9 августа 2016 г.
В приоритетах компании Ricoh Rus произошли серьезные изменения. Переосмыслены стратегия, политика и принципы работы с каналом. В конце 2015 г. вендор анонсировал программу «Стратегическое партнерство», цель которой — развитие сети сбыта, поддержка игроков второго уровня, построение управляемой партнерской инфраструктуры продаж.
Данная программа должна обеспечить повышение прибыльности реселлеров при продаже оборудования Ricoh и стимулировать увеличение числа партнеров второго уровня. Как отмечает Галина Козырева, директор по продажам Ricoh Rus, обе задачи непростые, и требуют четких, спланированных шагов, а также максимального внимания при реализации всех идей, которые помогут производителю добиться поставленных целей.
По словам Александры Эм, заместителя директора Ricoh Rus по корпоративной стратегии, до недавнего времени у компании не было эффективной политики работы с партнерами второго уровня, этих игроков вендор практически никак не мотивировал. Но теперь ситуация кардинально поменялась. Отныне любой реселлер, если у него есть желание и возможности развивать совместный бизнес с Ricoh, может, подписав согласованный с поставщиком план, стать стратегическим партнером, и при выполнении своих обязательств он будет получать широкую поддержку и бонусы от производителя. Александра Эм пояснила, что статус стратегического партнера означает индивидуальный подход к каждой такой компании. Реселлер может выбирать продуктовые группы для развития продаж, имея при этом преимущества по сравнению с другими игроками канала Ricoh.
Вендор гарантирует начисление бонусов за продажу определенного количества устройств, всестороннюю помощь в подготовке и реализации проектов, расширенную маркетинговую поддержку, участие стратегических партнеров в VIP-мероприятиях и в мотивационных программах по продаже продукции Ricoh. Кроме того, реселлер получает сертификат, подтверждающий его статус, информация о компании будет размещена на сайте вендора в соответствующем разделе, и для работы с таким партнером в Ricoh назначается персональный менеджер.
Анонсированная программа, по словам представителей Ricoh Rus, уникальна. Ее главная особенность заключается в том, что любой партнер, в том числе и партнер второго уровня может стать стратегическим вне зависимости от размера компании, продаваемых продуктов, региона, модели бизнеса и используемых методов продаж. Каждый сможет найти свои точки роста. По мнению всех игроков рынка, решение сделать ставку на партнеров — единственно правильное: большую роль в успешном бизнесе практически любого вендора играет канал сбыта, поскольку только реселлеры точно знают, что необходимо для получения высоких объемов продаж.
Результатами новой инициативы в Ricoh довольны. Прошедший финансовый год, завершившийся 31 марта, несмотря на сложную экономическую обстановку и падение спроса, оказался достаточно успешным для вендора. Объемы продаж выросли на 14% в рублях, все намеченные цели были достигнуты.
«На фоне нестабильной экономической ситуации и замораживания бюджетов у многих ключевых заказчиков, это очень хорошие показатели, — подчеркнула Александра Эм. — Безусловно, основную роль сыграл канал сбыта. Мы сфокусировались не на увеличении количества прямых партнеров, а на привлечении игроков второго уровня и на целенаправленной работе с имеющимися реселлерами в конкретных проектах. Во второй половине 2015 финансового года мы предприняли беспрецедентные шаги по совместному инвестированию в расширение бизнеса наших ключевых партнеров, ставших стратегическими».
Вложенные инвестиции дали необходимый эффект — продажи компаний, с которыми были подписаны планы совместного развития в среднем увеличились на 28% по сравнению с таким же периодом прошлого года. Реселлеры активно включились в процесс продвижения продуктов Ricoh. Совместными усилиями были опробованы различные системы мотивации продавцов, с фокусом на определенные модели. Также проводились встречи с заказчиками, партнерские конференции, деловые завтраки, осуществлялись набор и обучение новых продавцов и менеджеров по продукции.
Важной вехой в развитии бизнеса стала партнерская конференция, проходившая весной в Санкт-Петербурге. В отличие от прошлых аналогичных мероприятий, нынешний форум стал более масштабным и представительным. В этом году в работе конференции, которая была анонсирована как встреча капитанов бизнеса, приняли участие не только топ-менеджеры, но и владельцы компаний-реселлеров и крупных системных интеграторов. Помимо участия в сессиях и семинарах у них была возможность встретиться и обсудить различные аспекты совместного бизнеса с руководителями московского и европейского офисов Ricoh.
Наибольший интерес для игроков канала, по мнению вендора, представляли перспективы дальнейшего сотрудничества. В текущем году Ricoh Rus продолжит развитие стратегического партнерства. Как сообщила Александра Эм, число компаний, желающих получить этот статус, растет. Кроме того, партнеры сами активизировались и стали предлагать варианты совместных инвестиций.
«Это нас убедило нас в том, что мы движемся в правильном направлении, а наши реселлеры увидели выгоды преимущества сотрудничества с Ricoh, — подчеркнула Александра Эм. — Нововведение 2016 г. — статус Value-дистрибьютор. Его могут получить компании, имеющие собственную развитую сеть, ресурсы для обеспечения доступности товара на своих складах, а также для кредитования реселлеров. Но самое важное то, что эти дистрибьюторы должны обладать соответствующей экспертизой по продуктам торговой марки Ricoh и должны продавать значительные объемы. Этим нововведением мы подчеркиваем нашу направленность, во-первых, на продвижение Value-продуктов (это оборудование среднего и высшего офисного сегментов), а во-вторых, на игроков канала продаж, способных осуществлять поставки в рамках крупных проектов».
Помимо этого, вендор в 2016 г. особое внимание уделит продажам конечным заказчикам. Новая партнерская программа мотивирует канал именно на такие поставки. В Ricoh обещают партнерам бонусы за выполнение согласованных планов продаж, а не покупок, как было ранее.
«Наша основная задача в 2016 г. — предоставить партнерам возможность зарабатывать на продаже продуктов Ricoh, — говорит Александра Эм. — На это направлены наши усилия по защите проектов, по контролю соблюдения ценовой политики, и наша обновленная мотивационная программа. Кроме того, мы будем поощрять тех партнеров, которые привлекают к работе над проектами менеджеров по продажам нашей компании».
Следует добавить, что в Ricoh Rus появилась структура, ответственная за канальный маркетинг. Это новое направление пока только развивается, но в компании есть четкое понимание того, что это очень важное звено в выстраивании эффективного бизнеса в России.
Инициативы Ricoh были положительно восприняты партнерами. В частности, как рассказал, Дмитрий Помякшев, заместитель директора ООО «ДэЛЗ», его компания сотрудничает с Ricoh на протяжении 20 лет, поскольку данный производитель — единственный, кто имеет в своем портфеле самую полную линейку оборудования. В прошлые годы, по словам Дмитрия Помякшева, «ДэЛЗ» поставляла исключительно решения этого вендора, но затем доля Ricoh в обороте компании снизилась до
Альберт Бикбаев, руководитель отдела маркетинга ГК «Юнит» из Екатеринбурга, сообщил, что его фирма является партнером Ricoh cо дня основания. В течение первых 3 лет «Юнит» стал крупнейшим поставщиком и получил наивысший партнерский статус.
«Сотрудничество с Ricoh для нас привлекательно по ряду причин, — говорит Альберт Бикбаев. — Это один из лидеров мирового рынка, его продукция отличается высокими качеством и надежностью и хорошим соотношением цены и качества. Вендор всегда проявлял гибкость по отношению к партнерам, на высоком уровне выстроена система технической поддержки и обеспечения запасными частями, широкий ассортимент ЗИП на складах в наличии». Альберт Бикбаев добавил, что доля Ricoh в общем объеме бизнеса компании составляет порядка 10% . Рост доли в 2015 г. в сравнении с 2014 г. в денежном эквиваленте был значительным — около 60%. «Вендор всегда оказывает помощь при реализации проектов, информационную и маркетинговую поддержку. Мы планируем увеличивать объемы продаж, сфокусировавшись на продвижении высокоскоростного оборудования, и расширить географию нашего бизнеса», — подытожил Альберт Бикбаев.
«Мы начали сотрудничество с Ricoh в 2012 г., и сегодня продвигаем весь ассортимент продукции — от мелкой техники до серии Pro, — сообщила Лада Белан, коммерческий директор компании „А1Тис“. — Доля Ricoh в нашем обороте составляет примерно 10%».
По ее мнению, Ricoh — один из самых партнероориентированных на сегодня поставщиков. «Помимо поддержки маркетинговых инициатив, исходящих от нашей компании, в Ricoh всего готовы выслушать и услышать партнера, понять наши опасения или, наоборот, поддержать некие „прорывные“ инициативы. Это и есть та помощь, которая дает дистрибьютору уверенность и в стабильности канала, и в маржинальности продукта, и, в конечном итоге, в завтрашнем дне», — подчеркнула Лада Белан.
Как отметила Анна Васильева, генеральный директор компании «Копилайн», Ricoh привлекательна для партнеров тем, что предлагает отличные высокотехнологичные продукты, гарантирует доступность товаров, оперативность поставок и прозрачную логистику. А постоянно обновляемый парк техники и разработка вендором новых инициатив позволяет находить возможности для новых заработков. Доля решений Ricoh в обороте компании составляет порядка 70%.
«Мы продвигаем все классы оборудования Ricoh: Mid Range, Low End, PRO, — говорит Анна Васильева. — Наше конкурентное преимущество — наличие всех продуктовых групп Ricoh в нашем портфеле. Исторически самым сильным направлением было оборудование класса Mid Range, но вот уже более трех лет развиваем новое направление — сегмент малой техники. Это более динамичный сегмент, требующий постоянной оценки своих стратегий в сравнении с конкурентами, что делает бизнес более живым и, конечно же, дает дополнительную возможность для заработка. Направление PRO интересно тем, что на данном этапе развития нашей компании уровень накопленной экспертизы позволяет предоставлять заказчику конкурентный пакет товаров и услуг в сегменте промышленной печати. Данное направление также нам интересно с точки зрения диверсификации бизнеса в турбулентной среде».
Анна Васильева добавила, что в Ricoh подобралась высокопрофессиональная команда продавцов, маркетологов и финансистов, которые оказывают компании «Копилайн» качественную, всестороннюю и регулярную поддержку. Вендор отслеживает тенденции печатного рынка и предоставляет дистрибьютору исчерпывающую информацию для постоянного развития и оперативного реагирования на изменение условий работы. А при запуске нового продукта Ricoh готовит пакет документов, включая позиционирование модели на рынке, конкурентный анализ, инструменты продаж. «Наши поставки продукции Ricoh растут ежегодно на 10%, — сказала Анна Васильева. — Мы планируем равномерно развивать все сегменты вендора: Low End, Mid Range, PRO. В этом году нами запланирован рост в размере 20%. Возможно, это вызывает удивление в условиях стагнации экономики, однако разработанные Ricoh инструменты и наши вложения в данный бизнес должны привести к этим результатам. По итогам двух кварталов этого года мы видим, что данные планы вполне адекватны и осуществимы».
В Ricoh подчеркивают, что располагают большим бюджетом для развития партнерского бизнеса, и готовы рассматривать любые перспективные проекты и идеи. Европейская штаб-квартира оказывает необходимую поддержку, а значит, Ricoh Rus имеет все шансы в ближайшее время заметно укрепить свои позиции на российском рынке. В частности, в этом году компания рассчитывает увеличить объем продаж на 20 — 30% в рублях. Количество стратегических партнеров вырастет до 25 по сравнению с восемью в прошлом году, число совместных проектов увеличится с 17 до 30, а число реселлеров достигнет 200 компаний, против 70 годом ранее.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE