6 сентября 2022 г.
Gartner выделил три главных приоритета для директоров по продажам в условиях высокой инфляции и риска рецессии: им следует использовать гибкие методики планирования и стратегическое управление затратами, а также удерживать и/или переобучать самых эффективных продажников.
«В условиях противодействующих экономических факторов торговым организациям приходится предпринимать смелые, упреждающие действия, укрепляющие фундамент их бизнеса и нацеливающие организацию к росту, — это по-прежнему остается важнейшим стратегическим приоритетом CEO», — пишет в пресс-релизе Ной Элкин (Noah Elkin), вице-президент практики Sales Leaders в Gartner.
Гибкие методики планирования
Первоочередная задача торговых организаций — обеспечить больше гибкости в своем стратегическом планировании. Директора по продажам должны регулярно оценивать способность организации реагировать на экономические трудности, а также выработать план коммуникации, чтобы все подразделения четко следовали изменениям стратегии.
Необходимые меры по планированию включают анализ данных о ключевых показателях кадрового состава и продуктивности, чтобы обеспечить достижение намеченных целей роста, а также выработку плана действий в условиях пиковой инфляции.
Удержание/переобучение лучших кадров
Фронт-менеджеры продаж играют важную роль, занимаясь не только подготовкой продажников, чтобы те умели донести до клиентов потенциальные последствия инфляции, но и отвечая на вопросы собственного персонала прежде чем они породят проблемы.
В опросе Gartner, проведенном в августе 2022 года, в котором приняли участие 74 руководителя продаж и бизнеса, 54% респондентов ответили, что в ожидании экономического спада больше всего их беспокоит «выполнение квот» и «удержание клиентов». Директора по продажам могут ответить на их опасения, разъяснив обычные заблуждения касательно инфляции и предложив четкие механизмы корректировки квот.
Директора по продажам должны выработать упреждающую стратегию управления кадрами, стимулирующую менеджеров развивать навыки работы в условиях рецессии и поощрять инновацию и новые идеи взаимодействия с клиентами. Цель в том, чтобы развить «деловую хватку» продажников и их умение слушать клиента, чтобы они умели извлечь важную информацию о том, как клиенты готовятся — если готовятся — к спаду.
«Продажники должны понимать, как спад отразится на потребностях клиентов и их отношениях с организацией — тогда они смогут найти новые бизнес-возможности и предоставить более значимые для клиента услуги», — пишет Элкин.
Стратегическое управление затратами и защита ключевых инвестиций
«Сокращение затрат, конечно, помогает пережить экономические потрясения, но, как правило, нацелено на краткосрочные результаты, — пишет Элкин. — В отличие от этого, стратегическое управление затратами позволяет обеспечить сокращение издержек при одновременном увеличении расходов по направлениям роста. Директора по продажам должны отстаивать инвестиции в развитие персонала и в технологии, необходимые для достижения долгосрочных целей роста».
Примером таких мер может быть оценка необходимых долгосрочных инвестиций, которые переживут период бюджетных ограничений, — особенно в технологии, обеспечивающие наращивание дохода, которые позволят команде продаж достичь намеченных показателей роста с надлежащей эффективностью и масштабом. Одновременно стоит отказаться от малоиспользуемых платформ продаж.
«Организации продаж, постоянно и проактивно управляющие затратами по сбыту, смогут избежать проблем, которые приносит с собой экстренное урезание расходов», — делает заключение Элкин.
Источник: Пресс-служба компании Gartner
