B Merlion уже больше года успешно работает Merlion Academy — центр по развитию компетенций партнёров. Цели проекта — повышение знаний и развитие навыков партнёров в области менеджмента, информационных технологий и информационной безопасности, а также формирование компетенций по методологиям и техникам продаж на примере ИТ-продуктов российских вендоров.
Проект Merlion Academy стартовал в марте 2022 года. В силу кардинальных изменений, произошедших на российском ИТ-рынке в момент открытия Центра, существенно изменился портфель вендоров, в связи с чем роль дистрибьютора возросла. Со стороны партнёров возник огромный спрос на обучение, причём очень разного уровня. Кто-то переучивался с зарубежных решений на российские, а кому-то потребовались знания начального уровня в новой для него области. Обучение было востребовано как для технических ролей в партнерских компаниях, так и для сейловых и руководящих кадров. Поэтому в Merlion Academy разработали несколько форматов и сервисов обучения по разным направлениям и для разных целевых аудиторий. Часть форматов является уникальными для дистрибьютора.
Целевая аудитория Merlion Academy — ИТ-специалисты и специалисты по информационной безопасности, сейлз-менеджеры, пресейл-менеджеры, маркетинг-менеджеры, руководители коммерческих отделов и отделов развития компаний-партнеров Merlion, работающих на рынке системной интеграции и поставок проектных решений.
Эксперты Merlion увидели в канале потребность не только быстро пересобрать портфель за счёт отечественных продуктов, но и оперативно обучить все категории сотрудников для запуска новых направлений или входа в новую нишу на рынке. И центр обучения Merlion Academy стал ответом на этот запрос, демонстрацией готовности инвестировать в партнёров.
Проект Merlion Academy возглавила Марина Шульгина, а в команду вошли Павел Гуровский, сертифицированный бизнес-тренер в области ИТ-продаж с более чем
Павел Гуровский ведёт вебинары, ряд индивидуальных консультаций, а также лидогенерирующий семинар «Merlion Прогресс». Инженеры Техцентра Merlion проводят продуктовые вебинары и демо продуктов — как в рамках вебинаров, так и в формате «один на один» для отдельных заказчиков.
В рамках Merlion Academy были разработаны новые формы вебинаров, очных тренингов и мастер-классов, а также онлайн- и офлайн демонстраций различных решений на стендах, развёрнутых в лаборатории технического центра компании. Были привлечены специалисты в области технического пресейла, инженеры, эксперты по поддержке, а также менеджеры по продажам, готовые поделиться с коллегами из работающих с Merlion партнерских компаний своим опытом.
С момента открытия Merlion Academy провела 110 мероприятий, в которых приняли участие 5044 человека, представляющих 1093 уникальных партнёра из 143 городов России и зарубежных стран. Уже в 2023 году Merlion Academy реализовала 41 учебный проект с 934 уникальными участниками из 85 городов, при этом для доступа к материалам зарегистрировались 1095 человек.
В прошедшем году приоритетной темой в Merlion Academy стала поддержка программ по импортозамещению. Так, в 2022 году Merlion Academy провела «Бизнес-клуб», в ходе которого приглашённый эксперт знакомил руководителей среднего и высшего звена партнёрских компаний с методологией запуска и продвижения нового продукта. Задачей проекта стало предоставление площадки для общения и обмена мнениями, а также информационная поддержка, призванные помочь партнёрам обновить продуктовый портфель и выработать новую стратегию поддержания и развития бизнеса в условиях быстро меняющихся рыночных реалий.
Проект был успешно завершён в 2022 году, и сегодня Merlion Academy предлагает руководителям коммерческих отделов и отделов развития партнёрских компаний новые форматы и сервисы.
Новые форматы и сервисы Академии 2023
Что же Merlion Academy предлагает партнёрам и их заказчикам в 2023 году?
Основные направления работы Merlion Academy — это:
- Продукты. Продуктовое обучение — это вебинары по продуктам, которые проводят инженеры Технического центра Merlion, а также возможность самостоятельного изучения специалистами партнёров онлайн-курсов и материалов из библиотеки Системы дистанционного обучения Merlion Academy.
- Лиды. Совместный маркетинг и лидогенерация — с помощью демонстрации и тестирования продуктов и технологические семинары «Merlion Прогресс».
- Бизнес. Индивидуальные консультации для партнёров по управлению отделами продаж, формированию команд, запуску новых направлений бизнеса и другим вопросам организации бизнеса, а также проведение аудита знаний команды продаж и предоставление рекомендаций по эффективным программам обучения.
- Продажи. Обучение методологии и техникам продаж и личной эффективности, которое проводит эксперт Merlion Academy Павел Гуровский в формате вебинаров и очных тренингов, включающих деловые игры, решение кейсов (самостоятельное и в малых группах), выполнение иных заданий тренера.
В ближайшей перспективе Merlion Academy планирует открыть направление Информационной безопасности. Оно будет включать обучение ИТ-технологиям, технологиям информационной безопасности и хакингу под руководством сертифицированных специалистов и авторизованных тренеров.
Остановимся на методиках развития компетенций, которые предлагает своим партнёрам Merlion Academy.
Демонстрация ПО и оборудования в действии
Далеко не каждая ИТ-компания может позволить себе наличие собственной демозоны, поэтому сервис демонстрации ПО и оборудования и/или их совместной работы, предоставляемый вендорами и крупными дистрибьюторами является очень востребованным.
В Merlion силами инженеров Технического центра организована демонстрационно-испытательная среда продукции целого ряда отечественных вендоров. По предварительной заявке инженеры Техцентра проводят демонстрацию функциональности как программного, так и аппаратного обеспечения, во время которой консультируют партнёров и их заказчиков по актуальным для них вопросам. Демонстрации могут проводиться как во время личного визита в Техцентр Merlion, так и удалённо по Интернет.
B Merlion предусмотрены три формата знакомства с оборудованием и ПО российских вендоров:
- Демозона, представляющая собой шоурум для переговоров и «экскурсий» партнёров и заказчиков, где можно посмотреть на оборудование, работающее на российском ПО, и получить консультацию инженера Техцентра Merlion.
- Демостенды, развёрнутые для тестирования и демонстрации отечественного ПО, где показаны стеки решений, кластеры виртуализации, инфраструктурные и прикладные продукты отечественных разработчиков.
- Демофонд оборудования, состоящий из десятков моделей отечественного оборудования и предназначенный для передачи в тестирование партнёрам под проекты для заказчиков.
Очные тренинги по продажам
Это авторские тренинги Павла Гуровского, в которых сочетается его разносторонний опыт в сфере ИТ, методологии продаж и психологии.
Одно- или двухдневные тренинги адресованы менеджерам по продажам и пресейл-менеджерам, работающих с заказчиками АМ и КАМ партнёрских компаний. На тренингах они учатся привлекательно представлять особенности и преимущества конкретного продукта вендора, отрабатывают на практике (в деловых играх) навыки общения с клиентами на всех этапах переговоров, включая работу с возражениями и эффективную аргументацию.
Merlion Academy проводит очные тренинги как в смешанных группах, где присутствуют сотрудники разных партнёрских компаний, так и в корпоративном формате, для сотрудников одного партнёра. В последнем случае контент тренингов адаптируется под задачи и запрос конкретного партнёра. (Например, если у него значительная доля продаж приходится на входящие, акцент будет сделан на телефонных переговорах, а не на личных встречах, и т. д.)
В Merlion Academy также существует возможность бесплатно обучить сейлз-менеджеров на углублённых интерактивных очных тренингах по продажам и ведению переговоров, которой пользуются многие партнёрские компании.
Предлагаемые сегодня Merlion Academy темы очных тренингов:
- Активные продажи;
- Теория и практика продаж;
- Этапы переговоров;
- Телефонные переговоры;
- Работа с возражениями;
- Правила задавания вопросов;
- Аргументация — методика, схемы, подготовка. Как убедить кого-то в чём-то. Аргументация — методика, схемы, подготовка;
- Комплексная защита данных в обоснованиях и цифрах;
- Выступления. Презентации;
- #провремя (Тайм-менеджмент).
Семинары «Merlion Прогресс»
Технологический семинар «Merlion Прогресс» — оригинальное мульти- или моновендорное очное мероприятие, на которое партнёр приглашает своих заказчиков. Основная задача семинара «Merlion Прогресс» — генерация спроса внутри существующих заказчиков или вход в новых.
Павел Гуровский модерирует мероприятие, задаёт контекст и выстраивает общение с заказчиками так, чтобы они открыто поговорили о своих задачах и проблемах, в решении которых им может помочь партнёр.
Ключевое отличие «Merlion Прогресс» от обычного семинара партнёра для заказчиков, где обычно рассказывается о продукции вендора, состоит в том, что модератор помогает партнёру подготовить такую программу, чтобы она включала в себя отраслевые кейсы внедрения, демонстрацию возможностей тестирования и пилотирования решений, а также ограниченное по времени промо-предложение для заказчиков, участвующих в мероприятии.
В дополнение к этому в рамках «Merlion Прогресс» Павел Гуровский проводит отдельную сессию для заказчиков, где они в рамках активного диалога могут поделиться насущными потребностями, обсудить общие бизнес-задачи. На этих мероприятиях обязательно присутствуют сейлз-менеджеры партнёра, которые фиксируют потребности заказчиков. Исходя из этой информации, формируется некоторый пайплайн, который сотрудники отдела развития бинеса Merlion отслеживают совместно с партнёром.
Система дистанционного обучения
Чтобы дать возможность партнерам самостоятельно проходить обучение по интересующим их направлениям в удобном темпе и по удобному графику, а также иметь под рукой удобную структурированную библиотеку материалов по продукции новых вендоров, Merlion Academy запустила систему дистанционного обучения (СДО).
Возможность проходить курсы и получать компетенции дистанционно позволяет охватить как можно больше людей, в том числе географически удалённых.
СДО Merlion Academy — защищённое закрытое пространство с курсами и библиотекой материалов, доступное только для зарегистрированных партнёров Merlion.
Каждый курс СДО Merlion Academy готовится командой методистов и экспертов Merlion по продажам и продуктам по предварительно согласованной с вендором структуре и предоставленным материалам.
В Каталоге курсов СДО доступны несколько десятков курсов, и он продолжает пополняться.
Кроме того, партнерам предоставляется доступ к информации по продукции вендоров в Библиотеке материалов СДО Merlion Academy.
В Библиотеке хранятся более сотни материалов, предоставленных вендорами или экспертами Merlion Academy, включая записи вебинаров, презентации и каталоги для заказчиков по продуктам, справочные документы для партнёров.
Материалы в Библиотеке структурированы по категориям продукции и по целевой аудитории:
- Для руководителей;
- Для сейлз-менеджеров;
- Для технических специалистов.
Кроме того, реализован удобный поиск материалов по ключевым словам (например, по названию вендора).
В Библиотеке материалов партнёрам предоставляются также актуальные готовые Sales Kits — наборы документов для продаж, с помощью которых можно быстро начать общение с заказчиками по новому продукту. Sales Kit включает шаблон письма для заказчиков, краткий обзор вендора, его продуктов, условий поставки, презентации по продукции вендора. В Sales Kit даётся простой алгоритм и набор конкретных шагов: отбери из своей базы заказчиков с такими-то признаками, пошли им письмо вот такого содержания, предоставь краткую презентацию о продукте, и тех, кто заинтересовался, пригласи на демонстрацию, пилот или консультацию
Мы остановились на основных активностях Merlion Academy, но в Центре готовы предложить и другие, адаптированные под ваши потребности, форматы.
Большинство описанных форматов обучения (в том числе, вебинары по продуктам и продажам, углублённые очные тренинги по продажам в смешанных группах, курсы и библиотека материалов СДО и другие) доступны сегодня партнёрам совершенно бесплатно.
Приглашаем всех партнёров и заказчиков на сайт Academy Merlion. Регистрируйтесь на вебинары, записывайтесь на демонстрации, подавайте заявки на тренинги и доступ к системе дистанционного образования.