямую с производителями. Но даже в этой ситуации вряд ли им удастся полностью перейти на прямые закупки у вендоров. Хотя бы потому, что и у последних бывают перебои с поставками. А еще вендор может ограничить кредитную линию. Так что для дистрибьютора всегда останется место на рынке. Хотя, конечно, этот самый рынок в последнее время сужается».
В рознице планируется делать ставку не на «федералов», которые в ближайшие три года, скорее всего, перейдут на закупки ходовых товаров (ноутбуки, планшеты и т. д.) напрямую у вендоров: «Даже в этой ситуации дистрибьюторы смогут работать с партнерами, предлагая им эксклюзивные бренды, продукцию нишевых производителей, а также аксессуары.
В регионах обязательно останется локальная розница, ведь федеральными сетями этот рынок не ограничивается. Правда, ее доля, скорее всего, уменьшится (при том, что федеральные игроки уже занимают в разных регионах от 50 до 70% рынка). Но, например, в Западной Европе прекрасно уживаются и „Медиа Маркт“, и „Сатурн“, и другие крупные сети, и небольшие магазинчики, обслуживающие живущих поблизости жителей. Такие торговые точки заняли свою нишу, которую не сможет захватить ни один „федерал“. Это все равно, что на продуктовом рынке существует супермаркет, своеобразный конвейер, а есть индивидуальное обслуживание. У каждого формата свой потребитель. То же самое будет и в нашей стране. Просто нужно научиться масштабировать бизнес, чтобы можно было при необходимости не только расти, но и останавливаться без потери основных показателей эффективности».
Конечно, в последнее время, как отмечает Константин Шляхов, многим игрокам российского ИТ-рынка все труднее сохранять показатели бизнеса на уровне предыдущих лет. Так, в 2014 г. убытки дистрибьюторов спровоцировали две форс-мажорные ситуации: банкротство компаний (в частности, даже таких крупных игроков, как «Белый ветер») и резкий скачок курса доллара в четвертом квартале: «Когда курс вырос с 35 до 45, мало кто мог предположить, что будет еще хуже... Соответственно в этом году основная задача ИТ-компаний — подготовиться к любой ситуации. Конечно, изменения курса мы предотвратить не можем, но можем подстраховаться: практически все уже знают о таких финансовых инструментах, как хеджирование рублевых цен и покупка форвардов. К сожалению, эти механизмы довольно дороги, что сказывается на общей прибыльности бизнеса. Но это лучше, чем не иметь никакой защиты вообще. Что же касается вечной темы последних лет — плохих дебиторов, то мы стали намного более осторожно подходить к кредитованию партнеров. Сейчас наша позиция по вопросу, как и кого кредитовать, сильно отличается от того, что мы делали еще год назад. При этом количество компаний, которых мы кредитуем, уменьшилось незначительно, зато качество их бизнеса намного улучшилось».
Как признает Константин Шляхов, в последнее время конкуренция между дистрибьюторами за партнеров второго уровня обострилась. В результате поставщик никому не отказывает в сотрудничестве, правда, на условиях предоплаты.
«По сути, единственным источником кредитования для некрупных партнеров остается дистрибьютор. Но у компании, которой мы готовы открыть кредитную линию, должны быть какие-то меры обеспечения данного контракта (например, безрегрессный факторинг, страхование, поручительство собственников бизнеса и т. д.). По сути, все дистрибьюторы работают с малым бизнесом: с огромным количеством региональных партнеров, которые чаще всего либо вообще не могут получить кредит, либо уже работают на заемных средствах, и, как следствие, найти новые кредиты им крайне затруднительно. Но мы не финансовое учреждение, и мы не готовы кредитовать всех, кто к нам приходит. В результате получается естественный отбор: с какими-то компаниями наш оборот уменьшается, так как мы не предоставляем им длительных отсрочек, но растет с теми, кого мы готовы кредитовать. Увы, других рычагов управления каналом продаж у дистрибьютора нет. Каждый партнер — самостоятельный игрок рынка, его нельзя заставить что-то сделать: можно попробовать научить, и то тогда, когда он сам хочет учиться».
А как показывает практика, многие компании учатся только на своих ошибках. К сожалению, в уходящем году к советам дистрибьюторов в условиях нестабильного курса использовать «форварды» при заключении контрактов с заказчиком в рублях прислушались не все партнеры второго уровня. Многие исходили из того, что при отсрочке платежа в 60 дней стоимость этой услуги составляет около 4% суммы контракта, и не были готовы уменьшать свою прибыль. «Страховаться или нет, каждый партнер должен решать самостоятельно, понимая, что все риски, связанные с принятым решением и его последствиями, лежат на нем. А то получается, что сначала они принимают решение сохранить прибыль, а потом упрекают: что же вы нас не уговорили», — поясняет Константин Шляхов.
По его наблюдениям, в среде партнеров второго уровня снова начались массовые банкротства. «Если смотреть только на цифры, то видно, что наша партнерская сеть растет — в прошлом году она состояла из 4 тыс. компаний, в этом году их уже стало 4,1 тыс. Но это вовсе не означает, что к нам пришли 100 новых партнеров, на самом деле около 1 тыс. ушли, а их место заняли 1,1 тыс. новичков. И, увы, не все компании из этой тысячи полностью рассчитались с долгами, что вынуждает всех дистрибьюторов быть еще более осторожными в финансовых отношениях с партнерами».
Но не все на нашем рынке плохо. В качестве положительного примера Константин Шляхов приводит первые итоги действия подписанной в январе 2015 г. всеми ведущими компаниями российского ИТ-рынка «Этической Хартии бизнеса в сфере дистрибуции и импорта ИКТ-оборудования».
«Хотелось бы сказать о той реальной работе, которая сейчас ведется в этом направлении. Не секрет, что на такие достаточно значимые сегменты рынка, как ноутбуки, планшеты, мониторы, процессоры, жесткие диски и т. д., необходимо было обратить внимание в первую очередь, — говорит Константин Шляхов. — И здесь благодаря Хартии и тому, что костяк дистрибьюторов активно двигается в правильном направлении, ситуацию уже можно считать благополучной. Но есть такие ниши, в которых до сих пор настолько все непрозрачно, что мы даже не стали подписывать некоторые контракты по интересным для нас продуктовым линейкам. Просто потому, что совмещать дистрибуцию этой продукции и выполнение положений Хартии по-прежнему невозможно. В этих нишах до сих пор работают дистрибьюторы, которые не подписывали документ и не собираются этого делать, которые живут по принципу: вы, большие, — все на виду, а мы, пока с вами разбираются, успеем заработать себе и на хлеб, и на масло, в том числе путем минимизации уплаты налогов. И таких находчивых поставщиков пока еще достаточно много. Но мне кажется, что вот-вот должен настать переломный момент. И все приложенные усилия примут необратимый характер. Налаживается взаимодействие с ФТС и с ФНС, появляются рычаги давления на тех, кто не хочет жить по правилам.
Могу сказать, что и для партнеров второго уровня такой критерий работы, как „чистота“ поставщика, постепенно становится важным. По крайней мере, для компаний уровня „М.Видео“, ДНС, КРОК, „Техносерв“. Что касается представителей регионального ИТ-бизнеса, то для них это пока еще не самое ценное в работе с дистрибьютором: так как хотя все компании уже (с первого квартала этого года) сдают электронные декларации по НДС, массовых реальных наказаний виновных в регионах пока еще не было. Как только эти процессы будут запущены, в сознании наших региональных партнеров произойдет определенный перелом».
Естественно, в нынешних условиях нельзя было не обсудить тему импортозамещения. В портфеле компании «Марвел-Дистрибуция» относительно мало программных продуктов, поэтому ее руководитель не стал комментировать ситуацию в данном сегменте рынка.
«Что же касается «железа», пока реально работающих проектов по импортозамещению на нашем рынке не было, — считает Константин Шляхов. — Во всем, о чем сейчас говорится, пока что больше деклараций. Кроме того, у нас в стране и до импортозамещения были свои производители серверов, ПК, ноутбуков. Большое количество компаний занималось доработкой продукции иностранных производителей исходя из требований того же ФСБ. И это очень достойные игроки, имеющие собственные наработки. Но в ближайшее время вряд ли произойдет что-то принципиально новое. В связи с чем возникает вопрос, можно ли назвать поддержкой импортозамещения то, что теперь эти производители получат 15% преференции за то, что будут покупать те же самые импортные комплектующие и собирать из них компьютер?
Если же говорить о замене западных вендоров на восточных, то нам пока интереснее работать с китайскими производителями в области розничных товаров, хотя в ритейле вопросы импортозамещения не очень актуальны. А что касается проектного бизнеса, то у китайцев свое понимание, как надо завоевывать долю рынка. Некоторые из них стремятся идти в обход канала и продавать свою продукцию напрямую заказчику. Естественно, ни нам, ни нашим партнерам это не нравится.
В том, что к нашей стране применили санкции, мало приятного. Но это не значит, что и на ИТ-рынке не происходит ничего хорошего. Происходит. Повышается прозрачность и цивилизованность всего бизнеса. Так, благодаря усилиям по повышению прозрачности импорта мы, например, смогли восстановить свои контракты с Lenovo и Acer. Наладилась ситуация в сегментах жестких дисков и процессоров, хотя еще недавно мы намеревались отказаться от некоторых контрактов, так как не хотели заниматься этим «полулегальным» бизнесом. Сейчас к своей работе надо относиться более ответственно, чем раньше, тщательнее рассчитывать риски и гораздо серьезнее подходить к выбору партнеров. Будем стремиться оперативно реагировать на меняющуюся внешнюю среду, чтобы с уверенностью смотреть в завтрашний день. Времена непростые, но наша компания не собирается уходить из «большого спорта»".