По словам главы представительства Citrix в России и СНГ Сергея Кузнецова, прошедший 2009-й был «показательным» годом: на российском рынке произошли изменения более значительные, чем за предыдущие несколько лет: «Когда бюджеты были ограничены или урезаны, компании пересмотрели свое отношение к ИТ и требования к ним. В условиях ограничения денежных ресурсов заказчики ограничивались тем, что им критически важно и нужно, откладывая на будущее приобретение второстепенного. При этом они осознали силу давления, которую операционные расходы (ОР) оказывали на развитие ИТ».
Он напомнил, что, согласно многочисленным исследованиям аналитиков, в среднем в бюджете предприятия на ИТ около 80% составляют ОР и лишь 20% приходится на инвестиционные расходы (ИР). Поскольку урезать ОР нельзя (если их сократить, то сразу начнутся проблемы), то более всего в кризис сокращались именно ИР.
«В 2009 г. компании впервые задумались над тем, что нужно сделать, чтобы трансформировать ОР в ИР, — ведь появляются новые технологии, на которые нужно тратить все больше денег. По мнению Citrix, здесь существуют две возможности: упрощение ИТ-инфраструктуры и переход к стандартизованным решениям, которые позволят держать под контролем ОР и даже в рамках урезанного бюджета расширить инвестиционную часть. При этом мы предлагали свои продукты, с помощью которых можно упрощать инфраструктуру ИТ постепенно, но для этого клиенту нужно определить стратегическое направление, в котором он будет развиваться», — подчеркнул Сергей Кузнецов.
Он сообщил, что в 2009 г. эти предложения Citrix наконец услышаны: компании, используя резервные средства, начали покупать продукты вендора. «Это позволило сохранить уровень наших доходов в России по отношению к 2008 г.», — отметил глава офиса Citrix.
Однако чтобы укрепиться на российском рынке корпоративных клиентов, компания предприняла ряд шагов для трансформации бизнеса. Во-первых, в ответ на кризис и на рост потребности в виртуализации серверов Citrix объявила свой продукт Xen Server бесплатным, разрушая сложившийся имидж «дорогого» игрока (ПО Citrix всегда относилось к группе «премиум»). По словам Сергея Кузнецова, рынок быстро отреагировал на этот шаг, и по оценкам экспертов, за 2009 г. рост числа внедрений Xen Server составил 108%.
Во-вторых, в феврале 2009 г. Citrix объявила о создании технологического альянса с Microsoft, в рамках которого будет обеспечена полная совместимость ПО виртуализации серверов Citrix Xen Server и Microsoft Hyper-V. Как считает Сергей Кузнецов, это стало существенным шагом на пути стандартизации подхода к виртуализации инфраструктуры ИТ заказчиков, которые могли использовать наиболее функциональное ПО VMware, внедрять Xen Server, когда нужна была самая высокая производительность нагруженных виртуальных машин, применять Hyper-V, если клиент не хотел переходить с продуктов Microsoft. «Слияние технологий виртуализации Microsoft и Citrix гарантирует сохранение вложений клиента. Если заказчику в будущем потребуется скорректировать свой подход к виртуализации серверов, то он просто перенастроит устройства, не теряя затраченных денег. При использовании ПО других разработчиков его инвестиции становятся изолированными, и переход на новую платформу не позволит ему сохранить инвестиции», — пояснил Сергей Кузнецов.
Что касается дохода, то после объявления Xen Server бесплатным российский офис не смог заработать столько, сколько планировалось в начале 2009 г., когда это ПО было коммерческим. Зато Citrix начала продавать дополнительные продукты — расширения к Xen Server и Microsoft Hyper-V, обеспечив клиентам стандартизованный комплексный подход к виртуализации серверов. По словам Сергея Кузнецова, этот шаг позволил вендору существенно расширить круг потенциальных заказчиков в России на ближайшие годы.
Но основным направлением трансформации Citrix в 2009 г. стал акцент на продвижении продуктов виртуализации клиентских ПК. Это область технологий, в которой компания обладает 20-летним опытом работы и является мировым лидером. Citrix выпустила новую версию ПО Xen Desktop 4, которая обладает большей функциональностью, чем прежняя, в два раза снизила цену на новый продукт и упростила лицензионную политику. «Это позволило значительно большему числу российских клиентов начать внедрение этой технологии виртуализации ПК, поскольку ценность нашего решения в глазах заказчиков сразу выросла. Например, сейчас в госструктурах срок списания ПК с балансовой стоимости составляет 25 месяцев, и естественно, там проявят интерес к решению Xen Desktop 4, позволяющему не обновлять парк ПК каждые два года», — пояснил глава офиса Citrix.
Если до 2009 г. основными заказчиками вендора были банки и телеком-компании, то к концу года в списке клиентов появились госучреждения, страховые компании, торговые сети, заказчики из нефтегазовой отрасли, промышленности, энергетики, медицины, образования, компании СМБ. Причем потенциальный спрос на новую версию Xen Desktop 4, который оценивается по числу клиентов, загрузивших для тестирования бесплатную версию продукта на ограниченное число рабочих мест, весьма велик. «Я ожидаю, что в 2010 г. эти клиенты захотят приобрести лицензии на полноценные версии продукта, но такой спрос может превысить возможности нашей партнерской сети, которая играет для нас все большую роль», — сказал Сергей Кузнецов.
В конце 2009 г. у Citrix в России и СНГ было авторизовано около 150 партнеров, в число которых входили и известные системные интеграторы, и небольшие региональные «нишевые» компании, обслуживающие своих клиентов. Продвижением продуктов вендора занимались два дистрибьютора, ЛАНИТ и OLLY, которые работали как VAD, полноценно реплицируя ресурсы российского офиса вендора, что позволяло одновременно обслуживать выполнение 20–30 проектов на базе ПО Citrix.
Однако, как сказал Сергей Кузнецов, внедрение требует от партнеров определенной экспертизы, и процесс их подготовки для инсталляции и настройки новой Xen Desktop 4 у клиентов займет определенное время. «Бюджет российского офиса на 2010 г. будет увеличен. Для того чтобы обеспечить вывод нового продукта на рынок, мы усилим команду наших специалистов. Будем инвестировать также в обучение партнеров и расширение их сети. Все это позволит нам заметно повысить продажи в 2010 г.», — сказал Кузнецов.