Компания «Марвел-Дистрибуция» объявила о запуске маркетплейса по оборудованию HPE. По словам представителей компании, это новый и во многом уникальный проект для России.
Дотянуться до СМБ
«Современная ИТ-дистрибуция не может ограничиваться „передвижением коробок“ — отмечают в „Марвел-Дистрибуции“. — Недостаточно встречаться с партнерами и предлагать им какой-либо продукт, надеясь на то, что они смогут самостоятельно развивать свой бизнес. Мы считаем, что в нынешних условиях дистрибьютору следует не просто встраиваться в цепочку поставки между вендором и партнером. Он должен уметь создавать новые модели работы с каналом продаж, развивать весь бизнес „под ключ“ — от производителя до конечного потребителя (end to end). Созданный нами маркетплейс — это инструмент, который позволяет через канальных партнеров „дотянуться“ до заказчиков из СМБ-сегмента. Заметим, что в данном случае речь идет не о внедрении каких-то комплексных систем, а о поставке типовых решений, востребованных в рамках small deals. Теперь любой конечный заказчик может купить оборудование вендора нужной ему конфигурации, ориентируясь на тот ассортимент, который представлен на складе крупнейшего российского дистрибьютора HPE1».
При этом создатели маркетплейса особо подчеркивают: данный шаг не означает, что теперь «Марвел-Дистрибуция» будет напрямую торговать с конечными заказчиками. Компания по-прежнему работает исключительно с партнерским каналом. Маркетплейс — это всего лишь инструмент, облегчающий доступ заказчиков к оборудованию вендора. Ведь не секрет, что системные интеграторы, как правило, не держат у себя большие склады. Максимум, что имеется у них в запасе, — это несколько единиц оборудования. Зато у дистрибьютора в наличии порядка тысячи единиц серверов различных конфигураций, из которых можно выбрать типовые решения под любые задачи; большой выбор комплектующих, позволяющих создать то или иное решение нужной емкости и необходимого быстродействия в пределах бюджета; СХД начального и среднего уровня и один из самых обширных складов по сетевому оборудованию HPE и Aruba в России.
Как работает маркетплейс
«После того как заказчик выбрал необходимое решение и разместил заказ, он (заказ) формируется внутри B2B-системы: оборудование резервируется, а выбранному партнеру отправляется уведомление, — объясняет принцип работы маркетплейса Дмитрий Кандратович, руководитель направления HPE SMB компании „Марвел-Дистрибуция“. — После этого авторизованный партнер согласовывает с заказчиком вопросы оплаты и доставки, а также производит отгрузку и доставку „железа“ покупателю. Весь цикл автоматизирован и не требует участия нашего менеджера по продажам (после того, как партнер подтвердил заказ)».
По оценкам Дмитрия Кандратовича, благодаря маркетплейсу срок поставки может сократиться в несколько раз (по сравнению со стандартной схемой размещения заказа), до двух-четырех рабочих дней.
Каждая модель оборудования, доступного для заказа через новый сервис, снабжена изображением и подробным техническим описанием из авторизованных источников. Кроме того, в процессе поиска оборудования заказчик видит минимальную цену из предложенных партнерами. Окончательную стоимость решения, а также условия доставки, дополнительные услуги и возможные варианты оплаты клиент узнает после того, как выберет, с каким системным интегратором будет работать (это можно сделать на любом этапе формирования заказа).
«Создавая этот проект, мы ориентировались на опыт работы зарубежных коллег и на современные тенденции европейского и американского ИТ-рынков, — отмечает Дмитрий Кандратович. — Многие производители уже применяют маркетплейс как унифицированный инструмент для работы вендора с конечным покупателем. Эта модель делает более простым, прозрачным и понятным процесс выбора и покупки даже сложного оборудования. Заказчик может сразу увидеть, какие решения есть у вендора, выбрать наиболее подходящее под свои задачи и приобрести необходимое оборудование, не тратя время на поиски в Интернете или обзвон партнеров».
Особенности российской модели
Замысел создания российского маркетплейса по оборудованию НРЕ появился в 2016 г. Тогда на встрече Константина Шляхова, генерального менеджера и старшего вице-президента «Марвел-Дистрибуции», с представителями вендора в рамках ежегодного CIO Forum в Лондоне возникла идея выстраивать продажи оборудования производителя по модели маркетплейса. По мнению участников встречи, это позволило бы облегчить доступ заказчиков к решениям НРЕ. Ведь не секрет, что в стандартной цепочке распространения все ее звенья, «вендор — дистрибьютор», «дистрибьютор — партнер», «партнер — конечный заказчик», обособлены и зачастую взаимодействуют не самым эффективным образом, в то время как потребители решений HPE заинтересованы в том, чтобы покупка оборудования стала более простой и быстрой.
Идея маркетплейса в настоящий момент очень актуальна в Европе, в особенности если речь идет о продажах программного обеспечения по модели SaaS. Облачные технологии помогают избавиться от «передвижения коробок» и сокращают время получения нужных решений.
У производителей оборудования эта тенденция находит свой отклик. Так, HPE уже запустила собственные маркетплейсы в США и Европе (пилотные проекты стартовали в Германии, Великобритании и Франции). А после встречи Константина Шляхова с представителями вендора было решено организовать подобную торговую площадку и в России.
Правда, в процессе подготовки оказалось, что выстраивать российский маркетплейс нужно иначе. Успешно работающая в Европе модель бизнеса, увы, не подходит для реалий нашей страны. Дело в том, что за рубежом маркетплейс представляет собой нечто вроде витрины со ссылками на разных авторизованных партнеров производителя. Покупатель, собрав нужное ему оборудование в онлайн-конфигураторе, перенаправляется на страницу авторизованного партнера и уже там оформляет заказ. Но на нашем рынке такую схему практически невозможно реализовать. Ведь, как уже говорилось выше, у партнеров второго уровня почти нет складских запасов. Да и сроки доставки по России зачастую физически не могут уложиться в один-два дня, как в Европе. Поэтому все участники процесса пришли к выводу, что за российским маркетплейсом должен стоять дистрибьютор с обширным складом, развитой логистической сетью и современной B2B-системой.
Cозданием торговой площадки занимались специалисты департамента информационных проектов «Марвел-Дистрибуции». Система, которая обслуживает маркетплейс, является частью B2B-системы дистрибьютора, модернизированной и дополненной необходимыми функциями.
Привычный партнер, удобный сервис
Первый этап ввода торговой площадки в эксплуатацию включал в себя создание сайта и подключение его к информационной системе дистрибьютора. В настоящий момент на маркетплейсе уже доступны опции выбора всех типовых решений со склада и под заказ через двух партнеров «Марвел-Дистрибуции» — Softline и XCOM. В дальнейшем количество системных интеграторов, подключенных к торговой площадке, увеличится. Однако, как отмечают создатели маркетплейса, их будет не больше 10. «Мы тщательно подошли к выбору авторизованных партнеров. Основные критерии, на которые мы обращали внимание, — это опыт работы на рынке, разветвленная сеть в регионах, компетентность в том, что касается оборудования вендора, безукоризненная репутация как авторизованного партнера HPE, — комментирует Михаил Волков, директор департамента „Серверы и СХД“. — Таким образом, конечный заказчик может выбирать, с кем ему удобнее или привычнее работать, при этом он обязательно получает оборудование, ввезенное по авторизованному каналу. А это и гарантия, и сервисное обслуживание, и техническая поддержка».
В настоящий момент для выбора оборудования через портал покупателям не требуется проходить регистрацию. Достаточно того, что при размещении заказа они указывают необходимые контактные данные. Но в ходе реализации второго этапа создания маркетплейса регистрация покупателей появится — для того, чтобы все пользователи портала могли получать дополнительные сервисы: например, уведомления об окончании срока гарантии, об уникальных спецпредложениях вендора, основанных на истории покупок, о появлении выгодных условий на модернизацию приобретенных систем и т. д. Кроме того, как отмечают представители «Марвел-Дистрибуции», маркетплейс — это перспективная площадка для предоставления заказчикам актуальных анонсов о новых продуктах, решениях и действующих промо-акциях.
После реализации второго этапа проекта заказчики получат возможность сконфигурировать необходимое оборудование со склада дистрибьютора и под заказ. Планируется, что данная опция появится в маркетплейсе уже в конце первого полугодия 2017 г.
Сейчас ведутся работы по внедрению на портале онлайн-конфигуратора HPE IQoute, который ранее был полноценно доступен только партнерскому каналу. Заказчик сможет сам собрать необходимые ему системы с учетом цены, наличия на складе, действующих промо-программ, уже без помощи партнера, вендора и дистрибьюторов размещать заказ на нужную спецификацию. Представители «Марвел-Дистрибуции» особо отмечают, что конфигуратор разрабатывался и поддерживается в актуальном состоянии в сотрудничестве с HPE.
А это означает, что он гарантирует актуальность данных (то есть заказчик сразу видит, какое совместимое оборудование есть в наличии, а поставку какого придется ждать) и совместимость подобранных решений, а также рекомендованный уровень сервисной поддержки.
В ходе третьего этапа создания торговой площадки (планируется завершить до конца 2017 г.) в маркетплейс будет добавлен функционал, который позволит конечным заказчикам приобретать SaaS-подписки и ESD-лицензии с автоматизированной системой биллинга.
Денис Кузьмин, исполнительный директор компании X-Com
«Компания X-Com тесно сотрудничает с HPE и сегодня обладает внушительным набором сертификатов этого производителя, включая Gold Data Center Networking Specialist, Silver Server Specialist, Gold Networking Partner. Решения производителя успешно применяются специалистами X-Com в проектной деятельности и широко востребованы корпоративными заказчиками. Система HPE-Marketplace, по моему мнению, объединит всех участников классической двухуровневой системы дистрибуции в едином информационном пространстве. В частности, мы рассчитываем на ощутимое сокращение сроков поставки оборудования ввиду его наличия на складе дистрибьютора, рост оборачиваемости продукции HPE на складе и снижение рутинной нагрузки на менеджеров продающих подразделений и pre-sale инженеров. Кроме того, HPE-Marketplace станет для нас дополнительным каналом коммуникации с заказчиками, позволит размещать актуальную информацию о промо-акциях, проводимых совместно с производителем. Конечно, пользователям потребуется некоторое время, чтобы привыкнуть к системе. И естественно, будут возникать ситуации, требующие консультаций наших специалистов. По моему мнению, HPE-Marketplace станет для X-Com удобным и эффективным инструментом работы с заказчиками, дистрибьютором и вендором», — комментирует Денис Кузьмин, исполнительный директор компании X-Com.
Маркетплейс как B2B2C-система
На вопрос: «Зачем маркетплейс нужен „Марвел-Дистрибуции“?» — представители дистрибьютора отвечают так: исторически сложилось, что дистрибьюторы, вендоры и топ-20 партнеров второго уровня ориентируются на крупный и средний бизнес. А вот представители СМБ-сегмента зачастую не представляют интерес для крупных системных интеграторов, у которых есть необходимый конечному заказчику уровень экспертизы. Поэтому, привлекая к работе с маркетплейс своих проверенных партнеров, «Марвел-Дистрибуция» дает заказчику уверенность в том, что он будет приобретать оборудование у лидеров рынка. В свою очередь, вендор сможет увеличить количество клиентов, на работу с которыми у него не хватает ресурсов, но которые проявляют интерес к оборудованию HPE.
Дистрибьютор тоже заинтересован в сотрудничестве с СМБ-сегментом. Как отметил Константин Шляхов, «мы сознательно решили двинуться в сторону СМБ-компаний. Во-первых, все производители утверждают, что им интересен этот сегмент. Во-вторых, оказалось, что даже если судить по росту нашей партнерской базы, в нашей стране рынок СМБ не так мал, как его обычно представляют». Такой инструмент, как маркетплейс, позволяет дистрибьютору увеличить количество заказов, повысить транзакционность бизнеса, а также более активно развивать перспективный сегмент рынка, с которым до недавнего времени недостаточно тесно взаимодействовали крупные дистрибьюторы и интеграторы.
Сегодня создание подобных торговых площадок становится одной из основных тенденций в работе всех вендоров, работающих по системе двухуровневой дистрибуции. «Рано или поздно он станет привычным инструментом работы на ИТ-рынке, — прогнозирует Михаил Волков. — Маркетплейс как унифицированный инструмент уже сейчас применяется лидерами индустрии. Он помогает вендору быть ближе к своим заказчикам, делает более простым и понятным взаимодействие, оптимизирует поиск нужного решения. Наша компания одной из первых меняет образ традиционной дистрибуции, создавая гибридные B2B2C-системы. Реализуя концепцию маркетплейс, мы, как авторизованный дистрибьютор HPE, понимаем, что в будущем преимущество получит тот, кто раньше других начал внедрять эту модель».
1 По итогам работы в 2016 г. «Марвел-Дистрибуция» была награждена вендором «За высокие показатели продаж продуктов НРЕ».
Марвел-Дистрибуция
196084, Санкт-Петербург, ул. Киевская, д. 5, корп. 3. Тел. +7 (812) 326-32-32
107076, Москва, ул. Краснобогатырская, д. 89, стр. 1. Тел. +7 (495) 745-80-08
Маркетплейс по оборудованию HPE: smb.marvel.ru
Статья на правах рекламы