26 октября 2020 г.
Источники сообщили CRN, что на прошлой неделе Hewlett Packard Enterprise уволила сотни сотрудников в Северной Америке в рамках расширения своей стратегии прицела на партнеров с началом следующего финансового года, который начнется 1 ноября.
Увольнения коснулись широкого круга должностных позиций, включая менеджеров по партнерскому бизнесу, руководителей сбыта и представителей прямых продаж, сообщили источники.
Первым об этом сообщил новостной сайт Blocks & Files. В информации говорилось, что 500 сотрудников HPE уволены в ходе крупной реорганизации отдела продаж.
Компания не пожелала подтвердить факт увольнений.
В заявлении, присланном CRN, HPE пишет: «Как мы ранее объявили, мы нацеливаем свои инвестиции и переориентируем персонал на важнейшие направления бизнеса и области роста, которые ускорят нашу стратегию. Мы стремимся всегда осуществлять эти необходимые изменения с должной эмпатией и прозрачностью, обеспечивая, чтобы затронутые члены команды получали необходимую им поддержку. Эти меры позволят повысить гибкость нашей организации и развивать нашу стратегию предоставления всего как услуги от интеллектуальной границы сети до облака так, чтобы мы могли помогать нашим клиентам и партнерам адаптироваться к новой бизнес-среде и задействовать весь потенциал их данных, где бы они ни находились».
Увольнения проходят на фоне мощной кампании продаж облачных сервисов GreenLake, и HPE утраивает инвестиции в канал, стремясь обеспечить значительный рост продаж локально развертываемых сервисов GreenLake с оплатой по объему использования. Источники сообщили, что сокращения проводятся в рамках растущего перехода HPE к PaaS-стратегии продаж «всё-как-услуга» от границы сети до облака.
Новый подход включает значительные инвестиции в специальных представителей по продажам GreenLake, которым поставлена задача работать рука об руку с партнерами, а также расширенную модель охвата клиентов для партнеров — обе меры призваны принести бренду новые победы на рынке.
Стратегия «Partner First», которая интегрирует работу собственной команды продаж HPE с каналом VAR’ов в Северной Америке, призвана обеспечить более тесное взаимодействие с партнерами в рамках упрощенной и оптимизированной модели сбыта, нацеленной на достижение роста в среднем сегменте и на рынке СМБ.
«Вступая в новый финансовый год, мы открываем каналу гораздо большую клиентскую базу», — сказал Кийт Уайт (Keith White), генеральный директор подразделения HPE GreenLake Cloud Services, в интервью CRN в сентябре. — Мы обеспечиваем, чтобы у них были инструменты, ресурсы и возможности реально обслуживать гораздо более широкий круг нашей клиентской базы. Я ожидаю значительного принятия со стороны этих клиентов в дальнейшем«.
Источники в канале назвали новую модель «Partner First» — которая уменьшает перекрытие менеджеров по партнерскому бизнесу и представителей по работе с клиентами — логичным развитием инициативы HPE Next, стартовавшей в 2017 году, которая ввела новый план компенсаций для внутренней команды сбыта, сокративший количество планов продаж внутри HPE с 400 до 25.
Руководитель продаж в канале, попросивший об анонимности, считает, что новая модель сбыта упростит прежнюю, где было большое перекрытие с представителями по работе с клиентами по конкретным продуктам и даже с менеджерами по партнерскому бизнесу. «Просто было слишком много людей, получавших компенсацию за одну и ту же сделку, — пояснил этот руководитель. — Продавцы СХД, продажники вообще, разные конкретные менеджеры. Как выдержать это в условиях COVID-19? Невозможно».
Он наблюдает, как новая команда по Северной Америке, которую возглавляют новый исполнительный директор Пол Хантер (Paul Hunter) и знающие руководители канала — вице-президент HPE и генеральный директор Enterprise East Терри Ричардсон (Terry Richardson) и вице-президент HPE, West & Central, Питер Бреннан (Peter Brennan) — удваивают прицел на канал с новой стратегией Partner First.
«Новая команда HPE по Северной Америке знает ценность канала, — сказал он. — У Пола Хантера и Терри Ричардсона есть эта „ДНК канала“. Они понимают ценность канала и инженерный потенциал, который мы открываем рынку. Я наблюдаю, как HPE активнее задействует кадры продаж и инженерные кадры в канале. Пол и новая набираемая им команда понимают это».
Этот руководитель, который собеседовал некоторых уволенных сотрудников HPE на открытые вакансии в своей компании, считает, что благодаря принимаемым мерам HPE упрочит свое присутствие в канале и прицел продаж в новом финансовом году.
«Я думаю, эти изменения, которые вводит HPE, будут иметь свой результат, — сказал он. — Думаю, они понимают, что для успеха им нужно задействовать инженерные кадры, архитекторов решений, персонал продаж и маркетинга в канале».
Увольнения проходят спустя пять месяцев после того, как HPE объявила следующий этап своего плана реорганизации Next, намереваясь к 2022 году достичь валовой экономии не менее 1 млрд долл.
На встрече с аналитиками рынка ценных бумаг 1 октября главный управляющий HPE Антонио Нери подчеркнул, что компания вводит смелые изменения в свою стратегию сбыта. «Мы пересматриваем нашу стратегию выхода на рынок, чтобы поднять клиентский опыт на новый уровень и ускорить наш микс „как-услуга“, и будем вводить изменения в эти команды, чтобы обеспечить более гладкий, целостный опыт запродаж, — сказал он. — Наша цель — быть партнером клиентов и помочь им достичь результатов, ускоряющих их индивидуальную, особую цифровую трансформацию».
HPE, сказал Нери, делает «смелые шаги» в масштабах всего своего бизнеса, чтобы «увеличить нашу гибкость, упрочить наши возможности, упростить наши процессы и повысить четкость исполнения».
Проводя увольнения, HPE одновременно вкладывает значительные средства в обучение, поддержку и ресурсы продаж GreenLake, говорят партнеры.
«Всё нацелено на дальнейшее продвижение GreenLake. От предпродажной поддержки до архитекторов решений и доставки — всё будет нацелено на GreenLake, — сказал руководитель продаж другого VAR’а, попросивший об анонимности. — Не перестроив всю экосистему под GreenLake, не добьешься успехов в будущем».
Источник в канале, знающий о ходе сокращений, говорит, что у HPE лазерный прицел помочь партнерам и клиентам приспособиться к новой бизнес-среде. «Речь о том, чтобы дать возможность клиентам задействовать весь потенциал их данных, где бы они ни находились», — сказал он.
Другой источник, знакомый со стратегией сбыта HPE, говорит, что главным будет, подкрепит ли вендор свой блиц в канале строгой политикой для представителей прямых продаж, которые напрямую конкурируют с VAR’ами на рынке.
«Ключевой пункт для HPE — нацелить каждого на местах выстраивать путь продаж вместе с партнерами, — сказал этот источник. — HPE должна обеспечить, что ее прицел на партнеров реализован на все 100%».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, CRN/США