Широкополосный доступ, бывший когда-то привилегией корпораций, приходит сегодня в соседние ниши: пользователи рынка SOHO, среднего и малого бизнеса (СМБ) теперь также могут воспользоваться его возможностями. Для поставщиков решений, обслуживающих этот рынок, маршрутизаторы становятся неотъемлемой частью продаж.
«Широкополосное соединение более эффективно в плане затрат и проще, чем подводка линии T1 к клиенту СМБ, и широкополосный маршрутизатор обеспечивает необходимую безопасность», — отметил Глен Маклафлин, старший директор по сбыту в компании Linksys.
Рынок СМБ весьма перспективен для внедрения широкополосного доступа и открывает богатые возможности для поставщиков решений. Но что еще важнее, корпорации с уже существующей инфраструктурой подключают теперь «надомных работников» и руководителей и приглашают поставщиков решений, чтобы выполнить эту работу.
«Поставщики решений, понимающие, что им следует продавать решения, а не только продукт, будут иметь успех», — заявил Шахин Кейзи, директор Efficient Networks по маркетингу продукции на рынке коммерческого доступа.
Различные прикладные программы широкополосного доступа по кабелю/DSL открывают новые возможности и поставщикам решений, работающим в сфере образования и в госсекторе. Как и корпоративные клиенты, эти два рынка используют кабельные/DSL-маршрутизаторы для подключения удаленных офисов.
В программах работы с каналом поставщики ставят особый акцент на партнерстве — не только с ними, но и с Интернет-провайдерами и ASP. SOHOware, например, сотрудничает с большинством крупных кабельных компаний. Но и эта фирма все больше ориентируется на потребителя.
«Партнерство критически важно для построения инфраструктуры, которая оправдает разработку VAR’ом предложения с дополнительными услугами», — считает Брэдли Морс, вице-президент по маркетингу фирмы D-Link.
Развитие — общая тема для всех изготовителей широкополосных маршрутизаторов. Поставщики решений должны разглядеть возможность превращения простого заказа на подключение в соглашение по предоставлению услуг.
Подтверждая тот факт, что сильная программа работы с каналом важна для успеха поставщиков решений, Linksys готовится предложить новую платформу в своей программе.
Предложения содержат программу обучения и сертификации в области широкополосного/беспроводного доступа, а также ввод в действие программы электронной торговли для поставщиков решений, обслуживающих рынок СМБ.