Компания Extreme Networks провела в Москве очередной ежегодный форум. Как отметил Региональный директор в Центральной и Восточной Европе, СНГ и Российской Федерации Борис Гермашев, «несмотря на непростую экономическую ситуацию, Extreme Networks удалось увеличить объем продаж. Поставки продукции в Россию в 2014 г. выросли по сравнению с 2013 г. на 15%». Это означает, что доля вендора на отечественном рынке сетевого оборудования заметно увеличилась, поскольку сам рынок, по мнению ряда аналитиков, в прошлом году сократился.
Борис Гермашев так объясняет успехи компании в минувшем году: «Мы перестроили свою работу, стали больше внимания уделять прямым контактам с партнерами и заказчиками. Фактически, ничего нового мы не изобрели. Просто стали действовать фокусно и проактивно, объясняя потенциальным клиентам преимущества наших решений. По соотношению таких параметров как цена/производительность наша продукция является, пожалуй, одной из самых привлекательных в мире, и на базе решений Extreme Networks можно строить сети любого масштаба с самыми разными характеристиками. Все эти наши усилия дали нужные результаты. Во-первых, заказчики более детально познакомились с нашим продуктовым портфелем и стали лучше знать возможности наших решений. И, во-вторых, у клиентов также поменялось отношение к выбору оборудования, они стали более разборчивыми и экономными. Кроме того, мы сделали инвестиции в развитие нашего бизнеса в России, увеличив штат московского офиса на 50%. Теперь наша команда усилена специалистами, которые занимаются предпродажной подготовкой, техническим обслуживанием, а также маркетингом».
О росте интереса заказчиков к продукции и решениям вендора свидетельствует и прошедший в конце февраля ежегодный Extreme Forum. По сравнению с прошлым годом число участников увеличилось почти вдвое. Мероприятие посетили более 400 специалистов. Из них 40% участников — это системные интеграторы, партнеры Extreme Networks, остальные — представители компаний-заказчиков. Нынешний форум проходил под девизом «Новые вершины мобильности» и был посвящен применению мобильных решений и технологий. Такой акцент, по словам Бориса Гермашева, был сделан не случайно. «Рынок мобильных решений быстро растет в нашей стране, и мы хотели привлечь внимание наших партнеров и заказчиков к этому сегменту, — сказал он. Наши специалисты постарались объяснить партнерам и заказчикам, как можно строить многовендорные решения, и как более эффективно развивать бизнес в этом направлении».
Помимо представителей Extreme Networks, в работе мероприятия приняли участие специалисты компаний, являющихся ведущими технологическими партнерами Extreme Networks — Microsoft, Palo Alto, Riverbed, VMware. С ключевым докладом о корпоративной мобильности как экосистеме, ее возможностях и преимуществах выступил представитель компании IDC. В числе других тем, о которых говорили на форуме, были новое поколение VoIPдля обеспечения мобильности сотрудников, комплексный подход к построению корпоративной безопасности, гибридная реальность, проблемы BYOD. Специалисты Extreme Networks рассказывали о технологических вызовах при построении беспроводных сетей, о возрастающей сложности управления сетями с большим количеством абонентов, о новых поколениях сетевых устройств, об особенностях реализации проектов и внедрении мобильных технологий в России, контроле беспроводных сред и проектировании беспроводных сетей для объектов с большой плотностью пользователей.
В работе форума Extreme Networks также принимала участие компания «Марвел» — ведущий дистрибьютор вендора. На своем стенде «Марвел» создал настоящую лабораторию, где можно было проконсультироваться с опытными инженерами и понаблюдать работу оборудования Extreme в разных ситуациях. Например, посмотреть, как коммутаторы обезопасят работу сети, передающую трафик, который нельзя прерывать. В этом заинтересованы провайдеры, предоставляющие услуги IPTV. Или увидеть автоматизацию процессов развертывания сети, исключающую влияние «человеческого фактора» при установке: с помощью предварительно настроенных профилей коммутаторы оперативно среагируют на какое-либо действие извне. Еще одна секция стенда показывала, как правильно использовать Wi-Fi оборудование и NAC (network access control) для реализации концепции BYOD в корпоративной сети. «Марвел» также продемонстрировала функциональную часть B2B-решения, предназначенную для организации сервисного обслуживания оборудования Extreme Networks. Теперь любой партнер, зарегистрированный в этой системе, может самостоятельно проверить сроки сервиса, узнать об условиях его предоставления и продления. Отзывы и пожелания партнеров будут учтены при внедрении системы в эксплуатацию.
О сотрудничестве Extreme и «Марвел» рассказали в интервью CRN/RE Борис Гермашев и Сергей Лапко, вице-президент компании «Марвел-Дистрибуция», заместитель генерального менеджера по проектному бизнесу.
CRN/RE: Как давно началось ваше сотрудничество, и каких успехов вам удалось достичь в последние годы?
Сергей Лапко: Дистрибьюторское соглашение между нашими компаниями было заключено 10 лет назад. Но наиболее быстрый и, что не менее важно, качественный рост совместного бизнеса мы отмечаем в последние пять лет. «Марвел» поставляет продукцию почти трех десятков производителей сетевого оборудования, но Extreme Networks занимает в нашем портфеле особое место. На сегодня доля этого вендора составляет примерно 10% в общем объеме наших поставок сетевых устройств, и по этому параметру Extreme является поставщиком номер три. Что касается темпов роста бизнеса, то здесь у Extreme Networks, пожалуй, нет конкурентов. В качестве примера могу сказать, что в 2014 году совместно с партнером был реализован федеральный проект с использованием оборудования Extreme Networks. В настоящий момент более тысячи коммутаторов вендора обеспечивает функционирование внутриведомственной корпоративной сети передачи данных одного из министерств. А один из операторов сотовой связи, входящих в «большую тройку», выбрал оборудование Extreme Networks семейства Black Diamond X8 для построения ядра инфраструктуры своих ЦОДов. И в нынешнем году мы намерены поучаствовать в таких же значительных проектах.
CRN/RE: В чем секрет вашей успешной работы с Extreme Networks?
С.Л.: Мы тщательно подходим к выбору производителя. Безусловно, основной задачей дистрибутора является обеспечение качественной логистики и честной цены. Но помимо этого мы видим свою задачу еще в том, чтобы предложить партнерам оптимальное соотношение затрат по созданию решения и его эффективности. Именно это сочетание — цены и качества — мы находим в продуктах Extreme Networks. Кроме того, вендор очень оперативно и гибко реагирует на любое изменение ситуации на рынке и готов идти навстречу партнерам, учитывая как технологические требования к продукции, так и пожелания, касающиеся финансирования, кредитных линий, отсрочек платежей и пр.
В работе с Extreme Networks для нас ценно то, что принципы работы с каналом, которые были сформулированы 5 лет назад, и вся партнерская политика вендора, направленная на защиту реселлеров и их инвестиций, сохранилась. Эта позиция вендора создает нам и нашим партнерам условия для эффективного ведения бизнеса в нынешней непростой экономической ситуации.
CRN/RE: Планируете ли вы увеличивать партнерскую базу?
Борис Гермашев: Два дистрибьютора прекрасно справляются со своими задачами, и в ближайшее время мы не планируем увеличивать их число. Что касается партнеров второго уровня, то мы, разумеется, заинтересованы в привлечении новых реселлеров.
С.Л.: На сегодня с нами работает около ста активных партнеров Extreme Networks; общее количество активных партнеров в области проектной дистрибуции более 1200, среди них есть как широкопрофильные системные интеграторы, так и специализированные парнеры. И мы, и вендор заинтересованы в том, чтобы новые партнеры, помимо желания продавать оборудование Extreme Networks, обладали необходимой экспертизой.
Одним из факторов нашего успеха как дистрибутора является тот факт, что по обоюдной инициативе Extreme Networks и «Марвел» в нашей компании была создана специальная группа, которая специализируется на продвижении продукции Extreme.
Б.Г.: Мы стараемся оказывать игрокам канала необходимую помощь. В частности, партнерам важно, чтобы Extreme Networks была более заметна на рынке и потенциальные покупатели знали о нашей продукции. Сегодня заказчики готовы слушать нас, и это увеличивает наш потенциальный рынок. Пусть общий объем на рынке сетевого оборудования сократился в 2 раза, но число заказчиков, которые заинтересовались нашей продукцией, выросло в 4 раза. Мы технологически сильный игрок.
Любой кризис — это новые возможности для нас. А у заказчика есть время разобраться, оценить варианты, найти оптимальное решение.
CRN/RE: Какова роль компании «Марвел» в вашем успехе на российском рынке?
Б.Г.: Мы рассматриваем «Марвел» как продолжение нашего офиса. Такая схема партнерства необходима в нашей стране, учитывая ее географические масштабы. «Марвел» берет на себя решение множества задач. Например, организацию выездных мероприятий, роуд-шоу, информационную, рекламную и маркетинговую активность. Нельзя не сказать о том, что «Марвел» оказывает партнерам большую помощь в подготовке проектов на этапе предпродажной подготовки, а также послепродажную техническую поддержку. Еще один пример — активная работа «Марвел» в Санкт-Петербурге и в Северо-Западном федеральном округе. Там у нас нет представительства, но благодаря работе «Марвел» заказчики хорошо знают нашу продукцию.
Статья на правах рекламы