Условия работы ИТ-компаний постоянно меняются как под влиянием экономических факторов, так и вследствие появления новых технологий и продуктов.
О наиболее заметных трендах рынка ИБП и аспектах канальной политики в интервью CRN/RE рассказал руководитель департамента по работе с партнерами компании Schneider Electric Тимур Алтышев.
CRN/RE: Какие направления вы считаете приоритетными для развития вашего бизнеса на российском рынке и что вы можете сказать о структуре продаж сегодня?
Тимур Алтышев: В России, как и в других странах, мы делаем главный акцент на продвижении решений для ЦОДов, облачных услуг, Интернета вещей, ИТ-консолидации. Об этом свидетельствует и состав нашей команды. В штате Schneider Electric большинство продавцов и инженеров специализируются как раз на решениях для крупного бизнеса, ЦОДов и провайдеров облачных услуг.
Но если говорить о структуре продаж, то сегодня по-прежнему преобладают однофазные устройства. Из-за непростой экономической ситуации большинство крупных программ, связанных с ИТ-консолидацией, строительством ЦОДов, приостановлены. Зато потребность в обновлении многомиллионного парка однофазных ИБП для защиты ПК и серверов, которые мы называем «коробочными продуктами», сохраняется. Пик их продаж пришелся на 2011–2013 гг. — то был период оживления и подъема после кризиса 2008–2009 гг. Жизненный цикл купленных пять лет назад однофазных ИБП подходит к окончанию, эти аппараты нуждаются в срочной замене — это мы и видим по результатам первого полугодия 2016 г. Несмотря на все трудности в экономике, в данном сегменте продажи были неплохие.
CRN/RE: Насколько велика доля однофазных продуктов, как она может измениться в будущем?
Т. А.: Их доля в общем объеме продаж нашего подразделения в России составляет порядка 60%. По нашим оценкам, оживление проектного бизнеса должно начаться уже в следующем году, и в долгосрочной перспективе тренд на «утяжеление» сегмента ИБП неизбежен.
Мы по-прежнему уделяем большое внимание рынку ПК, хотя роста на нем не предвидится — налицо тенденция мобильности и консолидации ИТ. Несмотря на это, примерно треть всех ПК защищена с помощью ИБП. Мы стараемся фокусироваться на тех группах пользователей настольных ПК, для которых защита критически важна. Это определенные категории заказчиков из крупного корпоративного сегмента, розничной торговли, а также отдельные сообщества пользователей, например геймеры.
CRN/RE: Какую долю рынка вы контролируете, изменилась ли она за последнее время?
Т. А.: В течение последних лет наша доля почти не менялась, оставаясь на уровне 50% в денежном выражении. По результатам первого полугодия 2016 г. в сегменте однофазных устройств наша доля сохранилась на отметке в 50%, а в сегменте трехфазных — выросла и достигла 46%. Свою роль сыграло и то обстоятельство, что в конце 2015 г. мы выпустили новые модели среднего ценового сегмента — надежные ИБП без излишнего функционала, который не требуется ряду пользователей.
CRN/RE: Но ведь существуют и другие тренды, которые могут стимулировать продажу ИБП. Например, Интернет вещей...
Т. А.: Да, это направление мы считаем одним из приоритетных. Большинство подключенных к Интернету устройств требует защиты электропитания. И мы видим перспективы поставок как однофазных, так и трехфазных ИБП, в зависимости от типа защищаемого оборудования. Кроме того, Интернет вещей повлечет рост спроса на решения в смежных областях — в области промышленной автоматики, умного дома, систем распределения электропитания и пр. А здесь Schneider Electric есть что предложить в составе комплексных решений.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта?
Т. А.: Партнерская сеть Schneider Electric имеет классическую двухуровневую структуру. Дистрибьюторские контракты заключены с компаниями OCS, «Марвел», «Треолан» и «Мерлион». Все дистрибьюторы имеют необходимый уровень компетенции для поддержки партнеров при реализации проектов.
Количество активных партнеров второго уровня — около 1,5 тыс. Активными мы считаем те компании, которые закупают нашу продукцию хотя бы раз в квартал. В зависимости от уровня квалификации, количества сертифицированных специалистов и объемов продаж партнеры могут получить один из следующих статусов: Registered, Select, Premier и Elite. Обладателей двух высших статусов — 77, из них Elite-партнеров — 21.
CRN/RE: Какие шаги вы предприняли для поддержки участников канала?
Т. А.: В этом году стартовала специальная сервисная программа. У партнеров появилась возможность на выгодных условиях перепродавать сервисные контракты Schneider Electric. Оказывать услуги смогут обладатели двух высших статусов. Наиболее полное обслуживание смогут предложить партнеры со статусом Elite. Для многих реселлеров и системных интеграторов возможность участия в этой программе крайне важна, поскольку сервисы приносят им до 50% выручки.
Сама партнерская программа также заметно изменилась: добавились компетенции, появились новые преимущества для системных интеграторов, все партнеры начиная с уровня Select получили персонального менеджера — раньше на это могли рассчитывать только уровни Premier и Elite.
CRN/RE: Как вы оцениваете перспективы развития бизнеса и канала сбыта в ближайшие год-два?
Т. А.: Уже в этом году продажи однофазных ИБП показали неплохой рост, а что касается следующего года, то мы надеемся на оживление в сегменте проектов. По прогнозам IDC, ИТ-рынок в 2017 г. вырастет примерно на 3%. Вот на эту цифру мы пока и ориентируемся.
В новых условиях все компании учатся работать эффективно — и заказчики, и вендоры, и партнеры. Это значит, что помимо оптимизации стоимости закупаемого оборудования на первый план выйдут определенные виды решений и сервиса, направленные на экономию операционных затрат (энергоаудиты, системы мониторинга, модернизация). Уже сейчас мы видим, что многие розничные компании начинают работать в корпоративном сегменте. Хороший пример — торговая сеть «Эльдорадо», в которой активно развивается департамент корпоративных продаж. Интернет-реселлеры открывают офлайн-магазины или шоу-румы, а офлайн-торговля продает через Интернет. ИТ-рынок становится мультиканальным в широком смысле этого слова.
Schneider Electric
8 (800) 200-64-46
ru.ccc@schneider-electric.com
www.schneider-electric.ru
Статья на правах рекламы