На международную арену TP-LINK, китайский производитель сетевого оборудования, вышел в 2005 г., российское представительство открылось в 2009 г., а в 2010 г. компания стала крупнейшим поставщиком беспроводного сетевого оборудования в мире. Сегодня продукция TP-LINK продается более чем в 120 странах и обслуживает свыше миллиарда пользователей.
О достижениях компании в России, некоторых методах работы и секретах успеха, а также о планах на будущее рассказали в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко вице-президент TP-LINK по Восточной Европе и странам СНГ Джозеф Лян и директор департамента дистрибуции российского представительства TP-LINK по ЦФО Михаил Кириченко.
CRN/RE: За короткий промежуток времени TP-LINK стала крупным игроком российского рынка. Какое место занимает Россия в бизнесе вашей компании?
Джозеф Лян: Россия относится к числу наиболее важных и приоритетных рынков. Это огромное государство с многочисленным населением и большим потенциалом.
Мы уделяем большое внимание развитию нашего бизнеса на всей территории РФ. Учитывая интенсивный рост TP-LINK в России, мы, безусловно, будем все больше фокусироваться на данном рынке. Несмотря на значительное число игроков и серьезную конкуренцию, сегмент беспроводного сетевого оборудования еще далек от насыщения, он продолжает быстро расти, что дает нам хороший шанс занять здесь лидирующие позиции. Должен сказать, что мы довольны достигнутыми результатами, а это значит, что свой шанс стать лидером мы не упустили.
По данным агентства GfK, в октябре этого года доля TP-LINK по количеству проданных устройств в сегменте беспроводного коммуникационного оборудования на российском рынке достигла 38%. Для сравнения замечу, что в начале 2012 г. было 15%. Общее число беспроводных сетевых устройств, поставленных на российский рынок в период с января по октябрь 2013 г., выросло, как утверждают специалисты GfK, на 36% по сравнению с тем же периодом 2012 г. Таким образом, рост нашего бизнеса намного опережает рост этого сегмента рынка. За первые три квартала 2013 г. объем поставок устройств TP-LINK в штучном исчислении увеличился приблизительно на 120% по сравнению с тем же периодом 2012 г.
CRN/RE: Есть ли у российского рынка какая-то специфика? Если да, то в чем она заключается?
Д. Л.: Наши методы работы похожи во всех странах. Выходя на новый рынок, мы действуем по отработанной схеме: анализируем спрос на продукцию и соответственно адаптируемся к тем требованиям, которые предъявляют пользователи и партнеры. Разумеется, у российского рынка, как и у любого другого, есть своя специфика. Россия отличается даже от стран Восточной Европы, на работе с которыми мы также концентрируем усилия. Везде свой менталитет, свои традиции, и это заставляет нас индивидуально подходить к каждому рынку.
В частности, в России, в силу ее географических размеров и большой численности населения, мы основное внимание уделяем работе с каналом сбыта, развитию дистрибьюторской и дилерской сети. По этой же причине российское представительство TP-LINK получает более существенную маркетинговую и техническую поддержку штаб-квартиры. В центре внимания специалистов TP-LINK — вопросы локализации продукции, оказания технической помощи пользователям и создания сети сервисных центров. На сегодня нами полностью локализовано 32 устройства. Речь идет о переводе на русский язык всей технической документации, как в электронном, так и в печатном виде, установочных дисков, локализации программного обеспечения и «прошивок», оформлении коробок, приведении технических характеристик к местным стандартам. Локализация — трудоемкий процесс, но это часть нашего международного бизнеса. Сегодня сервисную поддержку оказывают 65 авторизованных сервисных центров по всей России.
CRN/RE: Какая аудитория российских пользователей является для вас целевой?
Д. Л.: Мы всегда ориентировались на рынок SOHO и поэтому сегодня лидируем на нем по поставкам беспроводного сетевого оборудования. Но сейчас мы все больше внимания уделяем заказчикам из сегмента СМБ. Это направление у нас только начинает развиваться, и мы рассчитываем, что через какое-то время добьемся таких же результатов, как и на рынке SOHO.
Уже сегодня мы налаживаем сотрудничество с интернет-провайдерами и системными интеграторами, чтобы адаптировать наши решения к их требованиям.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта?
Михаил Кириченко: Сейчас у нас заключены контракты с семью дистрибьюторами, быстро растет число партнеров второго уровня, их уже более 1 тыс. Большинство из них — региональные игроки. Кроме того, мы работаем со многими розничными компаниями, как федерального масштаба, так и небольшими местными фирмами, причем доля последних в объеме наших продаж преобладает.
Как отмечал Джозеф Лян, главная аудитория TP-LINK — это конечные пользователи. Поэтому мы уделяем первостепенное внимание работе на розничном рынке. Однако он приближается к точке насыщения, и мы обратили внимание на интернет-провайдеров и сегмент СМБ.
Мы рассчитываем, что количество партнеров второго уровня будет увеличиваться, причем основной прирост должен произойти за счет региональных игроков. Что касается пула дистрибьюторов, то у нас заключены контракты с ELKO, Inline, Koodoo Technologies, OCS Distribution, Staten, Trinity Electronics, Technotrade.
CRN/RE: Что привлекает партнеров к сотрудничеству с вашей компанией?
М. К.: Во-первых, это широкий ассортимент продукции. TP-LINK выпускает маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводное оборудование, ADSL, IP-камеры, адаптеры Powerline, принт-серверы, медиаконвертеры и сетевые адаптеры. Во-вторых, партнеры ценят качество и надежность наших изделий. У нас очень низкий уровень брака и отказов — менее 1%.
И, наконец, продвигая продукцию TP-LINK, партнеры могут неплохо заработать. Мы уделяем большое внимание поддержанию конкурентного уровня маржи, чтобы сделать его более привлекательным, чем у конкурентов, и кроме того, стимулируем канал маркетинговыми и промопрограммами.
Компания обеспечивает привлекательный уровень цен и высокое качество продукции благодаря тому, что все изделия выпускаются на собственных заводах в Шеньчжэне. Общая площадь производства — более 330 тыс. м2. У компании достаточно большой инженерный корпус, он насчитывает более 900 специалистов, при общем числе сотрудников 15 тыс. Практически все комплектующие, за исключением чипсетов, TP-LINK производит самостоятельно.
Качеству у нас всегда уделялось особое внимание, поскольку без этого невозможно построить длительные и доверительные отношения с партнерами и заказчиками.
CRN/RE: Каким был текущий год для вашей компании?
М. К.: Ситуация на рынке непростая. Многие заказчики предсказывают рецессию, и мы видим, что партнеры проявляют осторожность, они стараются закупать оборудование под конкретные заказы.
В мае и июне было снижение уровня продаж практически по всем рынкам, а в III и IV кварталах мы отмечаем положительную динамику. Одно из конкурентных преимуществ TP-LINK — невысокая цена и отличное качество оборудования. Появилась достаточно большая группа клиентов, которые были вынуждены пересмотреть свои бюджеты и проекты. Вместо запланированных дорогостоящих решений они выбрали продукцию TP-LINK, что позволило им сэкономить деньги, не потеряв в качестве.
Год уже почти завершен, и можно утверждать, что планы мы выполним. А планы были весьма амбициозными — увеличить объем продаж по сравнению с 2012 г. на 120%.
CRN/RE: Какие шаги вы предпринимаете для популяризации вашего бренда?
М. К.: Мы уделяем большое внимание работе с конечными пользователями и партнерами. Поддерживаем эффективные маркетинговые и PR-акции, что помогает нашим клиентам понять, что из себя представляет TP-LINK на ИT-рынке. У нас также есть служба технической поддержки, специалисты которой ежедневно доказывают: TP-LINK — надежный бренд.
Нам важно, чтобы о продукции компании знало как можно больше потенциальных заказчиков. Поэтому мы решили открыть специальные курсы в учебных заведениях. Сейчас этот проект находится на начальной стадии. Пилотной площадкой станет Екатеринбургский технический колледж, мы оборудовали там лабораторию, установили различные устройства.
CRN/RE: Как будет развиваться бизнес TP-LINK в России?
Д. Л.: Как я уже говорил, мы взяли курс на активную работу с интернет-провайдерами и предприятиями СМБ. По сути, это новая стадия развития бизнеса в вашей стране. Объем поставок зависит от множества факторов, поэтому сегодня я не могу назвать точную цифру, каким будет наш оборот через год или через два. Мы утвердим план развития в России, после того как будет проанализирована наша деятельность в текущем году и подведены его итоги. Одно могу сказать точно: приоритеты TP-LINK останутся неизменными. Мы нацелены на увеличение доли на российском рынке, будем расширять партнерскую базу и продолжим региональную экспансию. Понятно, что по мере появления новых задач расширяется и российский офис TP-LINK. В 2009 г. здесь было всего два человека. Сейчас у нас более 40 специалистов, но скоро их численность увеличится до 50.
Помимо Москвы наши офисы работают в Санкт-Петербурге, Казани, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Новосибирске. В ближайшее время планируем открыть филиал на Дальнем Востоке, вероятнее всего, во Владивостоке.