21 апреля 2016 г.
Компания Ricoh провела первую партнерскую конференцию, в которой приняли участие как дистрибьюторы, так и партнеры второго уровня. 67 компаний из Москвы и Центрального региона РФ (Ярославль, Рязань, Воронеж) собрались послушать презентации спикеров Ricoh и обсудить перспективы сотрудничества.
В России Ricoh начала активно развивать канал в рамках новой стратегии, принятой в 2013 году. Именно тогда в штаб-квартире японского производителя приняли решение сфокусироваться на развивающихся рынках. Выступая на пресс-конференции год назад, генеральный директор Ricoh Rus Константин Клейн говорил о том, что «стратегические инвестиции в развитие бизнеса Ricoh в России будут направлены на укрепление партнерской сети и улучшение сервисного покрытия в отдаленных регионах». Компания планировала в ближайшие три года увеличить бизнес в России в два раза.
По словам руководителя подразделения продуктового маркетинга Ricoh Rus Ирины Мишиной, поставленные планы были даже перевыполнены. За 2015 финансовый год в России было продано около 80 тыс. устройств (рост составил 10,7%) и около 65 тыс. шт. расходных материалов (рост 1%). А оборот компании «в деньгах» по устройствам вырос на 32%, а по расходным материалам — на 18%. В следующие два года Ricoh в России собирается развиваться согласно принятому трехлетнему плану.
При этом стоит иметь в виду, что недорогие устройства формата А4, которые компания продвигает через двухуровневый канал, появились в портфеле производителя несколько лет назад, в рамках новой стратегии. Ранее Ricoh не работала в сегменте так называемых персональных устройств печати, и фактически не имела В России «адекватного продуктового предложения». И по-прежнему в этом сегменте компания не входит в тройку лидеров. Зато, согласно данным IDC, в 2014 г. Ricoh стала мировым лидером в сегменте офисной печатной техники с долей рынка 18,2% в сегменте МФУ формата А3, и 19,7% в сегменте МФУ формата А4 стоимостью более 1000 долл. Однако на развивающихся рынках «тяжелые» и дорогие машины — «конек» компании Ricoh — востребованы гораздо меньше. И компания начала разработку и производство продуктов, адаптированных прежде всего под потребности сегмента СМБ, и выстраивание двухуровневого канала.
Сегодня у Ricoh в России шесть дистрибьюторов, работающих преимущественно на СМБ-рынке: «Ресурс-Медиа», «КопиЛайн», A1TIS, ОЛДИ, MICS, OCS.
Для младших моделей офисной техники Ricoh российский офис разработал специальные программы лояльности. На эти модели, в том числе и на модели с официальной перезаправкой картриджей, компания установила фиксированные рублевые цены на квартал. Менеджеры компании уверяют, что на поставках техники Ricoh партнеры должны зарабатывать не меньше 10%, а благодаря рублевым ценам производитель становится гораздо более привлекательным , чем некоторые из его конкурентов. Кроме того, компания планирует проводить совместные маркетинговые мероприятия с партнерами, тренинги и кампании, направленные на «повышение узнаваемости бренда».
В следующем году, по словам руководства Ricoh Rus, подразделение дистрибуции продолжит инвестиции в рост и расширение партнерского канала. Причем фокус будет сделан на развитие проектного бизнеса с партнерами, и модель продаж с добавленной стоимостью (value). В рамках этого направления компания делает ставку прежде всего на продвижение сетевых многофункциональных устройства для офисов. Руководитель департамента корпоративных продаж Ricoh Rus Сергей Пронин рассказал, что Ricoh собирается оказывает партнерам разнообразную помощь в реализации сложных проектов, таких как MDS (Managed Document Services) и др.
Ricoh Rus планирует «создать на рынке условия для того, чтобы потребителям стало выгодно приобретать оригинальные расходные материалы». Меры по популяризации «оригинальной расходки» включают в себя 3 года гарантии, официальные оригинальные перезаправочные комплекты для некоторых моделей, поддержку региональных складов и многое другое.
Кроме того, производитель собирается вывести на рынок «совершенно новую линейку продуктов, отличающуюся по техническим параметрам и уникальных по дизайну».
«Главной особенностью нашей новой линейки будут дополнительные возможности управления, например, приложения, позволяющие унифицировать однотипные операции, а следовательно экономить рабочее время сотрудников, — рассказывает Ирина Мишина.- Для владельцев бизнеса преимущества новых моделей будут выражаться в снижении стоимости отпечатка и в простом и понятном процессе контроля документооборота».
Источник: Наталья Басина, CRN/RE (фото Ольги Лысенко)