Недавняя новость о том, что Dell станет частной компанией, на наш взгляд, хороший шаг и для канала, и для самой Dell.
Dell совершает исторический переход, который сопряжен с некоторыми рисками в одних случаях и постановкой долгосрочных целей в других. И вендор все еще продолжает строить свой канал.
Когда Dell заявила примерно пять лет назад, что прежняя модель прямых продаж была лишь стратегией определенного этапа, она открыла свой конвейер продаж каналу реселлеров. Если быть точным, то компания уже продавала через партнеров, но ее программа была весьма скудной и не очень-то прибыльной для VAR’ов.
С тех пор Dell не только инвестировала в канал и выстроила сильную команду поддержки, но также взяла курс на более широкую стратегию, которая выходит далеко за рамки ПК-продаж.
Теперь, купив десятки других компаний и выстроив официальный канал, она успешно противостоит сужению рынка ПК во всем мире.
Канал поставщиков решений меняется быстрее, чем многие из вендоров, переходя к модели облачных услуг. К счастью для Dell, она имеет канал, на который может опереться, но компания должна инвестировать больше, опираться на самых передовых партнеров, умеющих находить новых ключевых руководителей в среднем сегменте и среди солидных мелких заказчиков, уже заинтересовавшихся моделью облачных услуг.
Постоянное понукание со стороны Уолл-стрит, на мой взгляд, тормозило трансформацию Dell. Выход на просторы частного бизнеса выводит компанию из-под опеки акционеров, открывает более дальний горизонт планирования и предоставляет возможность инвестировать без оглядки на завтрашнюю прибыль.
Данные исследований UBM Tech Channel показывают, что поступление дохода от новых партнеров можно существенно ускорить, но это требует авансовых инвестиций. Мы разработали программы, которые вендоры используют в целях повышения спроса для VAR’ов, когда те только еще вступают в программу партнерства. Это имеет смысл, потому что быстрое вступление в программу с уже идущими продажами дает более высокий процент активных, приносящих доход партнеров.
Вообще говоря, когда вендор берет на борт нового партнера, проходит где-то 12, а чаще 18 месяцев, прежде чем этот партнер выйдет на такой объем продаж, при котором вендор начинает получать прибыль, превосходящую затраты на подготовку и поддержку.
В свое время Майкл Делл (см. фото) сумел продумать детали, чтобы его модель хорошо работала. Он и его команда выстроили четкую систему доставки и достигли успеха, используя понижательную тенденцию цен на комплектующие. Их стоимость неуклонно снижалась, и на этом можно было сыграть. На ранних этапах развития отрасли Делл выигрывал много конкурентных сделок, строя свое ценообразование исходя из уровня затрат, который будет достигнут в последующие месяцы. Его дисциплина закупок и производства стала преимуществом на рынке.
До тех пор пока Майкл Делл останется в бизнесе после приватизации и будут продолжаться инвестиции в его стратегию партнерства, думаю, всем нам следует рассматривать этот шаг как позитивный для Dell и ее канала. Переход из мира ПК-продаж к модели облачных услуг труден для любой компании, тем более такого размера, как Dell, особенно когда над ней висит «дамоклов меч» ежеквартальных ожиданий инвесторов.
Компания должна иметь возможность инвестировать в долгосрочные цели и строить более сильный канал. На мой взгляд, на рельсах частного бизнеса сегодня это сделать проще.
Сделка состоялась?
В начале февраля корпорация Dell объявила о подписании соглашения, в рамках которого Майкл Делл, основатель, председатель правления и руководитель корпорации Dell, в партнерстве с глобальной инвестиционной компанией Silver Lake приобретет Dell.
Согласно условиям соглашения акционеры Dell получат по 13,65 долл. денежными средствами за каждую обыкновенную акцию, которой они владеют. Сумма сделки составит примерно 24,4 млрд. долл. Покупатели приобретут все находящиеся в обращении акции Dell, которые не принадлежат Майклу Деллу и некоторым другим членам правления.
Совет директоров Dell, действующий по рекомендации специальной комиссии независимых директоров, единогласно одобрил сделку: после выполнения стандартных процедур, включая голосование неаффилированных акционеров, компания Dell станет частной. Майкл Делл не участвовал в обсуждениях, проходивших на Совете директоров, и в голосовании его членов, связанном со сделкой.
Майкл Делл заявил: «Я считаю, что эта сделка откроет новую важную главу в истории Dell, наших клиентов и сотрудников. Мы сможем незамедлительно вознаградить наших акционеров, и уже в статусе частной компании продолжим реализацию существующей долгосрочной стратегии, фокусируясь на выпуске лучших на рынке решений для наших заказчиков. Dell уже многого добилась на пути реализации этой стратегии за последние четыре года, но мы понимаем, что она требует больше времени, больших инвестиций и терпения. Я верю, что партнерство с Silver Lake, которая разделяет наше видение, позволит нам еще лучше реализовать стратегию. Я верю в правильность принятого решения и готов рискнуть значительной частью своего личного капитала вместе с Silver Lake».
«Майкл Делл является истинным визионером и одним из выдающихся лидеров мировой технологической индустрии, — заявил Эгон Дербан (Egon Durban), управляющий партнер Silver Lake. — Silver Lake с нетерпением ожидает начала партнерства с ним, с талантливой командой управленцев Dell и группой инвесторов. Совместные инвестиции обеспечат долгосрочный инновационный рост и ускорят реализацию стратегии Dell, что и позволит компании стать интегрированным и диверсифицированным глобальным поставщиком ИТ-решений».
После завершения сделки Майкл Делл, которому принадлежит приблизительно 14% обыкновенных акций Dell, останется на руководящих позициях (председатель правления и главный управляющий), а также сохранит существенное участие в капитале Dell путем вложения принадлежащих ему ценных бумаг в новую компанию, также он дополнительно инвестирует значительные денежные средства.
Завершение сделки зависит от выполнения стандартных процедур, включая получение разрешений от регулирующих органов, в дополнение к разрешениям акционеров Dell, о которых упоминалось выше. Завершить сделку планируется до конца II квартала 2014 финансового года Dell (II квартал заканчивается в начале августа 2013-го календарного года).
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.