На семинар USN Computers «Повышение эффективности ИТ-бизнеса в условиях кризиса» собрались около 35 московских и региональных партнеров компании — системных интеграторов и корпоративных реселлеров. Свои продукты и решения представили вендоры — AMD, Microsoft, Supermicro.
Андрей Смирнов, директор по продажам USN Computers, обрисовал текущую ситуацию: «При том что на нашем рынке ИТ отмечается общий спад продаж, достигающий от 5 до 30%, у ряда компаний продажи сократились в 3–4 раза. При этом начиная с января многие крупные поставщики перестали выделять кредиты. В результате с рынка вынуждены уходить слабые игроки, а их место занимают более сильные компании, при этом повышается конкуренция».
Он подчеркнул, что некоторые российские производители компьютеров не смогли уменьшить издержки, повысить свою эффективность. В то же время USN, которая всегда опиралась только на внутренние финансовые ресурсы, начала оптимизировать свою финансовую структуру еще летом 2008 г. «К началу 2009 г. мы подошли со стабильным финансовым положением, позволяющим проводить продуманную кредитную политику по отношению к партнерам — мы не даем кредиты всем, но изучаем положение каждого партнера на рынке и поддерживаем наиболее сильных. Для партнеров это означает, что они смогут сохранить и упрочить свой бизнес», — утверждает Андрей Смирнов.
Он также сообщил о разработанной в компании «антикризисной программе», которая предусматривает поставку партнерам компьютеров по привлекательным ценам, их полноценную техническую поддержку, включая не только обслуживание в сервисных центрах, но и выезд сотрудников USN к заказчику, и программу активного совместного маркетинга для продвижения этих продуктов. При этом он заверил, что любой из партнеров в случае появления на локальном рынке продуктов конкурентов по более низким ценам сможет обратиться в USN и согласовать специальные цены для клиентов. «Такой подход гарантирует сохранение прибыльности партнеров и позволит успешнее продвигать продукцию USN в изменившихся рыночных условиях. Мы также будем рассматривать все предложения по проведению совместных рекламных кампаний, размещению информационных и рекламных материалов в торговых точках партнеров — необходимые средства у нас для этого есть», — сказал Андрей Смирнов.
Мнение партнера
Леонид Синявский, коммерческий директор OOO «Микро-Тех»: «Мы обслуживаем корпоративных заказчиков, поставляем им как клиентские системы, так и серверные. Продукцию в USN закупаем давно, и хотя цены у производителя могут быть немного выше, чем у конкурентов, нас привлекает широкий ассортимент систем и их высокая доступность. Подчас очень накладно гонять транспорт за товаром, поэтому мы предпочитаем немного переплатить, но зато сразу приобрести в одном месте все, что необходимо. Иногда случается, что на складе USN нет требуемых заказчиком систем, но мы можем их заказать, и производитель соберет их для нашего клиента. Через 2–3 дня мы получим всё необходимое.
Компания живо и быстро откликается на наши запросы — в USN всегда можно оперативно решить все возникающие у нас проблемы, в том числе и касающиеся цены, если конкурент USN предложил нам аналогичные продукты по более низким ценам.
Сейчас USN выпускает ряд новых серверных систем на платформе Supermicro, которые отличаются высокими показателями цена/производительность, и обещает гибко и быстро менять на них цены, ориентируясь на рыночные условия, что представляется нам привлекательным. И очень важно то, что USN готова вернуть нам деньги за приобретенный товар, если по каким-то причинам клиент от него отказался.
Кроме того, у USN хорошая система сервисного обслуживания — у нас ни разу не возникало проблем с гарантийным обслуживанием компьютеров у наших клиентов».
Сергей Щедрин, директор ИП «Щедрин»: «Наша компания — розничный продавец, и мы оцениваем USN как стабильного поставщика компьютеров и комплектующих не только на рынке Москвы, но и в регионах России. В компании сложился коллектив грамотных специалистов, которые создали для партнеров действительно привлекательные условия сотрудничества. Это относится и к ценам на продукты, и к условиям их поставок.
У USN большой ассортимент продукции, значит мы можем в одном месте закупать многие виды товаров, что очень удобно.
Кроме того, у поставщика стабильно и надежно работает сервисная служба, это помогает нам избегать трений с нашими клиентами».
Учитывая сокращение бюджетов корпоративных клиентов на ИТ и снижение покупательной способности населения, USN расширяет выпуск бюджетных серверных систем и планирует в ближайшие месяцы начать производство доступных по ценам (в том числе от 120 долл. на базе процессоров Intel Atom) настольных компьютеров.
Андрей Смирнов также объявил о создании аналитического отдела, который проводит оперативный анализ рынка и дважды в неделю информирует партнеров о его состоянии и предложениях USN в сравнении с предложениями конкурентов. Партнеры могут в автоматическом режиме ежедневно скачивать с Web-сервера USN обновляемый прайс-лист. Производитель взял на себя обязательства обеспечить оперативную доставку своей продукции на выгодных условиях.
В процессе обсуждения «антикризисных» предложений USN дилеры неоднократно поднимали вопрос о том, может ли возникнуть ситуация, когда USN станет напрямую взаимодействовать с заказчиком, с которым дилер уже имел договоренность о поставке компьютеров USN.
Как пояснил Сергей Чабин, руководитель направления производства ПК и серверов USN, у компании существует отдел по работе с корпоративными клиентами, через который осуществляются прямые поставки.
Однако он обслуживает только заказчиков, самостоятельно обратившихся в USN, и при этом цены, по которым им продаются системы, выше дилерских.
У производителя нет ресурсов для того, чтобы искать заказчиков, ему проще опираться на партнеров, которые ближе к клиентам и лучше их знают.