11 июня 2020 г.
В этом году компании ДКС исполняется 22 года. Но несмотря на то, что игроки ИТ-рынка хорошо знают ее, многие до сих пор считают вендора «представителем смежного рынка». И это при том, что история производителя начиналась на ИТ-рынке. Еще в далеком 1991 году будущие основатели ДКС начали поставки, а также монтаж и сервисное обслуживание производимых ими современных АТС в Россию. А спустя 7 лет был создан бренд ДКС. Но в самом конце
О том, почему и, главное, что ДКС поставляет на ИТ-рынок, рассказал нашим читателям Денис Горяченков, руководитель отдела продаж направления «Информационные технологии», департамент проектных продаж «Компания ДКС».
Денис Горяченков: Мы давно начали делать шаги по закреплению ДКС как поставщика решений для ИТ-рынка: в
Большой скачок случился в 2008 году, когда мы приобрели итальянскую компанию, производящую шкафы, и вошли на рынок электрических и ИТ-шкафов. А в середине 2014 года, когда у нас уже был сформирован ассортимент для ИТ-компаний, было принято решение развивать направление системной интеграции и телекоммуникации. К этому моменту мы купили ещё одну европейскую компанию, дочернее предприятие которой занималось производством ИБП — на тот момент не профильный для нас актив. Но мы его развили, а затем перенесли разработку и производство в Россию. И с этого момента стали целенаправленно привлекать к сотрудничеству ИТ-компании.
Правда, еще некоторое время ИТ партнеры, даже используя нашу продукцию в крупных проектах, продолжали относиться к нам как к производителю лотков, кабельных каналов или гофрированных труб. Но то, как мы прошли кризис 2015 году, изменило их мнение. Мы, в отличие от многих конкурентов, не метались по рынку, не поднимали-опускали цены, не закрывали представительства. А на тот момент главное, что партнеры искали в вендоре, была именно стабильность. И мы могли им эту стабильность дать. Несмотря на то, что 2014 году мы закончили с небольшим падением оборота (около 5% по отношению к 2013 году), в
CRN/RE: А как обстоят дела с ИТ-направлением в данный момент?
Д. Г.: Работа на ИТ-рынке выделена в нашей компании в отдельное направление, которое ежегодно растет примерно на 60%. Правда, 2019 году был тяжелым: ИТ-направление раньше других ощутило приближение кризиса, и его падение составило около 40%. Но в этом году мы его уже «отыграли»: за неполных два квартала выполнили объем продаж прошлого года.
В настоящий момент в ИТ-направление входят продажи ИБП, слаботочных систем, СКС, а также анонсированного месяц назад нового продукта (разработка ДКС) — мини дата-центров «NetOne». Некоторое время назад и американские, и китайские производители пытались создать что-то подобное, но на сегодняшний день мы единственная российская компания, представляющая полноценное решение под ключ со всеми необходимыми элементами: системами пожаротушения и вентилирования, СКС и ИБП. Время инсталляции решения (развертывание, подключение, оснастка серверами и запуск) на объекте заказчика — всего 1,5 часа.
И оказалось, что это решение очень востребовано на рынке: в первую очередь, потребность в нем есть у банков, которые уже его тестируют, и у крупных корпораций, в том числе и государственных, обладающих распределенными сетями — как по добыче и производству продукции, так и по ее продаже. У большинства из них уже есть единые дата-центры большой мощности, а вот распределенной системы ЦОДов, которые, по сути, состоят из
Я думаю, что до конца года производство станет массовым: дата-центры будут очень востребованы. Мы все были свидетелями того, как «падают» провайдеры при пиковых нагрузках.
А еще через некоторое время мы полностью перенесем производство этого решения в Россию. Создав этот продукт, мы сформировали портфель инженерных решений для рынка ИТ-проектов и уже в июне запускаем ряд семинаров для строителей, разработчиков и владельцев дата-центров, чтобы рассказать о решениях ДКС.
Нам не привыкать строить рынок с нуля. Когда-то мы точно так же строили рынок кабеленесущих систем, на который потом пришли европейские и российские производители.
CRN/RE: Вы сказали, что покупаете зарубежные компании, а затем переносите производство в Россию. Не многие российские компании так поступают...
Д. Г.: Вот уже 20 лет мы покупаем технологичные производства и сегодня владеем семью заводами в Европе. По сути, мы приобретаем технологии, которые затем, как только объем продаж превышает наши логистические возможности, переносим в Россию. Мы действуем по этой схеме со всеми нашими продуктами. Причем переносим сюда не только производство, но и часть компетенций по НИОКР, которые «оседают» в головном офисе в Твери.
И для нас уже нет принципиальной разницы, где находится завод: решения, произведенные в России, продаются во всех странах, в которых мы работаем. Кроме России для нас условно домашними являются рынки стран бывшего СНГ, Италии, Бразилии, стран западной Африки. Также у нас есть подразделения, отвечающие за поставку оборудования крупнейшим EPC компаниям по всему миру. Наш уровень сервиса и логистики уже позволяет и это.
CRN/RE: И все эти решения вы будете поставлять через партнеров?
Д. Г.: 20 лет назад мы приняли решение работать по классической двухуровневой системе продаж. В настоящий момент у нас 83 дистрибьютора — компаний, имеющих с нами прямой контракт. Это только самые крупные, обладающих собственными складами и логистикой — мастер-дистрибьюторы, которые имеют право продавать нашу продукцию партнерам второго уровня — реселлерам.
Признаюсь, среди 83 компаний нет ни одного широкопрофильного дистрибьютора из большой четверки российского ИТ-рынка. К сожалению, у нас был неудачный опыт работы с одним из них несколько лет назад: компания решила не развивать новое ИТ-направление, а начать конкурировать с нашими классическими электротехническими дистрибьюторами, продающими продукцию ДКС уже 20 лет. И ничего хорошего из этого не вышло.
У рынков ИТ и электротехники есть много различий. Первый более гибкий, готовый меняться под новые условия, второй — гораздо более консервативный. Мы, находясь на стыке этих двух сегментов, берём опыт ИТ-рынка и переносим его на рынок электротехники. И порой эти нововведения (например, понимание, что решение можно продавать целиком, а не собирать по частям от разных вендоров и т.д.) вызывают у наших классических партнеров неподдельное удивление.
CRN/RE: Но 83 прямых партнера — это же очень много. Как вам удается управлять такой партнерской сетью?
Д. Г.: Да, много. Но среди них много локальных компаний, активно работающих в своих регионах, где большие федеральные игроки со штатом несколько тысяч человек практически не представлены.
Большинство наших дистрибьюторов — электротехнические компании. Кроме того, есть несколько компаний с рынка систем безопасности и слаботочных систем. Но, развивая отношения с партнерами второго уровня, мы видим, что первые 4 места по объему продаж у нас занимают ИТ-компании. Они ежегодно, несмотря на кризисы, удваивают обороты и уже претендуют на статус дистрибьютора.
Конечно, как и в любой партнерской сети, через топ-10 компаний проходит около 80% наших продаж. Остальные дистрибьюторы делают 20% оборота. И, если бы мы закрыли этот канал, то 20% продаж могли бы наверстать за счет работы с федеральными дистрибьюторами. Но для нас важен не столько объем, сколько качество этих 20% продаж — ведь их выполняют региональные компании, лучше понимающие локальные рынки и быстрее реагирующие на изменения. И для нас это очень ценно.
Кроме этого, у нас довольно большое региональное присутствие в России. Только в России около 30 офисов, где представлены как инженеры, так и сотрудники, отвечающие за развитие партнерских и проектных продаж.
До недавнего времени большой объем работы с партнерами второго уровня брали на себя дистрибьюторы. Но уже более трех лет как мы всесторонне включились в совместную работу с дистрибьюторами в этом канале. Тогда в нашей сети было 125 компаний. Сейчас авторизованных партнеров (только реселлеров), работающих по всей стране, уже более 400. И для нас этот канал настолько важен, что несмотря на урезание (из-за кризиса) маркетинговых бюджета, мы сохранили и продолжаем развивать часть программ с реселлерами. И видим, что эти усилия окупаются.
Растет и количество партнеров среди ИТ-компаний: идут переговоры и с реселлерами, и с интеграторами, и с дистрибьюторами о сотрудничестве и получении в дальнейшем соответствующих статусов. Следующим шагом в развитии канала продаж станет точечная работа с каждым типом партнеров. Каждой группе партнеров мы будем давать то, к чему они привыкли, развивать их так, как удобно им.
CRN/RE: Вы выделяете системных интеграторов в отдельную категорию?
Д. Г.: Конечно, ведь партнерство с ними кардинально отличается от взаимодействия с реселлерами: речь идет не о перепродаже, а о проектном бизнесе. А значит, и поддержка от вендора этим компаниям нужна другая. Мы считаем, что системный интегратор — это компания, не только имеющая проектный бизнес, который есть и у инжиниринговых компаний, но и развивающая направление ИТ, т.е. обладающая компетенциями по работе с классическими ИТ-решениями — серверы, системы хранения данных и т.д. В настоящий момент на постоянной основе с нами работают 15 крупных системных интеграторов. И мы заинтересованы в сотрудничестве с региональными компаниями, которые, я уверен, появятся в нашем канале ближайшем будущем.
Одна из главных современных тенденций — уход ИТ-компаний в инженерную инфраструктуру. Если раньше интеграторы делали основной оборот за счёт ИТ-составляющей — серверы, ПО, то сейчас все активно наращивают компетенции в инженерной инфраструктуре. Ни один крупный проект федерального масштаба (Чемпионат Мира по Футболу 2018, Олимпиада 2014 г. и т.д.) не обошелся без участия системных интеграторов в создании инженерной инфраструктуры. И я считаю, что именно на рынке системной интеграции, а не у электротехнических или инжиниринговых компаний, сейчас собраны самые большие компетенции по проектированию и реализации инженерной инфраструктуры, выращенные в России европейскими и американскими вендорами. И системные интеграторы продолжают развивать и накапливать их, участвуя в проектах, в которых раньше не работали. Например, строят инженерные инфраструктуры для заказчиков из такой консервативной отрасли как нефтегазовая, которым раньше предлагались только классические ИТ-решения.
CRN/RE: А почему ИТ-компаниям интересно работать с вами? В чем ваши конкурентные преимущества?
Д. Г.: Наверное, это уже заезженная фраза, но основное преимущество в том, что мы российская компания.. Мы, пожалуй, были первыми, кто вез технологии не из России, а в Россию. Покупая технологии за рубежом, мы привозим их в нашу страну и развиваем их уже здесь. В конце 2018 году мы вошли в число владельцев одного из крупнейших разработчиков систем управления электроэнергией в Италии и Европе. Один из проектов этой компании — совместная с Fiat разработка электродвигателя. Еще одно направление ее деятельности — создание водородных источников питания. И получается, что теперь в активе российской компании ДКС, с одной стороны, — известная всему рынку гофрированная труба, а с другой — водородные источники питания. И всё это мы приносим в Россию: продукты, которые необходимы и на которые есть спрос на всех рынках, а также культуру производства, продаж, предложения и работы с каналом.
Нам уже 22 года, но до сих пор остались те, кто считают, что ДКС — это гаражный кооператив, который подпольно делает трубы, а часть продукции покупает на стороне. И когда такие люди приезжают в Тверь и видят 70 гектаров территории, часть которой официально на всех картах имеет адрес «Технопарк ДКС», когда они узнают о том, что всю логистику продуктов со всех наших заводов мы берем на себя, что у нас в Новосибирске открыт склад и еще одно производство в 40 тысяч кв. м, и мы планируем в 2021 году запустить ещё одно во Владивостокее, что у нас уже 4 года работает экспресс-доставка день в день на складские позиции, когда они узнают нашу историю — они меняют отношение к нам. И это ещё одно конкурентное преимущество: мы открытая компания и ничего не скрываем от партнеров. И это позволяет им убедиться в нашей серьёзности и стабильности. ДКС пережила кризисы 1998, 2008, 2014 годов. Мы многое повидали и через многое прошли. По нашим оценкам, нынешний кризис будет более серьезным, чем предыдущие, но, я думаю, что и его мы благополучно пройдём вместе с нашими партнерами.
Источник: На правах рекламы