В декабре 2009 г. компания ASBIS при поддержке Microsoft открыла бизнес-школу Security Solution. Об этом проекте рассказывает Владимир Леваков, генеральный директор ASBIS. С ним беседует корреспондент CRN/RE Денис Золотов.
CRN/RE: Как и в связи с чем возникла идея бизнес-школы?
Владимир Леваков: Для нас Microsoft — это намного больше, чем просто название продукта. Это не отдельная коробка на складе или позиция в прайс-листе — ASBIS, как дистрибьютор, во многом формировался, работая с этим вендором.
Не секрет, что мы часто выступали пионерами во многих проектах на российском ИТ-рынке. В частности, ASBIS первым ввел кредитование каналов продаж, внедрил в практику бизнеса факторинговые отношения. Большое внимание мы уделяли и легальности ПО. По сути, ASBIS сформировал в России саму возможность продажи неисключительных прав на продукты Microsoft, первым из дистрибьюторов активно поддержал изменения на рынке, разработал программу внедрения в каналы продаж нового подхода и транслировал ее на всю партнерскую сеть, с тем чтобы разъяснить, что такое неисключительное право, как с ним работать и т. п.
В 2008 г., когда в связи с изменением законодательства была отменена продажа большей части продуктов Microsoft с НДС, и позже, во время кризиса, мы оказывали партнерам поддержку в адаптации к реалиям рынка. У Microsoft и ASBIS не только схожие взгляды на стратегию развития, мы эмоционально близки, и это важно.
Как родилась идея бизнес-школы Security Solution? Последние несколько лет бурного роста рынка продуктов Microsoft в России объективно создали условия для превалирования транзакционной модели бизнеса партнеров. Суть ее сводится к тому, что качественная логистика важнее и эффективнее активных продаж: продавать ничего не нужно, на рынке продавца (спрос резко превышает предложение) необходимо уметь по запросу быстро предоставить качественный ответ. Побеждает тот, кто сможет обработать большее количество этих запросов.
Эта модель определяла приоритет распределения в маркетинговых стратегиях и партнеров, и дистрибьюторов, и самого вендора. Под ее воздействием формировались компетенции всех участников рынка, и она очень хорошо работала в недавнем прошлом.
Однако как только рынок изменился, конечный спрос резко сократился, большинство партнеров, которые за последние пять лет научились лишь рассчитывать спецификации на open licenses, оказались неспособны покрыть свои затраты операционной прибылью. Дальше — следующая ошибка, демпинг, попытка реализации стратегии кост-лидерства на рынке. Как результат — дальнейшее падение объемов продаж и еще большее снижение объемов прибыли. В этих условиях бизнес с Microsoft для многих партнеров стал стремительно терять свою привлекательность. Стала очевидной необходимость перемен.
Вместе с тем подобная ситуация не была совсем уж неожиданной — вендор два-три последних года активно продвигал в каналы продаж идею о необходимости фокусирования всех участников рынка на продуктах, отличных от операционных систем и Office, и на решениях по их внедрению. Общепризнанно, что Microsoft является мировым ИТ-лидером в области решений по оптимизации бизнес-процессов во всех сегментах конечных заказчиков. Другой вопрос, что в условиях «виртуального благополучия» рынка этим мало кто хотел заниматься. Но, вне всяких сомнений, решения, построенные на продуктах Microsoft, позволят перезапустить бизнес партнеров в каналах продаж.
CRN/RE: С какими сложностями вам пришлось столкнуться?
В. Л.: Поскольку никто на нашем ИТ-рынке никогда не решал столь масштабных системных задач, опыта не было ни у ASBIS, ни у Microsoft. Методологию мы разрабатывали с нуля, многое меняли практически в онлайне, долго спорили — это был настоящий brain storming, увлекательная и полезная работа большого количества разных менеджеров и дистрибьютора, и вендора, работа, которая принесла результат, эмоционально близкий всем заинтересованным лицам, поскольку он никем никогда не был получен ранее.
Мы хорошо понимали: видеть возможности недостаточно, процесс их реализации сложен, результат не всегда очевиден. Для внедрения любых изменений системы работы партнеров необходимы несколько совершенно конкретных условий. Первое, и самое главное, — внутренняя потребность партнера в изменениях, его осознанная готовность что-то менять в своем бизнесе.
Далее — необходима система обучения, формирование технических и технологических компетенций сотрудников партнера, экспертизы самой компании. Для того чтобы продавать решения, важны не просто знания, а системный взгляд партнера на ИТ-инфраструктуру конечного заказчика, его умение наглядно показать взаимосвязь между улучшениями и оптимизацией бизнеса, выгоды инвестиций на конкретных цифрах бюджета затрат.
Крайне важна также и экспертиза в области продаж решений, sale & presale skills, обстоятельная и рациональная работа менеджеров, отличная от принятой у большинства партнеров система активных продаж, построенная на проактивных телефонных звонках. Это крайне сложно, ведь путь от знаний и навыков к умению и мастерству долог и труден.
Самое сложное — сформировать веру партнера в то, что путь подобных изменений его бизнес-модели правильный, а также готовность идти, преодолевая все преграды, не останавливаться, несмотря трудности и скептицизм, кристаллизуя то новое, что способно принести value.
CRN/RE: Что получают от проекта дилеры — понятно. А в чем здесь основной интерес ASBIS, как дистрибьютора, и Microsoft, как вендора?
В. Л.: Microsoft в России относится к тем немногим вендорам, которые видят свою миссию несколько шире, чем простое заполнение складов дистрибьюторов. Вендор постоянно инвестирует средства в развитие каналов продаж и стимулирование спроса, но и для него решение указанной выше задачи в одиночку представляется крайне сложным.
Тем не менее подобные инновации для вендора понятны, а зачем такое мышление дистрибьютору, как оно способствует росту его бизнеса? Ответить на этот вопрос можно, приняв во внимание существующий горизонт планирования дистрибьютора: если квартал, полгода, год, — возможно, и не требуется. Если два-три года и более, — оно крайне важно.
Очевидно, что ИТ-рынок в России вообще и рынок продуктов Microsoft в частности меняется. Можно спорить о трендах этих изменений, но нельзя их отрицать. Работа всех дистрибьюторов исторически также была построена вокруг транзакционной модели, и она уже давно требует трансформации. Вопрос только — в какую сторону?
Мы полагаем, что в области продаж open licenses, которые составляют сегодня основу бизнеса, вектор изменений приближает нас к value add distribution, к такой модели, при которой дистрибьютор привносит в каналы продаж некую большую ценность, чем простое физическое перемещение продукта от вендора к конечному пользователю.
Услуги, сервис, поддержка участников каналов продаж — основа value add distribution. Однако это общие слова, а в чем конкретно? Вопросов у нас пока, к сожалению, больше, чем ответов, мы только интуитивно движемся в сторону их получения и формализации.
Очевидно, что каналы продаж продуктов Microsoft по-прежнему нуждаются в кредитовании, в маркетинговых коммуникациях, в поддержке в вопросах лицензирования, обучении и т. д., но этого недостаточно. Консалтинг, presale support — возможно, будущее дистрибуции связано и с этим. Именно поэтому мы полагаем, что управление изменениями у партнеров, формирование и развитие у них дополнительного профит-центра есть задача не только Microsoft, но и дистрибьютора, если он способен оценивать возможности и угрозы рынка, управлять ими, формировать адекватную стратегию своей работы с вендором на несколько лет вперед.
CRN/RE: Почему вы решили сосредоточиться в первую очередь на решениях Microsoft в области информационной безопасности?
В. Л.: Наш выбор был обусловлен не только ростом этого рынка в России, но и тем, что он более понятен, как мы полагаем, среднестатистическому партнеру. Кроме того, количество потенциальных сделок у конечных заказчиков в области решений по ИБ, по нашим оценкам, на порядок выше, чем, например, на решения по CRM или BI.
CRN/RE: А с чем связан выбор ЦФО как «пилотного» региона?
В. Л.: Идея бизнес-школы Security Solution родилась в ходе наших дискуссий о ситуации на рынке и возможностях развития бизнеса с командой менеджеров Microsoft, ответственных за продажи в ЦФО. Мы поняли, что и для Microsoft, и для ASBIS такой проект решает очень много задач. Конечная цель — подготовить группу партнеров с нуля, и не просто до степени готовности их сотрудников сдать экзамены, а компаний получить статус MCSE Security, но полностью перестроить работу, создав дополнительный центр прибыли за счет внутренней трансформации системы управления бизнесом.
Конечно, велик был соблазн экстраполировать результаты обучения партнеров в бизнес-школе Security Solution на конкретные таргеты по продажам в ЦФО Forefront или ISA-server на 2011 финансовый год Microsoft. Но мы не стали так поступать по ряду причин. И прежде всего потому, что нам было очевидно — без подобного обучения любые прогнозы вообще будут не статистичны. Кроме того, очень важно было показать партнерам перспективу, не оставляя их без поддержки в тех экономических реалиях, к которым часть из них оказалась неготовой.
Так было принято решение запустить пилотный проект в ЦФО, посмотреть, какие ошибки допущены на этапе планирования, получить опыт привнесения в каналы продаж того самого искомого всеми value add, чтобы иметь возможность далее транслировать его в других регионах.
Поскольку мы были далеки от просветительской деятельности и скорее поставили перед собой цель построить что-то вроде бизнес-инкубатора для партнеров, соответствующим образом строилась и учебная программа. Ее суть — показать взаимосвязь и логику проекта Security Solution от изменения системы управления бизнеса партнера, формирования у него внутреннего отдела продаж решений, понимания потенциальных сделок и т. д. через внедрение к пониманию взаимосвязи между решениями по безопасности и возможностями оптимизации ИТ-инфраструктуры конечного заказчика в целом. Именно в такой логике формировалась учебная программа.
Почему был выбран именно ЦФО? Без сомнения, ЦФО — не самый богатый регион в стране. В нем нет избыточного конечного неудовлетворенного спроса, однако есть отложенный, достаточный для того, чтобы обеспечить для партнеров при адекватной работе sales pipeline заказов.
В ЦФО у нас достаточно сильный региональный офис, лояльный партнерский канал, есть все необходимые ресурсы для реализации такого сложного проекта. Кроме того, в регионе работает очень хорошая команда менеджеров Microsoft. Это также крайне важно, поскольку проекты такого уровня могут быть эффективны только при совместной работе вендора и дистрибьютора.
CRN/RE: Как происходил отбор партнеров для участия в проекте?
В. Л.: Всего в ЦФО, без учета Москвы, мы видим примерно 600 активных партнеров Microsoft. Мы задали простые и прозрачные критерии выбора. Компания должна быть готова к внутренним изменениям, а ее менеджмент — осознавать их необходимость. Партнер не должен быть слишком большим — в таких компаниях бизнес-процессы сложнее структурированы, а прирост бизнеса мог быть не очень велик в общем балансе, но, с другой стороны, партнер потенциально должен обладать ресурсами, достаточными для проведения изменений. И последнее — поскольку мы изначально ориентировались на специализацию Security Solution, база конечных заказчиков партнера должна быть потенциально заинтересованной во внедрении подобных решений. Отдельно отметим, что наличие положительного опыта сотрудничества с ASBIS, как дистрибьютором Microsoft, не рассматривалось нами в качестве критерия отбора партнера.
Первоначально нами совместно с менеджерами Microsoft в ЦФО было отобрано примерно 50 партнеров. Далее мы проводили с этими компаниями очно-заочные интервью, пытались понять, насколько наш выбор был правильным, а планируемые инвестиции в партнеров будут оправданными и для вендора, и для самих партнеров. Список сужался и в конечном итоге мы остановились на 14, которые стали слушателями бизнес-школы (они представляют Воронежскую, Белгородскую, Липецкую, Брянскую, Ивановскую, Курскую и Тверскую области).
Важно отметить, что инвестиции в данный проект достаточно велики, однако мы изначально планировали, что затраты партнеров на обучение будут сведены только к переездам и оплате проживания в городах проведения занятий. Для минимизации этих затрат программа обучения построена таким образом, чтобы занятия попеременно шли в Воронеже и Белгороде.
CRN/RE: Как построено обучение?
В. Л.: Мы достаточно долго искали решение, как приблизить обучение к реалиям конкретных заказчиков и проектов. В итоге реализовали идею offline webcast. В обычной жизни обучающийся дистанционно прослушивает определенный узко ориентированный курс, без обратной связи. Мы разработали и внедрили такую форму обучения, которая включает в себя и последовательность webcasts, и их обсуждение (тренер выступает в роли модератора), и формирование на основе данного материала конкретных решений на примере заданных вариантов ИТ-инфраструктуры заказчика.
Мы понимали, что нельзя ограничиваться теоретической частью, и включили практическую — внедрение конкретных проектов в реальных компаниях.
Мы планируем провести т. н. конкурс проектов в области Security Solution в реальном бизнесе, победителям которого будут компенсированы затраты на внедрение, составляющие примерно 80% бюджета проекта. Это позволит слушателям получить реальную практику, отстроить внутри своих компаний всю логистику проекта, в т. ч. начать формировать у себя портфолио реализованных проектов. Таких внедрений планируется провести от трех до пяти.
Мы надеемся, что по результатам программы все компании-участники получат статус MCSE Security.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнес-школы?
В. Л.: Проект стартовал, учебная программа, рассчитанная на полгода, уже реализуется.
Вне всяких сомнений, первый выпуск школы будет на особом счету и у ASBIS, и у Microsoft. И мы, и вендор приложим все усилия к тому, чтобы все участники проекта или хотя бы большая их часть дали нам пример success story. Послепроектная работа с партнерами предполагает их поддержку региональными менеджерами Microsoft, менеджерами Microsoft, отвечающими за развитие бизнеса Security Solution в России, менеджерами ASBIS на разных уровнях — presale, структурирование проектов, обучение, рибейтные программы и т. д
Пока мы не задумывались над тем, формировать ли второй выпуск бизнес-школы в ЦФО. Скорее всего, с такой специализацией его не будет, однако сама форма работы с партнерами может нами использоваться для других специализаций. Возможно, часть слушателей или все они будут продолжать специализироваться на Security Solution, мы сделаем второй курс еще более глубоким и системным. Сейчас совместно с менеджерами Microsoft в ПФО обсуждается возможность запуска аналогичного проекта и для партнеров Поволжья.
Мы уверены, что делаем важное дело и для рынка, и для вендора, и для себя, в конечном счете.