Несколько последних лет компания Konica Minolta интенсивно работала с корпоративными заказчиками, фокусируясь на реализации проектов и прямых поставках. Накопив достаточный опыт, вендор решил поделиться им с партнерами 2-го уровня, с тем чтобы стимулировать участников канала сбыта заниматься проектной деятельностью.
О том, почему компания приняла такое решение, о шагах по его воплощению и перспективах бизнеса рассказывает Алексей Михайлапов, директор по развитию партнерских продаж Konica Minolta.
CRN/RE: Не так давно Konica Minolta объявила об изменениях в партнерской политике в России. В чем суть этих новшеств?
Алексей Михайлапов: Решения и продукция нашей компании пользуются спросом у большого числа российских заказчиков — от небольших фирм до крупных корпораций. Кого-то устраивает простое оборудование, другим же необходимы сложные комплексы, которые требуют интеграции с информационной системой предприятия. Исходя из запросов разных клиентов мы ведем поставки как через партнерскую сеть, так и напрямую. В последние пять лет компания прикладывает много усилий для увеличения своей доли в сегменте крупных корпоративных заказчиков, фокусируется на прямых продажах и реализации сложных проектов. Так, наши специалисты разработали и внедрили ряд систем, которые помимо профессионального печатного оборудования включают программные продукты для управления офисной инфраструктурой, печатающими устройствами, управления контентом и доступом, в том числе с использованием биометрических средств. Мы получили хорошие результаты: сегодня объем прямых поставок в нашем обороте в России составляет порядка 50%.
Специалисты компании приобрели навыки и компетенции в работе с крупными заказчиками, и мы решили поделиться опытом проектных поставок с партнерами. Канал сбыта традиционно играет важную роль в нашем бизнесе. Реселлеры и системные интеграторы работают во многих российских городах — своими силами мы не смогли бы обеспечить такой широкий географический охват. Объем канальных продаж и динамика их роста соответствуют нашим бизнес-планам. В то же время мы видим значительные резервы и хорошие перспективы для развития бизнеса в том случае, если партнеры будут не только продавать коробочные решения, но и смогут предложить разработку и внедрение проектов: это повысит спрос на нашу продукцию и прибыль самих партнеров.
CRN/RE: Что может стимулировать партнеров заниматься реализацией проектов?
А. М.: Главный мотив — возможность неплохо заработать. Все предпосылки для этого есть. По опыту работы с заказчиками могу сказать, что в стране существует большой платежеспособный спрос на проекты разного масштаба и разной степени сложности. Даже на базе простых коробочных продуктов, которые партнеры продают с минимальной маржей, можно реализовать выгодный проект, если с помощью программных решений придать системе дополнительную функциональность.
Мы стараемся создавать реселлерам максимально комфортные условия работы. Во-первых, установили правила, которые помогут избежать ненужной внутренней конкуренции: четко разграничено, где находится область прямых продаж и нашей ответственности, а где поле деятельности партнеров. Во-вторых, усилили подразделение, отвечающее за работу с партнерами 2-го уровня: там появились специалисты, способные оказывать игрокам канала помощь в работе с заказчиками. Речь идет об обучении инженеров компаний-реселлеров, технических консультациях в ходе подготовки проекта, возможности использовать демозал. Такое усиленное подразделение уже функционирует, и это сразу заметили заказчики и конкуренты в Центральном регионе, на юге России и в Сибири. К концу сентября мы планируем закончить преобразования во всех наших партнерских отделах, что поможет игрокам канала выгоднее продавать проекты.
В-третьих, партнеры могут зарабатывать не только на проектной деятельности, но и продавать сервис и другие услуги. В итоге они видят, что правила работы прозрачны, а финансовые результаты работы предсказуемы.
Наша главная цель — донести до партнеров четкое понимание того, как продавать решения Konica Minolta, на какую поддержку и на какую прибыль рассчитывать. Не секрет, что компания заинтересована в наращивании продаж сложных устройств и комплексных решений, включая программные продукты, через партнерскую сеть. Знание нюансов и особенностей проектной работы, понятные условия, отсутствие проблем — все это делает бренд Konica Minolta более привлекательным как для партнеров, так и для заказчиков.
Надо отметить, что нам, как вендору, тесное сотрудничество с партнерами 2-го уровня тоже идет на пользу. Оказывая им помощь, мы всегда будем в курсе потребностей российских заказчиков, что позволит оперативно реагировать на запросы рынка или фокусироваться на продвижении определенных решений. Не исключаю, что отдельные наработки и опыт партнеров мы сможем применять в наших прямых продажах.
CRN/RE: Сегодня ни одна компания не обладает монополией и не может предложить рынку нечто эксклюзивное. В то же время продукция любого вендора имеет свои достоинства. В чем, по вашему мнению, заключаются конкурентные преимущества продуктов и решений вашей компании?
А. М.: Konica Minolta — один из мировых лидеров в области цветной печати. Мы располагаем многолетним опытом работы, компания получила широкую известность еще во времена фотопленок, бумаги и химических реактивов. Уже тогда наше оборудование использовалось во многих фотосалонах. Чтобы получить правильную цветопередачу, надо понимать все нюансы переноса изображения на бумагу. Полученные в те годы знания и экспертизу мы постоянно углубляем и применяем при производстве современного печатного оборудования.
Второй важный аспект популярности решений Konica Minolta — безупречные японские качество и надежность. Все новые линейки создаются с учетом накопленного опыта эксплуатации. Также, по мнению экспертов и пользователей, решения компании привлекательны по соотношению цены и качества.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса и канала сбыта?
А. М.: Перед российским представительством поставлена амбициозная цель увеличить объем поставок в текущем финансовом году, который завершится в марте 2020 г. Разумеется, эту задачу мы сможем выполнить лишь в случае рост партнерской сети и активной работы ее участников. В числе первоочередных шагов — расширение присутствия в регионах. Есть планы открытия новых офисов: в ряде крупных городов появятся специалисты, которые возьмут на себя организационные функции, и сервисные центры. В ближайшие пару лет, по нашему плану, компании-партнеры будут работать во многих областных городах. Понятно, что в первую очередь мы намерены охватить города-миллионеры.
Мы сотрудничаем с рядом партнеров 1-го уровня — это 11 дистрибьюторов, их численность мы не планируем уменьшать. Россия — большая страна, поэтому логистические возможности данных компаний, а также инструменты финансовой поддержки канала для бизнеса критически важны. Что касается партнеров 2-го уровня, то в настоящее время продукцию Konica Minolta закупают порядка 400 компаний. Мы будем приветствовать появление новых игроков, хотя специальной программы по увеличению их численности у нас нет. В гораздо большей степени мы заинтересованы в повышении активности и квалификации реселлеров и интеграторов. Ожидаем, что через год-полтора у нас будет 100 активных партнеров — компаний, которые регулярно заключают договора с заказчиками на выполнение проектов. Правда, понятие «активный» пока весьма условно, ведь экономические условия в разных регионах сильно разнятся, соответственно отличаются и наши требования к партнерам.
Konica Minolta
Тел.: (495) 545-0911
Статья на правах рекламы