10 апреля 2019 г.
Компании Hewlett Packard Enterprise и Nutanix вступили в свое первое стратегическое партнерство, которое призвано потеснить Dell EMC и VMware на рынке серверов и гиперконвергентной инфраструктуры, говорят партнеры в канале.
Nutanix переходит к модели оплаты за потребление, предлагая свой флагманский продукт Enterprise Cloud OS на базе лучших в отрасли комплексных решений HPE GreenLake с оплатой по мере использования, продаваемых через канал. Кроме того, компании создают новую линейку интегрированных устройств, которые позволят партнерам продавать серверы HPE ProLiant и Apollo с установленным программным обеспечением Nutanix, предложив заказчикам интегрированное решение HPE-Nutanix «под ключ».
«Если торгпред HPE продает vSphere, то тем самым он просто открывает дорогу для VxRail и Dell, чтобы придти следом и выставить их вон, — сказал один руководитель VAR-компании, сотрудничающей со всеми этими вендорами. — Следующим, кто встретится [с клиентом] после встречи с VMware, будет менеджер по работе с клиентами Dell, который продает VxRail. ... Отношения Nutanix с Dell после покупки [EMC] стали другими. Но теперь мы сможем придти [к клиенту] с [Nutanix] AHV и некоторыми другими продуктами, то есть поставлять ПО мирового класса на HPE и вовсе не использовать VMware в организации».
ПО Nutanix на HPE GreenLake представляет собой интегрированное гибридное облачное решение-как-услугу, где партнеры могут продавать встроенный бесплатный гипервизор AHV и пакет ПО от Nutanix наряду с продуктами HPE. Это решение будет предоставлять полностью управляемую гибридную облачную инфраструктуру, предлагаемую как услуга и внедряемую в дата-центрах заказчиков или в виде арендуемого (co-location) решения.
Грег Смит (Greg Smith), вице-президент по маркетингу продуктов Nutanix, подчеркнул в интервью CRN, что партнерство было сформировано в ответ на спрос рынка — партнеров в канале и заказчиков. «Обе компании осознают спрос рынка на программное обеспечение Nutanix, работающее на серверах HPE, — сказал он. — Наша давняя стратегия состоит в том, чтобы расширять выбор для моделей потребления и платформ ПО Nutanix».
На вопрос, изменились ли отношения Nutanix с Dell EMC, Смит ответил, что «все другие отношения с OEM не меняются».
«Партнеры в канале будут и дальше иметь возможность предлагать [ПО] Nutanix и на других устройствах — не только самой Nutanix, но и на устройствах OEM-поставщиков, таких как Dell EMC, Lenovo и IBM, — сказал Смит. — Самое ценное для сообщества партнеров то, что они могут предоставить полный спектр моделей потребления. ... Это новое семейство интегрированных устройств идеально подходит для тех заказчиков, которые хотят использовать это превосходное ПО Nutanix и отдают предпочтение серверам HPE».
HPE является вторым крупнейшим производителем серверов в мире с долей рынка 17,8%, согласно данным IDC, и третьим крупнейшим поставщиком гиперконвергентной инфраструктуры (HCI). Nutanix является вторым крупнейшим поставщиком HCI с долей мирового рынка 14,8%. HPE и Nutanix уступают Dell Technologies, в которую входят также EMC и VMware, по доле рынка HCI и серверов.
VAR’ы говорят, что партнерство HPE—Nutanix это «грандиозный» шаг для обоих вендоров, чтобы попытаться отобрать долю рынка у Dell. Ранее у Dell было сильное партнерство с Nutanix в HCI, включавшее устройства серии XC, но потом оно распалось после покупки EMC в 2016 году с приобретением 81%-ной доли VMware.
«Нам сказали: продавайте теперь VxRail, VxRack, но не XC, — говорит главный управляющий VAR-компании, сотрудничающей со всеми этими вендорами, попросивший об анонимности. — Многое изменилось за последние два года, и на то есть свои причины. С какой стати Dell будет продвигать решение Dell-Nutanix, когда они могут продвигать гиперконвергенцию Dell-VMware? ... Это правильный шаг со стороны Nutanix — так сказать, отвернуться от Dell, потому что Nutanix конкурирует с VMware, и посмотреть, сможет ли HPE и GreenLake открыть какие-то новые возможности для них».
Dell и VMware, со своей стороны, не отступают от стратегии «лучше вместе», где инженеры обеих компаний работают сообща над созданием совместных решений.
«Наказ, который дали нам [главный управляющий Dell Technologies] Майкл Делл, [вице-председатель правления, Products & Operations, Dell EMC] Джефф Кларк и [главный управляющий VMware] Пат Гелсингер, это „Делая что-то в VMware и Dell EMC, мы хотим быть первыми и лучшими, что бы мы ни делали“, — сказал Чед Данн (Chad Dunn), вице-президент по управлению продуктами HCI в Dell EMC, в недавнем интервью CRN. — Что мы услышали от Майкла, Джеффа и Пата, и от остальных стратегически выстроенных компаний, это „Мы хотим делать больше такого, как VxRail. И мы хотим взаимодействовать глубже и шире по всем компаниям“».
Согласно отчету Forrester (по заказу HPE) об экономических аспектах использования GreenLake, заказчики получают 30%-ную экономию капиталовложений, не закупая избыточные ресурсы, и 90%-ное сокращение расходов на поддержку и профессиональные услуги, а гиперконвергентное ПО Nutanix позволяет им достичь 60%-ного сокращения эксплуатационных расходов за пять лет, указывает IDC.
Уэрт Дейвис (Worth Davis), исполнительный вице-президент и директор по технологии компании Computex Technology Solutions из Хьюстона, партнера HPE и Nutanix и № 116 в списке CRN «Solution Provider 500», говорит, что ПО Nutanix на GreenLake это «обоюдный выигрыш» для партнеров и заказчиков.
«У вас нет подлинно облачного решения, если вы не создали [модель] потребления и финансовую модель самого решения, и именно это делает GreenLake. Так что [партнерство] сразу вводит Nutanix в это, а также дает HPE новое сильное предложение рынку для GreenLake, — сказал Дейвис. — У Nutanix более десятка действительно сильных программных продуктов, и теперь, соединенное с одним из самых сильных решений для ЦОДов, это будет поистине выигрышный вариант для партнеров и заказчиков».
Новое совместное семейство устройств Nutanix-HPE и HPE GreenLake с ПО Nutanix будут предложены рынку в 3 квартале 2019 года.
Это партнерство, говорит Дейвис, откроет дверь для заказчиков, которые могли не хотеть переходить на Nutanix, потому что ее ПО не предлагалось на оборудовании HPE.
«Если бы вы пришли в дата-центр, который сильно ориентирован на HPE, с фирменной платформой Nutanix на оборудовании SuperMicro и других, то вы бы потеряли цикл продаж, — говорит Дейвис. — Вам приходилось стараться убедить их в том, что вполне можно использовать Nutanix на [другой платформе, не HPE], но теперь этого больше нет. Это действительно прекрасная новость для нас».
HPE и Nutanix планируют продемонстрировать свои новые совместные предложения на конференции .NEXT в следующем месяце.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США