В студии интернет-радио цифрового вещания «ЭХО л’ОСЕЙ» управляющие партнеры ГК «Катюша» Владислав Сивер и Максим Виноградов рассказали Надежде Марадудиной о планах компании, новых разработках и важности кооперации и взаимодействия с игроками ИТ-рынка.
О компании «Катюша»
Компания занимается производством устройств для офисной печати и разработкой ПО для управления печатью, которое включено в единый реестр Министерства цифрового развития РФ, и решений для аутсорсинга печати. Подробную информацию о компании вы можете найти на сайте.
Надежда Марадудина: Организовать свое производство, запустить свой, весьма непростой, бизнес — насколько было страшно в тот момент?
Владислав Сивер: Это как прыжок с парашютом. Первый раз прыгнули — вроде страшно, но не сильно, а вот второй прыжок дается не всем. Когда мы начинали, все было на задоре, энтузиазме, мы бежали вперед и делали все возможное. Сейчас, пробежав пять с половиной лет, мы поняли, что находимся еще в самом начале развития компании-производителя, и начали задумываться: успеем ли, сможем ли сделать все, что нужно. Сейчас страшнее, чем было в начале.
Н. М.: Увеличился ли штат вашей компании в прошлом году и удалось ли привлечь кого-то из иностранных компаний к себе в команду?
Максим Виноградов: Штат, я бы сказал, даже удвоился. На сегодняшний день в нашем коллективе уже более 200 человек. География компании очень разнообразная, наш лозунг — «„Катюша“ от Калининграда от Камчатки». У нас есть коллеги и филиалы почти по всей России. Многие из команды раньше работали у иностранных вендоров, а затем перешли к нам. Такое разнообразие действительно помогает выработать самую лучшую стратегию и сделать нас конкурентоспособными.
Н. М.: Расскажите, как прошел прошлый год, с какими успехами вы вошли в 2023 год и что ждете от него?
М. В.: Предыдущий год выдался достаточно сложным, какое-то время мы сталкивались с острым дефицитом техники — тут сказались и ковидные ограничения, и сбои в технологических цепочках. Но в общем год закрыли успешно и выросли вдвое — не только по числу сотрудников, но и по показателям в целом. Растет штат, линейка нашей продукции. И в 2023 году мы планируем удвоить всю линейку принтеров и МФУ «Катюша», то есть выйти примерно на
Н. М.: С такой перестройкой, ростом и командой какие ниши вы планируете занять в будущем? И где вы уже есть на данный момент?
М. В.: На данный момент распределение между корпоративным и государственным сегментом у нас примерно 50/50. Сейчас наблюдается всплеск интереса от государственных заказчиков, но один из сегментов, куда мы хотели бы прийти всерьез и надолго — это Enterprise. Крупные заказчики несколько избалованы предложением от всех вендоров, в том числе тех, которые сейчас осуществляют поставки по параллельному импорту. С ними непросто договориться, но, если заслужить их доверие — что мы стараемся делать каждый день, то экономические перспективы впечатляющие.
Н. М.: Какие задачи в первую очередь ставит перед собой «Катюша»?
В. С.: Задач очень много, но мы по-прежнему хотим, чтобы бренд «Катюша» встал в один ряд с мировыми производителями. Это стратегическая цель, трек на много лет вперед. Другие задачи — локализация производств и разработка компонентов, которые в России никогда исторически не производились.
Мы поставили задачу сделать первый российский чип для управления печатными устройствами и сейчас находимся на финальном этапе ее реализации. Все происходило в тишине и секретности, никто не знал об этом до недавнего времени. Некоторые крупные компании считали, что это в принципе невозможно, особенно в текущее время и в текущей геополитической обстановке. Но мы представим и образцы, и устройства на нашем чипе, который был разработан совместно с зарубежными партнерами. Мы также решаем задачу по интеграции этих технологий в российские устройства.
Н. М.: А как скоро можно будет увидеть ваши разработки?
В. С.: В этом году. Образцы уже приходят, мы проводим функциональное тестирование самих устройств, чипы уже выпущены. Также мы хотим показать ИТ-рынку, что не надо пытаться инкапсулировать внутри одной компании все компетенции. Наоборот, нужно кооперироваться, выстраивать взаимодействие с уже существующими компаниями, производителями, коллективами разработчиков, потому что они не догружены какими-то заказами.
Вы можете сократить время выхода на рынок тех или иных устройств просто заключив с долгосрочные контракты по выпуску тех или иных компонентов, которые нужны именно вам. Да, вы делитесь с партнерами какой-то частью маржинальности и прибыли от конечного устройства, но экономите огромное количество времени и делаете устройство более конкурентоспособным. Мы верим, что с экономической точки зрения эта модель, хоть и не полностью новая, но реализуемая нами в полном масштабе, покажет свою эффективность. Те компании, которые с нами уже работают, в том числе крупные и известные, сейчас более чем довольны результатом. В 2023 году мы более чем в 10 раз увеличиваем объем контрактов с российскими производителями и разработчиками по отношению к прошлому году.
Н. М.: То есть тренд на объединение усилий различных производителей и разработчиков действительно дает свои плоды, в частности, в вашем бизнесе. Без этого никуда, я правильно понимаю?
В. С.: Да, но тут важно понимать небольшую разницу. Можно просто размещать контрактное производство на каких-то мощностях, а можно совместно делать бизнес, разрабатывать новые продукты, создавать новые производства вместо запроса «сделайте мне такую деталь в таком-то количестве». Мы идем на более долгое партнерство. Вначале, из-за серийности, оно может стоить дороже, чем китайская сборка, но мы понимаем, что в перспективе, с учетом всех мировых трендов, для нашего рынка это правильный путь. Похожие процессы происходят во всем мире. Все производства собираются «в кучу», потому что геополитические и логистические риски задают тренд на локализацию. Это очень правильная тенденция, которую мы продвигаем, и надеемся, что к нам прислушаются.
Н. М.: Производство — важная часть, но вы также известны как разработчик программных решений для управления печатью. Если сравнить эти два сегмента бизнеса — что для вас более приоритетно? В какой доле у вас рассредоточен бизнес, и как одно направление влияет на другое?
В. С.: Мы, наверное, единственная компания, которая разрабатывает систему управления печатью, официально совместимую с техникой мировых производителей. Мы успели подписать соглашения о технологическом партнерстве с ведущими вендорами печатной техники, такими как HP, Canon, Konica Minolta. Благодаря этому у нас есть IP, SDK для техники этих производителей, и наши программисты разрабатывают встроенное ПО для соответствующих аппаратов. Бизнес софта сам по себе неотделим от вендорской модели производителя «Катюша», потому что встроенные модули используются непосредственно в аппаратах. Микропрограммное обеспечение — это часть производства техники, а прикладное ПО, которое позволяет корпорациям контролировать печать сотрудников, входит в пакет «печать как услуга», который мы предлагаем рынку.
Нам кажется, что этот год станет решающим. Мы приложили много усилий, чтобы наше ПО было принято крупнейшими заказчиками, и доля в бизнесе будет расти. Сейчас 50/50, основная доля — это продажи расходных материалов и сервиса «печать как услуга».
Н. М.: Какими своими продуктами вы по-настоящему гордитесь?
М. В.: Это наше программное обеспечение и та компонентная база, которую мы уже встраиваем в технику. Наш основной продукт — «СмартПринт», он входит в экосистему «Катюша» и позволяет заказчикам полностью раскрыть потенциал своей техники. Это продукт, который не содержит иностранного кода и полностью разработан нами. В нем нет прообраза зарубежных систем управления печатью и каких-либо требований по обязательному предоставлению доступа в Интернет для возможности скачивания частей зарубежного общедоступного кода программных модулей.
«СмартПринт» действительно помогает удовлетворять возросшие требования по темпам импортозамещения. Это то, что сегодня нужно государственным заказчикам. Наш программный продукт интегрирован с отечественной ЭКБ, в том числе с российскими считывателями, которые мы устанавливаем в технике. Таким образом, этот продукт органично дополняет всю экосистему «Катюша». Сейчас он уже устанавливается на нашу линейку А3 и с лета будет устанавливаться также на линейку А4. Думаю, мы вправе гордиться этим продуктом — он действительно новаторский и востребован на рынке.
Н. М.: Что означает для пользователей интеграция продукта в корпоративную систему? Как они могут это ощутить?
М. В.: Очень просто. В принтер или МФУ встроен наш электронный считыватель, вы подносите к нему свою карточку, авторизуетесь, и аппарат предлагает распечатать документы, которые вы на него отправили или добавили в избранное. Устройство уже знает, какие задания были отправлены вами на печать. Вы можете легко отсканировать или откопировать свою электронную папку, и только вы получите доступ к документам, которые распечатываете. Они не лежат на копировальном аппарате и не попадают к другим сотрудникам. Ведь самая частая картина, что мы видим в офисе — много разных людей отправляют документы на печать, а потом стоят возле устройства и разбираются, какие документы чьи.
Н. М.: То есть я могу отправить документ на устройство в любое время и распечатать позже?
М. В.: Конечно. Вы выбираете нужный документ, количество копий, которые необходимо сделать, цветность, формат и отправляете его на печать. Также вы можете отсканировать все документы, с которыми подошли к МФУ. После того, как вы авторизовались на устройстве, их сканы попадают либо в вашу веб-папку, либо на сетевой диск, либо на электронную почту — по вашему выбору.
Н. М.: Есть ли место в вашем бизнесе каналу, партнерам? И, если да, кого вы видите в качестве своего партнера по развитию бизнеса?
В. С.: «Катюша» держится на партнерах. Мы бесконечно ценим и благодарим партнеров в Москве и регионах за то, что они нам поверили, и строим исключительно вендорскую модель, где поддерживаем цепочку «дистрибьютор — партнер — заказчик». Мы считаем, что только так можем эффективно и быстро доставить продукт потребителю.
Вернуться на главную страницу Форума IT-Ось