Поймать волну

Очередной саммит партнеров компании Cisco, который собрал свыше 3 тыс. участников со всего мира, прошел на Гавайских островах.

Надо сказать, что несколько лет назад Cisco уже собирала здесь партнеров. Выбор вендора вряд ли можно назвать случайным. Мягкий климат в сочетании с превосходной инфраструктурой создают комфортные условия для работы.

В этом году место проведения саммита как нельзя лучше соответствовало теме ключевого доклада Джона Чемберса, главного управляющего Cisco. Океанские волны у побережья Гавайских островов — рай для любителей серфинга. Но в этом спорте помимо навыков управления доской требуется и умение поймать волну.

«Поймать технологическую волну!» — именно к этому Джон Чемберс призывал участников конференции. По словам главы Cisco, сейчас мир вступает в новую эру — эру решений на базе Web 2.0. «В эволюции современных телекоммуникационных технологий можно отметить две важнейшие вехи — появление Интернета и рождение Web 2.0», — заявил Чемберс. Новая технологическая волна, по мнению специалистов, накроет все телекоммуникационные устройства, сети и практически весь контент.

Это открывает перед Cisco и сообществом партнеров большие перспективы. С одной стороны, появится спрос на новые продукты и решения, с другой — эти же технологии позволят сделать работу канала сбыта более эффективной, что принесет дополнительную прибыль.

На конференции вендор объявил и о начале нового этапа реализации сетевой стратегии Data Center 3.0. Цель этого этапа — превратить центры обработки данных (ЦОД) в виртуализированную среду, предоставляющую доступ к контенту в любом месте и в любое время. В ближайшие полтора года Cisco планирует вложить значительные средства в создание ЦОДов нового поколения, а также продуктов и услуг, что должно дать дополнительный импульс для развития партнерского бизнеса.

Следует отметить, что Cisco — не новичок на рынке ЦОДов. Несколько лет назад при поддержке вендора была создана компания Nuova Systems, которая специализируется на проектировании продуктов нового поколения для ЦОДов. Год назад Cisco стала владельцем 80% акций Nuovа, а инвестировать в разработку решений начала в августе 2006 г., вложив за это время 70 млн. долл. В ближайшие два месяца Cisco планирует выкупить оставшиеся 20% акций. Как сообщид Эдисон Перес, вице-президент Cisco, отвечающий за работу каналов сбыта на мировом рынке, в течение пяти лет компания рассчитывает заработать 10 млрд. долл., продвигая продукты для ЦОДов. На поддержку и развитие партнеров, продвигающих эти решения и предоставляющих соответствующие услуги, будут направлены 4 млрд. долл.

Технологические анонсы и сообщения об очередных покупках хоть и звучали на саммите в Гонолулу, но не были доминирующей темой конференции. По традиции вендор основное внимание уделял ключевым моментам работы с каналом сбыта. Пожалуй, самым популярным и часто произносимым словом на форуме было «сотрудничество». В обиход даже ввели специальный термин — объединенный канал (collaborative channel). Как пояснили топ-менеджеры Cisco, речь идет о сотрудничестве вендора с партнерами, партнеров друг с другом и с заказчиками. Надо сказать, что в Cisco давно поняли необходимость специализации реселлеров. Впервые об экосистеме, объединяющей дистрибьюторов, VAR’ов и поставщиков решений, заговорили еще в начале текущего десятилетия. С тех пор эта идея развивалась, обретая при реализации конкретные формы. Сегодня необходимость специализации стала особенно острой. При нынешнем многообразии технологических направлений никакая компания не может охватить их все, быть везде одинаково успешной. Есть и другая проблема — дефицит квалифицированных кадров. В развитых странах она стала настолько острой, что ее называют главным препятствием для развития игроков канала сбыта. Результаты же сотрудничества говорят сами за себя. В начале года компания Illuminas провела исследование, которое показало, что 78% сотрудничающих друг с другом компаний получают более крупные заказы, 75% находят новых заказчиков, а 74% заявили, что смогли увеличить оборот.

Почти две трети партнеров убеждены, что масштаб такого сотрудничества будет только расти. Чтобы поддержать игроков канала сбыта, вендор объявил на конференции о старте нескольких новых партнерских программ. На смену порталу Partner Talent Portal придет программа Partner Talent Network (PTN). Используя технологии Web 2.0, программа PTN по замыслу ее создателей должна способствовать установлению контактов между компаниями — поставщиками решений и потенциальными сотрудниками, удерживать талантливых специалистов и помогать им строить свою карьеру. Похожей цели служит и программа Professional Career Accelerator. Но в отличие от PTN она рассчитана на работодателей и служит для управления карьерным ростом сотрудников. Cisco Partner Exchange будет помогать реселлерам в поиске специалистов, обладающих нужными знаниями. Разработан особый механизм, позволяющий партнерам сообщать о себе и своих навыках другим игрокам канала, а также осуществлять поиск людей или фирм с нужной экспертизой. Как заявил Кит Гудвин, старший вице-президент по мировым каналам сбыта, в следующие три года Cisco потратит от 15 до 20 млрд. долл. на поддержку партнеров и развитие их новых возможностей. В числе перспективных направлений бизнеса Гудвин назвал ЦОДы, сервисы, в том числе SAAS (software as a service) и унифицированные коммуникации.

По словам Джона Чемберса, именно сейчас, когда на рынке регулярно появляются новые технологии, у игроков канала есть отличный шанс расширить сферу деятельности. Он подчеркнул, что Cisco в настоящее время развивает 22 приоритетных направления — СМБ, мобильные решения, стратегия в Китае, маршрутизаторы в космосе, экологически чистые технологии, энергосберегающие решения и др. Чемберс призвал VAR’ов расширять сферу деятельности. «Если у вас одно-два приоритетных направления, вы будете работать, как и прежде, — сказал глава Cisco. — Но если вы объединяете усилия с другими партнерами, чтобы заняться решением почти двух дюжин приоритетных задач, это означает, что вы всё будете делать совершенно по-другому». Вместе с тем глава компании подчеркнул, что партнеры должны обсуждать с заказчиком не технологии, а различные аспекты бизнеса — стратегии, модели, процессы.

Для поддержки партнеров, продвигающих ЦОДы, в Cisco также разработана специальная программа. В ее рамках создается новая специализация Cisco DCNI (Data Center Networking Infrastructure), подтверждающая высокую квалификацию партнера в области сетевой архитектуры ЦОДов. Партнерам, желающим специализироваться в данной области, вендор окажет техническую и финансовую поддержку. Последняя включает программу стимулирования Cisco Data Center VIP (Value Incentive Program), которая поощряет партнеров, вкладывающих средства в развитие бизнеса по внедрению ЦОДов.

Вендор назвал лучших

На саммите в Гонолулу Cisco назвала лауреатов партнерской программы в странах СНГ по итогам 2007 г. Обладателями престижных наград (в числе других) стали девять российских компаний, а одна фирма стала лауреатом партнерской программы Cisco на глобальном уровне.

Звания «Лучший дистрибьютор года на рынке СМБ» в России и СНГ удостоился «Марвел». Тем самым вендор подчеркнул значительный вклад дистрибьютора в развитие одного из ключевых для Cisco сегментов рынка — малого и среднего бизнеса.

Компания OCS признана победителем в двух номинациях «Лучшее региональное покрытие» на территории России и «Сервисный дистрибьютор года в России, Украине и СНГ». Офисы OCS работают в 19-ти городах и готовы предложить партнерам не только полный продуктовый портфель Cisco, но также техническую поддержку и консалтинг в области продвижения решений.

Компания CompTek победила в номинациях «Дистрибьютор года» и «Самый высокий рост сервисного бизнеса Cisco в России, Украине и других странах СНГ». Фирма продемонстрировала рекордные показатели, добившись увеличения сервисного бизнеса Cisco на 91%.

Компания «Крок» стала лучшей в номинации «Работа с корпоративными заказчиками». В 2007 г. фирма реализовала один из беспрецедентных проектов — выполнила модернизацию Центра обработки вызовов в Альфа-Банке. Теперь с помощью решений Cisco в области IP-телефонии центр может обслуживать до 4 тыс. звонков в день.

Еще один московский партнер — IBS — был признан лучшим в номинации «Работа в государственном секторе». Эту награду компания получает второй год подряд.

Первенство в номинации «Инновационное решение» досталось фирме INLINE Technologies. В 2007 г. этот системный интегратор представил передовое решение «Селектор» на базе IP-телефонии Cisco, востребованное операторами связи, государственными и корпоративными заказчиками.

Омская компания «АлСи-Телеком» завоевала титул партнера года в номинации «Лучшая технологическая экспертиза среди региональных партнеров России», а дальневосточная фирма ЛАНИТ ДВ была отмечена в номинации «Самый быстрый рост бизнеса среди региональных премьер-партнеров России».

Столичная компания «Микротест» удостоилась награды в номинации «Технологическое лидерство». «Микротест» — единственный партнер в СНГ, сертифицированный по программе ATP Telepresence.

В число лауреатов партнерской программы Cisco на глобальном уровне в номинации «Лучший технологический партнер года» вошла российская компания Step Logic. Она стала одной из 17 фирм, избранных среди более 3 тыс. партнеров Cisco во всем мире, наряду с такими авторитетными игроками, как NEC, NCS, Hewlett-Packard и др. Данная номинация присуждается партнеру за наивысшие достижения в области внедрения решений Cisco на мировом уровне. Надо отметить, что Step Logic — первая и единственная российская компания, дважды получившая мировую награду Cisco.

Правда, как заявил Эдисон Перес, продвигать эти продукты смогут не все VAR’ы, а лишь те, кто имеет опыт продаж систем хранения данных, серверов и сетевого оборудования.

Он добавил, что Cisco пока не станет набирать новых партнеров для работы в данной нише, а сначала даст возможность существующим реселлерам и поставщикам решений расширить свой бизнес. Перес также сообщил, что партнерам будут компенсированы их затраты на получение квалификации DCNI — за счет предоставления рибейтов размером от 5 до 10%.

Партнерский саммит — не только трибуна для анонсов вендора, но и место, где производитель может узнать о проблемах и пожеланиях игроков канала сбыта. В этом году VAR’ов и поставщиков решений больше всего волновал дефицит квалифицированных кадров. Партнеров, работающих с заказчиками из сегмента СМБ, интересовала маркетинговая и продуктовая политика вендора, а также будущее бренда Linksys. Реселлеры, налаживающие взаимодействие с коллегами, хотят, чтобы вендор уделял больше внимания организации совместной работы партнеров. А некоторым фирмам уже становится тесно в рамках своего региона, и они предлагают вендору не ограничивать их деятельность условиями контракта.

Но в целом работу всех звеньев в цепочке поставок можно считать успешной. Об этом свидетельствует такой показатель, как удовлетворенность заказчиков. Сейчас он составляет 4,59 по пятибалльной шкале.

Особое внимание руководители Cisco уделили работе на развивающихся рынках. По данным The Economist, в последние полвека относительная доля ВВП развитых стран в мировой экономике снижалась, а доля ВВП развивающихся рынков росла. В 2005 г. они сравнялись, а сегодня доля развивающихся рынков больше, чем развитых. Причем, по оценкам специалистов, этот разрыв будет увеличиваться как минимум до 2025 г.

Освальдо Бьянки, вице-президент по каналам сбыта на развивающихся рынках, заметил, что в целом Cisco продает через канал до 85% продукции, в то время как на развивающихся рынках объем поставок через канал достигает 90%. «Только с помощью канала мы можем обеспечить географическое покрытие, предложить весь спектр наших решений и охватить вертикальные рынки», — сказал Бьянки и добавил, что одна из приоритетных задач — привлечение новых партнеров. К слову, за минувшие три года армия реселлеров на развивающихся рынках удвоилась, а за один только 2007 г. на 1 тыс. человек выросло число специалистов, имеющих квалификацию CCIE (Cisco Certified Internet Engineer). Новые партнеры, по словам Бьянки, работают преимущественно с заказчиками из сегмента СМБ. В корпоративном секторе, на рынке сервис-провайдеров и с телекоммуникационными компаниями работают VAR’ы и поставщики решений, имеющие многолетний опыт партнерства с Cisco. Быстрее всего бизнес Cisco растет в Латинской Америке, на Ближнем Востоке и в Африке, в Центральной и Восточной Европе, в России и СНГ. В минувшем году в программы поддержки партнеров вендор инвестировал боле 250 млн. долл.

О ситуации на российском рынке рассказал глава представительства Cisco Роберт Эйджи. Он отметил, что в среднем рост бизнеса компании в нашей стране вдвое превышал темпы роста рынка сетевого оборудования. Хорошо продавались решения по сетевой безопасности, унифицированным коммуникациям, ЦОДам. В основном именно благодаря им компания и смогла продемонстрировать высокие цифры роста. Традиционная продукция — коммутаторы — занимает в обороте Cisco Systems в России примерно 50%, рост объемов продаж совпадает с ростом рынка.

Роберт Эйджи также сообщил, что в России более чем в полтора раза увеличилось число премьер-партнеров, появилось более сотни реселлеров, имеющих статус Select, а количество «золотых» партнеров осталось на прежнем уровне. Одна из главных задач, которую сейчас решает московский офис, — организация доставки продукции в Россию, ее таможенная очистка и продажа дистрибьюторам на условиях DDP. При этом все расчеты будут вестись в рублях.

Об успешном развитии бизнеса в России говорит и тот факт, что в этом году делегация нашей страны увеличилась вдвое. На саммит Cisco приехали специалисты почти 80 компаний-партнеров, в числе которых было много представителей региональных фирм.