В середине марта компания IBM и российский дистрибьютор OCS объявили о начале сотрудничества.
Как отметил президент OCS Максим Сорокин, возглавляемая им компания всегда ориентировалась на проектную дистрибуцию и продвижение продуктов и решений для корпоративного рынка: «В последние годы примерно 50% нашего бизнеса — это проектные поставки партнерам, работающим на корпоративном рынке. И значимую роль в этой составляющей нашего бизнеса играют серверы стандартной архитектуры, RISC-системы и системы хранения данных (СХД). В результате до 2010 г. OCS была первой на рынке дистрибуции серверных систем таких вендоров, как HP, Fujitsu, Sun, „Аквариус“, а также СХД EMC, HP, Sun. И в IV квартале 2010 г. наша компания начала поставки продуктов и решений IBM, этого признанного во всем мире лидера на рынке корпоративных заказчиков».
Как известно, в корпорации НКК кроме OCS есть еще один дистрибьютор, Landata, который уже на протяжении нескольких лет успешно работает с техникой IBM. По итогам 2009 и 2010 гг. Landata получала статус «платинового» дистрибьютора вендора. Естественно, возникает вопрос о конкуренции внутри НКК. Как сказал Максим Сорокин, пришло время усилить канал IBM за счет OCS.
«Когда новый дистрибьютор получает возможность начать поставки оборудования вендора, в данном случае IBM, то он, естественно, „переключает“ на себя часть партнеров, которые уже работают с продуктами вендора, „добавляя“ новых из своей партнерской сети. OCS, располагая самой широкой партнерской сетью, включающей к настоящему времени 8,1 тыс. компаний, больше „добавляет“, чем „отъедает“ от сети партнеров вендора. Поэтому больших сложностей в совместной работе Landata и OCS мы не предвидим, хотя, конечно, определенная конкуренция возникнет, так же как и с другими дистрибьюторами IBM, что заставит их работать более активно», — пояснил Максим Сорокин.
Он отметил также, что в 2010 г. широкая партнерская сеть OCS обеспечила 44% продаж (в регионах без двух столиц). В партнерском канале дистрибьютора в основном средние и малые компании, которых в сотрудничестве с OCS привлекает наличие всесторонней поддержки. «Ее оказывают созданные нами в 22 городах страны полноценные офисы со службами маркетинга, продаж, технической поддержки с возможностью получения демооборудования, а также наличие складов, на которых находится востребованная заказчиками техника. Развитая региональная структура OCS стала одним из важных факторов принятия решения IBM о сотрудничестве с нами, которое началось в IV квартале 2010 г.», — подчеркнул Сорокин.
По словам президента OCS, вторым фактором, по достоинству оцененным IBM, стало доказанное временем стремление дистрибьютора инвестировать в развитие совместного бизнеса даже в условиях спада спроса: «Перед заключением соглашения с конкретным вендором мы анализируем возможности и перспективы реального продвижения его оборудования на рынке и проводим основательную подготовительную работу — выстраиваем логистику, обучаем специалистов, формируем в своей структуре системы экспертизы, маркетинга, готовим склады. Мы намерены вкладывать собственные средства в создание демопулов оборудования и обучение сотрудников, способных не только оказывать техническую поддержку, но и участвовать с партнерами в предпродажной подготовке проектов у заказчика вплоть до выбора оптимальной конфигурации поставляемого нами оборудования».
Он сообщил, что решение о необходимости начать дистрибуцию продуктов и решений IBM в OCS приняли еще в конце 2009 г., а первые переговоры с вендором начались в январе 2010 г.
В свою очередь Евгений Максимов, директор по развитию каналов сбыта IBM, сказал, что в последние годы его компания уделяет основное внимание растущим рынкам: «Мы сосредоточились на разработке новых технологий, выпуске инновационных продуктов и решений для корпоративных клиентов и обеспечении заказчикам легкой интеграции наших систем в свои ИТ-инфраструктуры. Это позволило IBM только в IV квартале 2010 г. увеличить обороты на рынках развитых стран на 4%, а в странах БРИК — на 17%, причем в России за этот квартал рост нашего бизнеса был наивысшим — 46%. Но так возможно расти только с партнерами, и OCS стала тем поставщиком, который расширяет наше присутствие на всей территории страны за счет широкой партнерской базы. IBM предлагает каналу не „коробки“, а сложные технологические решения, которые требуют определенных знаний. И в этом отношении OCS является дистрибьютором, который соответствует нашим намерениям по развитию партнерской сети и требованиям по возможностям продвижения и технологической поддержке поставляемых решений».
Кроме того, Евгений Максимов сказал, что наряду с развитием и совершенствованием знаний партнеров о сложных системах и решениях IBM, которые нужно уметь использовать и которые крупные партнеры могут поставлять отдельным клиентам «под заказ», вендор намерен расширять свое присутствие на рынке средних, а также малых компаний, развивая продажи массовых моделей серверов начального уровня в архитектуре х86. К решению этой задачи, по мнению вендора, OCS также готова, поскольку имеет развитую региональную структуру и богатый опыт продвижения аналогичных систем других вендоров.
Как заявил Андрей Филатов, директор по продажам аппаратных средств IBM в России и СНГ, его компания намерена в ближайшее время действовать более агрессивно и приобретение в качестве партнера такого лидера местного рынка, как OCS, стало одной из 10 стратегических инициатив IBM: «Мы хотим приблизить структуру своей партнерской сети к региональной структуре партнеров OCS, которая умеет развивать канал и наращивать экспертизу его участников, что очень важно для IBM». Он также отметил, что уже есть значимые результаты сотрудничества компаний, заложены основы для дальнейшего развития совместного бизнеса — число намеченных на реализацию в 2011 г. проектов весьма внушительно.
По словам Максима Сорокина, в 2010 г. в OCS прошли обучение и сертификацию вендора по ряду продуктовых групп около 20 сотрудников. В III квартале был сформирован пул заказов партнеров, наполнены склады в центральном и региональных офисах. В течение IV квартала 2010 г. 305 партнеров купили в OCS оборудование IBM на общую сумму более 10 млн. долл., что составило 7–8% квартального оборота OCS в сегменте серверного оборудования и СХД: «Это стало самым быстрым стартом новой линейки в нашем бизнесе и одновременно самым быстрым стартом нового поставщика за все время развития канала IBM. Теперь почти весь спектр оборудования вендора будет доступен партнерам OCS во всех городах нашего присутствия. Соответственно их заказчики смогут получить техническую, сервисную, информационную и, естественно, логистическую поддержку».
Однако OCS продолжает через своих партнеров продавать оборудование других вендоров — HP, Fujitsu и Sun-Oracle, и объявление о начале дистрибуции техники и решений IBM вызывает вполне резонный вопрос о возможных конфликтах в канале. Но Максим Сорокин однозначно заявляет: «Если вендор адекватен, то мы не будем насильно переводить обороты от одного к другому. И, разумеется, не станем препятствовать тем партнерам, которые решат переключиться на оборудование IBM. Это естественное корректное отношение дистрибьютора к вендору».
Однако после покупки Oracle компании Sun многие заказчики, ранее использовавшие серверы и СХД этой марки, начали переходить на решения HP и IBM. В частности, в компании OCS по итогам 2010 г. оборудование Sun «вылетело» из топ 10 по объемам продаж. По-видимому, отказ клиентов от использования техники Sun связан с не слишком внятной политикой Oracle. Можно предположить, что ряд партнеров OCS, продвигавших технику Sun, начнут в 2011 г. поставлять своим клиентам системы и решения IBM, поскольку и вендор, и дистрибьютор готовы предложить широкий спектр продуктов, подкрепляя их необходимой поддержкой на более выгодных условиях.