MICS и партнеры в центре мирового бизнеса

«К новым вершинам — вместе!» — так звучит девиз дистрибьюторской компании MICS, которая в этом году отмечает свой 20-летний юбилей. Символично, что местом проведения партнерской конференции, приуроченной к этому знаменательному событию, компания выбрала Нью-Йорк — город небоскребов и центр мирового бизнеса.

XII партнерский слет MICS собрал представителей почти 40 компаний и был организован при поддержке Xerox, Lenovo, Dell, Toshiba^*.

«На конференцию мы пригласили активных участников партнерской программы MICS „К новым вершинам — вместе!“, показавших наиболее высокие результаты по закупкам в первом полугодии 2011 г., — сказала, приветствуя участников конференции, Лейла Гумбатова, заместитель генерального директора MICS. — Кроме того, многие из них — наши давние деловые партнеры. Почему мы выбрали Нью-Йорк? Это город больших возможностей, город, стремящийся ввысь, — и все это очень созвучно девизу MICS».

«Нью-Йорк — город больших возможностей»

Участники партнерской конференции MICS узнали историю Манхэттена, побывали в Сохо, Чайна-тауне, Маленькой Италии, Гарлеме, на Уолл-стрит, в Центральном Парке, на Таймс-сквер, полюбовались панорамой Нью-Йорка с высоты Рокфеллер-Центра, прогулялись по Бродвею, посетили лучшее бродвейское шоу «Призрак Оперы» и побывали в культовом музыкальном клубе «Wha»... Финальный аккорд мероприятия — ужин на борту корабля BATEUX со стеклянными стенами и крышей, которые позволяли гостям наслаждаться потрясающими видами ночного Нью-Йорка.

Вести партнеров «к новым вершинам» может только компания, сама добившаяся значительных результатов. По словам Михаила Ярошевского, директора по развитию, последствия кризиса компания преодолела еще в 2010 г.: оборот по итогам года был выше на 23%^**, чем в «полукризисном» 2008 г. Первое полугодие 2011 г. завершили тоже на оптимистичной «ноте»: объем продаж по сравнению с тем же периодом 2010 г. вырос на 30%, а по году ожидается, что эта цифра составит 40%.

Основу бизнеса компании по-прежнему составляет широкопрофильная дистрибуция. В течение ряда лет руководители MICS заявляли о том, что намерены расширять бизнес с системными интеграторами и корпоративными поставщиками. И сегодня уже можно говорить о том, что в последнее время поставки этим категориям партнеров значительно активизировались. Пока, правда, доля их в бизнесе стала больше всего на 2% (с 15% в 2010 г. до 17% в 2011 г., см. рис. 1). Но, учитывая общий рост продаж MICS и то, что объемы продаж лучше иллюстрируют цифры второго полугодия (на него приходится основная доля отгрузок), прогресс заметен.

В компании считают, что доля продаж интеграторам и корпоративным поставщикам выросла и будет продолжать расти за счет нескольких факторов. Во-первых, постоянно ведется работа с этой группой партнеров как по существующим линейкам, так и по новым, рассчитанным прежде всего на заказчиков из B2B-сектора. В частности, речь идет о профессиональных LCD- и плазменных панелях Samsung, коммерческих телевизорах LG, профессиональных мониторах Dell и Lenovo, моноблоках и рабочих станциях Lenovo. Во-вторых, была качественно улучшена помощь партнерам в подготовке тендерной документации, а также иная поддержка участников тендеров.

За первое полугодие 2011 г. дилеров, регулярно закупающих в MICS, стало больше почти на 20%. Ожидается, что к концу года их число превысит тысячу. При этом растут и объемы закупок этих партнеров в MICS, что важно, поскольку, по словам Михаила Ярошевского, данная тенденция свидетельствует о расширении ассортимента и повышении лояльности партнеров дистрибьютору.

Рост числа дилеров в компании в немалой степени связывают и с активным региональным развитием дистрибьютора, начавшимся в середине 2010 г. Напомним, что за год с небольшим были открыты 3 филиала и склады в наиболее значимых регионах страны: в Поволжье (Нижний Новгород, август 2010 г.), на Юге России (Ростов-на-Дону, июнь 2011 г.), в Сибири (Новосибирск, сентябрь 2011 г.). Кроме того, в сентябре 2011 г. начало работу представительство в Санкт-Петербурге.

Создание офисов на местах привело к изменению структуры продаж. В 2010 г. доли Москвы и регионов в обороте MICS были равными, а по итогам первого полугодия 2011 г. доля нестоличных продаж выросла до 55%.

Опыт работы филиала MICS в Нижнем Новгороде свидетельствует о том, что приволжские компании не переключились с закупок в центральном офисе на закупки только в филиале, подчеркнул Михаил Ярошевский. Произошло расширение базы партнеров, при том что ассортимент закупок в филиале отличается от ассортимента закупок в московском офисе, а ряд компаний заключает сделки и в Москве, и в Нижнем. Поэтому реально можно говорить о развитии бизнеса в регионе, а не просто о перераспределении продаж между офисами.

«Кроме того, наличие филиалов в регионах позволяет создать более комфортные условия для партнеров и предоставляет им больше возможностей сосредоточиться непосредственно на продажах и привлечении новых покупателей, — отметил Михаил Ярошевский. — В комплекс услуг филиалов входят практически мгновенная доставка товара, консультации по новинкам, вендорская поддержка и помощь в обучении, гибкие финансовые условия с учетом особенностей конкретного региона, сервисная поддержка, особенно для малых городов. Особо следует отметить, что у партнеров появилась возможность приобретать дорогой, высокотехнологичный товар на месте, а не везти его под заказ из Москвы».

Росту объемов региональных продаж, считают в MICS, способствует и активность дистрибьютора в федеральных округах. В частности, в 2011 г. компания провела межрегиональные мультивендорные конференции для партнеров Уральского ФО, Северо-Западного ФО, Южного и Приволжского федеральных округов.

Наибольший рост продаж в первом полугодии 2011 г. по отношению к тому же периоду 2010 г. наблюдался в Дальневосточном ФО — 113%. В Приволжском ФО эта цифра составила 87%, в Центральном — 82%, в Сибирском — 51%, в Южном — 36%. Рост продаж в Москве составил 17%. Более скромные показатели в этом регионе обусловлены плановым снижением объемов продаж MICS в федеральные сети из-за перехода некоторых вендоров компании на прямые отгрузки в ретейл.

Что касается повышения лояльности имеющихся партнеров, то в компании связывают это в том числе и с результатами программы «К новым вершинам — вместе!». В соответствии с ней партнеру присваивается один из шести статусов: «Авторизованный партнер», «Интернет-элита» (ведущие интернет-магазины), «Бизнес-элита» (корпоративные поставщики и интеграторы), «Серебряный партнер» (розничные компании), «Золотой партнер» (реселлеры, региональные сети), «Платиновый партнер» (субдистрибьюторы, региональные сети). Помимо специализации партнер той или иной категории должен отвечать определенным требованиям MICS по объемам закупок.

Мнения партнеров

Павел Васюнин, управляющий директор, ГК «Стандарт-Трейд»: «С компанией MICS мы работаем относительно недавно. Мы всегда выступали за бизнес с „человеческим лицом“, и это как раз тот случай, когда наши с MICS ценности и взгляды совпадают на 100%. Пользуясь случаем, хотел бы поблагодарить компанию MICS за такую фантастическую поездку. Это редкий случай, когда деловая часть очень сдержанная, но при этом максимально информативная и, честно говоря, не слишком занудная, что бывает очень редко. Надеюсь, будем идти вместе к „новым вершинам“».

Сергей Гарцунов, генеральный директор компании «Ай-Ти-Эл» (ITL): «Выражаю свою признательность и благодарность компании MICS за прекрасную организацию конференции, выбор Нью-Йорка как места ее проведения, замечательную экскурсионную и культурную программу. Надеемся, что успешное сотрудничество наших компаний продлится еще многие годы. 20 лет — это очень серьезный срок и свидетельство того, что MICS твердо стоит на ногах и пользуется доверием многих партнеров по всей стране».

Юлия Зингер, руководитель ГК «ХардЛайн» и «КомпьюМаркет»: «12 лет назад мы выбрали правильного партнера, с которым комфортно и продуктивно работать. Мы ценим в MICS высокий уровень профессионализма, оперативность в решении многих вопросов и, главное, индивидуальный, открытый подход к нам, как клиенту».

Андрей Конусов, генеральный директор ИТ-компании LETA: «С MICS мы начали сотрудничать относительно недавно в рамках одного большого проекта, но мы очень довольны вниманием к нашим запросам, гибкостью и готовностью помочь. В год 20-летия компании желаю MICS больших успехов и надеюсь, что также вместе отметим 25-й, 35-й и дальнейшие юбилеи».

Всем участникам программы, за исключением «Бизнес-элиты» и «Авторизованных», дистрибьютор выплачивает бонусы от общего оборота при условии выполнения планов. Бесплатным обучением сотрудников по ассортименту MICS могут воспользоваться все компании. Бесплатная доставка товара предусмотрена для «Платиновых», «Интернет-элиты», а также индивидуально — для «Золотых», «Серебряных» и «Бизнес-элиты». Дистрибьютор также предоставляет партнерам помощь в организации совместной маркетинговой активности с вендорами, отгрузку рекламных материалов и др.

К участию в конференции MICS в Нью-Йорке приглашались «Платиновые» и «Золотые» партнеры, а также лучшие представители из групп «Серебряные партнеры», «Бизнес-элита» и «Интернет-элита».

По данным MICS, в первом полугодии 2011 г. самые высокие темпы роста продемонстрировали настольные ПК — 111%. Такой высокий показатель объясняется тем, что дистрибьютор в эту продуктовую группу включает и моноблоки. И именно они пользовались огромным спросом среди партнеров.

«Поставки моноблоков увеличились более чем в два раза, — сообщил партнерам Михаил Ярошевский. — Мы видим в этом направлении большое будущее и предлагаем партнерам широкую гамму таких устройств на выгодных условиях. Это действительно интересная и прибыльная продукция».

В первом полугодии 2011 г. рост продаж ноутбуков составил 45% по сравнению с аналогичным периодом 2010 г., в настоящее время их доля в продажах MICS доминирует (62% по итогам первого полугодия 2011 г., см. рис. 2).

«Сравнительный анализ данных GFK и статистики MICS по отгрузкам ноутбуков в канал в первом полугодии 2011 г. показывают, что в целом по рынку доля нашей компании в суммарных поставках ноутбуков составляет около 6%, а по отдельным вендорам cущественно больше, — подчеркнул Михаил Ярошевский. — К примеру, в отдельные месяцы первого полугодия доля MICS по отгрузкам ноутбуков Lenovo достигала 20%, а по устройствам Toshiba — 30%».

Несмотря на общерыночное падение продаж печатающей техники, в MICS рост бизнеса по этому направлению в первом полугодии 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 7%.

Вендоры о MICS

Александр Подколзин, директор по партнерским операциям Xerox: «Хотел бы поблагодарить компанию MICS за возможность поучаствовать в конференции, выступить и еще раз рассказать партнерам, какая это хорошая компания. За 20-летие она прошла очень большой путь — от небольшой частной компании для крупного дистрибьютора, который влияет на ИТ-рынок по сути всей России. Удачи, успеха и дальнейшего процветания компании MICS!».

Александр Катаев, глава направления Lenovo Consumer: «Компания MICS является старейшим партнером и одним из ключевых дистрибьюторов для бизнеса компании Lenovo в России. Очень рад, что у нас регулярно проходят совместные мероприятия и благодаря MICS мы имеем возможность регулярно общаться с партнерами напрямую. И, кроме того, я рад, что вместе с MICS мы успешно развиваем бизнес по всем направлениям, представленным в Lenovo, включая профессиональную и потребительскую линейки. Будем держаться этого курса и в дальнейшем».

Константин Исаакян, генеральный менеджер Dell Consumer по России и странам СНГ: «MICS — одна из самых агрессивных, в хорошем смысле, компаний на российском рынке на сегодняшний день. Если у вас есть продукт, который вы хотите “раскрутить с нуля” до довольно серьезных позиций на российском рынке, то вам надо идти в MICS. Эта компания готова продвигать ваш товар во все возможные каналы, включая большой федеральный ретейл и малые региональные компании. На сегодня MICS — одна из немногих компаний на российском рынке, которая может помочь в достижении таких успехов».

^* Статью о политике вендоров Lenovo, Dell и Toshiba см. в CRN/RE № 15/2011 г.

^** Здесь и далее данные исходя из показателей в долларах.