9 июня 2021 г.
В канале VAR’ов нарастает смена парадигмы: переход к модели продаж «всё-как-услуга» с оплатой за потребление идет невиданными темпами.
Глобальная пандемия вывела эту модель продаж на высокую орбиту, уплотнив три года эволюции канала в один
Партнеры в канале, продающие локально развертываемые облачные решения HPE GreenLake с оплатой за потребление, говорят, что спрос на продажи ИТ-как-услуги растет подобно лавине. Наученные пандемией, заказчики спешат ускорить цифровую трансформацию и внедрение облачных услуг.
Президент и главный управляющий HPE Антонио Нери изложил концепцию локально развертываемых облачных сервисов GreenLake три года назад, вступив на пост главы компании и начав глобальную перестройку ее сложившейся системы бизнеса — по сути, революцию в канале, переход к модели оплаты за объем потребляемых клиентами услуг. А два года назад Нери взял на себя смелое обязательство: перевести весь продуктовый портфель HPE на модель продаж «как-услуга». Нери продемонстрировал 100%-ное видение будущего ИТ, которое дало компании огромное конкурентное преимущество в мире, всё быстрее переходящем к ИТ-как-услуге.
Смелая ставка, которую сделал Нери, окупается успехом канала HPE, продвигающего ее модель «всё-как-услуга», но конкуренты уже устремляются следом, стараясь повторить ее успешный блиц.
Dell Technologies начала решительное наступление с моделью «как-услуга», представив свой портфель облачных сервисов Apex на конференции Dell Technologies World в мае.
Cisco, которая провела своих партнеров через большую трансформацию технологии, сделав ставку на SaaS-предложения, сообщила на конференции Cisco Live в марте, что намерена предоставить большую часть своего портфеля как услугу.
Но это делают не только HPE, Cisco и Dell. Каждый вендор думает над тем, как перестроить свою модель канала, чтобы выиграть в мире легко потребляемых SaaS-ИТ. Вендоры знают: не перейдя на эту новую модель, они обрекают своих партнеров на участь тащиться в хвосте.
Этот рост предложений в рамках модели «как-услуга» несомненно значительно расширит рынок для канала. Это не игра с нулевым результатом, а своего рода «захват территории», который затем принесет и продажи, и прибыли всем тем, кто тесно взаимодействует с партнерами, чтобы всё шло, как надо. А это не так уж просто. И HPE оттачивает свою исходную партнерскую модель с оплатой за потребление — Flex Capacity, которая превратилась в GreenLake — начиная с 2016 года.
HPE делала значительные инвестиции в «адаптацию» GreenLake для канала, в том числе в обучение достижению финансовых результатов. А два года назад компания ввела новые условия по сделкам GreenLake с оплатой за потребление, которые ограничивают ответственность партнера, если заказчик перестал платить или нарушает обязательства по долгосрочному соглашению.
К слову, переход канала на модель «всё-как-услуга» давно не новость. The Channel Company (издатель CRN/США) представила динамику становления стратегических поставщиков услуг еще в 2015 году, обрисовав смену парадигмы, где VAR’ы продают стратегический бизнес-результат, а стратегия продаж нацелена на CEO, финдиректоров, директоров по маркетингу и руководителей бизнес-подразделений.
С тех пор многое изменилось, в том числе из-за пандемии COVID-19, которая ускорила принятие модели «всё-как-услуга». Одно осталось без перемен: опыт внедрения мультиоблачной, мультивендорной среды как главный аргумент ценностного предложения канала. Называйте их стратегическими поставщиками услуг, поставщиками решений или VAR’ами — эти поставщики всего-как-услуги самые верные консультанты для заказчиков, избавляющие их от мультивендорной, мультиоблачной сложности и кошмаров кибербезопасности, с которыми сталкиваются все клиенты независимо от размера.
Один из главных вопросов, встающих перед вендорами, переходящими к модели «всё-как-услуга», это насколько они привержены формированию такого канала. Это тяжелая ноша, и вендоры должны будут обеспечить, что их структура компенсаций и организация продаж «заточены» на поддержку поставщиков всего-как-услуги.
Ни один из вендоров не способен предложить весь диапазон и глубину мультивендорной, мультиоблачной поддержки, которую обеспечивает коллективный канал. Канал всегда был на высоте в интеграции мультивендорных решений для клиентов, а теперь готов предложить интеграцию мультивендорных, мультиоблачных ИТ-как-услуги с оплатой за потребление.
Вендоры, считающие, что могут сами строить и расширять мультиоблачный, мультивендорный мир ИТ без опоры на надежный, знающий канал, потерпят фиаско. Столь же важно сохранять неизменный прицел на дальнейшие инновации, выпуская продукты мирового класса.
Наверно, будет немало трудностей на этом пути перехода к ИТ-как-услуге, но важнейшим для вендоров остается нацеленность на канал, тесное взаимодействие и сотрудничество с VAR’ами.
Отнеситесь к этому серьезно: глобальная пандемия ускорила переход к модели «всё-как-услуга». Тех, кто это понял, ждет успех. Остальные сойдут на нет.
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, редактор отдела новостей, CRN/США