1 июля 2016 г.
Dell призывает своих реселлеров вступать в программу бизнес-партнеров EMC, обещая, что регистрация сделок и покрытие расходов на продажу будут проходить гладко с первого же дня слияния двух компаний. Однако сами партнеры настроены не столь оптимистично.
Мариус Хаас (Marius Haas), коммерческий директор и президент по корпоративным решениям Dell, в своем письме к партнерам во вторник пишет, что компания «стремится сохранить удобства взаимодействия партнеров и заказчиков, которых вы привыкли ожидать сегодня, и, с наступлением первого же дня, обеспечить гладкую регистрацию сделок и те же планы покрытия расходов на продажу».
«Я не думаю, что это будет гладким», — сказал руководитель крупного поставщика решений Dell и EMC, попросивший об анонимности. «В жизни так не бывает», — добавил он.
Другой VAR, Джейсон Червени (Jason Cherveny), президент и главный управляющий компании Sanity Solutions, согласен, что Dell и EMC приложили немало усилий, стараясь сделать этот переход как можно более спокойным для партнеров, но называть его «гладким» — это чересчур, считает он.
«Я ожидаю, что он пройдет достаточно спокойно», — говорит Червени. «Ожидаю ли я, что он пройдет идеально? Нет. Мы можем надеяться, и у меня нет причины считать, что он пройдет плохо, и я знаю, что много действительно умных людей вложили в это немало сил, но, как все мы знаем, ничто в этом мире не совершенно», — сказал он.
Марк Макивер (Mark McKeever), директор VAR-компании MicroAge, смотрит чуть более оптимистично: «[Dell] заслужила немало моих добрых слов, и у них многое поставлено на карту в плане репутации как партнера канала. Я верю, что они всё сделают правильно и внесут корректировки, если что-то пойдет не так».
Вместе с тем, говорит Макивер, не стоит ждать чуда. «Это просто невыполнимая задача — без накладок объединить их программы работы с каналом», — сказал он. «Им придется делать выбор, когда они будут всё это согласовывать, так что вопрос лишь в том, смогут ли они сделать это более-менее правильно с первого раза?» — добавил он.
В своем письме к партнерам Хаас пишет, что компания планирует сформировать единую программу где-то в 2017 году. Тем временем, пишет он, партнеры Dell приглашаются вступать в программу EMC.
Dell проводит примерно 40% своего бизнеса через канал. В бизнесе EMC на долю канала приходится около 60%.
Шеф канала EMC Грегг Амбулос (Gregg Ambulos) ответил на вопрос CRN весной, что программа работы с каналом объединенной Dell-EMC будет аналогична таковой у EMC. Шеф канала Dell Шерил Кук (Cheryl Cook), в свою очередь, заверила CRN, что обобщенная программа будет включать в себя лучшее из программ обоих вендоров, и особое внимание будет уделено тому, чтобы исключить любые нестыковки.
Dell пока не сообщила, кто возглавит работу с каналом в объединенной компании.
В этом году Dell внесла изменения в свою программу, чтобы дополнительно стимулировать своих партнеров завоевывать новые виды деятельности и выходить на арену корпоративных ЦОДов, удвоив рибейты для партнеров, выигрывающих новый бизнес на рынке корпоративных сетей и СХД.
В начале года EMC также скорректировала свою программу поддержки канала, увеличив стимулирование для партнеров в среднем сегменте, упростив регистрацию сделок и правила самой программы.
Ожидается, что сделка слияния Dell с EMC стоимостью более 62 млрд. долл. будет закрыта до конца октября. Акционеры EMC должны проголосовать по сделке 19 июля.
© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.
Источник: Мэтт Браун, CRN/США