В марте 2018 г. было объявлено о создании клуба «Эксперты NEC». С этого момента прошло совсем немного времени, однако мы попросили Инну Сорокину, главу представительства NEC Display Solutions в России, подвести итоги первого полугодия работы.
Такой интерес к взаимоотношениям вендора и канала продаж объясняется просто: до недавнего времени у NEC Display Solutions не было партнерской программы для России — и это при том, что среднее количество компаний, ежегодно активно сотрудничавших с NEC, в последнее время колебалось от 400 до 700. Понятно, что управлять сотнями партнеров без четко прописанных правил и требований достаточно сложно. Поэтому российское представительство вендора приложило все усилия для скорейшей локализации общемировой партнерской программы и запустило ее российскую версию даже раньше намеченного срока — в конце 2017 г. А с открытием клуба «Эксперты NEC» программа заработала в полную силу. Спустя полгода к ней уже присоединилось более 100 партнеров, а высшие статусы (Elite и Premier) присвоены 20 компаниям. Оптимальная численность участников партнерской программы, по мнению руководителя российского офиса, в ближайшем будущем должна составлять от 300 до 350 компаний.
«Мы работаем, а не отвечаем за восход солнца»
Напомним, что за два последних года работа российского офиса вендора претерпела заметные изменения. Ведь, по мнению Инны Сорокиной, ни один вендор, тем более специализирующийся на создании профессиональных решений, не сможет добиться успеха, если не выстроит правильного канала продаж: «Конечно, хороший продукт — это вещь обязательная и необходимая, но далеко не достаточная для достижения успеха! Такой же значимый фактор для нас — сформированный и управляемый канал продаж».
И очень важно, что подобное отношение к сотрудничеству с партнерами производитель демонстрирует на всех уровнях руководства. Так, в одном из интервью нашему изданию Антонио Зулианелло, вице-президент компании по продажам в регионе ЕМЕА, отметил: «Какими бы прекрасными ни были наши решения, мы не сможем развивать свой бизнес без партнеров. Без них мы как пустой сосуд. Партнеры — это то, что наполняет наш бизнес жизнью, дает ему жизненную энергию».
Поэтому всесторонняя поддержка канала продаж — одно из важнейших направлений, над которым работала команда российского представительства вендора последние два года.
В штате представительства NEC всего шесть человек, однако все необходимые функции они выполняют. «Хоть мы и японская компания, но в нашем офисе нет ни одного человека, отвечающего „за восход солнца“, — шутит Инна Сорокина. — Три менеджера по продажам, сейл-инженер, менеджер по маркетингу — все эти специалисты работают на поддержку продаж наших партнеров. Кроме того, весь 2016 г. и часть 2017 г. я, как руководитель офиса и как менеджер по дистрибуции, занималась перестройкой дистрибьюторского канала. Ведь если у вендора нет партнеров, которые могут ввезти товар в регион, держать его на складе и продавать дальше в канал, все усилия, предпринимаемые для развития бизнеса в регионе, будут бессмысленными». В настоящий момент у NEC в России шесть дистрибьюторов.
Не менее важный для успешной работы вендора — вопрос организации сервиса на всей территории, где продается его продукция. По этому поводу Инна Сорокина говорит так: «Последний год мы сотрудничаем с компанией RSS. И хотя для них NEC — не самый выгодный клиент (наше оборудование выходит из строя очень редко), тем не менее благодаря сервисному партнеру мы обеспечиваем обслуживание продукции во всех регионах России. Более того, по итогам года сотрудничества мы запустили достаточно важную для себя программу — „горячая замена“ панелей для видеостен».
Кроме того, как утверждает руководитель российского офиса NEC, кардинально изменилось и отношение вендора к запросам партнеров: «Мы начали с того, что стали уделять максимум внимания даже небольшим партнерам и оперативно реагировали на самые скромные проекты. В нынешних реалиях это совершенно необходимая вещь. Только так можно рассчитывать на лояльность партнеров и на то, что, получив положительный опыт работы, они захотят прийти к нам и с крупными проектами. На первых порах было тяжело, но к сегодняшнему дню мы научились работать быстро. Даже дистрибьюторы отмечают, что время реакции NEC на запросы с рынка по сравнению с конкурентами стало очень коротким».
И вот после того, как все необходимые опции работы с рынком были выстроены, вендор приступил к тонкой настройке своих взаимоотношений с каналом продаж — к запуску партнерской программы.
«Дьявол» — в деталях
Конечно, когда речь заходит о партнерских программах, интересно узнать, чем же правила и требования одного вендора к каналу продаж отличаются от «свода законов» другого.
На этот вопрос Инна Сорокина отвечает предельно откровенно: «Для меня вопрос об уникальности партнерской программы всегда был очень сложным. Чем уникальна ваша программа? На первый взгляд ничем. Потому что все программы, которые есть у вендоров, по своей сути похожи. В каждой из них есть свои „кнуты“ и „пряники“, сейчас уже все вендоры предлагают партнерам МДФ, совместные маркетинговые акции, помощь в работе с заказчиками, предоставляют техническую информацию и демооборудование, обучают как специалистов партнера, так и сотрудников заказчика, поддерживают в проектах, выплачивают рибейты за выполнение определенных таргетов, выделяют персонального менеджера и т. д. И если кто-то из производителей утверждает, что смог создать уникальную программу, то он лукавит. Партнерская программа — всего лишь инструмент, который показывает лояльным партнерам, что они сделали правильный выбор, начав работать с нами, а всем остальным компаниям — что с нами можно работать и, самое главное, зарабатывать. Поэтому уникальность любой программы заключается в том, какие акценты внутри нее расставляет вендор.
Я высоко ценю профессионалов, которые могут удовлетворить потребности заказчика, которые делают свою работу так, что клиент возвращается к ним снова. И если мы хотим, чтобы такие компании стали нашими постоянными партнерами, то должны предоставить им правильный и удобный инструмент».
И, по мнению Инны Сорокиной, новая партнерская программа как раз и есть такой инструмент, который помогает партнерам развиваться. Именно поэтому основные акценты, как в плане «требований», так и «поощрений», сделаны на обучении. Несколько лет назад вендор, несмотря на хорошие позиции на вольюмном рынке, принял решение уйти из сегментов, где конкуренция идет только за счет цены, и направить основные инвестиции в создание профессиональных решений.
«А значит, и наши партнеры должны иметь достаточно высокий уровень экспертизы, который позволит им предлагать эти решения клиентам, — отмечает Инна Сорокина. — Наша основная задача — дать им эту экспертизу, т. е. обучить их. О том, что именно этого ждут от нас системные интеграторы, которые хотят работать с нами, свидетельствует разговор с одним из партнеров сразу после того, как он прошел обучение. Он сказал буквально следующее: „Ну, теперь я хоть понял, как это продавать!“».
Понимая это, вендор выдвигает к премиальным партнерам требования, касающиеся наличия обученных и сертифицированных специалистов, а компаниям со статусом «Зарегистрированный партнер» настоятельно рекомендует включить в свой штат таких специалистов. В настоящий момент у российских партнеров NEC есть возможность учиться не только в России, но и в обучающем кластере в Мюнхене. Именно для России была разработана программа, где предусмотрена возможность бесплатного обучения в Германии.
«В настоящий момент одной из основных тенденций развития рынка можно считать глобализацию, — подчеркивает Инна Сорокина. — И в рамках этого тренда заказчик NEC должен иметь возможность получить одинаковые решения и одинаковый уровень обслуживания независимо от того, в какой точке мира он находится. И мы приложим все усилия к тому, чтобы наши партнеры могли следовать этому тренду и предоставлять услуги своим клиентам на уровне их зарубежных коллег, к тому, чтобы наши партнеры были настоящими „Экспертами NEC“».
Подводя промежуточные итоги, Инна Сорокина отмечает, что с момента запуска партнерской программы объемы поставок видеопанелей увеличились почти в 2,5 раза, а инсталляционных проекторов — почти в 3 раза. По ее оценке, программа стала стимулом более активной и эффективной работы канала: «На динамику бизнеса влияют разные факторы — от общего роста рынка до выпуска новых конкурентоспособных продуктов. Но в нашем случае около половины этого роста приходится на изменения в работе с каналом продаж».
NEC Display Solutions
г. Москва, Турчанинов переулок, 6, стр. 2 +7 (495) 989-80-51
Статья на правах рекламы