28 февраля 2020 г.
Общее направление развития индустрии ИКТ на ближайшие годы — цифровая трансформация, совершенствование методов обработки BigData, систем искусственного интеллекта, развитие Интернета вещей, персонализация данных, обеспечение кибербезопасности. Но уже сегодня при формировании стратегии вендорам следует принимать во внимание запросы поколения «Альфа». О новых трендах и условиях работы отрасли ИТ рассказала в интервью CRN/RE Наталья Мишина, директор по работе с партнерами Cisco в России.
CRN/RE: Что сегодня определяет развитие мировой индустрии ИКТ? Каковы основные тренды?
Наталья Мишина: Еще лет 10 назад главные тренды развития индустрии задавали ведущие игроки. Но в последние годы ситуация изменилась: требования диктуют новые поколения людей, и многие из них уже стали активными пользователями устройств и решений. Миллениалы, представители поколения Z, рожденные в середине
Но еще более сильное влияние на развитие ИТ-индустрии окажет поколение «Альфа» — дети, появившиеся на свет в период с 2010 до 2025 г. Они родились в цифровую эпоху, виртуальный и реальный миры для них почти одинаковы, и нет большой разницы, откуда получать информацию — с экрана смартфона или вживую. Виртуальная реальность для них не менее ценна, чем реальный мир. Как утверждают специалисты, примерно 90% современных детей уже к 2 годам умеют пользоваться планшетами, а каждый пятый имеет личный гаджет в
Как бы там ни было, общее направление развития индустрии ИКТ на ближайшие годы понятно: это работа с BigData, совершенствование систем искусственного интеллекта, развитие Интернета вещей, персонализация данных, обеспечение кибербезопасности.
CRN/RE: Как влияют на бизнес и индустрию политические процессы? Сейчас вмешательство политики в экономику велико, как никогда. Есть ли у Cisco рецепты, чтобы противостоять негативным внешним воздействиям?
Н. М.: Хотелось бы начать с определения самого термина «политика» (др.-греч. πολιτική «государственная деятельность») — деятельность органов государственной власти и их должностных лиц. Это организационный механизм управления, который также направлен на улучшение жизни людей конкретного государства. Cisco, являясь международной компанией, активно участвует в экономической деятельности многих стран.
Но в стратегии Cisco кардинальных изменений, связанных с политикой, не происходит. Как глобальный игрок мы стремимся во всех регионах присутствия фокусироваться на общих стратегических приоритетах: выпуске широкого спектра продуктов и решений, охвате максимально возможного числа клиентов и поддержке канала сбыта. Тем не менее, мы стараемся подстраиваться под специфику рынка. Один из действенных инструментов в этой области — открытие локальных производств. Это позитивно сказывается на цифровой трансформации местной экономики и создает для бизнеса дополнительные перспективы. По такому пути пошли не только мы, но и ряд других крупных вендоров. В России у нас уже много лет работает производство в Твери на площадке международной компании Jabil. Мы постоянно обсуждаем с партнерами возможности по углублению локализации нашей продукции в России, однако пока не хотелось бы раскрывать какую-то конкретику.
CRN/RE: В каких сферах ИТ-индустрии ожидаются хороший рост и устойчивое развитие?
Н. М.: Считаю, что будет расти актуальность решений для умных городов, цифровизация будет все глубже интегрироваться в самые разные жизненные процессы, вплоть до совсем бытовых. Видимо, вендоры будут больше внимания уделять вертикализации решений, их адаптации под нужды конкретных категорий заказчиков с особым акцентом на более тесном взаимодействии с клиентами. Все серьезные игроки уже практически ушли от модели «продал и забыл». На повестке дня — customer experience, то есть совокупность впечатлений, которые клиент получит при взаимодействии с поставщиком услуги или товара. Управление потребительским опытом актуально для компаний, работающих с большим числом конечных пользователей на рынке с высоким уровнем конкуренции, например, на телекоммуникационном рынке.
CRN/RE: Что происходит на российском рынке? Чем он отличается сегодня от рынков других стран?
Н. М.: В целом, в России мы наблюдаем тот же спрос на ускорение процессов цифровой трансформации, что и на других рынках. Хотя, конечно, существуют и характерные особенности, связанные с экономической и геополитической ситуацией. Это не может не сказываться на бизнесе, но, тем не менее, мы продолжаем развиваться и укреплять свои рыночные позиции. И сегодня после снижения производства в некоторых отраслях экономики мы наблюдаем позитивную динамику, восстановление, при этом разные сегменты рынка растут по-разному. Это внушает оптимизм.
Кстати, от многих других экономик нас выгодно отличает то обстоятельство, что в России принята и реализуется государственная программа по цифровизации. Иностранцы, посещающие крупные российские города, отмечают, что по уровню покрытия бесплатными сетями Wi-Fi, внедрению решений умного города, удобству предоставления госуслуг в электронном виде мы зачастую опережаем Европу.
Однако некоторые заказчики в сегменте крупного бизнеса остаются консервативными в своих взглядах на развитие информационной инфраструктуры предприятий, хотя и здесь есть позитивные сдвиги. Что касается малого и среднего бизнеса, то в последнее время мы усиливаем работу по этому направлению и стремимся донести до заказчиков, в том числе через региональных партнеров, что эффективные ИТ — это не статья расходов, а инструмент повышения производительности и доходности. В результате можно сказать, что стереотип, будто решения Cisco слишком дороги для небольших предприятий, встречается все реже.
CRN/RE: Cisco сфокусировалась на работе с небольшими региональными партнерами?
Н. М.: Интерес к этим игрокам был всегда, но в последние 2 года интенсивность работы с региональными компаниями только нарастала, и теперь мы имеем неплохие результаты: партнеры окрепли, увеличилась их выручка, они освоили новые технологии, приобрели необходимую экспертизу и компетенции.
Со своей стороны, мы адаптировали партнерские программы к новым условиям. У нас есть стратегия развития продаж по подписке, продаж программных продуктов по модели «как услуга». Были пересмотрены программы сертификации партнеров, программы по развитию, предусматривающие совместные инвестиции в бизнес. Цель — сделать взаимоотношения с каналом более прозрачными. Главная задача всех преобразований — повысить прибыльность партнеров без повышения цен для заказчиков.
CRN/RE: Все ли региональные партнеры адаптировались к новым условиям, или кто-то продолжает работать по старинке?
Н. М.: Все компании разные. Тем не менее, всегда найдется 10% новаторских компаний, которые сразу же воспримут новые предложения, и всегда будет 10% консерваторов. Остальные 80%, в той или иной степени, готовы двигаться в направлении трансформации. Кто-то быстрее подстраивается под меняющиеся условия, кто-то не спешит. Главное, всегда находятся компании-партнеры, которые хотят расти, проявляют инициативу, заинтересованы в том, чтобы их бизнес «выстрелил». Для нас это самый ценный актив.
CRN/RE: Компании, которые в числе первых реагируют на новые рыночные тенденции, становятся более успешными и прибыльными?
Н. М.: Да. У нас есть партнеры, выручка которых в течение года увеличилась на 1000%. Разумеется, такой рост возможен только с не очень высоких стартовых позиций. Важно, что рост этих реселлеров обусловлен реализацией нескольких проектов, и число их клиентов увеличивается.
Более крупные компании-новаторы также показывают рост: он более плавный, но уверенный. Их результаты мы тоже считаем хорошими: как минимум, они выше темпа роста российского рынка ИКТ, который, по моей субъективной оценке, составил в минувшем году порядка 10%.
CRN/RE: Одна из главных и универсальных тенденций современного бизнеса — все изменения нацелены на то, чтобы компании становились более эффективными и успешными. Следовательно, общее число реселлеров должно сокращаться. Как изменилось число ваших партнеров за последние год-два?
Н. М.: Тенденция к уменьшению партнерской базы действительно существует на рынке, причем не только у Cisco. Cокращается количество реселлеров и интеграторов разного уровня. Например, в прошлом году ушли даже 2 «золотых» партнера. Правда, их место довольно быстро заняли новые игроки. Это закономерный процесс эволюционирования партнерского ландшафта. Многие пробуют свои силы в работе с разными вендорами и затем выбирают приоритетные направления.
Так же и вендор ищет и выбирает для себя партнеров: тех, кто готов совместно развивать бизнес, чьи задачи и интересы совпадают. Ведь именно в этом и заключается партнерство, именно в этом залог успеха.
Примерно год назад мы провели ревизию партнерской базы, в результате чего количество партнеров в ней сократилось не более чем на
CRN/RE: Какие шаги, предпринятые компанией в последние годы, были, по вашему мнению, наиболее значимыми?
Н. М.: Cisco постоянно приобретает перспективные стартапы, а также зрелых производителей, имеющих в своем портфеле инновационные решения. Все недавние покупки были сделаны для того, чтобы дополнить наш продуктовый портфель лучшими в отрасли решениями. Чтобы совокупность технологий, которые мы продвигаем, стала единым зонтиком, покрывающим все наши предложения. Другими словами, мы стремимся обеспечить полный охват в своей нише, чтобы между продуктами и решениями не было брешей.
Хочу еще раз подчеркнуть, что Cisco большое внимание уделяет малому и среднему бизнесу. Мы не забываем о сложных интеграционных проектах, но понимаем, что помощь малому бизнесу — залог успеха цифровой трансформации экономики в целом.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE