1 августа 2022 г.
Вендоры ушли, а их клиенты остались. Как работать и на кого опереться партнеру второго уровня в сложившейся ситуации? Мы поговорили об этом с Владимиром Ходыревым, Директором Департамента Автоматической Идентификации в RRC Distribution.
IT Channel News: Какое последствие введения санкций, на ваш взгляд, оказалось самым важным?
Владимир Ходырев: Парадигма работы на рынке изменилась кардинально. Если раньше основной концепцией было «выбирай бренд, и все будет хорошо», то сейчас так говорить уже нельзя. Никаких ярких акций, явных продаж на территории России вендоры не проводят. Да и любое упоминание о них воспринимают негативно: наша страна стала для многих токсичной.
Поэтому нам всем придется быстро повзрослеть. Ведь раньше ответственность за то, что здесь продавалось, несли представители бренда, говорящие напрямую с партнерами и заказчиками. Отношения были как у детей с родителями. Но «родителей» больше нет, и теперь вся ответственность за выбор — какие продукты мы будем предлагать рынку, что они «умеют», насколько они хорошие, качественные и работоспособные — лежит на нас, а не на «за-граничных» производителях (а они стали именно «за-граничными»).
IT Channel News: А как ваш департамент чувствовал себя после ухода «родителей»?
В. Х.: Конечно, сегмент AutoID как часть рынка ИТ и микроэлектроники почувствовал на себе удар от введения санкций. Но мы оказались к этому готовы. Не то чтобы мы заранее знали об этом сценарии, просто у нас на 2022 г. были амбициозные планы. Мы подготовились к большому объему работы, а тут еще и люди под наши задачи высвободились. Поэтому в целом ситуация выглядит неплохо.
IT Channel News: И вы думаете, что в нынешней ситуации сможете осуществить намеченное?
В. Х.: Конечно. Например, мы планировали расширить присутствие на рынке за счёт новых для нас направлений внутри сегмента сбора данных. В первую очередь тех, куда еще не успели войти глобальные корпорации.
Так, в России оказалась весьма востребована нишевая технология нанесения маркировки, которой у крупных вендоров не было. Поэтому, видя растущий спрос, мы планировали в 2022 г. расширить линейку оборудования. А сейчас оказалось, что это одно из самых живых направлений AutoID. На фоне того, что многие вендоры сказали «мы в домике и поставлять в Россию не будем», в этом сегменте производители готовы работать с нами, так как санкции на них не распространяются.
IT Channel News: Но ведь вендоры, которые перестали работать с Россией, занимали значительную долю в вашем обороте...
В. Х.: Действительно, ушедшие Zebra, HoneyWell, Trimble, Extreme Networks были серьезными игроками. Но, во-первых, мы понимали, что проблемы со сроками поставок, которые наблюдались в последние два года, быстро не решатся. Поэтому еще в январе-феврале 2022 г. постарались сформировать очень хорошие складские запасы. И нам их хватит до конца 1 кв. 2023 г.
Во-вторых, азиатские производители тоже не дремали. Все это время мы ощущали достаточно сильное давление с их стороны. Мы посещали все выставки, смотрели, кто из производителей что предлагает. И это позволило нам в последние 10 лет подписать достаточное количество контрактов и наладить маршруты поставок.
А к уходу крупных корпораций из России мы относимся философски: ну ушли и ушли. Зато теперь появилась возможность привести в Россию новых вендоров. Например, по геодезии у нас был подписан эксклюзивный контракт с Trimble, и мы не имели права продавать не их решения. Но они ушли, и нам надо было лишь смахнуть пыль с визитниц. С большинством заметных производителей мы уже встречались на выставках. И когда к середине марта стало понятно, что ситуация не улучшится, мы стали расширять портфель за счет новых производителей.
За эти месяцы мы успели протестировать оборудование более 40 вендоров. Инженеры разбирали устройства, чтобы понять, что это за продукт с технической точки зрения. Менеджеры проверяли ценообразование, анализировали рынок, возможность сертификации, строили новые логистические маршруты. И по совокупности всех этих факторов принималось решение «берём или не берём». Взяли около 20 новых производителей. Количество вендоров увеличилось, при том что количество решений осталось примерно таким же. Дело в том, что большие корпорации под своим брендом предлагают разные решения, закрывающие разные задачи. А у большинства азиатских вендоров есть достойное решение только одной задачи. И хотя они говорят, что могут «закрыть» и другие проблемы, мы понимаем (по соотношению цена-качество), что не могут.
Поэтому мы перестали говорить о брендах. Смысла в промоушене конкретного вендора больше нет. Зато есть смысл выстраивать команду, которая понимает, что, где и как работает, и как все это решает задачи, с которыми приходят партнеры. Например, на рынке AutoID не так много игроков, как в классическом ИТ, да и размеры их меньше. Зачастую это команда около 30 чел., которая может автоматизировать склад с точки зрения бизнес-процессов, но вот на что «положить» разработанный софт, чтобы это было интересно и с технической, и с бизнес- точки зрения, не знает. И такие игроки понимают, что лидеры рынка больше не работают в России, но есть другие бренды, качество продукции которых для них пока неочевидно.
IT Channel News: Как теперь стал выглядеть рынок сбора данных? На что опираться партнерам, когда о брендах разговор больше не идет?
В. Х.: На рынке хаос — огромное количество предложений, и кто-то должен во всем этом разобраться. Так вот мы уже разобрались. Во-первых, до того, как были введены санкции, мы подписывали контракты только с теми брендами, в чьем качестве и надежности были уверены. Новые контракты мы подписываем по тем же принципам. И точно знаем, куда и для чего можно предложить конкретное решение конкретного производителя. И предлагая, гарантируем, что это будет работать, а любые вопросы, которые возникнут у партнёра (сервисная поддержка, обновление драйвера и т. д.), больше не придется решать с «за-граничным» вендором. Теперь эти задачи закрываем мы.
Мы не говорим партнеру «выбери из множества производителей того, кто тебе нравится, и мы привезем». Мы смотрим на его задачу и предлагаем
И в том, что это «лучшие» решения, мы абсолютно уверены. Потому что, как я уже говорил, мы оценивали предложения вендоров с разных сторон. Например, один из элементов оценки — частота обновления продуктовой линейки. Большинство азиатских вендоров активно улучшают качество своей продукции. Это похвально до тех пор, пока нет необходимости управлять этим процессом. И тут оказывается, что практически невозможно получить две партии одинаковых (не только внешне, но и внутри) устройств. А для части проектов это является существенным элементом. Например, когда автоматизируется не один завод, а последовательно сеть предприятий. И все эти заводы должны работать по одинаковым стандартам. В этом случае мы такого активного вендора не советуем или предупреждаем партнера о потенциальных проблемах.
IT Channel News: А как быть с тем, что зарубежные компании ушли из России, не выполнив свои обязательства, в том числе и по сервисному обслуживанию заказчиков?
В. Х.: Нас в ситуации, когда вендоры ушли, а их сервисные центры закрылись, выручает только то, что мы на этот рынок заходили практически одновременно со всеми производителями. Рынок тогда был дикий, никакого сервиса, и нам приходилось либо ремонтировать самим, либо выстраивать сотрудничество с компаниями, которые занимались ремонтом. Люди, которые тогда этим занимались, до сих пор в штате нашего сервисного центра, и простые работы мы можем выполнять сами. Для более сложных случаев у нас заключены договора со сторонними сервисами. Поэтому с гарантийной поддержкой сейчас проблем нет.
А вот с долгосрочными обязательствами, которые брали на себя вендоры, не все так радужно. Хотя бы потому, что деньги заплатили компаниям, которые ушли, а исполнение обязательств требуют от тех, кто остался. Каждый раз нам приходится придумывать что-то, чтобы заказчик мог сохранить работоспособность.
IT Channel News: И как же теперь партнёрам «продавать» клиентам новых вендоров, если даже самые «надежные» поступили не по-партнерски?
В. Х.: Партнёрам не надо продавать «вендоров», им надо продавать себя как обслуживающую организацию, гарантирующую работоспособность решения. Парадигма изменилась: больше не надо переживать о том, что написано на коробочке: коробочки перестали быть понятными, они стали коробочками Шрёдингера. Мало кто знает, что в них: то ли живое, то ли неживое. А мы знаем. И в случае любой проблемы решаем её здесь, а не несём за рубеж.
Безусловно, сделать проект можно и без нашего участия. Но кто тогда будет гарантом исполнения обязательств перед партнёром и его клиентом? Раньше такими гарантами выступали представительства вендоров, а дистрибьютор до всех этих событий был «буфером» между партнером и вендором. Американские компании не от широты душевной создавали двухуровневый канал и делились с нами маржой. Дистрибьютор должен был реализовывать довольно много сервисов. Необходимость в них никуда не исчезла, наоборот, они стали еще нужнее. И сейчас дистрибьютор уже не буфер, а полноценный интерфейс взаимодействия. Нам приходится брать на себя функции, которые раньше исполняли представительства вендоров.
При этом парадигма изменилась еще и в том, что дистрибуция больше не «обслуживает» вендоров. Теперь дистрибуция — это обслуживание партнёра. И такое уже было в момент зарождения нашего рынка. Потом все потихоньку превратились в супермаркет для производителей — последним предлагались на выбор разные каналы продаж. И вот вернулись к ситуации начала
IT Channel News: А планами поделитесь?
В. Х.: Сейчас для нас самое важное — перестройка бизнес-процессов. Во-первых, мы берем на себя часть функций представительств вендоров, чтобы у партнеров была та поддержка, к которой они привыкли. И под это будем перестраивать процессы внутри компании.
Во-вторых, меняется вся экономика. Если раньше она была ориентирована на Запад, то теперь те же самые процессы (мы получаем деньги за энергоресурсы, и потом меняем их на технологии, в том числе и ИТ), мы направляем на Восток. И под это тоже надо менять бизнес-процессы. Всё для того чтобы создать надёжную систему, на которую партнёры смогут опереться и не беспокоиться, что их оставят один на один с заводом, находящимся где-то в Поднебесной.
Спецпроект.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News