Не секрет, что до начала СВО партнёры на российском ИТ-рынке преимущественно выбирали для себя узкий круг «якорных» вендоров, экономя тем самым ресурсы и время на реализацию проектов заказчиков. В нынешнее турбулентное время партнёрам, «якоря» которых по сути сами себя обрубили, пришлось разворачивать «паруса» — и выживать за счёт умения интегрировать в единую работающую систему мультивендорные конфигурации. Какой путь дальнейшего развития выберет российский ИТ-канал — сохранение ориентации на многовендорность или возврат к преимущественно моновендорным решениям?

С «якорями»? С «парусами»?

На взгляд Максима Гришина, начальника отдела «Лаборатория сервисов» в IBS, более оправдан многовендорный подход: «Российский рынок живёт в реальности смешанных ИТ-ландшафтов: бизнес одновременно может эксплуатировать отечественные и зарубежные решения, облачные и локальные контуры (on-premises), несколько платформ и интеграций между ними. В таких условиях партнёр выигрывает не за счёт привязки к одному вендору, а за счёт умения собрать рабочую архитектуру и обеспечить её поддержку как единого сервиса. У партнёра могут быть якорные вендоры по отдельным технологическим направлениям, но на уровне клиента ценность определяется не лояльностью бренду, а способностью обеспечить устойчивость, совместимость и управляемость композитного ландшафта».

erid:

Максим Гришин, IBS: «Мультивендорность работает там, где есть управляемость»

Мультивендорная инфраструктура сама по себе не делает ИТ-ландшафт устойчивым. Она снижает зависимость от поставщика, но одновременно усложняет эксплуатацию: появляется больше интеграций, точек отказа, зон ответственности и сценариев, в которых проблема может возникнуть не в отдельной системе, а на стыке нескольких компонентов.

Для бизнеса критично понимать перечень используемых решений и поддерживаются ли они как единый сервис. Есть ли единая точка входа для обращений? Кто отвечает за инцидент, если он затрагивает ERP, базу данных, интеграционный слой и инфраструктуру одновременно? Как описаны приоритеты в SLA? Проверялись ли сценарии восстановления? Управляют ли повторяющимися проблемами или команда каждый раз устраняет только последствия?

Особенно важен этот подход для процессов, остановка которых сразу влияет на финансовую составляющую: обработка заказов, логистика, производство, закрытие месяца, расчеты, отчетность, обмен данными с контрагентами и государственными системами. В таких процессах поддержка должна оцениваться не только временем реакции, но и влиянием на непрерывность бизнеса, скорость изменений и снижение операционных рисков.

Перед развитием мультивендорного ландшафта полезно провести короткую самодиагностику: какие процессы требуют непрерывной работы, где есть зависимости между системами, какие метрики действительно важны бизнесу и чего компания ожидает от сервисного поставщика — устранения инцидентов или полноценного управления рисками.

Получить чек-лист для экспресс-диагностики готовности ИТ-ландшафта к сопровождению

Вы сможете оценить уровень зрелости своей ИТ-инфраструктуры за 3 минуты и получить готовую карту ИТ-рисков.

Реклама ООО «ИБС Экспертиза», ИНН: 7713606622

Не вызывает сомнений оправданность многовендорного подхода и у эксперта компании «Акцент»: «Он позволяет гибко сочетать лучшие решения от разных поставщиков, что снижает зависимость от одного вендора, уменьшает риски и обеспечивает доступ к широкому спектру технологий».

«Сегодня многовендорность — это не вопрос выбора, а базовая реальность российского ИТ-канала, — убеждён Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft. — Однако важно различать „многовендорность как хаос“ и „многовендорность как стратегию“: компании с сильной инженерной командой могут позволить себе распределение нагрузок между несколькими производителями, что даёт им гибкость. Те же игроки, у кого ресурсы ограничены, чаще выбирают „якорного“ вендора по каждому направлению, и уже строят бизнес с ним. Моновендорная модель по каждому направлению уходит в прошлое».

Дмитрий Ткачев, генеральный директор CURATOR, предостерегает от превращения многовендорности в «коллекционирование» решений: «Наиболее успешной мне представляется модель, при которой партнёр сохраняет глубокую экспертизу по одному-двум ключевым решениям в каждом сегменте, но при этом имеет в портфеле альтернативы для разных сценариев заказчиков. Заказчики хотят иметь выбор и понимать, что их инфраструктура не зависит от единственного поставщика технологий. Поэтому сегодня наиболее оправданной я бы назвал модель „осознанной многовендорности“: когда партнёр обладает глубокой экспертизой в ограниченном наборе решений, но сохраняет возможность предложить клиенту альтернативы и собрать оптимальную технологическую архитектуру под конкретную задачу бизнеса».

До 2022 года модель работы с одним ключевым вендором действительно была удобна как для партнёров, так и для заказчиков, подтверждает Татьяна Проворова, директор по маркетингу «Сайбер Электро»: «Она упрощала обучение специалистов, складское планирование, техническую поддержку и маркетинговое взаимодействие. Однако после 2022 года многовендорность фактически превратилась в элемент бизнес-гигиены и управления непрерывностью бизнеса. При этом речь не идёт о том, чтобы работать со всеми подряд. Наиболее эффективна модель, когда у партнёра есть один-два ключевых вендора, по которым сформирована глубокая экспертиза, и несколько альтернативных производителей в качестве надёжного резерва. Такая гибкость позволяет не терять проекты — и сохранять устойчивость бизнеса независимо от внешних факторов».

Евгений Кудряшов, начальник отдела пресейла, ЭЛМИР Проектные Решения, утверждает, что «моновендорная» история и прежде наблюдалась лишь у большого бизнеса (энтерпрайз), у заказчиков, ограниченных корпоративными стандартами или обладающих такими возможностями: «Потому что решения, закрывающие полностью или почти полностью весь контур инфраструктуры, никогда не были бюджетными: добрая половина рынка уже тогда существовала в условиях лоскутной инфраструктуры. Сейчас в любой отрасли найдутся не менее 5 предложений со сходными характеристиками, что вынуждает интеграторов изучать и держать в поле зрения их решения и разработки».

Вот и по мнению Антона Вересова, директора направления мультивендорной технической поддержки компании «Онланта» (входит в группу ЛАНИТ), выбор стратегии в данном случае напрямую зависит от профиля бизнеса: «Для интеграторов и классических поставщиков оборудования уход привычных вендоров и разрыв цепочек поставок сделали моновендорную модель более рискованной. Отсутствие прогнозируемой поддержки со стороны производителей вынудило их перестраивать портфели для сохранения рыночной устойчивости. Для сервисных же подрядчиков по-прежнему оправдан моновендорный подход, особенно в случае линейной эксплуатации (например, обработки типовых заявок и замены компонентов в рамках гарантии конкретного бренда)».

«После перестройки рынка российский ИТ-канал объективно стал многовендорным без якорного вендора для каждого партнёра, — говорит Юлия Печникова, директор департамента развития VAD Merlion, — и сегодня возврат к прежней модели уже маловероятен. На мой взгляд, наиболее оправдан подбор ограниченного круга стратегических вендоров по каждому технологическому направлению, чтобы снизить риски зависимости от одного поставщика, обеспечить наличие продукции, сохранить гибкость в ценообразовании и подбирать решения под конкретные требования заказчика».

Александр Канатов, директор департамента функционального тестирования «Перфоманс Лаб», напоминает, что моновендорная модель — один «якорный» вендор, одна экспертиза, одна точка поддержки, понятная дорожная карта — работала ровно до тех пор, пока глобальный рынок оставался стабильным: «Сегодня же для интегратора многовендорная модель — осознанная конкурентная стратегия: тот, кто освоил работу с несколькими стеками — российскими решениями, поставками из Китая и западными технологиями через параллельный импорт, — становится для заказчика незаменимым архитектором. Принципиальный момент: многовендорность не означает хаотичности; выигрывает тот партнёр, который выстраивает управляемую экосистему с документированными интеграциями, понятными зонами ответственности и единой архитектурой поддержки».

Сегодня вполне возможно построить моновендорную инфраструктуру с опорой на крупных российских производителей, — об этом говорит Никита Большаков, директор по развитию бизнеса департамента «Российские производители», PROWAY: «И „нишевые“ интеграторы специализируются на подобных проектах, особенно на СМБ-рынке. Если же говорить о системных интеграторах, у которых в отделе продаж более 20 человек, то там построить моновендорное решение сложнее. Есть простая закономерность: чем больше у интегратора сейлов, тем больше заказчиков. Для такого множества важно иметь широкий портфель продуктов и налаженные связи с крупными дистрибьюторами. Попасть в листы, разрешенные для закупки у крупного бизнеса, — непростой процесс, который может занимать несколько лет. Чтобы допустить компанию, её оборудование смотрят, оценивают, проводят технические исследования и так далее».

«Прежняя модель, когда рынок был поделен между несколькими доминирующими производителями, держалась на жёстких условиях самих вендоров, — констатирует Олег Алленов, коммерческий директор РТК-Сервис. — Стать партнёром одного лидера означало практически полный запрет на работу с конкурентами. Эта политика эксклюзивности делала моновендорность для интегратора не выбором, а обязательством. С уходом западных гигантов такая система перестала существовать: интегратор перестал быть проводником одного бренда. Если брать телеком, то на сегодня среди российских производителей практически нет никого, кто мог бы полностью заместить ушедшие экосистемы по всей ширине функционала. Каждый отечественный вендор силён в своём сегменте: коммутаторы, серверные платформы, ПО для управления сетями. Поэтому чем шире портфель технологического партнёра, коим теперь является интегратор, и чем глубже его экспертиза в работе с разнородным оборудованием, тем выше его ценность для клиента».

В текущих российских реалиях мультивендорность — это вопрос устойчивости; так считает Данила Трусов, директор продукта «Инферит ИТМен» (кластер «СФ Тех» ГК Softline): «Если только один вендор сталкивается с проблемами, заменить отдельный компонент значительно проще, чем менять экосистему целиком. К тому же современная инфраструктура слишком сложна и разнообразна, чтобы строиться вокруг только одного поставщика. То же касается эксплуатации. В моновендорной среде отказ одного критичного элемента может повлиять на всю систему. В мультивендорной архитектуре это менее критично, мультивендорность снижает риски и делает инфраструктуру более управляемой».

Юлия Петрова, заместитель генерального директора, директор по корпоративному управлению «Кит-системс», свидетельствует, что моновендорный подход влечёт за собой многочисленные риски для участников партнёрского канала второго и третьего уровней, а также для конечного потребителя: «Любая монополизация рано или поздно трансформирует рынок клиента в рынок поставщика, от чего в конечном счёте проигрывают обе стороны. Что же касается конечных потребителей, тот же 2022 год показал: каким бы надёжным ни казалось их сотрудничество с производителями оборудования и ПО, оно может внезапно оборваться, в один день сделав недоступными критически важные сервисы, попутно создав множественные ИТ- и ИБ-риски».

Эксперт компании «Беркут» считает маловероятным возврат рынка к модели, при которой каждая инфраструктурная задача полностью закрывается одним поставщиком: «На практике формируется гибридная модель: компании выбирают несколько продуктов под конкретные сценарии, но стремятся объединить их в единый управляемый контур. При этом мультивендорность сама порождает новую задачу: необходимо обеспечить совместимость различных компонентов и стабильное взаимодействие между ними. Именно поэтому при выборе решений всё большее значение имеют не только функциональные возможности продукта или известность бренда, а подтверждённая совместимость и способность работать в существующем технологическом окружении. Ценность поставщика или партнёра всё чаще заключается не только в поставке отдельных продуктов, но и в способности помочь заказчику сформировать целостную архитектуру, интегрировать решения и обеспечить их дальнейшую эксплуатацию».

«Работа с одним вендором ведёт к появлению незакрытых функциональных возможностей и отсутствию здоровой конкуренции, — резонно замечает Дмитрий Васюков, директор по консалтингу ITPS. — Включение же в портфель множества вендоров оборачивается размытием фокуса и росту издержек на обучение сотрудников. Оптимальным подходом представляется стратегия управляемой многовекторности, в рамках которого выбираются два, максимум три опорных вендора по каждому ключевому направлению. При этом для нас, как системного интегратора, важно иметь сильные компетенции в каждом продукте и детальное понимание интеграционных связей решений этих вендоров как между собой, так и с решениями других направлений в целевом архитектурном ландшафте».

Больше усилий — выше отдача

При всех понятных плюсах многовендорного подхода он требует от партнёров дополнительного напряжения сил и немалых инвестиций — особенно по части налаживания совместной работы «зоопарков» разнородного аппаратно-программного обеспечения, а затем их поддержки и сопровождения.

«Мультивендорность требует от интегратора большей зрелости, — подтверждает Максим Гришин, — нужны не только технические компетенции по отдельным продуктам, но и сервисная модель, которая позволяет поддерживать стык платформ, интеграций и зон ответственности. На практике это означает единое окно, понятные соглашения об уровне сервиса (SLA), сервис-менеджмент, регламенты эскалации и сильную экспертизу по смежным контурам. Компании чаще покупают не поддержку одной системы, а сопровождение всего критичного сервиса — например, когда один бизнес-процесс проходит через систему планирования ресурсов предприятия (ERP), интеграционный слой, базу данных, смежные приложения и инфраструктуру. Такой подход сложнее для исполнителя, но именно он создаёт для бизнеса реальную ценность: меньше „мёртвых зон“ между подрядчиками, быстрее диагностика проблем и более понятная ответственность за результат».

Главный актив сервис-ориентированного интегратора, по словам Юлии Петровой, — команда опытных экспертов: «Специалистов и разработчиков, всестороннее развитие компетенций которых мы относим к стратегическим инвестициям. Разрабатывая мультивендорное решение, в ряде случаев мы предварительно тестируем его в собственной демо-лаборатории, моделируя приближенные к реальным условия эксплуатации. Это позволяет достичь согласованной работы компонентов различных производителей, выявить и нивелировать потенциальные риски, отработать методику администрирования программно-аппаратного комплекса до его внедрения в реальную инфраструктуру заказчика. В результате заказчик получает решение, сбалансированное по части как функциональных возможностей, так и стоимости внедрения и поддержки, а также по потенциалу масштабирования».

Российские производители тоже активно включаются в процесс формирования многовендорных инфраструктур, — об этом говорит Данила Трусов: «Мы регулярно участвуем в проектах, где необходимо встроить систему в уже существующий мультивендорный ландшафт заказчика. Такой опыт позволяет лучше понимать реальные потребности рынка, быстрее развивать продукт и обеспечивать совместимость с другими решениями. В результате выигрывают и заказчики, и партнёры, и сами вендоры».

Олег Алленов также свидетельствует, что работа с разнородным оборудованием и ПО от разных производителей требует значительных ресурсов: «Мы тратим значительное количество времени и инженерных ресурсов на то, чтобы отслеживать изменения в продуктах и оперативно корректировать состав предлагаемых решений. Собирая обратную связь от клиентов о реальных бизнес-потребностях, мы транслируем эти требования вендорам, ускоряя появление у них нужного функционала. Мы берём на себя задачу по коммерческой и технической интеграции разрозненных решений в единый работающий комплекс, а также всю ответственность за сервисное обслуживание, включая жёсткие штрафные санкции по SLA, которые многие производители принимать на себя не готовы».

Создание многовендорного ИТ-ландшафта под конкретные задачи заказчика обеспечивает компании гибкость, независимость и финансовую оптимизацию, — так считает Дмитрий Васюков: «Это позволяет избежать технологических ограничений, комбинируя продукты под уникальные потребности. Системный интегратор в роли независимого архитектора обеспечивает единую точку ответственности за реализацию и стыковку решений разных вендоров с учётом целевой операционной модели и сквозных бизнес-процессов, существенное снижение рисков при интеграции решений разными исполнителями на производственной площадке, оптимизацию ресурсов, высокую гибкость, постоянный доступ к наработкам и опыту других проектов интегратора, а также фокус команды заказчика на проекте и формирование базы знаний».

Никита Большаков видит идеальную цепочку работы интегратора с заказчиком следующим образом: «Предварительный аудит, оценка состояния парка оборудования, и последующее принятие решения. Затем — этап реализации: доставка оборудования, наладка и настройка. И, при необходимости, дальнейшее сопровождение. До 2022 года работы по пусконаладке в основном вёл интегратор, так как была налажена система обучения от крупных зарубежных вендоров. Сейчас из-за большого количества вендоров на российском рынке и специфичности оборудования пусконаладочные работы часто ложатся на самих производителей. Если раньше заказчики выбирали набор функционала в том или ином решении, то сейчас наличие российских вендоров позволяет им менять сам продукт. Российский вендор может дорабатывать своё решение прямо на ходу, внедряя функции, которых не хватает заказчику».

«Появляются новые типы задач, — свидетельствует Александр Канатов, — интеграционное тестирование на стыках отечественных и замещённых решений, тестирование совместимости, регрессия при обновлении одного из компонентов стека. Фрагментируется инструментарий — у каждого вендора свой API, свои форматы логов, своя логика развёртывания. Компенсировать связанные с этим издержки помогает опыт работы с западными вендорами, высокая экспертность сотрудников и собственные RnD-технологии. Но и выгоды для интегратора очевидны: рост среднего чека, глубокая экспертиза, которую сложно скопировать, и долгосрочные сервисные контракты».

Полученная в ходе интеграции и поддержки многовендорных решений экспертиза становится, на взгляд Юлии Печниковой, конкурентным преимуществом: «Крупные заказчики всё реже покупают отдельные продукты и всё чаще приобретают законченные ИТ-ландшафты, состоящие из решений разных производителей. Поэтому ценность системного интегратора сегодня определяется не количеством сертификатов конкретного вендора, а способностью собрать, протестировать и поддерживать работоспособную экосистему из лучших доступных компонентов».

Первые попытки интеграторов взять полный цикл внедрения на себя показали, по словам Антона Вересова, что это требует колоссальных ресурсов: «Содержания собственного складского запаса комплектующих, обучения инженеров по сотням позиций, выстраивания процессов диагностики на нестандартном оборудовании. Практика подтвердила, что эффективнее и дешевле привлекать профильного сервисного партнёра с уже готовой инфраструктурой поддержки. Создавая ИТ-ландшафт без привязки к одному бренду, интегратор даёт заказчику свободу выбора, конкурентные цены. А себе обеспечивает устойчивость: если один из вендоров уходит или меняет условия, элементы ИТ-инфраструктуры можно заменить на альтернативные варианты».

Скорее не с зоопарком, а с чудовищем Франкенштейна склонен сравнивать нынешнее состояние лоскутной инфраструктуры Евгений Кудряшов: «Чем сильнее интегратор вовлечён, чем лучше знает все системы заказчика, тем сложнее другому интегратору сменить его в проекте. Как итог, у тех, кто перестал мечтать о возврате в прошлое и неустанно ищет и тестирует работающие стыковки, работа будет, пока продолжат существовать чудовища Франкенштейна. Это ли не выгода? В целом от многовендорности весь рынок в плюсе: заказчик получает решение, которое максимально соответствует его требованиям, избегая ценовой и технологической зависимости от одного производителя; рынок остаётся конкурентным и подталкивает производителей развиваться».

«Заказчик больше не покупает отдельный ИБП, сервер или систему хранения данных, — констатирует Татьяна Проворова, — он приобретает работоспособную инфраструктуру, которая решает конкретную бизнес-задачу. Поэтому рынок постепенно смещается от продажи оборудования к продаже экспертизы. Мы видим, что многие партнёры сегодня активно привлекают производителей на этапе проектирования и реализации сложных проектов. Да, многовендорный подход требует дополнительных усилий. Но взамен интегратор получает гораздо большую гибкость, возможность точнее отвечать требованиям заказчика и участвовать в более крупных и сложных проектах. В текущих рыночных условиях именно эта гибкость всё чаще становится фактором победы в конкуренции».

Рынок уже адаптировался к новым условиям, — таково мнение Дмитрия Ткачева: «Многовендорность стала платой за технологическую независимость и снижение рисков. Если говорить о затратах, то наиболее ресурсоёмкой частью остаётся не само внедрение, а обеспечение совместной работы решений разных производителей на протяжении всего жизненного цикла проекта. Однако эти инвестиции дают заказчику серьёзные преимущества. Во-первых, снижается зависимость от одного поставщика технологий. Во-вторых, появляется возможность выбирать лучшее решение под конкретную задачу, а не подстраивать бизнес-процессы под возможности одного вендора. В-третьих, повышается общая устойчивость инфраструктуры: отказ или изменение политики одного производителя уже не создаёт критических рисков для бизнеса. Сегодня многовендорная архитектура — это не столько технологический выбор, сколько элемент управления рисками».

По словам Алексея Какунина, интегратор «становится стратегическим архитектором, который подбирает оптимальные решения под конкретную бизнес-задачу заказчика, обеспечивает совместимость и управляемость разнородной инфраструктуры, беря на себя ответственность за её стабильную работу»: «Но это и дополнительные вызовы, с которыми те успешно справляются, переходя от ручного управления к решениям, которые обеспечивают централизованный контроль над мультивендорной инфраструктурой, — или же создавая сервис мультивендорной поддержки через единый кабинет. Предлагаемый заказчикам долгосрочный сервис по сопровождению и развитию ландшафта создаёт предсказуемый регулярный доход и укрепляет лояльность клиента».

Интеграторам удаётся преодолевать сложности многовендорности, развивая экспертизу и внедряя автоматизированные системы поддержки, что позволяет эффективно управлять разными решениями, — так считает эксперт компании «Акцент»: «Такой подход повышает их конкурентоспособность и помогает заказчикам лучше реагировать на быстро меняющиеся рыночные условия, обеспечивая долгосрочные бизнес-выгоды».

Окончание следует

Источник: