В середине января Novell и компания АйТи подписали соглашение о совместной работе, согласно которому российский партнер получает статус OEM-центра Novell по работе с изготовителями ПК. Иными словами, отечественным производителям серверов предлагается приобрести OEM-версии программных продуктов Novell. На первом этапе это будут IntranetWare (или, иначе, NetWare 4.11) и NetWare 4.1, затем, по мнению представителей обеих компаний, примерно через год к ним добавятся GroupWise и ManageWise.
До сих пор фирм, которые имели бы статус OEM-партнера Novell, насчитывалось не более двух десятков по всему миру - Compaq, IBM, Digital и другие, не менее крупные. Поскольку сопоставимых по "звездной величине" производителей ПК в России до недавнего времени не было, то, по словам представителей Novell, и OEM-бизнес практически отсутствовал. В тех редких случаях, когда российские компании все-таки "поднимали вопрос", им приходилось апеллировать к отделению Novell в Германии, где принимались решения о предоставлении скидок производителям ПК. Теперь им придется обращаться в АйТи. Она получает статус эксклюзивного OEM-центра Novell (Novell OEM Distribution Center) в России и, как выяснилось впоследствии, в СНГ.
По словам Константина Чикина, менеджера по продажам компании Novell, который занимался подготовкой соглашения, за прошедший год многие российские сборщики заметно эволюционировали. Сегодня это уже не "отверточные" фирмы, а мощные коммерческие структуры, обладающие значительным научно-техническим потенциалом, который за прошедший год возрос настолько, что многие из них приступили к производству серверов на платформе Intel. Поэтому "решение о начале OEM-бизнеса в России было вполне закономерно, - отметил г-н Чикин. - Теперь покупатели могут приобрести и сервер, и сетевое программное обеспечение Novell у одного реселлера".
Такая структура канала сбыта очень похожа на DSP - схему работы с изготовителями ПК, которую использует Microsoft. Однако если последняя ориентируется на "мелкие" компании, а с крупными партнерами Microsoft заключает OEM-контракты, то Novell пошла по другому пути: OEM-центр получает эксклюзивное право на работу со всеми потенциальными OEM-партнерами. Тем не менее обе схемы удивительно похожи, причем в нашей стране больше, чем где-либо еще. Так, например, OEM-партнерами Novell стали те же самые компании, что и у главного конкурента, Microsoft - R-Style Computers, "Вист" и Kraftway.
По словам Александра Казанского, руководителя отдела ПО компании "Вист", в следующем году фирма намерена активизироваться на рынке серверов: "С 20 января мы начали поставки новой серии VIST-Favorite. В нее входят серверы для рабочих групп (VIST-Favorite RC1), системы среднего уровня (VIST-Favorite BB2) и мощные серверы масштаба предприятия (VIST-Favorite AP4). Подписание соглашения с АйТи, OEM-центром Novell в России, позволит нам укрепить репутацию фирмы "Вист" как поставщика мощных компьютерных систем, пригодных для создания корпоративных сетей".
По словам Валерия Щукина, генерального директора R-Style Computers, "cотрудничество холдинга R-Style и компании Novell имеет давнюю историю. До недавнего времени оно затрагивало дистрибуцию и сетевые технологии. В 1995 г. компания RSI, входящая в состав холдинга, была признана самым динамичным дистрибьютором Novell по Восточной Европе, в конце того же года московский R-Style и четыре филиала компании получили статус Novell Systems House. Надеюсь, что сотрудничество с Novell в новом качестве для нас будет успешным".
Новое соглашение - это отнюдь не "самодеятельность" российского представительства Novell, как опасались некоторые реселлеры. До сих пор основную прибыль Novell получала от продажи "коробок". По словам представителей компании, OEM-бизнес приносил не более 10% всех доходов, тогда как основной конкурент Novell, корпорация Microsoft, давно и успешно его эксплуатировала. Неторопливость Novell, возможно, объяснялась тем, что ее продукция (сетевое ПО) и программные продукты Microsoft выступали в разных "весовых категориях": средняя цена OEM-версий продуктов Microsoft примерно 400 долл. (учитывая сравнительно высокую цену Windows NT Server с лицензией для пяти пользователей), тогда как стоимость разработок Novell намного выше (цена OEM-версии NetWare 4.1 для пяти пользователей не менее 800 долл). Однако в середине 1996 г. в секторе OEM-бизнеса произошли большие перемены: Novell объявила о программе развития этого канала сбыта вообще и создании системы OEM-центров в частности.
Первое такое соглашение было подписано в Германии, где у компании появился один OEM-центр и шесть OEM-партнеров. По словам Константина Чикина, "объем продаж NetWare за несколько месяцев превысил 1 млн. долл.".
Второй страной, где будет развиваться OEM-бизнес Novell, стала Россия. По словам менеджеров местного представительства компании, когда настало время выбирать партнера по OEM-бизнесу, у них не возникло сомнений, что им станет АйТи. "Эта компания - участник почти всех дистрибьюторских программ Novell - NSH (Novell System House), NASC (Novell Authorized Service Center), NAEC (Novell Authorized Education Center). Novell планирует создать только один OEM-центр, который будет развивать сеть OEM-партнеров на территории России и стран СНГ", - сказал Константин Чикин.
Кроме того, АйТи имеет еще одно важное преимущество: она не занимается торговлей ПО Novell как таковым. Казалось бы, логично передать дистрибуцию OEM-продуктов одному из торговых партнеров - большинство дистрибьюторских компаний имеют развитую дилерскую сеть, обладают опытом работы на российском рынке и, несомненно, могли бы в самые короткие сроки наладить систему сбыта OEM-версий ПО. Возможно, Novell в этом не заинтересована. Задача OEM-центра - развивать рынок, а не "хоронить" его.
Сегодня в России функционирует огромная сеть партнеров Novell: более трех с половиной сотен авторизованных реселлеров и партнеров, 17 сертифицированных системных интеграторов, несколько партнеров по обучению. Эта сложная структура заставляет компанию чрезвычайно осмотрительно развивать каналы сбыта, чтобы, не дай Бог, не "сломать" рынок. Логика действий при подписании соглашения с АйТи, очевидно, была такой: известно, что превратить стабильную систему сбыта в хаос очень просто. Даже незначительное снижение цен создает дисбаланс в структуре спроса и предложения, заставляет покупателей выжидать ("а вдруг завтра еще подешевеет?"), деморализует партнеров и несет множество других негативных последствий. Поэтому Novell с самого начала постаралась позиционировать OEM-бизнес как особый сектор. "Обычному" дистрибьютору довольно трудно сказать дилеру: "Эти продукты в два раза дешевле, но они не для тебя, а для того парня". АйТи же - не дистрибьютор, поэтому и интермедия будет звучать совсем иначе: "Мы заботимся об OEM-партнерах, специально для них создан OEM-центр. Вы производитель ПК? Обращайтесь туда".
С точки зрения OEM-партнеров, АйТи привлекательна прежде всего тем, что не занимается сборкой компьютеров, а значит, не будет конкурировать с ними, пользуясь своим "служебным" положением. Рынок "российских серверов" пока невелик, поскольку для большинства сборочных компаний намного проще наращивать выпуск персональных компьютеров, чем вкладывать деньги в менее доходное на первых порах высокотехнологичное производство. По словам Тагира Яппарова, рынок серверов сегодня необходимо всячески развивать и поддерживать, и АйТи намерена принимать участие в этом процессе. В частности, прорабатывается вопрос о создании на базе компании АйТи отделения Novell Lab - подразделения, выдающего изготовителям оборудования сертификат соответствия требованиям программных продуктов Novell и логотип Tested and Approved by Novell. Почти все компании, ставшие теперь OEM-партнерами Novell, некоторое время назад успели собрать коллекцию документов, удостоверяющих совместимость их продукции с Windows NT и даже Sun Solaris. Аналогичных документов, удостоверяющих совместимость с ПО Novell, не имел никто, что отчасти объясняется высокой стоимостью тестирования: от 10 до 15 тыс. долл. для каждого типа сервера. По словам представителей Novell, услуги центра тестирования, создаваемого на базе АйТи, будут "по карману" местным изготовителям ПК. Кроме того, рассматривается возможность организации совместной рекламной кампании и предоставления дополнительных льгот партнерам. Конкретные формы участия пока не определены. Однако фирма совершенно точно знает, чего добивается: "К концу 1997 г. этот бизнес должен вырасти до 1 млн. долл.", - сказал Тагир Яппаров, президент АйТи#