Компания EMC регулярно входит в число победителей рейтинга «Чемпионы канала». Успех поставщика не случаен. Продукция EMC пользуется спросом у заказчиков и реселлеров не только благодаря высокому качеству и техническому совершенству, но и потому, что у вендора есть продуманная стратегия взаимодействия с партнерами, гарантирующая дистрибьюторам и реселлерам выгодные и комфортные условия работы.
О некоторых аспектах рынка СХД и особенностях партнерской политики рассказывают Андрей Кучинский, директор по работе с партнерами EMC Россия и СНГ, и Михаил Шипилов, директор департамента СХД компании OCS Distribution.
CRN/RE: Какие тренды определяют развитие рынка СХД?
Андрей Кучинский: Наступает эра так называемой «третьей платформы», когда все большее число потребителей пользуются бизнес-приложениями на мобильных устройствах, а облачные решения и технологии «больших данных» применяются повсеместно. ЕМС готова к этим новациям, мы предлагаем широкий спектр современных решений, включая системы по хранению, анализу и защите информации, конвергентные системы, где грани между вычислительной частью комплекса и хранением уже не ощутимы, другие решения, такие как, например, EMC Federation Enterprise Hybrid Cloud, которое включает лучшие продукты стратегического альянса ЕМС и позволяет построить «облако» за 8 дней. Мы также не забываем о традиционных заказчиках, использующих бизнес-приложения, как SAP или Oracle, и регулярно пополняем линейку классических СХД.
CRN/RE: Почему в OCS приняли решение заключить дистрибьюторский контракт с ЕМС?
Михаил Шипилов: Когда компания OCS создавалась, в числе других целей ставилась и такая — стать лучшим дистрибьютором для проектного рынка. Понимая, что для этого нужно, мы предложили партнерам широкий ассортимент — продукцию практически всех мировых производителей. Мы старались подкрепить наше предложение лучшими условиями, чтобы быть не просто конкурентоспособными, но первыми. Компания EMC в эту концепцию ведения бизнеса вписывалась идеально. Благодаря сотрудничеству с ней партнеры смогли предложить заказчикам лучшие на рынке решения для хранения информации, подкрепленные нашими дистрибьюторскими ресурсами и сервисами.
CRN/RE: Что представляет собой канал сбыта ЕМС?
А. К.: Мы придерживаемся двухуровневой модели продаж. У нас есть три дистрибьютора в России, включая OCS, один дистрибьютор на Украине, два в Белоруссии, два в Казахстане и один в cтранах Cредней Азии. В числе партнеров второго уровня — шесть компаний, имеющих высший статус ЕМС Gold Business Partner, 17 фирм со статусом EMC Silver Business Partner и 331 авторизованный реселлер. На протяжении многих лет количественный состав наших партнеров не меняется и держится на отметке трех-четырех сотен авторизованных компаний.
CRN/RE: Можете ли вы назвать какие-то особенности вашей партнерской политики?
А. К.: Обычно отношения с партнерами начинаются с обучения. Реселлеры изучают особенности продуктовой линейки EMC и учатся оказывать сервисные услуги. Благодаря такому подходу партнеры хорошо знают наши продукты и могут не просто продавать готовые изделия, но и конфигурировать решения EMC в соответствии с нуждами заказчика. Также партнеры узнают о наших финансовых программах и стандартах поддержки сервисной структуры ЕМС.
CRN/RE: Как OCS продвигает решения ЕМС?
М. Ш.: В компании работает большой штат инженеров. В распоряжении наших партнеров 9 офисов OCS по всей России, они могут свободно использовать наш демофонд и даже проводить для заказчиков выездные испытания. Мы постоянно вкладываем ресурсы в развитие партнеров. Например, по линейкам EMC мы — единственный дистрибьютор, который проводит инженерные тренинги для партнеров, что позволяет им зарабатывать деньги, в том числе и на сервисном обслуживании.
CRN/RE: Какую помощь вы оказываете партнерам?
М. Ш.: Наш персональный менеджер, закрепленный за партнером, помогает в оперативном порядке решать широкий круг вопросов: закрепление проекта в EMC/получение спеццены, согласование спецификации, документальное оформление, проведение тестирований/демонстраций с использованием демофонда OCS, привлечение в проект технических специалистов/консультантов OCS, организация маркетинговых мероприятий для партнеров и заказчиков, контроль и оптимизация сроков поставки, организация обучения для технических специалистов или продавцов партнера и пр. Но главная ценность нашего выделенного специалиста в том, что он готов оказать помощь в нестандартных ситуациях — решать задачи, выходящие за рамки привычных протоколов.
А. К.: Мы делимся с партнерами необходимой информацией, поддерживая их на всех стадиях общения с заказчиком. Это часть нашей канальной политики, так называемая «защита EMC». Мы оказываем помощь и поддержку начиная с генерации спроса — мы приходим к заказчику, продумываем и рассчитываем проекты под определенные нужды. Наши компетенции позволяют точно оценить потребности клиента. Такой подход стал отличительной особенностью нашей работы с партнерами, именно это они ценят. Кроме того, ЕМС ежегодно инвестирует в развитие партнерских программ, в первую очередь в развитие техник продаж, в создание необходимых условий для лучшего понимания стратегии развития продуктового портфеля ЕМС, а также в информационную поддержку и обучение партнеров.
С компанией OCS нас связывает плодотворное сотрудничество, которое позволяет нам считать OCS не просто дистрибьютором, но визионером решений ЕМС. Мы надеемся на дальнейшее укрепление нашего партнерства, на реализацию больших амбициозных проектов, на развитие бизнеса ЕМС в России.
EMC
+7 (495) 785-66russia@emc.com
emc.ru
OCS Distribution
+7 (812) 34-2870; +7 (495) 995-575
emc-info@ocs.ru
www.ocs.ru
Статья на правах рекламы