24 апреля 2020 г.

Пол Кларк

В апреле Poly объявила о запуске новой партнерской программы, которая объединяет в себе программы Plantronics и Polycom. Пол Кларк, управляющий директор Poly в регионе EMEA, дает несколько советов о том, как построить успешную партнерскую программу.

Не ставьте прибыль в центр вашей партнерской программы

Многие вендорские программы ориентированы только на прибыль, что, естественно, благоприятствует крупным игрокам, но не мелким. Однако партнерская программа может быть успешной, когда учитывает особенности партнеров любого размера, а главное, выстраивается в соответствии с потребностями их клиентов. Я считаю, что хорошая партнерская программа признает и вознаграждает достижения, которые выходят за рамки лишь получения дохода, и поэтому при определении уровня партнера следует уделять больше внимания навыкам и возможностям, а не объему продаж. Все партнеры не равны в том, как они выходят на рынок, и объемы их инвестиций различаются. Но даже более мелкие партнеры, которые делают упор на обучение и приверженность вашей организации, нуждаются в признании и возможности преуспевать. Партнерская программа, направленная только на крупнейших игроков с наибольшим количеством ресурсов — весьма близорукий способ работы с партнерами.

Мы измеряем партнеров по таким ключевым показателям:

  • Возможности — формирование глубокой базы знаний с помощью тренингов и поддержки.
  • Вовлеченность — демонстрируемый фокус на компании и инвестиции в совместный бизнес.
  • Вклад — это не только прибыль, но и ежегодный рост и возможности для партнеров получать бонусы.

Мы в Poly считаем, что глубокое знание продуктов и услуг благодаря обучению, наряду с приверженностью бренду и инвестициями в компанию, также являются ключом к успеху. Так, измеряя работу партнеров по трем конкретным направлениям, а не по одному, мы даем им возможность извлечь из сотрудничества пользу независимо от их размера. Это выравнивает «игровое поле» и помогает обеспечить успех наших партнеров.

Прислушивайтесь к вашим партнерам

Хороший лидер должен в равной степени быть священником, омбудсменом и судьей. Вы должны быть здравомыслящим, но также должны уметь выслушать и рассудить в трудные времена. И, наконец, вы должны быть связующим звеном по мере необходимости, чтобы обеспечить успех вашей команды.

Прислушивайтесь к партнерам. Слушайте их истории, вопросы и постарайтесь понять их на более глубоком уровне. Вы можете построить такую партнерскую программу, которая изначально будет казаться вам самой успешной из когда-либо созданных, но, если она не будет хотя бы частично выстроена при участии ключевых стейкхолдеров, не ждите успеха. Я постоянно путешествую по всему миру и встречаюсь с партнерами. Это одна из любимых составляющих моей работы, потому что, когда вы садитесь вместе с партнером и начинаете слушать его, вы понимаете, что еще многому предстоит научиться.

Наши партнеры не одинаковы. Поэтому сейчас их оценивают на основе ключевых компетенций, таких как результативность и инициативность, а не исходя из объема продаж. Еще одно преимущество такой предварительной оценки состоит в том, что теперь партнеры получают необходимую поддержку в соответствии со своей рыночной моделью. Материалы и программы обучения, предоставляемые нами, подбираются индивидуально и учитывают статус партнера.

По мере разработки новой партнерской программы мы очень тщательно работали с каналами сбыта. Организовывали круглые столы, запрашивали обратную связь и проводили опросы. За 5 месяцев мы провели 16 круглых столов и собрали данные по итогам личных встреч с партнерами. На круглых столах мы спрашивали их, что работает, а что нет. Одним из ключевых вопросов, который возникал снова и снова, было то, как мы можем помочь партнерам укрепить их репутацию на рынке. Поэтому мы сделали это ключевым принципом новой программы. Чтобы помочь партнерам выделиться на фоне конкурентов и обеспечить их клиентов привлекательными решениями, при определении уровня партнера акцент нужно делать не на прибыли, а на других показателях.

Устойчивый подход, который также пойдет на пользу партнерам в нынешней ситуации

Почти все организации и партнеры сталкиваются с проблемами, обусловленными влиянием COVID-19. Однако мы видим, что по мере того, как все больше организаций внедряют политику удаленной работы и работы на дому, чтобы обеспечить безопасность сотрудников, по-прежнему существует спрос на технологии, помогающие проводить звонки, встречи и поддерживать совместную работу. И партнерская программа Poly действительно набирает обороты в распространении этих устройств и технологий по каналам сбыта. В числе основных задач на данный момент — удовлетворение потребностей в наших продуктах и приоритетный доступ к технологиям, которые нужны пользователям больше всего. В настоящее время мы отдаем предпочтение компаниям, осуществляющим первую помощь, медицинским учреждениям, правительственным организациям и компаниям со значительными бюджетными ограничениями, прежде чем выпускать продукцию на общие складские площади.

Источник: Пол Кларк, управляющий директор Poly в регионе EMEA