21 апреля 2015 г.
Облачные решения для СМБ — многообещающий рынок, однако, экономным операторам связи пока не стоит поддаваться общему ажиотажу его освоения. Не все СМБ одинаковы, а их рынки еще более разнообразны. Успех или неудача на них зависят от многих факторов, вне зависимости от того, сколько усилий на них вы потратите. Данная статья посвящена обсуждению некоторых из них.
* * *
Пользователи становятся все более искушенными в технологиях, они используют облачные услуги все активнее. Рынок публичных облачных услуг в 2014 году в мире достиг почти 156 млрд. долларов и его годовой прирост (CAGR) до 2016 года прогнозируется на уровне 17%. Бóльшую часть этого роста породят услуги для СМБ. Объем этого рынка в 2015 году прогнозируется на уровне 95 млрд. долларов с CAGR 28%. Предприятия СМБ заинтересованы в облачных услугах для вычислений, обработки «больших объемов данных» (big data), бизнес-приложениях, а также в решениях катастрофоустойчивости.
Основные драйверы этого роста — появление интеллектуальных устройств (смартфонов), тенденции BYOD, повсеместное распространение широкополосного доступа, распространение разнообразных услуг и приложений, а также широкое распространение новых технологий.
Движущие силы и препятствия
Облачные вычисления предоставляют беспрецедентный уровень гибкости и масштабируемости для ИТ-систем СМБ, которые теперь могут увеличивать или уменьшать их вычислительные способности по своему желанию и нуждам. По мере доступности облачных ресурсов (через услугу SaaS) на любом смартфоне или планшете, бизнес-процессы СМБ смогут стать по-настоящему мобильными, как для сотрудников, так и для клиентов.
Однако, при этом СМБ сталкиваются с почти с теми же проблемами, что большие предприятия, при переходе а облачные платформы. Однако, некоторые ограничения специфичны только для СМБ. В основном, это ценовые ограничения, проблемы инфраструктуры, надежности и безопасности данных.
Основной фактор — стоимость
Стоимость — основной фактор перехода СМБ на облачные услуги. Однако, не все здесь столь однозначно. Многие СМБ пугает непредсказуемость облачной модели оплаты услуг «pay-as-you-go» («плати по мере использования»), а во многих развивающихся странах стоимость рабочей силы достаточно низка, поэтому удобство использования новых облачных услуг иногда не может перевесить удобные и понятные схемы обслуживания собственных ИТ-систем силами выделенной командой специалистов, которые будут нести на своих плечах ношу новейших технологических изменений ИТ, освобождая остальной персонал предприятия для его основного бизнеса.
Инфраструктура и регулирование
Готовность облачной инфраструктуры в некоторых странах также невысока, кроме того, скорость доступа может быть столь низка, что бизнес-критичные приложения будет просто невозможно перенести в публичное облако. Более того, ограниченное число дата-центров и провайдеров облачных услуг на некоторых рынках может, в результате, сделать резервирование, требуемое для облачных приложений, почти невозможным в реализации. Регуляторные положения, например, относительно персональных данных, в некоторых странах могут породить для СМБ ограничения относительно места хранения информации.
Программы и проблемы
Другой проблемой является то, что СМБ сильно зависят от свободного ПО (freeware), открытого ПО (open-source) и даже откровенно пиратских программ. Все они будут иметь проблемы с интеграцией в облачной среде. Более того, ПО и приложения от публичных облачных провайдеров пока не могут похвастать разнообразием опций, и они часто недостаточно кастомизированы под нужды СМБ.
Наконец, модель аутсорсинга услуг среди СМБ не очень популярна, и среди них бытует мнение, что «облако» не может обеспечить такой же уровень надежности предоставления услуг, как свое «родное» железо.
Вы опоздали на праздник
Рынок публичных услуг для СМБ уже достаточно насыщен, на нем уже сложилась своя «экология» из множества провайдеров облачных услуг, системных интеграторов, вендоров оборудования и приложений, реселлеров и дистрибуторов, хостинговых компаний, и других игроков. Поэтому те операторы связи, которые планируют на него войти, наверняка не встретят там радушного приема от уже существующих облачных провайдеров, как глобальных, так и местных. Клиенты СМБ со своей стороны будут требовать, чтобы на первых порах их «водили за ручку» по просторам облачных услуг и это также будет требовать затрат ресурсов и труда персонала оператора со знаниями ИТ и облачных технологий.
Один размер не подойдет всем
Клиенты СМБ располагают значительно меньшими бюджетами, нежели крупные предприятия, но многие СМБ будут требовать такой же кастомизации, как большие предприятия. Телеком-операторы должны обладать знаниями о том, как сделать их позиционировать их облачные услуги по категориям и ценовым пакетам.
Рекомендации
На повестке дня операторов стоит вопрос, как переориентировать свой бизнес с услуг коммуникационных технологий (КТ) на информационно-коммуникационные технологии. Это может потребовать изменить свой стиль бизнес-мышления, подумать, как охватить другую аудиторию, включая перспективных клиентов. Операторам следует активно инвестировать в соответствующих специалистов в области маркетинга, продаж, продуктов, стратегии и операционной поддержки. Им потребуются люди с опытом в облачных технологиях и методах продажи облачных услуг, которые смогут придать бизнесу компании верное направление.
Расширение через дифференциацию
На высоко-конкурентном рынке, операторам связи должны проводит GAP-анализ рынка публичных облачных услуг перед принятием решения о вхождении на него, чтобы максимальным образом приблизить свои предложения к запросам рынка. Операторы испытывают снижение доходов от традиционных услуг, поэтому им стоит обратить внимание на облачные услуги, при помощи которых они смогут стать комплексным сервис-провайдером услуг ИКТ для СМБ.
Заведите друзей
По мере того, как бизнес операторов постепенно «переезжает» в облако, выясняется, что наиболее легка и востребованная услуга IaaS — лишь небольшая часть «облачного» пирога. Поэтому, вход на гораздо более объемный рынок SaaS должен быть следующим этапом. Программное обеспечение, однако, это совсем не та область, в которой лежит основная компетенция операторов. Поэтому партнерство с независимыми поставщиками ПО (ISV), по модели revenue sharing (участие в доходах) должно стать обязательным действием. Например, это могут быть совместные маркетинговые кампании, которые могут расширить список клиентов ISV до размеров абонентской базы оператора. Однако, операторам следует выбирать только таких партнеров по софту, которые способны создать мобильные версии своих программ, поскольку доступ «всегда и везде» — один из основных драйверов перехода на облачные услуги для абонентов оператора. Поэтому операторам необходима четко сформулированная стратегия того как выбирать партнерами и как ими управлять.
Помогая заказчикам
Упрощенное лицензирование
Лицензирование глобальных облачных сервис-провайдеров очень сложное и трудное для понимания, потому что ценообразования на безе использования не всегда прозрачно и предсказуемо. Операторы должны прилагать все усилия чтобы преодолеть эту проблему, стараясь внести в контракт понятные для себя термины до его подписания контракта, такие как полоса пропускания, услуги с добавленной стоимостью и пр. Модели оплаты также должны быть разнообразными и включать как «pay-as-you-go» (оплата по мере использования), так и варианты фиксированной оплаты. Обучение персонала также должно помочь операторам выделиться из общей массы облачных сервис-провайдеров, давая СМБ возможность найти тот пакет услуг, который им лучше всего подойдет.
Комплексная поддержка
Глобальные облачные провайдеры часто бывают неспособны предоставить профессиональные услуги поддержки, в т.ч. местную поддержку и кастомизацию по нуждам местных предприятий СМБ. Операторы могут предоставить поддержку 24/7 и профессиональные услуги, как напрямую так и через местный канал поддержки. И то, и другое может дать дополнительный источник доходов.
Руководство по продажам
Коммерческий персонал операторов привык продавать, в основном, сетевые решения. Чтобы продавать облачные услуги, может потребоваться обучение. Им также нужно ставить жесткие цели и соответствующие стимулы для их достижения. Например, менеджер по продажам должен иметь цель продать определенное соотношение сетевых и облачных решений.
Ноые каналы, бесплатные тесты
Операторы могут предложить уникальные, или общеупотребительные в какой-либо отрасли, услуги SaaS для предприятий определенного сектора, но при этом потребуется плотная работа с отраслевыми ассоциациями данного сектора или отрасли, чтобы предлагаемая услуга была подходящей для целевой аудитории. Опыт показывает, что предприятия СМБ обычно хотят тестировать каждую услугу, перед ее запуском у себя. Операторы должны рассмотреть возможность бесплатных тестов на этапе составления бизнес-плана.
Успешный проект оператора Z
Гонконг — один из наиболее конкурентных рынков телекоммуникационных услуг в мире, на котором работает несколько операторов с многомиллионной местной аудиторией. Оператор Z — один из лидеров на рынке корпоративной связи Китая и Гонконга.
Оператор широко практикует работу на различных сегментах рынка облачных услуг для СМБ, которые предоставляются в пакете с сетевыми услугами. Услуги, в основном, предназначены для разработки и тестирования программ, бизнес-приложений, в т.ч. бизнес-критичных и высокопроизводительных приложений. На портале с самообслуживанием, корпоративные пользователи могут управлять виртуальными машинами, в т.ч. удаленно.
Сотрудничество с разработчиками софта позволило оператору сгенерировать новый источник дохода, когда соответствующие приложения SaaS предоставляются с облачной платформы оператора и продвигаются через различные каналы продаж. Предприятия сектора СМБ Гонконга могут подписываться на услуги при помощи горячей линии оператора или через менеджеров по продажам, и оплачивать один консолидированный счёт за услуги фиксированной и мобильной связи и Интернет.
В будущем эти облачные услуги распространятся и на другие города. Предприятия смогут управлять всем пакетом услуг в разных регионах при помощи инструментов автоматизации и получать соответствующую поддержку.
Источник: Алексей Шалагинов, директор по отраслевым решениям Huawei Enterprise Business Group в России